王志成：产业互联网下的供应链金融创新

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 金融科技

课程编号 : 2375

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银行业

适用对象

1. 商业银行和农村金融机构公司业务、条线负责人、支行公司业务主管行长、市场部经理、产品经理、行业经理及风险经理 2.

课程介绍

课程时间：2天， 6小时/天

课程对象：

1. 商业银行和农村金融机构公司业务、条线负责人、支行公司业务主管行长、市场部经理、产品经理、行业经理及风险经理

2. 风险管理部、授信审批部等相关人员

3. 分行或支行一线全体客户经理，尤其是高级客户经理

课程背景：

供应链金融是近年来商业银行创新业务中的“重头戏”，是中小商业银行与大型商业银行开展差异化竞争的又一利器。从2001年深发展(现平安银行)在国内同业试点存货质押融资以来，已走过十余个年头。十余年中，参与的银行从最初的深发展、中信等股份制商业银行，迅速拓展到几乎所有的商业银行，成为银行信贷业务的新亮点。

在传统金融的产业链上，供销企业很少被银行关注，传统金融服务从单个行业、企业出发提供服务，不关注流程和交易。供应链金融就是集物流、商业、信用、金融为一体，将贸易中买方、卖方、第三方物流、金融机构紧密联系在一起，实现用供应链盘活资金，同时用资金、乃至信用拉动供应链的作用，这是普惠金融的最佳实现路径。

