王佳骐：对公产品组合和服务方案

王佳骐注册讲师 574查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 对公营销

课程编号 : 4280

联系老师

银行业

适用对象

商业银行对公客户经理、对公产品经理、中台营销推动部门负责人

课程介绍

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：商业银行对公客户经理、对公产品经理、中台营销推动部门负责人

课程背景：

当前经济新常态下，客户传统营销面临困境和各种挑战，如何提高客户经理产品营销能力，组合产品搭配以及服务方案撰写必不可少，也是资深对公客户经理的必备技能。本课程从对公营销面临的四大困境出发，说明了分行业产品组合四大重要性，对于六大重点行业进行了详尽分析和方案设计，并对于金融服务方案撰写提出了明确要求和指南。

课程收益：

● 为客户经理营销重点行业提供了思路

● 为客户经理撰写金融服务方案提供了参照物

● 提升了客户经理组合产品营销能力

● 提升客户经理营销实用文案的撰写能力

● 增加了客户经理营销重点客户的自信心

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：商业银行对公客户经理、对公产品经理、中台营销推动部门负责人

课程方式：理论讲解+现场互动+案例解析+情景模拟

课程大纲

第一讲：对公营销的面临困境

一、整体需求的减少

1. 经济下行制造业需求的减弱

2. 政策调控下房地产业务的萎缩

3. 政府债务清理造成间接融资减少

二、金融行业产能过剩

1. 同业竞争激烈

2. 银行产品的同质化

案例：轰轰烈烈的ETC推广热潮

3. 银行产品的后知后觉

三、单点营销

1. 不考虑行业共性

2. 不考虑上下游

四、简单产品营销

1. 流贷+银承+理财+代发

第二讲：对公产品的分类和对公客户需求分层

一、对公产品的分类

1. 按照行内的部门分

2. 按照是否授信分

二、对公客户需求分层

1. 结算——痛点：方便、便宜

2. 融资——痛点：融得多、融得长、成本低

3. 理财——痛点：流动性好、收益高

4. 避险——痛点：信用风险、利率风险、汇率风险

5. 扩张——痛点：本行业扩张、跨行业扩张、跨国扩张

三、根据客户需求将产品重新分类

第三讲：对公产品组合的重要性及营销能力提升技巧

一、产品组合的发展

1. 初级组合是利用价差为客户提供无风险的套利设计

案例：跨境业务套利和票据套利

现状：已被监管严控

2. 中级组合是对于核心企业上下游开发提供的融资设计

案例：核心企业上游保理和下游保兑仓

现状：已被非银同业赶超

3. 高级组合是对于产业链吃透后一揽子行业金融服务方案

二、产品组合的三大重要性

1. 产品组合带动多项考核指标

2. 解决银行营销最难的获客问题

3. 提升本行和个人专业口碑

三、产品组合营销能力提升技巧

1. 套利型初级组合——无风险、快捷、收益三个特点

2. 融资性中级组合——打造自身信用和扩大销售两个重点

3. 行业金融服务组合——突出行业特色，打造行业生态圈的

第四讲：对公客户金融服务方案的撰写

一、金融服务方案的四大优势

1. 表达诚意，增加信任

2. 利于解惑

3. 有利于整合产品，形成产品包

4. 便于后续营销跟进

二、金融服务方案的结构

1. 前言撰写

2. 本行优势概括

3. 对客户需求的理解

4. 金融服务解决方案

5. 金融服务优惠条件

6. 金融服务保障措施

三、写作指南

1. 针对性：彻底理解客户需求

2. 竞争性：突出本行优势特色

3. 操作性：要保证质量

4. 新颖性：精心制作

范文展示

第五讲：实战演练——六大行业客户需求画像和产品组合运用

1. 医疗行业

核心：医院和药店

1）产品组合运用——票据+智慧医疗+移动支付

2. 汽车行业

核心：整车制造厂商和汽车经销商

1）产品组合运用——票据池+跨行现金管理+三方和两方融资+汽车消费贷+信用卡分期

3. 高端装备制造行业

核心：制造业企业

1）产品组合运用——跨境融资+票据池+供应链融资+融资租赁

4. 快速消费品行业

核心：消费品制造企业

1）产品组合运用——跨境融资+供应链融资+跨行现金管理

5. 电子信息行业

核心：电子产品制造企业

1）产品组合运用——票据+跨境融资+汇率避险+供应链融资+跨行现金管理

