王佳骐：中小企业授信方案设计及风险控制

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 对公营销

课程编号 : 4277

联系老师

银行业

适用对象

商业银行对公客户经理、审查员、中台营销推动部门负责人、银行对公从业人员

课程介绍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：商业银行对公客户经理、审查员、中台营销推动部门负责人、银行对公从业人员

课程背景：

近年来，中小企业在我国国民经济发展地位和作用不断上升，商业银行的信贷资金作为中小企业外源性融资的一个主要的途径，在短时间内有着无法替代的重要作用。然而，在中小企业的授信支持中，商业银行依然有一定的现实制约因素。对于商业银行而言，合理地建立中小企业授信风险管理，加强中小企业授信机制建设，对中小企业的融资困难问题的解决具有很重要的意义，同时对于目前经济市场利益缩小的商业银行也有一定的现实价值。

本课程从当前热点经济现象出发，点出了银行业未来发展的方向。分析了传统中小企业授信方案设计的出发点、核心、以及关注重点。指出了传统授信方案与当前现实的碰撞，列举了目前银行对于授信方案的四大创新思路。重点介绍了笔者在小企业集群授信方案设计和政府参与背景下的外贸代理企业供应链集群方案设计上的独特想法和架构，并列举了税贷和阿里巴巴一达通模式与独创方案的对比。为中小企业授信方案创新提供了可供参考的模式样板，为银行营销特定行业的中小企业提供了开创性思路。

课程收益：

● 为银行从业人员提炼不同经济现象背后的大趋势

● 为审批人员、产品经理提供授信设计新思路

● 为当前银行内部两个条线冲突化解提供理论证据

● 提供了新型的与政府合作方式

● 为大数据下授信方案的完善提供不同视角

● 从结算源头抓授信风险管控

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：商业银行对公客户经理、审查员、中台营销推动部门负责人、银行对公从业人员

课程方式：理论讲解+现场互动+案例解析+情景模拟

课程大纲

导入：当前国际国内形势和国家政策导向

一、国际国内形势

1. 国际形势——全球宽松、贸易争端不断（外需被压制）

2. 国内形势——经济下行，尚未见底（内需不足）

二、国内经济问题的两个关键

1. 信心比黄金更重要

2. 人口比摩天大楼更重要

三、国家对银行的政策导向

1. 回归本源，支持制造业

2. 突出普惠金融，扶持中小企业

3. 压降银行业的暴利

4. 打击资金空转和套利行为

四、银行未来的发展方向

1. 获客是未来银行对公业务的重心

2. 回归制造业

3. 面向中小企

现场讨论：银行还能支持房地产和政府吗？

第一讲：传统中小企业授信方案的设计

一、传统方案设计的出发点

1. 既要有“砖头”