很多人认为产业互联网很难做，因为在产业互联网这个领域内，没有大企业的资源往往很难，而且大企业往往有一个习惯都喜欢自己干，这时要怎么把它整合起来？

本课程主要围绕产业互联网视角的供应链金融创新展进行全方位解析。

课程收益：

● 产业互联网背景下如何构建和落地未来富有竞争力的供应链发展模式？

● 以数字化和智能化为核心的技术和产业革命，为供应链金融发展带来了哪些新机遇？

● 2019年在供应链金融领域有哪些创新案例与思考？

● 产业金融如何高效切入供应链解决中小微企业融资难、融资贵等生存难题

课程时间：2天， 6小时/天

课程对象：

1. 商业银行和农村金融机构公司业务、条线负责人、支行公司业务主管行长、市场部经理、产品经理、行业经理及风险经理

2. 风险管理部、授信审批部等相关人员

3. 分行或支行一线全体客户经理，尤其是高级客户经理

课程方式：课堂提问、案例分享、研讨互动、专业讲解相结合

课程大纲

第一讲：产业互联网视角的供应链金融创新

一、供应链金融的重大现实意义

1. 大联接时代正面对高度的不确定性

2. 供应链、供应链金融上升到国家战略层面

二、供应链金融多种实践形式与现状

1. 2C消费金融模式:蚂蚁花呗运作模式

2. 2B小微金融经营贷：浙江网商银行供应链金融（网商贷）

3. 链主企企业的供应链金融

4. 多级供应链融资的融链区块链

三、供应链金融的主战场：产业供应链金融创新实践

1. 三种视角下供应链金融探索

案例分析：联合包装网平台与供应链金融介绍

2. ICC功能矩阵

3. SAP系统功能矩阵

4. 基于产业互联平台的服务

第二讲：供应链金融案例剖析

供应链金融案例分解

一、供应链金融的风控逻辑

1. 四大融资类型及其风险

二、供应链金融营运中的三个基本特性

1. 收入的自偿性

2. 管理的垂直独立性

3. 供应链结构的闭合性

三、供应链金融作为一种商业模式的逻辑

1. 产业生态圈与金融生态圈的融合

2. 供应链+产业商业模式=F（战略产业链技术服务）

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• 王志成：以财政业务为中心，做好机构存款业务链式营销 ——商业银行重点机构类业务渠道拓展与营销推动: 课程时间：1-2天，6小时/天课程对象：商业银行公司业务部、客户经理、产品经理等课程背景：近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，机构类客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在新零售时代的用户价值模型发生巨大转型与迭代的过程中，传统的银行营销与经营模式已经无法在市场竞争中脱颖而出；从用户价值角度出发，以网点为依托的策略式营销模式将成为未来决胜的关键。如何正确理解用户价值，在新零售时代，金融大零售意味着什么？如何转化机构类客户价值？银行如何实现有效的用户价值吸引？本课程结合多年机构类业务营销与辅导经验，深入解析多个银行营销策略案例，并提供银行重点机构类业务渠道拓展与营销推动的方法论。带领学员构建机构类业务渠道拓展策略的思维模式，培养营销策略制定推动能力，并结合实际情况，进行情景演练，让所学有效转化为所用。课程收益：● 思维转型：了解新形势下重点机构类业务价值模式的核心意义；构建机构类业务渠道拓展与营销推动的主流思维● 策略营销：掌握机构类业务渠道拓展与营销推动的原则● 拓展营销：掌握机构类业务渠道拓展与营销推动的管理办法● 引导客户经理与机构类客户建立双赢伙伴关系，辅助客户经理提升营销绩效课程时间：1-2天，6小时/天课程对象：商业银行公司业务部、客户经理、产品经理等课程方式：案例研讨+情景互动+角色扮演+行动学习课程大纲第一讲：机构客群经营现状一、机构客户定位二、机构客户经营五大特点1. 安全效率要求较高2. 