6. 外贸代理行业

核心：外贸代理企业

1）产品组合运用——跨境结算+供应链融资+银企直连+退税融资

王佳骐老师的其他课程

• 王佳骐：客户经理如何做好交易银行业务: 课程时间：1天，6小时/天课程对象：商业银行对公客户经理、对公产品经理、中台营销推动部门负责人课程背景：近年来,交易银行业务越来越进入大家视野，引起普遍重视。从传统银行经营的核心的业务和产品两大主线转变为，以客户为中心，围绕客户全财务流程，贸易流程中的需求来搭建银行业务能力，是当前银行对公业务转型的焦点。本课程从交易银行定义出发，列明了交易银行是银行发展的大趋势，分析了交易银行业务对客户经理的作用。提出了做好交易银行业务的两大视野方向，三大产品框架。明确给出了客户经理营销交易银行业务的步骤。开创性的提出了交易银行业务的三大蓝海方向，并对具体模型搭建给出了建议。课程收益：● 为客户经理达成考核目标提供工具和武器● 为客户经理个人能力提升提供方向和案例● 为客户经理团队合作提供机会和战场● 提升客户经理交易银行业务营销技能● 为银行营销交易银行业务提供开创性方向和具体模型课程时间：1天，6小时/天课程对象：商业银行对公客户经理、对公产品经理、中台营销推动部门负责人课程方式：理论讲解+现场互动+案例解析+情景模拟课程大纲导入：交易银行业务是银行发展的大趋势一、交易银行业务的定义和分类1. 起源国外——交易多，琐碎2. 混淆：Transaction banking 与投行TRADING的区别3. 交易银行的三大业务板块1）现金管理2）供应链融资3）国际业务二、发展交易银行业务的必要性1. 交易银行业务是银行三性要求下的大趋势1）安全性2）收益性3）流动性2. 交易银行业务是规范经营的中小制造业后的必然选择3. 交易银行业务是政府智能小区、线上缴费、数字城市的搭造的必然需要4. 交易银行业务更是人民币国际化战略后的国家方向第一讲：做好交易银行业务必备的两大视野一、小微企业经营正规化1. 政府政策引导2. 银行授信要求及价格驱动3. 企业自身发展壮大的要求1）融资更易2）融资更便宜3）经营进入良性循环4. 小微企业正规化对客户经理的意义二、中大企业的供应链化1. 具备基本条件1）有相当数量上下游客户2）这部分客户需要融资且无抵押3）采购和销售量大，但利润越来越少2. 产业金融的发展路径展示案例展示：TCL金控的成功之路第二讲：交易银行业务营销的步骤1. 从客户需求层次出发的产品再分类2. 吃透行业痛点后的方案设计1）小微制造业：正规化问题-对公结算2）中大型制造业：主业做强、行业扩张问题-供应链3）房地产：融资难的问题，资产负债率的问题-供应链4）政府：增加GDP，保就业-网络金融、供应链金融3. 针对不同层级目标人员的技巧设计第三讲：交易银行业务中的蓝海方向一、大数据背景下的出口小微企业线上融资1. 大数据来源的两大渠道2. 线上融资方案设计的三大核心3. 线上融资方案设计的三大优势1）数据来源渠道更丰富2）物流与资金流数据交叉验证3）数据公开透明且无法篡改二、外贸代理行业供应链打造1. 外贸代理企业的三大特点2. 外贸代理企业利润来源的三大渠道渠道一：代理费渠道二：结售汇优惠渠道三：套利收益3. 外贸代理企业的业务流程4. 外贸代理企业的传统授信的四大难点1）无生产、无客户的流通中介2）门槛和技术含量低3）退税新政下无融资需求4）老板跨行业经营下的贷款资金挪用风险5. 市场创新的方向参照——阿里巴巴一达通的先进经验6. 外贸行业供应链的五大创新思路1）关键——引入政府2）核心——打造核心企业3）产品——商票作为结算和融资手段4）辅助——辅助出口信用保险5）电子化——跨境应收账款电子确认第四讲：交易银行业务中人民币汇率避险方针一、什么是人民币汇率？1. 人民币汇率的定义2. 汇率决定理论——购买力平价3. 常用货币报价4. 结售汇价格区分和优惠现场互动：不同模式结售汇价格优惠的计算（测试题）二、现行人民币汇率制度情景模拟：人民币汇率制度的演变过程三、汇率避险的出发点和目标1. 汇率风险的来源2. 汇兑损益的来源和汇率风险管理的目标3. 选择方案前的三必问案例展示：部分客户的错误出发点四、汇率避险产品选择的两大渠道渠道一：根据汇率避险目标来选择产品渠道二：按照不同客户类型来选择现场互动：按照交易对手的不同属性来选择产品五、汇率避险产品的营销策略1. 找到对的人，跟对的人讲对的事2. 根据风险承受能力推荐产品3. 讲前瞻趋势性4. 四大注意事项5. 学会回答客户的质疑6. 习惯客户的各种打击情景模拟：客户的各种奇思妙想和质问展示

