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刘飞:《破解销售难题》 --大客户的沟通与谈判技巧

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 6117

面议联系老师

适用对象

资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等

课程介绍

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等

课程简介:

您在面对大客户销售时有以下困惑吗?

不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程,不知道该在什么阶段做什么事?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?拎不清客户的人物角色,不知道如何和他们对话,搞定他们?不清楚客户的性格特点,沟通起来总是效率低?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。

 

课程收益:

把单子从做成到做大到做深

认识大客户的销售流程

帮助你梳理销售思路

带你认识大客户的决策流程

分析大客户的几种角色

不同的客户类型应当如何沟通

熟悉商务谈判技巧,让你如虎添翼

 

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等

授课模式:行动学习、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练、行动学习工作坊

 

课程特色利用行动学习,梳理出自己企业的销售管理工具。通过两天的专业销售培训,你将学习到大客户销售的策略和谋略,通过互动,练习,演练。融入实战当中,切身体会大客户销售中的“策略”重要性。识别关键人物,认识客户的不同角色的作用,不同的类型客户,应当注意哪些?如何沟通?如何得到认可?从而顺利拿下项目。

 

课程大纲:

第一单元:清楚认识“大客户”“销售”

  1. 两个问题:

销售是一门艺术,还是一门科学?

逃不出的二八定律,想提升业绩到底靠20%,还是80%?

B2B与B2C销售的不同?什么是“大客户”“策略”“销售”?

故事:三个卖水果的销售

  1. 两个案例:

某能源公司的失败案例

某医药公司的成功案例

3、总结:大客户销售的特点

   周期长,意见多,难控制,决策慢

第二单元:销售流程的天龙八部

  1. 认识客户的购买流程

战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用

3、销售流程一:客户规划    工具:客户规划表

4、销售流程二:访前准备    工具:访前准备清单

5、销售流程三:激发兴趣    工具:激发兴趣模板

6、销售流程四:需求确认    工具:SPIN与发问技术

7、销售流程五:接触决策   

8、销售流程六:共创方案    工具:共创方案行动计划表

9、销售流程七:商务流程

10、销售流程八:实施交付

第三单元:客户的决策链分析

  1. 客户的角色分类

决策者、守门员、使用者、内线coach

工具:客户决策分析表

  1. 决策者、拍板人(EB)

决策者的定义?拜访决策者遇到的挑战?什么样的人会是决策者?决策者关心什么? 

  1. 守门员、技术把关者(TB)

遇到的挑战?守门员迷之自信的特点?与之打交道的注意事项?技术者会关心什么?

  1. 使用者、业务使用部门(UB)

遇到的挑战?需求部门的重要性?如何沟通说服?

5、内线,教练(coach)

(1).Coach的标准与作用     (2).Coach的种类  (3).如何发现coach   (4).如何培养coach     (5).如何保护coach 

工具:销售决策链表

 

第四单元:五型人格在销售领域的应用

1、与孔雀型客户的沟通技巧

2、与老虎型客户的沟通技巧

3、与猫头鹰型客户的沟通技巧

4、与考拉型客户的沟通技巧

5、不同类型的客户沟通策略     工具:客户性格分析表

6、客户性格对应客户的角色

第五单元:虎口夺单、反败为胜

1、常见的几种局式

2、拆局之独孤九剑

   打平局 

   半途而入

   预算的约束

   停止不进

   两三个死敌

   领导支持对手

   临时换人

   低价搅局

   见缝插针

3、如何有效的利用资源

4、销售资源的分类      工具:销售资源规划表

5、销售资源的维护

第六单元:商务谈判技巧

  1. 谈判利益的三个层面     视频:坐在奔驰上哭的薛女士

a.竞争层面  b.合作层面  C.创意层面

2、谈判筹码的分析

   a.情报筹码  b.控制筹码  c.压力筹码  d.心态筹码  e.既定筹码  f.优势筹码

3、商务谈判的四大情报     案例:科恩的谈判故事

   a.背景分析  b.对手分析  c.竞争分析  d.筹码分析

4、谈判策划清单

 