对交易银行需求旺盛3. 授信业务需求较少4. 具有广泛的社会性第二讲：机构客群经营环境分析一、机构存款市场潜力巨大：规模大、占比高、增速快二、财税制度改革让机构客户业务发展空间广阔1. 解读十九大相关章节2. 解读《关于进一步加强财政部门和预算单位资金存放管理的指导意见》（财库﹝2017﹞76号）3. 解读《关于印发社会保险基金财务制度的通知》（财社﹝2017﹞144号）4. 《中央预算单位资金存放管理实施办法》（财库〔2017〕176号）5. 解读A省——公益性事业单位优化整合方案三、机构客户经营五大趋势四、机构客群经营策略第三讲：重点机构客群经营思路——财政一、财政客群经营重点——财政收支体系1. 政府预算管理体系及财政体制透视2. 财政部门对接渠道及业务开展模式二、财政客群经营重点——地方政府债资金链案例：土储专项债与土地整理中心专用账户联动营销三、财政客群经营重点——国库集中收付资金之非税收缴1. 财政非税资金收缴方式2. 解读《政府非税收入管理办法》和新一轮的深化税收征管体制改革方案3. 2017年初财政部发布了《关于加快地方政府非税收入收缴电子化管理工作的通知》案例：财政非税缴费平台项目案例四、财政客群经营重点——国库集中收付资金之集中支付政府相关行业机构客户营销策略第四讲：重点机构客群经营思路——社保一、社保客群经营重点二、社保客群经营重点——社会保险基金管理新规三、社保客群经营重点——职业年金归集办法出台1. 解读《关于印发职业年金基金归集账户管理暂行办法的通知》人社部发〔2017〕110号四、社保客群经营重点——社保基金与职业年金“链式营销”案例：S行直销银行实现社保缴费互联网+案例分析：A行以金融社保卡为切入口，发起对社保财政专户、社保卡和社保存款“三位一体”式的专题营销活动。第五讲：重点机构客群经营思路——公共资源一、公共资源交易客群经营重点——保证金市场规模巨大二、公共资源交易客群经营重点——整合改革进展不一1. 解读《“互联网+”招标采购行动方案（2017-2019年）》三、营销重点业务—政府采购服务目标：开发供应链融资项下的现金管理系统、在线供应链系统，可依托该平台与机构客户上游供应商、下游支付企业连接，营销供应商政府采购回款账户1. 解读财建〔2017〕743号案例：A市政府采购贷2. 联交所上线招标通项目3. 建安居房票模式——营销土地整理中心专用账户第六讲：重点机构客群经营思路——公积金一、公积金行业发展形势及政策二、公积金中心资金支付行介入策略1. 继续加大归集、提取、委贷等代理资格营销，经营公积金收支流量；2. 协助中心开展个人缴纳公积金归集扩面，推广公积金贷款业务；3. 积极参与住建部公积金手机APP项目建设。案例：市住房公积金中心服务案例三、H行公积金信用消费贷款间连模式第七讲：重点机构客群经营思路——新农合1. 新型农村合作医疗资金介绍2. 新农合基本政策3. 发展思路及营销措施案例：新农合“一卡通”营销记第八讲：重点机构客群经营思路——政府类公司（央企与地方国企）1. 政府类公司客群经营重点2. 政府类公司客群经营重点——政府“投”资平台3. 智慧城市云平台：多模块、可落地、可复制案例：移动CBS项目案例：高速石化加油缴费新模式案例：电费项目接入案例第九讲：重点机构客群经营思路——烟草1. 开展烟草结算账户营销及维护工作2. 卷烟销售货款跨行支付结算项目营销，经营卷烟批发流量资金3. 联合烟草公司推广零售商应用聚合收款产品，经营卷烟零售流量资金案例：烟草公司新商盟网上跨行支付系统第十讲：重点机构客群经营思路——教育1. 应用校友卡、校园钱包、校友APP等智慧校园产品体系，实现零售客户引流2. 推广教育部考试中心报名缴费平台项目，打造示范应用项目案例：学院金融服务方案3. 解读《关于中国共产党党费收缴、使用和管理的规定》案例：同济大学党费管家平台第十一讲：重点机构客群营销沟通技巧1. 政府与企业区别？2. 政府部门客户的隐藏需求动机？3. 政府官员的管理风格分析与沟通策略

