肖广：开门红——网点支行长经营策略及员工辅导技巧

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 网点经营管理

课程编号 : 3131

联系老师

银行业

适用对象

网点行长、零售分管行长

课程介绍

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：网点行长、零售分管行长

课程背景：

在辞旧迎新之际，对于各大银行来说已经拉开“火拼”的序幕，如何在开门红中脱引而出，如何实现存款新增，产品热销的盛况呢?是每个银行人需要思考的主题。

本课程设计了存款营销五策八法、营销氛围打造、开门红活动设计策略、大客户精准性营销、产品推荐技巧、电话邀约技巧等内容，涉及管理岗、营销岗、操作岗，使得团队凝成一股绳，实现赢在开门红，当红不让的新局面。

课程收益：

● 掌握开门营销经营指标分析与目标分解

● 掌握不同岗位及绩效计划制定与推动策略

● 了解营销过程管理与四会管理策略

● 掌握网点厅堂/存量/外拓营销情境及不同员工营销辅导技巧

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：网点行长、零售分管行长

课程方式：讲授、演练、角色扮演、案例研讨、通关

课程模型：

课程大纲

课程导入：开门红理论

一、2019年开门红营销的困境

1. 外部困境

2. 内部困境

3. 员工三大困境

案例：开门红任务下达后，网点行长的困惑？

二、2019年开门红策略安排

1. 开门红的特点

2. 开门红时段

阶段一：四季度末到元旦

阶段二：元旦到小年夜

阶段三：小年夜到元宵节

阶段四：元宵节到三月末

3. 开门红运作七大措施

1）目标制定

2）指标经营分析

3）方案制定

4）员工辅导激励

5）存量/流量/增量营销活动开展

6）营销氛围打造

7）绩效管理

案例：某银行开门红营销方案！

开门红管理情境一：网点指标经营分析及员工目标分解

遗憾案例：旺季营销任务下达以后，行长分配了任务，最后……

成功案例：某营业网点旺季营销创收取得全国前几名的好成绩，获得总行领导的接见……

一、基于网点实际情况进行指标经营分析

1. 存款

2. 基金

3. 保险

4. 信用卡

5. 电子银行等

二、指标经营分析五个关键

1. 客群分析

2. 自然增长分析

3. 营销保底分析

4. 缺口分析

5. 营销策略

案例：某行8大类存款群分析及营销策略

三、经营指标目标制定原则

案例：某行优秀的任务目标分解

案例：某行产品专管员讲师制度

1. 客户经理

2. 大堂经理

3. 低柜柜员

4. 高柜柜员

开门红管理情境二：绩效目标管理与计划推动

一、开门红员工层面解决：不愿营销/不会营销/不敢营销

1. 网点绩效管理挑战

1）大锅饭成常态

2）缺乏过程激励

3）承诺不能兑现

2. 不同岗位直接考核策略

1）客户经理

2）大堂经理

3）高柜柜员

4）低柜柜员

5）营销副行长

案例：不同岗位考核

3. 营销目标客户层面有效分解及过程管理跟进

案例：某行优秀过程管理（电话邀约/过程目标）

1. 分户

2. 排查

3. 深挖

案例：不同岗位过程管理工具

开门红管理情境三：营销过程与四会管理

一、开门红营销过程管理——懂人性/善营销/精管理

二、基于岗位与营销情境营销管理

1. 厅堂营销管理

1）客户交叉销售策略

2）营销氛围打造策略

3）厅堂批量微沙龙

4）厅堂吸金与挽留

2. 存量营销管理

1）潜力客户营销

2）降级客户营销

3）临界客户营销

3. 外拓营销管理

1）社区营销

2）异业联盟

4. 基于产品导向营销管理

1）存款营销情境分析

2）信用卡情境营销分析

3）保险情境营销分析

三、开门红——网点四会管理

1. 晨会

1）夕会

2）周例会

3）月度会议

案例：不同会议重点及策略

开门红管理情境四：员工情境辅导与激励

导入：失败案例：某四大行网点负责人一次员工辅导！

案例分析：网点负责人员工辅导中优势及不足

1. 员工辅导过程中常见的六大误区

2. 什么时候需要主动辅导员工？

一、专业辅导应用“三实景”

体验：辅导员的换位思考

案例：电话邀约/微沙龙三种辅导形式体验

实景一：示范式辅导

实景二：观察式辅导

实景三：支援式辅导

练习：网点的简单实景辅导

二、有效辅导谈话“四步曲”

体验：网点关键岗位辅导模拟

情景1：大堂经理工作情景

情景2：老员工工作情景辅导

情景3：客户经理工作情景辅导

练习：完整的辅导谈话流程

四、关键辅导技巧“五用心”