总结:复盘改善与行动计划

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课程时间:2天,6小时/天课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等--大客户深度营销             课程背景:您在面对大客户销售时有以下困惑吗?我已经很勤快了,可就是业绩不好。不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。不知道如何做自我介绍,让客户对你产生印象。不知道如何激发客户对你和产品的兴趣。与客户沟通时,不会倾听。没有套路一通乱打,客户丢了不知道怎么丢的,更可怕的是成了也不知道怎么成的。本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。 课程收益:学会一整套自我介绍的方法学会激发客户兴趣的方法掌握FABE和SPIN两大销售工具掌握大客户的四种角色了解四种类型客户的沟通风格 课程时间:2天,6小时/天课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等授课模式:行动学习、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练 课程特色:学:知识讲解、案例教学动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用 课程大纲:一:如何与客户建立信任?设目标a.每次拜访都设定一个拜访目标b.客户行动承诺标准   c.获得承诺三部曲:检查、总结、进展案例:四种访谈结果练习      【案例】10条访谈结果 列理由:a.客户为什么要见你?   b.为什么要有见面的有效理由?   客户约见的PPP:  目的(why)、过程(如何进行)、收益(彼此有什么好处)3、荐自己   a.如何正确的自我介绍?       视频:刘备的自我介绍   【案例】一个成功的保险推销员   b.让客户记住你的名字        【案例】小名片里的大学问   c.卡耐基打造人际关系的三法宝① 真诚地对别人感兴趣;② 微笑;③ 记住别人的名字。4、激兴趣 a.客户通常对销售有哪些成见b.激发客户兴趣的方法c.第三方成功故事的模板和案例d.开场寒暄的关键因素成功销售的IQ/EQ/AQ【案例】小石头里面的重感情【案例】高情商的礼品销售员5、善倾听   a.为什么要倾听?   b.没有倾听的表现   c.倾听的要领二:顾问式销售的核心1、需求背后的需求——客户最关注的“三类人”分析        a.客户的客户,与销售额有关(例:客户满意度)  【案例】挖需求的案例   b.客户的对手,与竞争优势有关(对方做的如何?)  【案例】巧妙拿下经销商   c.客户的企业,与管理效率有关(利润,质量,事故率降低...)2、四种类型的客户需求   【案例】从西游记看客户需求3、顾问式销售的精髓   【案例】挖掘机里面的门道4、顾问式销售的四阶段   开始-调查-显示能力-取得承诺 三:SPIN在顾问式销售中的应用提问的重要性SPIN的起源和三原则     工具:销售访谈表客户说的多、销售很会问、卖方都是在产品后期提供解决方案如何理解SPIN的销售模式  【案例】SPIN练习SPIN是一种销售思维   【案例】威乐水泵的成功销售SPIN运用中的常见问题SPIN的价值等式  【案例】巧妙转变客户态度的销售员    工具:销售访谈表  四:FABE法则的运用1、为什么要用FABE    【案例】不同人关注的“利益”   【案例】上海酒店出差2、如何运用FABE    【案例】化险为夷—国内著名体育馆的案例   客户关系的进阶:认识—约会—伙伴—同盟3、复杂销售的FABE    【案例】供暖热水器的大战故事4、利益法则应用    公司的产品、品牌、售后的优势   5种个人利益与马斯洛5种需求   个人利益解读——从生理、归属感到自我实现  【案例】某医药公司引领全球市场的秘密 【案例】善于挖掘机会的雷曼销售员五:知道我的位置在销售流程中的哪里?认识客户的购买流程战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用2、销售流程的天龙八部3、销售流程一:客户规划    工具:客户规划表4、销售流程二:访前准备    工具:访前准备清单  提问清单5、销售流程三:激发兴趣    工具:激发兴趣模板6、销售流程四:需求确认    工具:SPIN与发问技术  需求类型规划表7、销售流程五:接触决策   8、销售流程六:共创方案    工具:共创方案行动计划表9、销售流程七:商务流程    工具:商务谈判信息表10、销售流程八:实施交付 六:究竟谁说的算?客户的角色分类拍板者(EB)、技术把关者(TB)、使用者(UB)、内线(coach)工具:客户决策分析表拍板者(EB)拍板者的定义       练习:谁是决策者?拜访拍板者遇到的挑战什么样的人会是拍板者拍板者关心什么 技术把关者(TB)遇到的挑战       练习:谁是技术把关者?守门员迷之自信的特点与之打交道的注意事项技术者会关心什么?使用者(UB)遇到的挑战    练习:谁是使用者需求部门的重要性如何沟通说服   5、内线,教练(coach)   a.Coach的标准与作用        b.Coach的种类      c.如何发现coach      d.如何培养coach        e.如何保护coach 工具:销售决策链表  总结:复盘改善与行动计划 
