张光禄：业绩高速成长的秘密武器 ——TOC瓶颈突破理论的实际应用

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 4724

联系老师

行业不限

适用对象

企业高管及各部门相关工作人员

课程介绍

授课讲师：张光禄老师

课程对象：企业高管及各部门相关工作人员

课程时长：1天（6小时/天）

课程大纲：

什么是瓶颈突破理论
1. TOC的起源
2. 瓶颈突破理论的基本假设
  1. 系统的固有简单性
  2. 系统应该是和谐的，不存在冲突
3. 瓶颈突破让你的业绩持续高速增长

案例：阿迪达斯中国4年净利润提升400%的核心方法

瓶颈突破理论灵魂三问
瓶颈突破五步法
六大图标形成TOC的引导技术（GROW模型）
1. 远大目标图
2. 现况图
3. 冲突消云图
4. 未来图
5. 负面分支图
6. 战略战术图
7. 运用六大图表实现业绩长虹

不要掉进部分最优的陷阱
1. 认清目标和现状的差距
2. 对症疗法不能解决问题
3. 聚集在一起的不好的现象
4. 寻找不小心犯错的人
5. 从部分最优转向全体最优

案例：通过现况分析真正的归因

让大家都能接受的对立消除法
1. 改变是什么
2. 面对改变的六种抵抗心里
3. 改变与不改变的对立
4. 消除对立的突破口
5. 简单而有效的对立消除法

现场演练：小组伙伴间相互找出一个冲突并且解决它

从关联逻辑处看大局的现状把握法
1. 寻找问题根源
2. 从关联逻辑认识问题
3. 将复杂的现象简单化
4. 制作现状图的方法
5. 确认现状图逻辑性的方式
6. 消除各部门的核心对立

现场演练：按小组画出基于小组共性问题的现况图，并检查其逻辑性

制造逆转的未来构想法
1. 反转不好的现象
2. 创造未来
3. 切断消极分支

集中处理中间目标的目标达成法
1. 想出简单跨越障碍的方法
2. 深度刨析目标运作公式（目标三角形理论）
3. 隐藏的障碍慢慢浮现出来
4. 将精力集中于完成中间目标的前提条件

案例：华日家具仅用一个季度完成2亿营收的绩效改善法

锻炼预判能力的行动顺序决定法
1. 迈出第一步的勇气
2. 用现状、需求、行动的三个提问方式绘制

使用全体最优将一切联系在一起的战略战术实践法
拥有崇高的理想
建立远大目标图
稳定才能带来成长
保证战略战术表里一致
将管理层和基层连在一起的战略战术图
实现终极理想