1. 用心观察：诊断问题关键

2. 用心倾听：了解员工想法

3. 用心提问：激发员工思考

4. 用心反馈：支持员工行动

5. 用心鼓励：增强员工动力

练习：基于银行情景任务的全面辅导

五、强化基础教练技术

1. 教练示范：展示教练技术

2. 深入内心的聆听

3. 强有力的问题

4. 建立信任&认可的力量

练习：教练综合演练

六、员工激励

案例：一位上司员工激励技巧

1. 员工激励策略

1）及时

2）公开

3）物质

4）非物质（知识激励/目标激励/榜样激励/荣誉激励）

5）借力

2. 非物质激励的三大原则

1）差异化原则

2）与物质激励相结合

3）个体激励与团体激励相结合

3. 开门红期间员工激励——八心八箭

1）手势暗语有默契

2）温馨便签送激励

3）早晨计划晚汇报

4）喜报频传提士气

4. 每周拍卖有乐趣

1）明星徽章是利器

2）精神文化墙上去

3）家园文化显情谊

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• 肖广：夺势——开门红360度全场景营销训练营: 课程时长：2天，6小时/天课程对象：全员课程背景：疫情下，开门红该如何规划？面对开门红，员工为什么都害怕？面对开门红，业绩为何越来越难达成？面对开门红，如何突破员工不愿营销、不会营销、不敢营销的局面?传统开门红依靠礼品/利率提升，让市场竞争越来越恶劣，吸存成本越来越高！面对一年一度的开门红，如何轻松上阵，快乐营销，持续提升各项业绩？本课程设计以业绩为导向，以场景营销为切入，快速实现员工能力增长及业绩提升，例如：《存款营销七大场景》《贷款场景化营销》《保险场景化营销》《营销氛围打造》《社区活动》《产品推荐技巧与异议处理》《电话邀约技巧》等内容，涉及管理岗、营销岗、操作岗，使得团队凝成一股绳，实现赢在开门红，当红不让的新局面。课程收益：■ 掌握开门红指标经营分析与员工激励技巧■ 掌握开门红不同产品营销话术与异议处理■ 开门红客户情境沙龙营销技巧■ 掌握开门红存款七大场景营销策略及技巧（厅堂/存量/代发/结算/进村及返乡/拆迁/社区）■ 掌握开门红营销方案设计及营销氛围打造■ 掌握贷款场景化营销技巧课程时长：2天，6小时/天课程对象：全员课程方式：讲授、演练、角色扮演、案例研讨、通关课程模型：课程大纲开门红情境一：经营策略与营销方案设计课程导入：开门红理论一、2021年疫情下开门红营销的困境1. 外部困境2. 内部困境3. 员工四大困境案例：开门红任务下达后，某网点行长的困惑？二、2021年开门红策略安排1. 开门红的特点2. 开门红时段3. 开门红运作七大措施案例：某银行开门红营销方案！开门红情境二：网点指标经营及员工激励遗憾案例：旺季营销任务下达以后，行长分配了任务，最后……成功案例：某营业网点旺季营销创收取得全国前几名的好成绩，获得总行领导的接见……一、基于网点实际情况进行指标经营分析1. 存款/收款码/保险/信用卡2. 电子银行/贷款/ETC等案例：存款指标经营分析四个关键二、客群来源分析三、自然增长分析四、客户流失分析五、制定营销策略案例：某行存款客群分析及营销策略案例：一位上司员工激励技巧开门红情境三：存款全情境营销案例：某网点8月存款6.5亿，通过增存策略7个月以后存款新增，到8.2亿……一、厅堂六大存款营销情境二、存量客户存款营销情境三、代发客户存款营销情境四、结算类客户存款营销情境五、返乡农民/进村批量存款营销情境六、拆迁客户存款营销情境七、社区客户存款营销情境八、基于存款营静态与动态营销氛围打造情境开门红情境四：零售产品推荐及异议处理一、网点产品推荐的常见现象二、破解产品推荐技巧1. 