• 刘飞:《独孤求“拜”》 --销售拜访与沟通技巧
课程时间:2天,6小时/天课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等课程简介:您在拜访客户时有以下困惑吗?约不到客户?约到客户见面以后很难建立信任?不知道如何向客户进行提问?不知道如何激发客户兴趣从而让客户见你。见面以后不知道如何开场?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?不清楚客户的性格特点和沟通风格。 课程特色:学:知识讲解、案例教学动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用 课程时间:2天,6小时/天课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等授课模式:行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练 课程收益:掌握高质量拜访客户的四大原则学会与客户建立信任的三大法宝了解销售拜访的五大利器掌握客户的四大需求类型学会与四种类型客户沟通 课程大纲:一:销售拜访与信任建立设目标a.每次拜访都设定一个拜访目标b.客户行动承诺标准   c.获得承诺三部曲:检查、总结、进展案例:四种访谈结果练习      【案例】10条访谈结果 列理由:a.客户为什么要见你?   b.为什么要有见面的有效理由?   客户约见的PPP:  目的(why)、过程(如何进行)、收益(彼此有什么好处)3、荐自己   a.如何正确的自我介绍?       视频:刘备的自我介绍   【案例】一个成功的保险推销员   b.让客户记住你的名字        【案例】小名片里的大学问   c.卡耐基打造人际关系的三法宝① 真诚地对别人感兴趣;② 微笑;③ 记住别人的名字。4、激兴趣 a.客户通常对销售有哪些成见b.激发客户兴趣的方法c.第三方成功故事的模板和案例d.开场寒暄的关键因素成功销售的IQ/EQ/AQ【案例】小石头里面的重感情【案例】高情商的礼品销售员5、善倾听   a.为什么要倾听?   b.没有倾听的表现   c.倾听的要领 二、四种类型的客户需求     1、雪中送炭—客户着急使用方案     问题比较多,找出痛苦链      案例:出差买裤子  2、锦上添花—客户已经使用方案,要更换方案  差异化营销:自己产品与对手产品的差异,这个差异正是客户的需求  3、无欲无求—客户对方案不感冒     客户害怕改变:案例营销法、带他去客户企业参观、邀请参加活动  4、自以为是—认为自己做的很好,压根不需要   策略:Pmpmp    适当放弃,考虑时间成本  5、挖需求之提问方法a.一分法b.二分法     开放式问题和封闭式问题的应用c.三分法     三分法:探索(原因)、诊断(细节)、确认(是吗)d.四分法   工具:SPIN  S-现状  P-问题  I:影响   N:解决方案     GROW:G-目标  R-现状  O-改进机会  W-怎么做 工具:SPIN发问技巧与案例解析 工具:销售访谈表【案例】从西游记看客户需求【案例】善于引导客户的数据库系统销售员 三:大客户的沟通策略1、高处不胜寒,销售为什么害怕见高层?2、社交风格的分析3、四类社交风格的特征与表现4、四类社交风格的喜好和禁忌5、如何通过言行快速识别客户的社交风格6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户7、与孔雀型客户的交往8、与老虎型客户的交往9、与猫头鹰型客户的交往10、与考拉型客户的交往11、不同类型的客户沟通策略12、客户性格对应客户的角色 四:FABE法则的运用1、为什么要用FABE    【案例】不同人关注的“利益”   【案例】上海酒店出差2、如何运用FABE    【案例】化险为夷—国内著名体育馆的案例   客户关系的进阶:认识—约会—伙伴—同盟3、复杂销售的FABE    【案例】供暖热水器的大战故事4、利益法则应用    公司的产品、品牌、售后的优势   5种个人利益与马斯洛5种需求   个人利益解读——从生理、归属感到自我实现  【案例】某医药公司引领全球市场的秘密 【案例】善于挖掘机会的雷曼销售员 五:大客户的决策链分析客户的角色分类拍板者(EB)、技术把关者(TB)、使用者(UB)、内线(coach)工具:客户决策分析表拍板者(EB)拍板者的定义       练习:谁是决策者?拜访拍板者遇到的挑战什么样的人会是拍板者拍板者关心什么        案例:“小”富田的“大”策略,如何搞定某市政府高层?人性需求的五大通道高层的三大利益分析高层客户关注的三类人技术把关者(TB)遇到的挑战       练习:谁是技术把关者?TB迷之自信的特点与之打交道的注意事项技术者会关心什么?      案例:某省诚信公共平台系统存储项目,如何突破技术高层?使用者(UB)遇到的挑战    练习:谁是使用者需求部门的重要性如何沟通说服     案例:如何在客场搞定高层?5、内线,教练(coach)   a.Coach的标准与作用        b.Coach的种类      c.如何发现coach      d.如何培养coach        e.如何保护coach 工具:销售决策链表客户关系的四个台阶认识—约会—朋友—同盟      演练:判断客户关系的阶段孙子兵法给销售人员的启示上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城四种营销的规则 总结:复盘改善与行动计划