• 王志成：商业银行金融服务方案设计及创新产品（中级对公客户经理）: 课程时间：2-3天，6小时/天课程对象：银行对公条线中、高级客户经理课程背景：日趋激烈的金融竞争中，客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移，谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。且随着社会化生产方式的不断深入，市场竞争已经从单一客户之间的竞争转变为供应链与供应链之间的竞争，同一供应链内部各方相互依存，"一荣俱荣、一损俱损"；与此同时，由于赊销已成为交易的主流方式，处于供应链中上游的供应商，很难通过"传统"的信贷方式获得银行的资金支持，而资金短缺又会直接导致后续环节的停滞，甚至出现"断链"。维护所在供应链的生存，提高供应链资金运作的效力，降低供应链整体的管理成本，已经成为各方积极探索的一个重要课题。供应链金融逐渐成为金融创新环境下商业银行新的业务增长点，同时供应链金融的发展成为商业银行开展中小企业金融服务的重要内容。在此背景下，客户经理对供应链金融的理解和应用能力显得尤为重要。本课程将深刻诠释银行营销与销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。从根本上协助客户经理把握与推进客户购买进程，提升成交率！课程收益：● 掌握为对公客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧● 理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展● 了解对公业务客户采购特点与采购流程，经理系统的把握对公业务营销流程● 帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧● 银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧● 掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧● 运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率● 增强客户经理对供应链金融的理解和业务营销能力● 提升客户经理供应链金融产品组合设计应用能力课程时间：2-3天，6小时/天课程对象：银行对公条线中、高级客户经理课程方式：课堂提问、课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主课程大纲第一讲：存款在哪里？——年初对公业务客户挖掘技巧一、目标客户选择和接触二、明确目标客户1. 确定目标客户——共赢持续开展外延式客户拓展，借力全国“大众创业、万众创新”双创契机，不断夯实客群基础。2. 如何掌握批量获客渠道1）拥有多种批量客户渠道2）掌握不同渠道的营销策略3）建立长期、固定、有效的渠道网4）渠道推荐的客户认可我行服务3. 定策略1）目标—制定差异化策略2）工具—依托渠道网中不同渠道特性、营销方式、对象特点的差异需求；方案/模板/资源4. 立口碑1）目标—树立我行专业高效的口碑，形成螺旋上升的渠道推广模式2）工具—多样的品牌塑造形式、丰富的活动策划方案三、客户需求分析1. 目标客户交叉销售需求案例1）采购类客户需求分析2）销售类客户需求分析3）理财类客户需求分析4）融资类客户需求分析5）资金管理类客户需求分析第二讲：把握批量目标客户开发技巧一、细分市场规划的目的与作用1.“细分市场、批量开发、名单制销售”策略2. 区域市场规划、细分市场规划、批量开发的关系3.“细分市场、批量开发”与单户开发效果对比分析4. 目标客户定位1）聚焦消费性行业，重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消费性行业2）遵循客户选择标准3）企业目标客户群以“一圈一链一区”为主二、中小企业目标客户群提示内容：分析中小企业的主要目标客户群体，掌握重点支持营销的客户群体。1. 商圈客户群1）行业协会（商会）营销方向2）电商平台营销方向2. 供应链客户群重点营销与核心企业合作持久稳定、关系良好，在产品和服务方面具有一定优势，与核心企业间依存度较高的客户。三、吸存方式之点式营销：传统银行业务的微创新1. 如何在传统型的贷款产品中建立特色？2. 如何获取客户流动中的“存款沉淀”？3. 如何为轻资产型公司设计融资方案？4. 传统负债产品的微创新思路：如何运用多产品封闭式引导客户存款案例分析：知名房地产企业封闭运行+建工企业云信业务5. 传统信贷产品的微创新1）引入担保方放大抵押物价值——轻松贷：有存又有贷2）引入资金方接力合作——接力贷：分段合作，释放规模3）批量开发商铺抵押产品——一铺双贷4）经营性物业长期融资——物业贷四、吸存方式之链式营销：存贷双收的组合策略1. 发现新的营销机会：客户的资金流必然是链式流动的2. 发现新的风控手段：ERP系统实时把握企业动态3. 从企业报表中发现商机营销案例分享：医药物流企业系统开发实践案例第三讲：吸存方式之机构业务营销：交易银行助力存款沉淀一、机构客群经营现状1. 机构客户定位1）机构客户经营五大特点2）安全效率要求较高3）对交易银行需求旺盛2. 授信业务需求较少具有广泛的社会性二、机构客群经营环境分析1. 机构存款市场潜力巨大：规模大、占比高、增速快2. 财税制度改革让机构客户业务发展空间广阔3. 机构客户经营五大趋势4. 机构客群经营策略三、重点机构客群经营思路——财政1. 财政客群经营重点——财政收支体系1）政府预算管理体系及财政体制透视2. 财政部门对接渠道及业务开展模式1）财政客群经营重点——地方政府债资金链2）财政客群经营重点——国库集中收付资金之非税收缴a财政非税资金收缴方式b解读《政府非税收入管理办法》和新一轮的深化税收征管体制改革方案3）财政客群经营重点——国库集中收付资金之集中支付3. 政府相关行业机构客户营销策略四、重点机构客群经营思路——政府类公司（央企与地方国企）1. 政府类公司客群经营重点2. 政府类公司客群经营重点——政府“投”资平台3. 智慧城市云平台：多模块、可落地、可复制案例分析：中电建集团模式，智慧城市平台模式五、重点机构客群营销沟通技巧1. 政府部门客户的隐藏需求动机？2. 政府官员的管理风格分析与沟通策略第四讲：创新性产品与业务模式一、2020年业务发展思路1. 供应链融资2. 债券发行3. 普惠金融二、供应链金融服务方案营销策略案例分析：医药供应链+医院营销方案三、供应链融资的风险控制及风险管理四、互联网+供应链金融的趋势案例分析：纸包装产业互联网平台（供应链+服务+金融）