客群分析2. 卖点分析3. 话术推荐4. 异议处理案例：5天签约105户，签约账户季度新增存款2000万5. 大额存款营销话术6. 收款码营销话术7. 手机银行营销话术情景演练通关：基于产品营销话术及演练通关产品促成信号：营销微表情观察技巧典型促成技巧：直接促成/假设成交/二选一/典型故事等开门红情境五：六类批量微沙龙营销技巧案例：深圳某国有行某网点每天客流大，人手紧张，如何做好服务的同时做好营销，经过系统培训学习，4天919张信用卡的案例，其中一场微沙龙实现8张信用卡一、微沙龙三大形式1. 服务型微沙龙2. 营销型微沙龙3. 服务+营销型微沙龙二、六种批量服务营销微沙龙1. 人民币识别微沙龙及产品切入2. 诈骗知识防护微沙龙3. 有奖问答型微沙龙4. 情感营销型微沙龙5. 直入主题型微沙龙6. 对比式切入型微沙龙三、厅堂微沙龙实施的五大流程1. 微沙龙开场2. 微沙龙实施及产品推荐3. 微沙龙产品促成技巧4. 微沙龙产品推荐异议处理5. 微沙龙结束技巧四、厅堂微沙龙成败的十大关键因素厅堂微沙龙通关演练：以小组为单位，进行微沙龙情境演练，然后PK及通关开门红情境六：厅堂静态营销氛围打造一、打造存款营销氛围1. 营业网点触点吸客进门三举措2. 大堂引导区营销触点打造及营销3. 客户等候区触点打造两大策略4. 高低柜营销触点打造5. 智慧柜员机营销触点打造二、基于客户动线的动态营销氛围打造1. 客户进门、大堂引导区2. 等候区、智能区3. 高柜区、贵宾区三、网点特色营销活动策略1. 扫码抽红包2. 争分夺秒3. 办业务套圈圈4. 十种常见存款营销活动开门红情境七：贷款七大场景营销案例分析：某市银行4天营销2.8亿零售放贷！一、贷款话术设计1. 信用贷话术设计2. 个商贷话术设计3. 快捷贷营销话术4. 农户贷款营销话术学员演练：针对性产品推荐技巧二、存量贷款客户1. 存量白名单客户2. 存量已经贷款客户3. 存款贷款已还款客户4. 他行贷款客户三、商户信贷外拓营销四大形式1. 陌生拜访2. 问卷调研3. 摆摊设点4. 异业联盟四、走进企业/事业单位三种策略研讨：走进企业营销的现场及困惑？五、走进企业营销策略1. 企业沙龙2. 走进办公室3. 项目定制六、农村客户贷款营销情境1. 农村客户走访式营销2. 农村客户批量营销3. 农村双基联动站建立4. 农村宣传案例：某行从网格员管理走访式营销到客群分类批量精准营销案例：不同农村客群需求分析及用信环境打造七、社区客户贷款营销情境案例：一场300人社区大型活动，授信100余户，存款2000万1. 社区客户需求分析2. 社区营销三大典型挑战3. 社区客户批量贷款营销流程4. 社区客户批量营销活动组织流程案例：某行年度社区活动开门红情境八：微信及线上营销情境导入：微信服务营销现状及困惑案例：某客户经理，1条短信实现20个金苹果案例一、微信服务营销四大价值二、微信个人形象管理三、微信吸粉情境1. 厅堂办业务客户吸粉2. 存量客户吸粉原则及技巧3. 贵宾客户批量吸粉情境4. 普通客户批量吸粉情境四、微信维护及营销案例：一篇微信带来3000万存款五、微信维护四种手段1. 朋友圈点评2. 朋友圈点赞3. 微信运动点赞4. 文案推送案例：一次点赞失去引发客户投诉！失败案例：某客户经理产品推荐案例优秀案例：某客户经理分期朋友圈宣传六、微信群发技巧七、微信营销技巧八、直播营销如何配合开门红1. 联合政府2. 直播卖货3. 联合商户4. 联合农户