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课程时间:1天,6小时/天课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等课程简介:您在面对大客户销售时有以下困惑吗?不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程,不知道该在什么阶段做什么事?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?拎不清客户的人物角色,不知道如何和他们对话,搞定他们?不清楚客户的性格特点,沟通起来总是效率低?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。懂得激励员工的技巧,可以让员工自动自发的积极工作,激励不是一味地加薪涨工资,掌握更多的非物质激励技巧,可以让你的销售管理工作“如虎添翼”本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。 课程收益:把单子从做成到做大到做深认识大客户的销售流程帮助你梳理销售思路带你认识大客户的决策流程分析大客户的几种角色不同的客户类型应当如何沟通掌握员工激励的技巧 课程时间:1天,6小时/天课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等授课模式:行动学习、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练、行动学习工作坊 课程特色:学:知识讲解、案例教学动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用 课程大纲:第一单元:清楚认识“大客户”“销售”两个问题:销售是一门艺术,还是一门科学?逃不出的二八定律,想提升业绩到底靠20%,还是80%?B2B与B2C销售的不同?什么是“大客户”“策略”“销售”?故事:三个卖水果的销售两个案例:某能源公司的失败案例某医药公司的成功案例3、总结:大客户销售的特点   周期长,意见多,难控制,决策慢第二单元:销售流程的天龙八部认识客户的购买流程战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用3、销售流程一:客户规划    工具:客户规划表4、销售流程二:访前准备    工具:访前准备清单5、销售流程三:价值呈现    工具:激发兴趣模板6、销售流程四:需求确认    工具:SPIN与发问技术7、销售流程五:接触决策   8、销售流程六:共创方案    工具:共创方案行动计划表9、销售流程七:商务流程10、销售流程八:实施交付第三单元:客户的决策链分析1、客户的角色分类经济购买影响者(EB)、技术购买影响者(TB)、使用购买影响者(UB)、内线(coach)工具:客户决策分析表经济购买影响者(EB)--拍板人经济购买影响者的定义       练习:谁是决策者?    案例:卷烟厂的EB分析拜访经济购买影响者遇到的挑战什么样的人会是经济购买影响者经济购买影响者关心什么如何与拍板人沟通及注意事项没有见到EB,成功率只有46%如何让下面的人引荐拍板人(领导)与高层沟通的“四不要”和“七要”拜访后的邮件设计总结:他说你行,不行也行。他说你不行,行也不行技术购买影响者(TB)--守门员遇到的挑战       练习:谁是技术购买影响者?守门员迷之自信的特点与之打交道的注意事项技术者会关心什么?要“利用”,但是不能得罪“成事不足,败事有余”总结:他说你行,不一定行。他说你不行,就一定不行使用购买影响者(UB)--使用方遇到的挑战    练习:谁是使用购买影响者需求部门的重要性如何沟通说服啥都想要,还嫌贵5、内线,教练(coach)   a.Coach的三大标准与三大作用        b.Coach的种类      c.如何发现coach      d.如何培养coach        e.如何保护coach 6、客户关系的五个台阶陌生—认识—约会—朋友—同盟          案例:客户关系进阶演练第四单元:五型人格在销售领域的应用1、社交风格的分析2、与孔雀型客户的交往3、与老虎型客户的交往4、与猫头鹰型客户的交往5、与考拉型客户的交往6、不同类型的客户沟通策略     工具:客户性格分析表7、客户性格对应客户的角色8、高处不胜寒,销售为什么害怕见高层?9、四类社交风格的特征与表现10、四类社交风格的喜好和禁忌11、如何通过言行快速识别客户的社交风格12、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客第五单元:激励员工技巧—发挥员工优势   a.激励的核心模型    b.销售人员的十大痛苦    c.马斯洛需求理论在销售团队中的应用   d.激励的双因素理论—保健因素、激励因素      e.激励的公平理论   f.木桶理论—人无完人、各有所长      g.激励一定要及时      h.激励的常用方法和体系    i.其他激励技巧(目标、PK竞赛、标杆推崇法)案例:《西游记》里的人物激励技巧 总结:复盘改善与行动计划

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