现场演练：通过政策的改变，突破营业网点盈利能力

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• 张光禄：中邮消费金融公司综合营销技能提升: 课程对象：消费金融公司负责人、团队负责人、团队经理、商务拓展经理、商务拓展专员；银行行长、副行长，营业部主任、副主任，私行部经理、私行理财经理、支行理财经理、个贷部主任、副主任、客户经理等拥有销售指标的从业人员。课程时间：2天（6小时/天）/ 可做2天1夜的封闭式训练营课程背景：在国家大发展的战略布局下，全面脱贫已经实现，下一步的目标是进入全面小康的时代，消费金融已成为全民加速实现美好生活的又一大重要的金融工具，百姓的需求量与日俱增，这给银行及其关联公司带来了全新的机遇与挑战。消费金融产品的营销效果在助力国家经济发展、塑造自身价值方面都占有据举足轻重的战略地位，拓展新增业务量、加大实际交易量、这些都是增加金融机构中间收入的核心方式。同时，这也对我们的一线营销伙伴提出了更高的要求，如何能在竞争激烈的市场中更多的抢占自己的份额，提升品牌在客户心中的地位，是摆在每位一线营销人员面前的一大挑战。本课程从知名商业银行个金销冠的营销实战经验出发，帮助银行营销人员掌握营销方法和技巧，设计出一整套完整的实战方案及落地执行策略，从而提升全员的业绩增量。在此过程中，会给学员提供一系列的实用工具，让学员能够达到“拿来即用，一用即会”的效果。课程收益：针对我司当前的实际需求，老师将针对销售人员对公渠道的商务拓展能力进行全面提升，内容分别从营销、销售、谈判策略和技巧进行讲授，通过营销与销售的核心区别、业绩产生的三大核心要素、营销模型的讲授、营销目标的设定、营销策略的定制、销售的市场定位、销售中涉及的产品和客户、客户决策的5大因素、客户决策的6大障碍、销售8步训练法，优势谈判的核心方法、异议处理的核心理念等一系列讲解，让学员对自己的销售工作有更全面的认识。老师通过大量的模型、公式、案例来为学员打开思维、建立标准、给出工具，让学员一听就懂，上手就会，一做就能产出结果。课堂上，老师会带领大家进行大量的现场演练，让学员带着问题来，拿着解决方案走，真正的解决学员的实际问题。课程对象：消费金融公司负责人、团队负责人、团队经理、商务拓展经理、商务拓展专员；银行行长、副行长，营业部主任、副主任，私行部经理、私行理财经理、支行理财经理、个贷部主任、副主任、客户经理等拥有销售指标的从业人员。课程时间：2天（6小时/天）/ 可做2天1夜的封闭式训练营课程大纲：让我们一起重新认识我们熟知的消费金融你心中的消费金融是什么样的？现场互动：现场学员按小组进行讨论，形成小组观点，并上台进行分享消费金融在中国经济中的功能和意义通过中国经济大发展视角看消费金融未来发展大趋势银保监会大力发展消费金融对整个中国经济顺利转型的重大作用从消费金融行业市场层面深度刨析供需之间的关系从我公司战略视角看潜在市场中的5大核心目标从终端客户角度看消费金融市场客户为什么要选择消费金融产品三大维度看客户使用消费金融产品是否划算全球经济的宏观研判、货币的时间价值、资金使用的机会成本例：你真的会算帐吗？老师通过给客户进行三大维度的深度分析，让客户欣然接受消费金融产品，并帮助进行大量的客户转介绍。现场演练：让现场学员以小组为单位进行三大维度的分析、演算练习。二、通过多维营销实现战略布局营销和销售的核心区别决定企业业绩的核心3大要素深度分析：浦发销冠如何运用核心盈利公式异军突起，弯道超车，直至达成既定目标营销中的STV三角形模型一切营销的底层基础菲利普科特勒提出的营销4P理论阿里巴巴提出的3P理论营销的核心目的达成领导下达的既定指标为潜在客户传达产品价值为自己的销售动作做铺垫通过3P理论深度刨析反观自我从两个维度看营销中的”人“我们到底有什么”货“？不同的对公销售渠道在营销中的相应应用”场景“打造深度分析老师在银行和私募领域运用的对公全渠道拓展方案及背后的核心逻辑例：老师通过和网约车平台旗下运营公司合作，仅通过半年时间，便完成全年核心对公开发指标，同时完成10亿+揽存业务，双卡联动营销4万+（工资卡发放、信用卡发放），完成对公渠道合作商户开发100+，开发专属个贷产品3个，开发专属理财产品3个，并通过裂变营销拓展，持续为银行拓展个贷及理财客户10万+。现场演练：带领现场学员按小组进行我们当下营销三要素的深度刨析8大营销方法助力你的目标达成重点：打造互联网营销的生态闭环互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会+爆品营销开始设定你的远大目标大胆地说出你的想法，不要进行自我设限例：开始制定你的营销策略现场演练：按小组尝试着制定出你的营销策略处处发力等于白费力气找出你不满意的现状构建你的现况分析图并找出核心冲突点突破瓶颈，决胜市场现场演练：按小组画出你的现况图并找出最少三个核心冲突点三、通过销售思维突破全面提升战略落地效能清晰的市场定位是你销售的真正开始通过市场分析全面了解市场环境及需求通过优势资源找出你的细分市场阵地作为产品发行方的我们都有哪些可以占领的市场阵地？例：中国银行消费金融针对二手车市场的攻占策略分析你选定的市场就是你未来的主战场现场演练：让现场学员以小组为单位进行细分市场的选择，并加以观点支撑。从产品思维转为用户思维利他思维是一切销售成功的底层逻辑你的客户到底是谁？渠道客户和终端用户建立清晰的客户画像客户一定要进行分层管理对公直客客户对公渠道客户深度分析不同客户的不同潜在需求例：中华人寿银保伙伴开发银行渠道时对客户和用户的潜在需求提前进行的深度分析现场演练：让现场学员以小组为单位列出渠道客户和终端用户的各10大需求，并进行分享。你真的了解你的产品吗？SWOT问题分析法运用深度分析自己所经营的产品深度分析所处市场对标竞品现场练习：运用SWOT分析法分析你现在所销售的一款产品，同时分析一款竞品客户做出购买决策时考虑的的5大因素为你的客户定制专属的解决方案永远向着为解决客户的核心需求出发提供客观中立的解决方案更容易捕获客户的心你卖的永远不是你的产品，而是通过产品给客户带来的好处销售过程中常常会遇到的6层抗拒第0层抗拒没有沟通线第1层抗拒对方不认同你提出的问题第2层抗拒对方不认同你提出的解决方向第3层抗拒对方不认同你提出的解决方案第4层抗拒对方认为你提出的解决方案存在负面分支第5层抗拒对方认为你提出的解决方案存在执行障碍第6层抗拒对方有莫名的恐惧感，犹豫不决解决销售6层抗拒的8步训练方法第1步建立沟通线第2步挖掘需求第3步达成共识第4步展示方案第5步要求承诺第6步处理障碍第7步达成销售第8步销售复盘现场演练：按小组现场设计一个你给客户提供的解决方案在时间面前人人平等我们都在和时间抢效率华尔街名言：别谈感情太伤钱6大维度快速过滤你的目标客户购买意愿度、是否符合购买条件、购买决策、购买金额、购买数量、购买时间强大的执行力是销售业绩的直接保障21条军规塑造强大的高效执行团队现场互动：带领现场学员朗读21条军规，并以小组为单位进行读后分享客户的异议处理四、商务谈判策略与技巧思路决定出路谈判无处不在12条谈判策略无形的谈判技巧谈判的新定义：优势谈判的4个层次比双赢更重要的事：实现你的目标循序渐进才能争取更多一切谈判与情景密切相关对照谈判清单进行训练：人人都可受益现场演练：按小组进行练习，列出自己的谈判清单，并进行谈判演练找出更深层次的动机人决定一切关注对方会让你收获更多寻找关键的第三方真正的做到尊重对方摸清对方的实力并予以鼓励信任和缺乏信任的谈判如何重获信任观念和沟通缩小认知差距对方的言论和观点比你的更重要总结你所听到的全部内容永远保持沉着冷静弄清楚对方做出承诺的方式做决策前先征求意见争论对错对于谈判毫无意义现场演练：按小组进行谈判对抗赛，将自己手中的方案成功的销售给你的对手五、全场总结

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