• 肖广：智慧银行转型——零售客户经理七大情境营销: 课程时间：3天，6小时/天课程对象：网点行长、客户经理、产品销售经理课程背景：互联网金融冲击下，越来越多的客户不去网点了，各大银行掀起智慧银行转型，传统营销模式电话邀约不到客户、沙龙出不来业绩、存量客户维护压力大、考核指标确越来越重、贵宾客户不断流失，存款新增难上加难，为解决新时代转型下更好的服务营销客户问题，需要客户经理更专业的营销技巧，更新颖的营销策略！课程设计以6D设计为原理，以结果为导向，紧密围绕客户经理典型营销情境，系统提升客户经理营销技巧，例如：基于产品导向电话邀约、存款情境营销、微信服务营销、情境邀约沙龙异业联盟等，过程设计学、练、用、评，课程结束客户经理即可运用所学知识提升业绩。课程收益：● 存量客户维护与电话邀约情境● 基于建行零售产品推荐及异议处理情境● 厅堂、存量、代发等7大类客群存款情境● 微信吸粉、宣传、维护情境● 异业联盟营销情境●厅堂客户交叉销售● 厅堂六类情境微沙龙● 客户情境邀约沙龙课程时间：3天，6小时/天课程对象：网点行长、客户经理、产品销售经理课程方式：讲授、研讨、情景演练、实战、通关课程模型：课程大纲引言：智慧银行转型过程中网点挑战与机遇一、客户、网点及银行发展趋势探讨1. 厅堂发生的变化2. 客户生活发生的变化3. 支付宝、百度、微信等互联网平台崛起4. 国内银行发展的趋势案例：某国有行全国推行全功能型无高柜网点打造二、智能化转型下营销的机遇与挑战1. 从等客上门——主动出击2. 从业务办理为主——服务营销一体3. 从简单产品销售——综合产品营销情境一：零售产品推荐及异议处理智能化网点转型中产品推荐的痛？一、信用卡——产品成功推荐五大关键点信用卡营销案例：深圳农行4天919张信用卡营销，厅堂最多一天119张1. 信用卡——产品分析与营销话术设计2. 信用卡——产品异议处理话术设计3. 有效的营销客户工具设计案例：信用卡营销工具案例：基金定投营销工具4. 有效营销演练及话术通关5. 信用卡——联动营销情景演练通关：基于本行信用卡营销买点话术设计及演练通关二、成功推荐基金定投的四个关键基金定投营销案例：5天80个基金定投1. 三个工具2. 四段话术3. 基金定投常见异议及应对策略情景演练通关：基于基金定投营销买点话术及演练通关三、活利盈——产品成功推荐五大关键点活利盈案例：5天签约105户活利盈，签约账户季度新增存款2000万1. 目标客户分析2. 活利盈买点分析3. 一段话营销话术设计4. 活利盈推荐异议处理5. 一个营销工具情景演练通关：基于活利盈营销话术及演练通关四、产品推荐原则及话术提炼技巧1. 基于零售产品的营销话术提炼2. 重点产品营销工具设计案例：信用卡营销工具案例：基金定投营销工具案例：现金分期营销工具沙盘演练：基于重点营销产品工具设计大赛，现场PK呈现五、业绩倍增——产品推荐之客户异议处理研讨：销售过程中常见的异议案例：基于基金定投、保险、信用卡、信用币、理财等产品异议表1. 基于客户心理产生异议的三大原因2. 处理异议的三大原则3. 处理异议的方法1）处理方法一：冷处理、转移话题，避开正面回复2）处理方法二：先给客户打预防针防止绝3）处理方法三：从正面回复客户的问题情境二：存量客户盘活及电话邀约情境案例：网点王行长存量客户的困惑一、存量客户维护的四大现状二、存量客户盘活三大举措1. 客户分层管理2. 客户分类营销3. 电话邀约与营销1）基于新一代系统精准客群筛选建模2）短信群发情境3）电话邀约情境案例：某省建行300个分期通电话，只有3意向客户……案例：广东省农业银行成功的电话邀约，现场447通电话，成功邀约309位，成功率69.12%三、如何精准找到电话邀约的名单案例：某银行存量客户电话邀约策略四、电话邀约四步流程（启-展-释-合）1. 