陶威：采购谈判与供应商品类采购及关系管理策略

课程背景：

一、 采购追求双赢，但往往很难权衡

二、 采购需要知己知彼，我却无从下手。

三、 采购方法千种，技巧万万，我却无法合理利用。

四、 万千技术不如独孤一剑，采购谈判，如战场用兵，运筹帷幄，决胜千里，如何能够做到，千丝万缕。

五、再好的策略也需要人去执行，如何舌战群儒并得胜而归，需要强硬的技术与策略，我们需要突围而出

本课程将从设计逻辑开始，让学员依据自身的业务情况和工作情况，在学习中梳理并不断反思优化重组流程，最终让员工深刻理解和融会贯通供应链体系下采购策略与谈判技巧的精髓，让我们在实际工作中可以学以致用，在提升自我的同时为企业创造更大价值。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：供应链采购部门经理，主管，核心员工，物流部主管经理，计划部所有人员，生产部主管，经理，销售部主管，经理，核心员工

课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练

课程收益：

● 让学员真正懂得什么是供应链

● 让学员真正能够学会管理供应链

● 让学员能掌握供应链优化的方法和策略

● 学会供应链优化和计划管理的工具

第一讲：采购战略与供应商品类定位策略

一、 认知采购战略：

1) 采购战略规划：

2) 采购战略的目的：

案例：华为的采购战略

研讨：本企业的采购战略与目的

二、 采购的五七一九法则

1) 采购的五项原则管理。

2) 采购的七项基本措施

3) 采购的生命周期与采购策略

4) 合作模式的九阴真经。

案例：联想的原材料采购

头脑风暴：本企业的采购策略，有什么特点，与法则对比有何更加亮点的地方或者不足的地方，大家有什么建议

第二讲：供求关系下的供应商关系及品类采购策略应用

一、 供求关系图谱及对应策略定位

1) 三层结构

2) 一般关系与战略关系

3) 对应定位

案例：戴尔的采购模型

头脑风暴：我们企业的采购供求关系图谱及对应战略定位

二、 供应商关系定位模型机采购策略

案例：联想的Key parts采购管理

三、 优劣势关系模型及采购策略

案例：联想的包装材料供应采购策略

四、 供应商感知模型及采购策略

案例：联想的物流供应商采购策略

五、 结合供应定位模型分析

头脑风暴：结合以上模型，制定自己企业的采购策略

第三讲：推进采购的有效执行谈判与供应商分析

一、 认知采购谈判

1) 什么是采购谈判

2) 如何体现采购谈判的价值

3) 谈判与成本的关系

互动：小组列举出参加过的成功谈判的例子，并说不成功的因素。

二、 谈判的八步程序化（流程规则）

1) 流程式设计

2) 流程内容与规则

案例：沃尔玛采购谈判

三、 谈判的八项原则

1) 双赢原则

2) 坚持客观标准

3) 人事分开

4) 合法原则

5) 平等协商

6) 求同存异

7) 讲求效益

8) 信雅原则

四、 谈判者的心里素质与意义

1) 四个有助于

互动：你认为谈判者需要什么样的心里素质，小组讨论得出结论

五、 关注文化差异对谈判的影响

1) 文化是什么

2) 中西文化

3) 文化冲突

4) 文化不同

研讨：你喜欢与什么样的人谈判

六、 十个关键效应影响谈判的成功

1) 十种效应

2) 不要第一时间就落入陷阱

互动：再你的谈判生涯中，你最容易踏入的陷阱是什么？为什么？有没有好的管理方案？

七、 卓越谈判者的两种知识与五种能力培养

1) 七种基础知识

2) 六种专业知识

3) 五种关键能力

八、 职业道德培养

1) 价值观

2) 职业精神

3) 道德

游戏：找出小组成员有点，最多的获胜

第四讲：优势谈判

一、 人员准备

1) 人员规模

2) 人员素质要求

3) 人员配备

4）分工

案例：华为的铁三角原理

二、 情报收集和筛选

1) 决定谈判实力对比的因素

2) 信息情报收集的主要内容

3) 信息情报搜集的方法和途径

4) 信息情报的整理和筛选

案例：我的情报收集表

三、 采购谈判计划

1) 确定目标

2) 确定进度与议程

3) 制定对策

4) 明确时间与地点

案例：某跨国企业的招标谈判

四、 沙盘推演-模拟实战

1) 模拟的方法

2) 模拟的作用

3) 模拟的任务

4) 模拟的注意事项

互动：角色扮演，模拟一个经历过的谈判实战

第五讲：采购谈判的四六四四技巧

一、 开局四式

1) 协商式开局

2) 坦诚式开局

3) 慎重式开局

4) 进攻式开局

研讨：你们喜欢什么样的开局，为什么？

二、 报价询价六策略

1) 价格起点

2) 除法报价

3) 加法报价

4) 差别报价

5) 对比报价

6) 数字陷阱

头脑风暴：如何运用好这些策略

三、 价格磋商四策略

1) 买方占优

2) 卖方占优

3) 均势采购

4) 其他采购

研讨：我们采购中那种现象最多，我们如何应对

四、 成交阶段四研判

1) 场外成交

2) 成交迹象判断

3) 行为策略

4) 不遗余“利”

案例：一次跨国企业大型投标谈判的过程

第六讲：采购的策略与技巧

一、 谈判十三式技巧

1) 疲劳战

2) 沉默战

3) 挡箭牌

4) 磨时间

5) 激将法

6) 声东击西

7) 空城计

8) 吹毛求疵

9) 货比三家

10) 最高预算

11) 试探性战术

12) 处理性战术

13) 综合性战术

互动：选择一个真实场景，选择最少三种战术尝试谈判，感受效果

二、 谈判沟通技巧中的语言沟通

1) 开放式问题使用的时机

2) 封闭式问题使用的时机

3) 巧答的技巧

三、 沟通中的四种方法策略

1) 防守的技巧

2) 探寻底价的技巧

3) 让步的原则

4) 让步的技巧

四、 价格沟通三板斧

1) 价格解释

2) 价格评论

3) 讨价还价的技巧

五、 情绪控制管理

1) 控制情绪的技巧

2) 应付浑水摸鱼的技巧

六、 谈判人员非语言沟通技巧

1) 身体动作

2) 身体特点

3) 副语言

4) 空间利用

5) 自然环境

6) 时间

七、 基础技法，赢遍天下

1) 预算不足

2) 红白脸

3) 情感游戏

4) 以势压人

5) 价格折中

6) 整存零取

7) 空头支票

案例：我再一次与世界500强企业谈判中的应用

互动：选择一个公司案例，利用全课程的基本方法和法则，进行一次成功的采购及谈判。小组总结后推举分享。