陶威：供应链体系下-采购面对销售的策略应对技巧

课程背景：

在供应链的世界，每个环节永远都会在博弈中生存，而采购面对供应商的销售更是如此。供应链的效益背反原理决定了在博弈中，总有一方收益而另一方会受损。如何趋避就利是采购面对供应商需要解决的问题，而策略技巧成为关键。运用供应链的原理方法，最大限度保持采购的有效性和优势采购是企业需要认真研究的问题，本课程讲从采购的需求和双方的博弈心里出发，设计课程，让学员学会在面对卓越销售时，守住底线，把握心里，决胜采购任务。

课程收益：

● 认知采购与销售的博弈核心

● 供应链体系下采购的极致目标与模型

● 策略博弈-目标有过程设定模型与技巧

● 轻松面对销售，掌握优胜采购

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：供应链采购部门经理，主管，核心员工，物流部主管经理，计划部所有人员，生产部主管，经理，销售部主管，经理，核心员工

课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练

课程大纲

第一讲：采购与销售的对立平衡切片

一、采购的心里与预期切片

1．采购的画像

2．优劣势切片与分析

3．采购团队画像

4．采购表单设计与管理

头脑风暴：模拟画出自己采购对象的画像，分析其销售的策略与优劣势

二、销售的心里预期与切片

1. 目标供应商画像

2. 优劣势切片与分析

3. 销售人员画像

4. 信息表设计与分析

案例：沃尔玛运输新供应商引入机制

第二讲：供应链体系下采购极致目标模型与设计

一、供应链体系下的采购三目标体系

1. 供应链的三个零与战略采购定位

1）以控制库存为核心-0库存采购

2）以管理现金流为核心-供应链闭环设计（不花钱或者少花钱做采购）

3）以打破信息壁垒为核心-数字化能力

互动：针对自己的工作设计采购的目标模型和可能用到的折衷方案

2. 供应链思维与采购战略及策略管理的关系

1）数据思维

2）标准思维

3）优化思维

4）整体思维

5）整合思维

6）平衡思维

案例：联想供应链思维与战略采购管理（求同存异的策略方法）

第三讲：分化与精细定位管理策略

一、采购的三角模型设定

1. 产能与交付能力

2. 成本

3. 质量与售后

互动：如何学会用三角模型获取谈判优势

一、 面对销售-提前定位（圈子与圈子外策略）

1. 对象的场景定位

2. 对象的权重定位

3. 对象的销售比重定位

案例：华为的采购管理

二、 以终为始的博弈策略管理

1.关注采购价值提升的策略应对

1) 营销

2) 创新

3) 成本节约

2.透明化切片策略应对-让销售无所遁形

1) 开展支出分析

2) 评估内部需求

3) 分析供应市场

4) 制定类别策略

5) 选择货源策略

6) 制定谈判策略

7) 管理绩效与关系

案例：致欧的家居在面对供应商销售时的切片策略

头脑风暴：本企业在面对销售人员时的切片透明设计策略

第四讲：知己知彼，回归本质-对客户成本切片的优势博弈

一、审核与分析采购价格策略，博弈优胜之道

1.监控关键原料PPI

2.建立价格预警与协同机制

3.货比三家

4.获取折扣

5.电子竞标

案例：特种纸的木浆进口采购

互动：以自己采购为例，分析采购价格

二、分析与控制采购成本

1.材料费

2.加工费

3.制造管理费用

4.管销费用

5.利润分析

案例：手机代工模式

三、缩减采购总成本策略

1.调整合同框架

2.优化货源策略

3.实施集中采购

4.应用目标成本法

5.实施供应商早期参与

6.应用价值工程

案例：沃尔玛的运输供应商采购策略

头脑风暴：依据自己的业务场景，模拟与销售的谈判与成本策略

第五讲：跨国企业基于销售驱动的供应链采购管理

一、 销售模式与数据驱动管理

1. 三种销售模式

1) 电子商务销售：基于互联网电子商务销售的数据连接与分析管理

2) 线下渠道销售：基于线下渠道销售的数据管理与分析

3) 代理与加盟销售：协同销售数据与销售预测管理

以模式定关键能力的反推谈判，夯实基础

二、 供应链模型设计与供应链采购管理

1. 跨国企业的常用三种采购模式（VMI,JIT,RMB）

2. 供应链管理的模型中的核心流程与数据

3. 供应链管理模型设计数据归集与采购驱动管理