启-如何让客户愿意听下去2. 展-产品介绍如何更好抓住客户3. 释-客户异议处理（结合产品）4. 合-达成共识案例1：某行信用卡营销案例案例2：某行电子银行激活案例案例3：账单分期激活话术案例4：理财产品营销话术设计案例5：建行分期贷款类营销案例五、结合流程梳理一批客户名单，现场实战六、实战总结与反思1. 根据流程每组定制一款产品话术2. 电话邀约十大注意事项情境三：微信服务营销情境导入：微信服务营销现状及困惑案例：某客户经理，1条短信实现20个金苹果案例一、微信服务营销四大价值二、微信个人形象管理个性案例：个人形象的个性化设计优秀案例：某银行客户经理三、微信吸粉情境1. 厅堂办业务客户吸粉工具：吸粉工具话术：吸粉话术及异议处理2. 厅堂等候区客户吸粉案例：微沙龙吸粉1）存量客户吸粉原则及技巧2）贵宾客户批量吸粉情境3）普通客户批量吸粉情境案例：理财客户微信吸粉四、微信维护及营销案例：一篇微信带来3000万存款1. 微信维护的价值1）微信朋友圈维护？a八类客户感兴趣宣传类型b朋友圈点赞技巧案例：一次点赞失去引发客户投诉！2）微信朋友圈怎么发？a微信发送频率b不同时间微信发送策略c营销型微信怎么发更有效？失败案例：某客户经理产品推荐案例优秀案例：建行某客户经理分期通朋友圈宣传优秀案例：建行某客户经理金钞朋友圈发送优秀案例：某客户经理基金营销发送案例2. 微信群发技巧五、微信营销技巧1. 标签建立2. 微名片制作3. 客户关键信息备注4. 加好友以后微信名片推送5. 微信文章标题吸引力6. 文案简单明了，买点清晰情境四：网点稳存吸存情境案例：某网点8月存款6.5亿，通过增存策略7个月以后存款新增，到8.2亿一、7类20种精准存款营销1. 关键时间存款调节类2. 资金承接类3. 结算类客群4. 忠诚稳定类5. 代工客群类6. 第三方客群7. 他行高端客群二、存量客户吸存策略1. 不同层级客户吸存策略1）开源节流——高端客户维护策略案例：某省建行不同层级吸存策略案例：汉口银行不同层级客户吸存策略2. 潜力客户吸存策略1）潜力客户分析案例：某省农行不同层级吸存策略3. 短信吸存策略案例：建行/农行短信吸存案例：浦发银行吸存策略1）短信编辑——短信吸客3个关键4. 理财类客户存款营销策略1）理财布局策略2）理财到期客户产品配置策略案例：某国有行理财转化策略三、厅堂客户吸存及挽留技巧1. 柜面客户吸存策略1）柜面存款产品及营销话术2）柜面存款挽留“四步法”案例：建行版柜面吸存策略案例：广州民生银行柜面吸存策略2. 等候区及流量客户吸存策略案例：某建行厅堂存款营销策略及话术四、代发资金留存及吸存策略1. 获客——代发客户10类获客来源分析2. 经营——维护时机及经营策略3. 营销——三种代发客户营销策略案例：浦发银行走进代发营销案例案例：建设银行走进代发营销策略五、走进市场抓结算1. 银行结算类客户现状分析2. 存量客户结算客户维护及跟进3. 结算类客户产品配置策略4. 结算POS/二维码营销策略5. 结算POS/二维码营销工具设计案例：建行银行二维码支付（龙商户）营销策略小组演练：网点精准吸存方案设计情境五：异业联盟情境案例：深圳会展中心主办一年一次大型人才招聘会，某行联盟举办，3天开卡1500张一、异业联盟意义及价值二、异业联盟情境1. 社区商户联盟2. 商圈商户联盟3. 事业单位联盟案例：事业单位联盟三、社区商圈异业联盟模式建立1. 社区营销困惑2. 社区商圈联盟四大价值3. 社区型网点联盟打造1）客户分析2）商户盘点3）商户选择4）制定方案案例：上海浦发社区联盟方案案例：沧州建行异议联盟方案4. 商户洽谈讨论：基于不同客户类型的商户洽谈策略案例：龙商户洽谈策略及话术案例：照相馆洽谈策略及话术5. 