• 王志成：银行4.0—一一场金融界的数字化革命: 课程时间：1-2天，6小时/天课程对象：银行总分行管理部门副总经理以上，支行行长，业务骨干课程背景：金融科技为近几年全球投资人和创业者聚焦的热点产业。信息技术和金融的全方位融合不断打破现有金融的边界，深刻改变着金融服务的运作方式，回归至金融所要解决的本质问题——资金的高效运作及应用。金融科技将会对人类的生产，生活方式产生深远影响，是金融业适应信息时代所发生的一次深刻变革。课程时间：1-2天，6小时/天课程对象：银行总分行管理部门副总经理以上，支行行长，业务骨干课程目标：转换思维观念，了解未来银行的总体趋势，及早推进内部变革课程收益：● 洞悉2019年商业银行业改革发展前沿动态，汲取同业领先者的先进经验和典型案例精华，开阔视野，提升认识，增强发展金融科技的使命感和紧迫感。● 全面了解金融科技发展的现状和内涵，及其对于中国经济社会的积极意义。系统掌握中国金融科技各种业务模式的概念、操作、创新案例，深入理解日常正在使用或将要使用的金融科技产品。● 了解金融科技重要的主题，如行为生物识别技术、金融包容性、移动支付、智能投顾等，以及人工智能在金融中的应用。● 了解商业银行“金融科技”的内涵和战略意义，以及实践经验和创新路径。课程大纲第一讲：互联网金融对商业银行的冲击一、商业银行发展历程1. 现状困惑2. 互联网金融对商业银行冲击3. 银行为什么要创新要转型？4. 抛弃存量，寻找增量！二、数字化转型1. 数字化转型的“是”与“不是”2. 互联网金融对传统金融的渗透3. 金融服务的核心本质4. 传统商业银行风控征信贷款流程5. 监管风险管理变化方式6. 金融监管征信风控模型搭建及核心模式三、金融科技1. 金融科技如何重新界定身份，回答出——你是谁？我是我！2. 金融监管征信风控模型搭建及核心模式案例分析：蚂蚁金服的风控征信贷款模型第二讲：为实时世界重新设计银行业务一、银行4.0突出的五个方面1. 金融脱媒2. 虚拟渠道3. 个性服务4. 生态模式5. 决策智能二、互联网金融可以把90%的中间成本变为零案例分析：DELL创新“供应链金融模式”案例分析：海尔金融要素案例分析：顺丰金融产品案例分析：蚂蚁金服四宝场景金融之路1. 旧的行业迎来新的蜕变，金融不能走在老路上2. 商业银行对待变革活在思想里，死在行动中三、银行4.0开启垂直产业链金融1. 企业嵌入式金融分类1）深度嵌入式金融服务2）平台思维——用技术拓宽金融边界3）开放银行四、金融科技对于银行的必要性1. 银行4.0发展的四大驱动力2. 金融科技下的银行业务模型创新3. 银行4.0所提供的服务4. 金融科技三大数据逻辑5. 银行为什么要开展智能化转型？案例分析：摩羯智投——智能投顾的进化之路第三讲：大数据思维一、银行必须构建自己的大数据平台，小银行，也要有大数据1. 大数据的核心价值：离消费者近一点，更近一点2. 大数据的贡献3. 大数据与传统管理最大区别在于——精准4.“互联网＋”的新基础设施：云网端5. 大数据和云计算的区别6. 数字化银行创新转型二、区块链、数字货币和分布式生态系统1. 科技进步下的未来银行展望2. 区块链技术与大数据技术案例分析：度小满金融——“AI+金融”的探索之路第四讲：商业银行如何走向银行4.0一、银行4.0的五个特征1. 以用户关注为焦点2. 广泛创新营收能力3. 敏捷的产品营销能力4. 构建快速迭代与持续学习文化5. 不断优化渠道并全面实施数字化二、银行4.0路线图1. 个性化2. 智能化3. 实时化4. 综合化三、打造数字银行1. 商业银行的四个现代化2. 数字化银行转型路径3. 蚂蚁金服敏捷文化三要三不要4. 成功转型的核心要素5. 银行4.0的阻力和障碍6. 全球领先数字化银行和金融创新的“3+1”战略蓝图2案例分析：金融壹账通——授人以鱼也授人以渔

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