2. 还要经营规范

二、传统方案设计的四大核心

1. 授信金额和期限

2. 担保的三大方式

3. 业务的两大品种

4. 资金用途和贷后管理

三、中小企业授信设计中客户的四大痛点

1. 利率高低

2. 政策稳定与否

3. 快捷

4. 方便

核心：资料清晰简单且快捷答复

四、传统方案设计与现实的碰撞

1. 抵押物的悖论

2. 授信期限的两大问题

3. 经营不规范的问题

总结：一户一策的单兵作战并未降低风险，反而让大家疲于奔命

案例：授信审批部门与经营团队之间的项目冲突

第二讲：银行对于中小企业的传统授信方案

一、基于第三方兜底增信的思路

1. 科技贷——地方政府风险分担机制

2. 担保公司介入——名单准入为先，业务合作在后

3. 保险公司介入——信保融资、专利权融资

4. 联保联贷——商会商圈批量

案例：信保融资合作的兴起到衰落

二、核心企业的供应链

1. 上游企业保理

2. 下游企业保兑仓

3. 商业承兑汇票的运用

总结：银行供应链产品的运用远远落后于市场

案例：微众银行的供应链下游业务

第三讲：银行对于中小企业集群授信方案的创新

一、风靡一时的税贷

1. 税贷出台的背景

2. 税贷的三大特点

二、浅尝辄止的流水贷

1. 流水贷的三大核心

2. 流水贷的两大不足

三、足值抵押下的创新-个人经营贷/工业厂房按揭

1. 核心——拉长期限

2. 目的——避免政策波动和过桥成本

四、无还本续贷和二押贷

1. 解决过桥难的问题

2. 房产增值下的私公联动

第四讲：创新的中小企业授信思路

一、大数据应用下的出口小微企业线上融资

1. 核心：海关物流数据与收款资金流数据作为授信基础

2. 特点：信用、线上、小额

3. 风险控制

1）大数据解决物流资金流的交叉验证——解决生产经营真实性问题

2）短期且依赖真实交易背景——解决资金用途问题

3）小额、多笔或政府兜底——解决抵押物的问题

4）线上审批线上提款——解决人力占用的问题

5）客户经理全程介入少——解决缺少独立思考和道德风险的问题

6）单笔提款与结算回笼挂钩——解决贷后管理空洞乏力的问题

二、政府参与背后的外贸代理企业供应链方案

核心：政府兜底+出口信用保险+应收账款线上确认+商业承兑汇票

特点：政府驱动、多方参与

1. 外贸代理企业的三大特点

2. 外贸代理企业利润来源的三大渠道

3. 外贸代理企业的业务流程

4. 外贸代理企业的授信难点

5. 政府参与的动力

案例：阿里巴巴一达通的先进经验

第五讲：两大模式下的风险控制

一、传统模式下的风险控制

1. 对于授信企业的控制

1）贷前三问

a贷款为什么？——用途

b贷款怎么还？——第一还款来源

c还不了怎么办？——第二还款来源

2）重点考察“两大流”

2. 对于客户经理的控制

1）小白客户经理需要两训“培训”、“教训”