运行推广小组研讨：分组社区商圈联盟方案设计四、专业商圈异业联盟模式建立案例：广州民生银行玉器市场占有率不断流失……小组讨论：商圈客户营销挑战？案例：云南省某农商行建材市场联盟案例……1. 商圈联盟流程1）商圈客户盘点2）商圈客户选择3）商圈客户洽谈话术及异议处理a不需要b我已经有合作银行了c你们只是雷声大雨点小4）商圈客户联盟运行及推广分组联盟方案设计：家具市场、4S店联盟、装修公司联盟、大型超市等五、连锁店联盟策略案例：某省建行一次商户POS营销引发2000家连锁店营销商机…六、事业单位联盟模式建立案例：多次拜访依然敲不开重点学校的门1. 事业单位营销挑战案例：银事联合，创希望工程新篇章2. 事业单位联盟原则情境六：智慧银行转型下——厅堂六种情境微沙龙案例：深圳某国有行某网点每天客流大，人手紧张，如何做好服务的同时做好营销，经过系统培训学习，4天919张信用卡的案例，其中一场微沙龙实现8张信用卡一、厅堂微沙龙两大形式1. 服务型微沙龙2. 营销型微沙龙3. 服务+营销型微沙龙二、六种厅堂服务营销微沙龙1. 人民币识别微沙龙及产品切入1）理财产品切入2）大额存单切入3）基金定投切入4）代销保险切入2. 咋骗知识防护微沙龙1）短信服务切入2）掌上/网银切入3. 有奖问答型微沙龙4. 情感营销型微沙龙5. 直入主题型微沙龙6. 对比式切入型微沙龙三、厅堂微沙龙实施的五大流程1. 微沙龙开场1）微沙龙开场三个关键2. 微沙龙实施及产品推荐3. 微沙龙产品促成技巧4. 微沙龙产品推荐异议处理案例：客户说您别做了，去开一个柜吧案例：理财收益太低了案例：信用卡额度太低了案例：贷款额太少了？案例：某国有行活利盈异议处理例如：我需要回家和我家人商量5. 微沙龙结束技巧1）微沙龙收尾2）仓促式收尾四、厅堂微沙龙成败的十大关键因素1. 厅堂微沙龙通关演练2. 以小组为单位，进行微沙龙情境演练，然后PK及通关情境七：网点情境邀约沙龙导入：银行网点为什么要举办沙龙？一、邀约沙龙挑战1. 要么邀约不到人2. 要不老师那几个熟悉的面孔3. 沙龙做了没有效果4. 电话跟进缺乏话术失败网沙案例：某行营业网点保险连续3个月没有业绩，组织保险沙龙……二、沙龙举办失败的六个原因1. 失败的电话邀约2. 将沙龙当成产品说明会3. 举办过于仓促4. 将沙龙当成任何和负担5. 沙龙结束后不跟进6. 活动结束后不总结三、邀约沙龙种类1. 服务型沙龙2. 营销型沙龙四、成功沙龙实施22个节点1. 沙龙前9个关点2. 沙龙中9个节点3. 沙龙后4个节点五、成功举办七大关键事项案例：汉口银行理财沙龙，消费型保险10单，收益型保险5单300万，基金定投户15、信用卡5张，惠鑫存8户1. 事前准备1）基于不同月份的沙龙主题选择2）基于不同客群的沙龙主题选择3）全年客户沙龙主题例举案例：建行中秋节服务型沙龙方案案例：建行理财沙龙方案2. 邀约话术设计及强化培训1）产品买点分析及促成话术及异议处理案例：建行分期通电话邀约话术案例：农行账单分期电话邀约话术讨论：基于现有营销产品的话术设计3. 客户精准筛选及邀约话术设计1）存量客户精准的客户筛选2）客户筛选的标准及依据案例：保险沙龙客户邀约筛选讨论：基于不同产品导向的客户筛选4. 客户邀约的注意事项1）被动邀约2）主动邀约案例：厅堂实现常态沙龙邀约策略5. 会前确认——沙龙前锦囊六、沙龙中——五步流程情境讲解：浦发银行实战沙龙模拟1. 沙龙暖场1）沙龙暖场目的及技巧2）工具：a沙龙音乐集b沙龙视频集2. 主持开场1）沙龙开场——如何快速吸引客户2）微信群建立——如何更高效吸引客户参与3）沙龙中——如何润物细无声切入产品案例：建设银行邀约沙龙开场设计3. 领导讲话4. 主讲宣讲5. 促成配合1）工具2）《现场客户意向调研表》3）《奖品设置技巧》七、沙龙后——三大举措1. 过程分析2. 业绩统计3. 收单部署1）工具