• 王佳骐：银行对公大客户营销突破和关系管理: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：商业银行对公客户经理、对公产品经理课程背景：对公大客户是银行的重要利润源泉，如何提升银行对公客户经理的对大客户营销突破和关系管理能力，如何避免与大客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使大客户贡献应有的商业价值，是每个银行对公客户经理都在思索和关注的问题，成为各家银行面临的一大难题。本课程结合实际案例、分组讨论等高阶学习方式，从大客户画像导入，以四大营销准备工作开始，列明六大营销技巧，点明四大关系维护要点，详细介绍了大客户营销策略，同时提出了促成成交的三大技巧，并对大客户异议的处理提出了明确方法。最后战略性提出了大客户营销思路的拓展和人性把握，为大客户营销提供了一整套成型而且有效的方法。课程收益：● 增强了客户经理大客户营销的自信心● 提升了客户经理大客户营销的专业化设计● 拓展了客户经理大客户营销的视野● 解决了大客户营销中的技巧问题● 针对性提出了大客户营销中的分层目标把握课程时间：2天，6小时/天课程对象：商业银行对公客户经理、对公产品经理课程方式：理论讲解+现场互动+案例解析+情景模拟课程大纲导入：对大客户的认知一、大客户的定义案例分析：能对银行的经营业绩产生一定影响的关键客户二、大客户的外部画像1. 财务经营规范2. 内部管理分级3. 融资需求弱化4. 议价能力强大5. 上下游众多三、大客户的类型及痛点1. 房地产——融资难和负债率高2. 大型制造业——主业做强和扩张3. 政府——增加GDP和税收4. 医院——人多排队5. 学校——缴费对账繁琐四、当前形势下大客户的银行产品运用1. 房地产-旧城改造+按揭2. 型制造业-厂房按揭+三年期流贷+上下游供应链3. 政府4. 医院-智慧医疗5. 学校-智慧校园案例分析：智慧医院第一讲：大客户营销组织架构的搭建一、建立跨团队——跨职能的大客户支持小组1. 客户经理+产品经理+风险经理三位一体的实操层2. 团队长+产品总监+审批总监+行长的管理决策层二、大客户服务流程1. 客户-快速响应-缩短流程-提高效率2. 追求协同效率和效果最大化三、建立CRM系统1. 建立基于客户的内部沟通系统2. 知识管理与信息共享系统3. 业绩衡量系统第二讲：大客户的营销策略一、大客户营销——准备工作1. 资料收集1）同行业内客户的竞争对手2）金融同业的背景了解3）客户老板的背景4）可能有兴趣的宏观问题2. 知识准备1）银行全产品的知识2）与客户行业或产品相关的知识3. 身心准备1）保证睡眠2）增强自信4. 营销人员组合二、大客户营销的技巧1. 电话预约1）介绍自己和单位2）切入主题要及时-权威人士的推荐3）明确上门时间及参加人员4）出发前一天的再次确认2. 选择上门时间的三大原则3. 营销交谈的两大技巧4. 营销交谈时间的掌控5. 再次拜访的铺垫6. 谈判技巧1）提升客户对于我们优势的认识（银行、团队、个人）2）利用从众心理3）专业+服务远胜于价格战4）妥协的两大艺术三、大客户关系维护的四大要点1. 不为难客户2. 守信原则3. 多做销售以外的事4. 刚柔并济案例分析：搞定财务总监还是搞定老板？案例分析：为什么客户不愿意见我们？案例分析：大客户选择金融服如同我们选择矿泉水消费1）习惯——长期养成或者从众2）品牌印象——区域内占比3）曝光率——多种方式博取眼球4）关系是否到位紧密——是否长期稳定5）服务是否深入人心——是否看到并解决痛点第三讲：促成大客户成交的技巧一、营销进度的把握1. 初次-书面方案-再次-三次-四次2. 再次拜访时要提出明确的营销目的（可以是广泛一点的）3. 随后再考虑逐步降低营销目标二、对客户提出明确的时间要求三、营销层次的不断提升1. 职级不断提升——自己-团队长-分行副行长-行长2. 专业不断提升——二级分行产品经理-专业部门总经理-省行产品经理-省行总经理-总行3. 建立项目进度表1）每周更新进度情况2）反馈疑难给本部门领导和相关同事3）争取行领导和其他部门领导的协调和高位营销第四讲：大客户异议处理的方法一、正确对待客户提出的异议1. 真实的产品缺陷要勇敢承认，积极回应2. 无厘头的挑刺要能看穿，但不要当面揭穿二、异议的处理手法1. 以优补劣1）价格高的时候——我行速度快2）速度慢的时候——我行政策稳3）政策乱的时候——我行价格低2. 除疑去误1）把客户对于竞争对手的错觉去掉2）核心：满足客户欲望而不仅仅是需求案例分析：客户对我行产品报价不满意的解决第五讲：营销思路拓展和人性把握一、大客户营销的思路拓展从客户需求五大层次出发重新分类产品2. 避免在简单产品上的价格战3. 痛点难点的发掘4. 前瞻性的规划和建议结论：大企业产业金融的路径规划案例分析：TCL金控的成功之路二、大客户营销中的人性定律1. 跟对的人说对的事2. 从众心理——营销造势，让环境营销客户决定3. 解决拖延——引导习惯4. 培养客户惰性