2）老油条更需要警惕道德风险

3. 宏观管理层面

1）行业准入——确定方向

2）转授权——分级管理

3）贷审会——集中决策

总结：看重客户选择、看重抵押物价值、看轻品种和期限设置的人海战术

二、新模式下的风险控制

1. 大数据解决物流资金流的交叉验证——解决生产经营真实性问题

2. 短期且依赖真实交易背景——解决资金用途问题

3. 小额、多笔或政府兜底——解决抵押物的问题

4. 线上审批线上提款——解决人力占用的问题

5. 客户经理全程介入少——解决缺少独立思考和道德风险的问题

6. 单笔提款与结算回笼挂钩——解决贷后管理空洞乏力的问题

总结：紧贴市场需求，风险整体可控

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• 王佳骐：银行产品经理综合技能提升: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：商业银行对公产品经理、中台营销推动部门负责人、银行对公从业人员课程背景：产品经理是银行复杂产品的营销主力军和助推器，但在当前外部强监管，内部严合规的大背景下，产品经理准入高标准、工作案头化，营销教条化等问题越来越严重。本课程从产品经理的角色认知出发，明确了产品经理的专家定位、存在价值、岗位职责、必备技能，深刻分析了银行产品经理的现状，提出了银行产品经理能力打造的六个方面，策略性的提出了产品经理营销前瞻性思路，为产品经理职业生涯规划指出了方向。课程收益：● 明晰产品经理的角色定位● 了解产品经理能力打造的各个方面● 提炼不同经济现象背后的大趋势● 掌握不同类型企业的痛点● 从客户需求层次出发做好产品分类● 从人性的角度做好分级营销思路设计课程时间：2天，6小时/天课程对象：商业银行对公产品经理、中台营销推动部门负责人、银行对公从业人员课程方式：理论讲解+现场互动+案例解析+情景模拟课程大纲导入：银行产品经理的角色认知1. 银行产品经理的角色定位2. 银行产品经理的存在价值3. 产品经理岗位的三大职责1）产品内部培训2）产品外部营销3）产品销售框架搭建4. 产品经理需具备的三大技能1）对整个市场有最基础的判断2）客户需求的感知能力3）良好的沟通能力现场互动：讨论产品经理与客户经理的差别第一讲：银行产品经理所面临的环境与现状一、产品经理的现状1. 困于案头工作——会议、报告、统计等工作占用了绝大部分时间和精力2. 营销产品的本位主义1）只从产品本身出发——忽视客户痛点2）只从本行出发——忽视同业优势3. 营销技巧的缺乏1）单个产品运动式营销2）价格战式营销4. “孤军作战”的产品经理二、产品经理面临的环境1. 金融行业的产能过剩2. 外部监管高压+内部业绩高压叠加3. 银行产品的同质化和后知后觉三、产品经理的三大误区1. 督导通报有余——协助营销不足2. 鹦鹉学舌足够——设计创新缺乏3. 了解产品充分——吃透人性偏弱情景模拟：产品经理的日常工作第二讲：银行产品经理的能力打造一、一精多熟——专业技术能力案例分析：产品经理不能把自己局限在太狭窄的专业领域二、紧抓痛点——洞悉人性的沟通能力1. 内部协调沟通中的三大技巧1）换位思考2）借力思维3）专业标签演练：运用专业化设计说服授信部门为困境企业增加授信敞口2. 外部营销交流中的差异化手段1）对人员分级差异化2）对行业分类差异化案例解析：两种营销方式的对比1）一种：不顾痛点罗列产品2）另一种：发掘痛点解决需求三、搭台造势——组织协调和资源运用能力1. 争取考核资源1）兵马未动粮草先行2）考核导向是学习产品最大的动力2. 安排人力资源1）做好产品经理间的分工配合2）搭建产品经理成长阶梯3. 用好领导资源1）搭台造势——内部竞争氛围打造2）督导推动——鼓励先进鞭策后进3）高位营销——领导出面事半功倍4）沟通上级——争取有利考核任务现场互动：考核资源分配上客户经理和产品经理如何侧重的问题？四、快捷有效——提升自我管理能力1. 工作分清楚轻重缓急1）重要且紧急——立即做2）重要不紧急——其次做3）紧急不重要——拖一拖4）不重要也不紧急——可不做案例分析：产品经理的不同工作紧急性分类2. 打造有效的拒绝技巧3. 遵循自己的生物钟4. 不要成为完美主义者5. 做好授权下属的工作五、看穿本质——透过现象看本质的总结能力1. 热点现象1）金融行业强监管2）制造业的扶持a降费减税b增加补贴c提高办事效率3. 房地产和政府2. 本质1）银行业对公业务的重心2）回归制造业3）面向中小企4）找寻弱周期行业案例分析：政府怎么做？第三讲：产品经理前瞻性的思路一、前瞻性思路——小微企业经营正规化1. 小微企业正规化的原因1）政府政策引导2）银行授信要求及价格驱动3）企业自身发展壮大的要求a融资更易b融资更便宜c经营进入良性循环2. 小微企业正规化对产品经理的意义1）对公产品覆盖成为可能2）提升产品贡献度3. 小微企业正规化后的批量获客路径1）成立或者规范过程中政府关键节点的突破2）各类民间组织的活动对接3）中介机构不可忽视a代理记账机构——寻找失去的客户b信息科技公司——承办会议c会计师事务所——寻找现有客户d外贸代理公司——挑选上游切入4. 小微企业正规化后的产品套餐式营销1）结算套餐——突出免费、方便2）授信套餐——针对不同人的偏好3）理财套餐——突出贴身二、中大企业的供应链化1. 具备基本条件1）有相当数量上下游客户2）这部分客户需要融资且无抵押3）采购和销售量大，但利润越来越少2. 产业金融的发展路径展示1）从现金结算转银承2）从银承转商承3）从依赖银行到成立金控，线上化案例：TCL金控的成功之路三、产业转移背后的境外企业支持1. 产业转移过程中的合规性引导2. 产业转移初期信用传导设计3. 产业转移中后期的资金渠道搭建总结：如何把失去的客户群找回来