• 肖广：业绩倍增——大堂经理七大服务营销情境: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：厅堂经理课程背景：互联网金融冲击下，越来越多的客户不去网点了，各大银行掀起智慧银行转型，传统营销模式电话邀约不到客户、沙龙出不来业绩、存量客户维护压力大、考核指标确越来越重，贵宾客户不断流失，存款新增难上加难，如何在新时代转型下更好的服务营销客户，因此需要产品销售经理更专业的营销技巧，更新颖的营销策略！课程设计以6D设计为原理，以结果为导向，紧密围绕产品销售经理典型营销情境，系统提升产品销售经理营销技巧，例如：基于产品导向电话邀约、存款情境营销、微信服务营销、情境邀约沙龙商户外拓等，过程设计学、练、用、评，课程结束产品销售经理即可运用所学知识提升业绩；课程收益：■ 存量客户维护与电话邀约情境■ 零售产品推荐及异议处理及交叉销售■ 营销氛围打造与客户动线规划■ 客户分流与联动转介■ 厅堂客户交叉销售■ 厅堂六类情境微沙龙课程时间：2天，6小时/天课程对象：厅堂经理课程方式：讲授、研讨、情景演练、实战、通关课程模型：课程大纲导入：智慧银行转型过程中网点挑战与机遇1. 客户、网点及银行发展趋势探讨1）厅堂发生的变化2）客户生活发生的变化3）支付宝、百度、微信等互联网平台崛起4）国内银行发展的趋势案例：某国有行全国推行全功能型无高柜网点打造！研讨：智能化转型下营销的机遇与挑战1）从等客上门——主动出击2）从业务办理为主——服务营销一体3）从简单产品销售——综合产品营销情境一：智慧银行转型下——客户识别及交叉销售案例：深圳某国有行某网点每天客流大，人手紧张，如何做好服务的同时做好营销，经过系统培训学习，4天919张信用卡的案例，其中厅堂一天最多119张；一、客户识别营销技巧1. 客户进门时识别技巧2. 客户取号时的识别技巧及营销话术3. 等候区客户识别营销技巧4. 超柜柜员区客户识别营销5. 填单台客户识别营销技巧6. 自助区客户识别营销技巧7. 高低柜客户识别营销技巧8. 不同业务类型客户营销技巧9. 营销触点区及游离客户营销技巧二、客户识别七大层面1. 外表识别2. 账户识别3. 业务识别4. 区域识别5. 沟通识别6. 系统识别7. 年龄识别三、基于业务类型的智慧柜员机营销策略/话术及异议处理研讨：结合网点客户办理不同业务类型，制定交叉销售的产品1. 开卡客户营销策略2. 转账客户营销策略3. 理财客户营销策略情境二：零售产品推荐及异议处理智能化网点转型中产品推荐的痛？一、信用卡——产品成功推荐五大关键点信用卡营销案例：深圳农行4天919张信用卡营销，厅堂最多一天119张1. 信用卡——产品分析与营销话术设计2. 信用卡——产品异议处理话术设计3. 有效的营销客户工具设计案例：信用卡营销工具案例：基金定投营销工具4. 有效营销演练及话术通关5. 信用卡——联动营销情景演练通关：基于本行信用卡营销买点话术设计及演练通关二、成功推荐基金定投的四个关键基金定投营销案例：5天80个基金定投1. 三个工具2. 四段话术3. 基金定投常见异议及应对策略情景演练通关：基于基金定投营销买点话术及演练通关三、活利盈——产品成功推荐五大关键点活利盈案例：5天签约105户活利盈，签约账户季度新增存款2000万1. 目标客户分析2. 活利盈买点分析3. 一段话营销话术设计4. 活利盈推荐异议处理5. 一个营销工具情景演练通关：基于活利盈营销话术及演练通关四、产品推荐原则及话术提炼技巧1. 基于零售产品的营销话术提炼2. 重点产品营销工具设计案例：信用卡营销工具案例：基金定投营销工具案例：现金分期营销工具沙盘演练：基于重点营销产品工具设计大赛，现场PK呈现五、业绩倍增——产品推荐之客户异议处理研讨：销售过程中常见的异议案例：基于基金定投、保险、信用卡、信用币、理财等产品异议表1. 基于客户心理产生异议的三大原因2. 处理异议的三大原则3. 处理异议的方法1）处理方法一：冷处理、转移话题，避开正面回复2）处理方法二：先给客户打预防针防止绝3）处理方法三：从正面回复客户的问题情境三：存量客户盘活及电话邀约情境案例：网点王行长存量客户的困惑一、存量客户维护的四大现状二、存量客户盘活三大举措1. 客户分层管理2. 客户分类营销3. 电话邀约与营销1）基于新一代系统精准客群筛选建模2）短信群发情境3）电话邀约情境案例：某省建行300个分期通电话，只有3意向客户……案例：广东省农业银行成功的电话邀约，现场447通电话，成功邀约309位，成功率69.12%三、如何精准找到电话邀约的名单案例：某银行存量客户电话邀约策略四、电话邀约四步流程（启-展-释-合）1. 启-如何让客户愿意听下去2. 展-产品介绍如何更好抓住客户3. 释-客户异议处理（结合产品）4. 合-达成共识案例1：某行信用卡营销案例案例2：某行电子银行激活案例案例3：账单分期激活话术案例4：理财产品营销话术设计案例5：建行分期贷款类营销案例五、结合流程梳理一批客户名单，现场实战六、实战总结与反思1. 