• 王佳骐：中小企业授信方案设计及风险控制: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：商业银行对公客户经理、审查员、中台营销推动部门负责人、银行对公从业人员课程背景：近年来，中小企业在我国国民经济发展地位和作用不断上升，商业银行的信贷资金作为中小企业外源性融资的一个主要的途径，在短时间内有着无法替代的重要作用。然而，在中小企业的授信支持中，商业银行依然有一定的现实制约因素。对于商业银行而言，合理地建立中小企业授信风险管理，加强中小企业授信机制建设，对中小企业的融资困难问题的解决具有很重要的意义，同时对于目前经济市场利益缩小的商业银行也有一定的现实价值。本课程从当前热点经济现象出发，点出了银行业未来发展的方向。分析了传统中小企业授信方案设计的出发点、核心、以及关注重点。指出了传统授信方案与当前现实的碰撞，列举了目前银行对于授信方案的四大创新思路。重点介绍了笔者在小企业集群授信方案设计和政府参与背景下的外贸代理企业供应链集群方案设计上的独特想法和架构，并列举了税贷和阿里巴巴一达通模式与独创方案的对比。为中小企业授信方案创新提供了可供参考的模式样板，为银行营销特定行业的中小企业提供了开创性思路。课程收益：● 为银行从业人员提炼不同经济现象背后的大趋势● 为审批人员、产品经理提供授信设计新思路● 为当前银行内部两个条线冲突化解提供理论证据● 提供了新型的与政府合作方式● 为大数据下授信方案的完善提供不同视角● 从结算源头抓授信风险管控课程时间：2天，6小时/天课程对象：商业银行对公客户经理、审查员、中台营销推动部门负责人、银行对公从业人员课程方式：理论讲解+现场互动+案例解析+情景模拟课程大纲导入：当前国际国内形势和国家政策导向一、国际国内形势1. 国际形势——全球宽松、贸易争端不断（外需被压制）2. 国内形势——经济下行，尚未见底（内需不足）二、国内经济问题的两个关键1. 信心比黄金更重要2. 人口比摩天大楼更重要三、国家对银行的政策导向1. 回归本源，支持制造业2. 突出普惠金融，扶持中小企业3. 压降银行业的暴利4. 打击资金空转和套利行为四、银行未来的发展方向1. 获客是未来银行对公业务的重心2. 回归制造业3. 面向中小企现场讨论：银行还能支持房地产和政府吗？第一讲：传统中小企业授信方案的设计一、传统方案设计的出发点1. 既要有“砖头”2. 还要经营规范二、传统方案设计的四大核心1. 授信金额和期限2. 担保的三大方式3. 业务的两大品种4. 资金用途和贷后管理三、中小企业授信设计中客户的四大痛点1. 利率高低2. 政策稳定与否3. 快捷4. 方便核心：资料清晰简单且快捷答复四、传统方案设计与现实的碰撞1. 抵押物的悖论2. 授信期限的两大问题3. 经营不规范的问题总结：一户一策的单兵作战并未降低风险，反而让大家疲于奔命案例：授信审批部门与经营团队之间的项目冲突第二讲：银行对于中小企业的传统授信方案一、基于第三方兜底增信的思路1. 