• 王佳骐：银行对公大客户营销突破和关系管理: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：商业银行对公客户经理、对公产品经理课程背景：对公大客户是银行的重要利润源泉，如何提升银行对公客户经理的对大客户营销突破和关系管理能力，如何避免与大客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使大客户贡献应有的商业价值，是每个银行对公客户经理都在思索和关注的问题，成为各家银行面临的一大难题。本课程结合实际案例、分组讨论等高阶学习方式，从大客户画像导入，以四大营销准备工作开始，列明六大营销技巧，点明四大关系维护要点，详细介绍了大客户营销策略，同时提出了促成成交的三大技巧，并对大客户异议的处理提出了明确方法。最后战略性提出了大客户营销思路的拓展和人性把握，为大客户营销提供了一整套成型而且有效的方法。课程收益：● 增强了客户经理大客户营销的自信心● 提升了客户经理大客户营销的专业化设计● 拓展了客户经理大客户营销的视野● 解决了大客户营销中的技巧问题● 针对性提出了大客户营销中的分层目标把握课程时间：2天，6小时/天课程对象：商业银行对公客户经理、对公产品经理课程方式：理论讲解+现场互动+案例解析+情景模拟课程大纲导入：对大客户的认知一、大客户的定义案例分析：能对银行的经营业绩产生一定影响的关键客户二、大客户的外部画像1. 财务经营规范2. 内部管理分级3. 融资需求弱化4. 议价能力强大5. 上下游众多三、大客户的类型及痛点1. 房地产——融资难和负债率高2. 大型制造业——主业做强和扩张3. 政府——增加GDP和税收4. 医院——人多排队5. 学校——缴费对账繁琐四、当前形势下大客户的银行产品运用1. 房地产-旧城改造+按揭2. 型制造业-厂房按揭+三年期流贷+上下游供应链3. 政府4. 医院-智慧医疗5. 学校-智慧校园案例分析：智慧医院第一讲：大客户营销组织架构的搭建一、建立跨团队——跨职能的大客户支持小组1. 客户经理+产品经理+风险经理三位一体的实操层2. 团队长+产品总监+审批总监+行长的管理决策层二、大客户服务流程1. 客户-快速响应-缩短流程-提高效率2. 追求协同效率和效果最大化三、建立CRM系统1. 建立基于客户的内部沟通系统2. 知识管理与信息共享系统3. 业绩衡量系统第二讲：大客户的营销策略一、大客户营销——准备工作1. 资料收集1）同行业内客户的竞争对手2）金融同业的背景了解3）客户老板的背景4）可能有兴趣的宏观问题2. 知识准备1）银行全产品的知识2）与客户行业或产品相关的知识3. 身心准备1）保证睡眠2）增强自信4. 营销人员组合二、大客户营销的技巧1. 电话预约1）介绍自己和单位2）切入主题要及时-权威人士的推荐3）明确上门时间及参加人员4）出发前一天的再次确认2. 选择上门时间的三大原则3. 营销交谈的两大技巧4. 营销交谈时间的掌控5. 再次拜访的铺垫6. 谈判技巧1）提升客户对于我们优势的认识（银行、团队、个人）2）利用从众心理3）专业+服务远胜于价格战4）妥协的两大艺术三、大客户关系维护的四大要点1. 不为难客户2. 守信原则3. 多做销售以外的事4. 刚柔并济案例分析：搞定财务总监还是搞定老板？案例分析：为什么客户不愿意见我们？案例分析：大客户选择金融服如同我们选择矿泉水消费1）习惯——长期养成或者从众2）品牌印象——区域内占比3）曝光率——多种方式博取眼球4）关系是否到位紧密——是否长期稳定5）服务是否深入人心——是否看到并解决痛点第三讲：促成大客户成交的技巧一、营销进度的把握1. 初次-书面方案-再次-三次-四次2. 再次拜访时要提出明确的营销目的（可以是广泛一点的）3. 随后再考虑逐步降低营销目标二、对客户提出明确的时间要求三、营销层次的不断提升1. 职级不断提升——自己-团队长-分行副行长-行长2. 专业不断提升——二级分行产品经理-专业部门总经理-省行产品经理-省行总经理-总行3. 建立项目进度表1）每周更新进度情况2）反馈疑难给本部门领导和相关同事3）争取行领导和其他部门领导的协调和高位营销第四讲：大客户异议处理的方法一、正确对待客户提出的异议1. 真实的产品缺陷要勇敢承认，积极回应2. 无厘头的挑刺要能看穿，但不要当面揭穿二、异议的处理手法1. 以优补劣1）价格高的时候——我行速度快2）速度慢的时候——我行政策稳3）政策乱的时候——我行价格低2. 除疑去误1）把客户对于竞争对手的错觉去掉2）核心：满足客户欲望而不仅仅是需求案例分析：客户对我行产品报价不满意的解决第五讲：营销思路拓展和人性把握一、大客户营销的思路拓展从客户需求五大层次出发重新分类产品2. 避免在简单产品上的价格战3. 痛点难点的发掘4. 前瞻性的规划和建议结论：大企业产业金融的路径规划案例分析：TCL金控的成功之路二、大客户营销中的人性定律1. 跟对的人说对的事2. 从众心理——营销造势，让环境营销客户决定3. 解决拖延——引导习惯4. 培养客户惰性

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