根据流程每组定制一款产品话术2. 电话邀约十大注意事项情境四：智慧银行转型下——厅堂六种情境微沙龙案例：深圳某国有行某网点每天客流大，人手紧张，如何做好服务的同时做好营销，经过系统培训学习，4天919张信用卡的案例，其中一场微沙龙实现8张信用卡一、厅堂微沙龙两大形式1. 服务型微沙龙2. 营销型微沙龙3. 服务+营销型微沙龙二、六种厅堂服务营销微沙龙1. 人民币识别微沙龙及产品切入1）理财产品切入2）大额存单切入3）基金定投切入4）代销保险切入2. 咋骗知识防护微沙龙1）短信服务切入2）掌上/网银切入3. 有奖问答型微沙龙4. 情感营销型微沙龙5. 直入主题型微沙龙6. 对比式切入型微沙龙三、厅堂微沙龙实施的五大流程1. 微沙龙开场1）微沙龙开场三个关键2. 微沙龙实施及产品推荐3. 微沙龙产品促成技巧4. 微沙龙产品推荐异议处理案例：客户说您别做了，去开一个柜吧案例：理财收益太低了案例：信用卡额度太低了案例：贷款额太少了？案例：某国有行活利盈异议处理例如：我需要回家和我家人商量5. 微沙龙结束技巧1）微沙龙收尾2）仓促式收尾四、厅堂微沙龙成败的十大关键因素1. 厅堂微沙龙通关演练2. 以小组为单位，进行微沙龙情境演练，然后PK及通关情境五：厅堂客户动线规划及静态营销触点打造一、客户动线规划常见的三大误区二、客户动线设计三大原则三、基于客户动线的厅堂静态营销触点打造1. 营业网点触点吸客进门三举措2. 大堂引导区营销触点打造及营销3. 客户等候区触点打造4. 高低柜营销触点打造5. 智慧柜员机营销触点打造四、网点重点产品营销工具设计1. 营销工具设计重点及流程1）信用卡营销工具制作2）基金定投营销工具制作3）客户需求挖掘营销工具制作案例研讨：结合网点实际现状，设计三层营销触点，并制定一款产品折页；沙盘演练：基于厅堂营销触点打造设计大赛，结合本行产品，现场PK呈现情境六：智慧银行转型下大堂管理一、智能化网点转型下，大堂管理面临的挑战？案例1：广州某国有行无高柜网点打造案例2：某国有行超柜银行网点打造1. 贵宾客户不来网点2. 厅堂站位分工不明确3. 大堂人员营销乏力4. 客户服务体验不好5. 客户动线规划不合理6. 神秘人是心头刺二、智能化网点厅堂优质服务管理三大核心1. 员工管理2. 营销管理3. 客户管理二、角色转换研讨：从柜面营销到大堂营销的机遇与挑战1. 从后台到前台2. 从等客上门——主动出击3. 从业务办理为主——服务营销一体4. 从简单产品销售——综合产品营销案例分享：面对改变，不同心态决定不同结果；5. 从做大堂经理到管理大堂？6. 如何从管大堂到经营大堂？三、大堂经理岗位职责梳理研讨：大堂经理职责分享：大堂经理的一天1. 营业前工作2. 营业中工作1）迎/分/辅/缓/跟/维/送2）接待客户五个到位3. 营业后工作1）营业后三总一会四、大堂经理厅堂站位管理1. 智能化网点打造厅堂七个站位原则1号位——大堂迎客取号2号位——自助服务区3号位——填单台及客户等候区4号位——低柜区5号位——普通高柜6号位——贵宾区高柜7号位——贵宾理财室案例：广州某国有行7个站位的管理及分工2. 大堂2人组合厅堂站位分工3. 大堂3人组合站位分工及补位讨论：实行厅堂站位分工及补位措施对厅堂的价值？五、八种角色定位1. 形象展示员2. 业务引导员3. 营销宣传员和信息收集员4. 服务监督员5. 矛盾调解员6. 安全检查员和环境清洁员7. 大厅隐性行长8. 联动营销桥梁情境七：智慧银行转型下——厅堂分流与联动转介案例：清远某国有行每天流量180人，每天有好几波客流高峰期，每次高峰期来临网点特别乱，更说不上营销；一、前厅人员三项厅堂管理绝活1. 引导分流管理1）客户蜂拥而至，作为大厅人员如何管理？2）引导客户到自助区办理业务，客户不愿意，此时大堂经理该如何处理？3）对客户询问的业务不熟悉，此时大堂经理应如何处理？2. 等候区管理(眼观六路、耳听八方)1）定时关注客户的情况，适时发放折页2）根据业务情况做好业务二次分流二、厅堂分流1. 叫号机第一次分流2. 等候区分流技巧3. 客户不接受分流怎么办？三、普通客户分流技巧1. 客户拒绝分流的四种原因2. 拒绝分流应对技巧及话术3. 如何吸引客户去电子渠道办理业务4. 银行不同电子渠道可办理业务类型5. 客户拒绝去电子渠道的理由6. 吸引客户去电子渠道的六大关键话术7. 快速锁定客户的三种方法研讨：柜员及客户经理如何配合厅堂分流四、联动营销及转介1. 联动营销成功案例分享：网点一天成功营销119张信用卡！2. 联动营销价值与意义？3. 大堂经理如何与柜面联动？4. 大堂经理如何与客户经理联动？5. 联动营销转介话术6. 联动营销六点注意事项7. 联动营销工具使用

肖广：开门红——网点支行长经营策略及员工辅导技巧

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