科技贷——地方政府风险分担机制2. 担保公司介入——名单准入为先，业务合作在后3. 保险公司介入——信保融资、专利权融资4. 联保联贷——商会商圈批量案例：信保融资合作的兴起到衰落二、核心企业的供应链1. 上游企业保理2. 下游企业保兑仓3. 商业承兑汇票的运用总结：银行供应链产品的运用远远落后于市场案例：微众银行的供应链下游业务第三讲：银行对于中小企业集群授信方案的创新一、风靡一时的税贷1. 税贷出台的背景2. 税贷的三大特点二、浅尝辄止的流水贷1. 流水贷的三大核心2. 流水贷的两大不足三、足值抵押下的创新-个人经营贷/工业厂房按揭1. 核心——拉长期限2. 目的——避免政策波动和过桥成本四、无还本续贷和二押贷1. 解决过桥难的问题2. 房产增值下的私公联动第四讲：创新的中小企业授信思路一、大数据应用下的出口小微企业线上融资1. 核心：海关物流数据与收款资金流数据作为授信基础2. 特点：信用、线上、小额3. 风险控制1）大数据解决物流资金流的交叉验证——解决生产经营真实性问题2）短期且依赖真实交易背景——解决资金用途问题3）小额、多笔或政府兜底——解决抵押物的问题4）线上审批线上提款——解决人力占用的问题5）客户经理全程介入少——解决缺少独立思考和道德风险的问题6）单笔提款与结算回笼挂钩——解决贷后管理空洞乏力的问题二、政府参与背后的外贸代理企业供应链方案核心：政府兜底+出口信用保险+应收账款线上确认+商业承兑汇票特点：政府驱动、多方参与1. 外贸代理企业的三大特点2. 外贸代理企业利润来源的三大渠道3. 外贸代理企业的业务流程4. 外贸代理企业的授信难点5. 政府参与的动力案例：阿里巴巴一达通的先进经验第五讲：两大模式下的风险控制一、传统模式下的风险控制1. 对于授信企业的控制1）贷前三问a贷款为什么？——用途b贷款怎么还？——第一还款来源c还不了怎么办？——第二还款来源2）重点考察“两大流”2. 对于客户经理的控制1）小白客户经理需要两训“培训”、“教训”2）老油条更需要警惕道德风险3. 宏观管理层面1）行业准入——确定方向2）转授权——分级管理3）贷审会——集中决策总结：看重客户选择、看重抵押物价值、看轻品种和期限设置的人海战术二、新模式下的风险控制1. 大数据解决物流资金流的交叉验证——解决生产经营真实性问题2. 短期且依赖真实交易背景——解决资金用途问题3. 小额、多笔或政府兜底——解决抵押物的问题4. 线上审批线上提款——解决人力占用的问题5. 客户经理全程介入少——解决缺少独立思考和道德风险的问题6. 单笔提款与结算回笼挂钩——解决贷后管理空洞乏力的问题总结：紧贴市场需求，风险整体可控

王佳骐：对公产品组合和服务方案

课程概要

适用对象

课程介绍

王佳骐老师的其他课程

相关课程

添加企业微信