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郑宇成:理财经理实战型基金销售技巧

郑宇成老师郑宇成 注册讲师 253查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 基金营销

课程编号 : 20888

面议联系老师

适用对象

银行客户经理, 网点负责人, 支行长, 理财经理

课程介绍

课程背景:

国内银行客户的投资组合或是资产配置中,公募基金是必然考虑的资产池,不论是国内政策影响, 或是国外经际环境的变化,公募基金至少能达到80%以上的同频反映,私募基金则是在产业项目上的调整较具有可选性.银行团队掌握这两大块, 应该能迅速反应, 不漏气. 

随着公募基金的过往历史成绩愈来愈长,投资策略成型, 投资经理绩效稳定, 投资交易执行到位,采用大数据量化方式分析的准确度提高, 这是公募基金最大的优势.

 基金是投资组合的载体, 如何营销基金则是理财经理与银行客户的专业交流与交手

课程收益:

● 学员系统性了解宏观经济变化与基金的重要关联性及在资产配置中的应用 

● 学员了解各类资本市场的本质及预测与基金的实际绩效息息相关 

● 基金营销的多维度方式

● 主题式基金与产业经济关联性高

● 理财经理的基金营销技巧可以非常有创意

课程时间:1 天,  6小时/ 天

课程对象:银行客户经理, 网点负责人, 支行长, 理财经理

课程方式:讲授50%、案例20%、互动讨论30%

课程大纲

第一讲:基金营销的三大基本前题:

一.现阶段的宏观经济焦点

1.国外总体局势走向

2.国内总体局势走向

3.重要国内外宏观经济数据解析及判断( 预测)

4.经济数据量化分析

二.资本市场的分析及判断( 预测 )

1.股票市场

2.债券市场

3.大宗商品市场

4.保险市场

三.客户端的变数

1.客户投资心理学

2.保护自己同时保护客户

第二讲:实战型基金销售技巧

一.资产配置导向方式

1.风险承受度加风险分散

2.基金投资组合是必备的

二.各类基金的个别的销售亮点

    1. 指数型基金

    2. 固收型与固收加强型基金

    3. 股票型基金

    4. 混合型基金

    5  可转债与固收型基金

    6  搞懂企业债

    7  基金的定期定投策略可行吗? 

第三讲:基金营销的扎实基本功

一.主题型基金的主题产业发展状况及研究分析

二 结合股市债市的动态, 判断基金的绩效表现

三.基金的历史表现可以找出投资的关键点

第四讲: 基金营销的风控

一: 基金不是刚兑的金融产品

二: 基金管理公司的风控机制再详细研究

三: 净值型波动性大的原生特性, 如何营销客户, 并让客户有先知   

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课程背景:国内改革开放40年, 已造就不少富豪, 私人银行级别客户更是不在话下. 私行客户对于财富管理的需求明显上升.人民币逐渐国际化情况下, 国内版家族信托的需求大增, 财富传承, 资产配置, 资产隔离, 养老规划, 税务规划等等专业需求大量浮上台面,近日市场上大受欢迎的保险金信托算是国内版具有市场化的简易型家族信托产品.鉴于这种私人银行客户的需求, 私行财富顾问与私行客户经理的团队协作至为重要及有效性. 因为私行客户的需求未必仅仅是资产增值部分, 资产隔离, 财富传承, 税务规划等等反而更重于前者. 所以心承(1)量身定制的方案,(2)全家族的金融性投资产品及非金融性投资产品之组合. (3)风险承受度与产品风险系数的匹配 (4)主观相信专业的私行财富顾问及客户经理建议的程度不同等等的考量, 私行大客户的完美成交实战需要更多的专业能力, 协同实战及赋能型的综合服务.课程收益:● 实际市场发生的案例作分析, 一是有利于学员的抓住客户的需求痛点, 二是有助于学员提出真实可行方案. ● 让学员了解各类产品的营销重点(符合市场), 适合客户需求, 最重要是让客户认同及沟通. ● 让学员了解私行大客户的赋能型综合服务有著极大的效果, 例如对公对私业务的结合.● 让学员了解与私行大客户的沟通,谈判, 售后服务, 及银行平台品牌赋能. ● 私行财富顾问专业知识的深耕,陪访营销能力的优化, 与私行客户经理的协同作战课程时间:2 天, 6小时/ 天课程对象:私人银行客户经理, 私行财富顾问课程方式:讲授50%、案例30%、互动讨论20%课程大纲第一讲:私行财富顾问的持续基本功对总体宏观经济有框架式的独道见解(营销出发)---重要市场热点分析及营销目标及资产配置之用A 美国国债, 中国地方债, 那家强?B 国际去美元化, 人民币国际化, 那家快?C CPI 连续下滑, 靠降息来救?D 社融数据解读, 内需太弱? E 黄金还能投资吗?F 巴菲特为何大买日本五大商社股票? 日本股市创新高?G 人民币破 7 , 紧张吗?H 中国新能源独领风骚, 对中国宏观经济的深远影响?I 国家利率政策持续往下, 对金融行业的影响? 对实体行业的影响? J 中国制造业的三大优势?K 中国出口的三大优势? L 中国稀土的优势?M 中国一带一路的十年丰硕成果, 下半年第三届高峰大会N 基金卖不动了?O 该不该发消费券刺激内需?P 房地产未来走向?Q 俄乌战争, 歹戏拖棚? R 失业率过高的解读?萃取可用于目标客户的图形, 总结材料(营销)对公司平台上的产品了若指掌, 顺手捻来投资逻辑, 营销逻辑, 市场主题应变逻辑第二讲:私行顾问与私行客户经理拜访客户前的准备工作客户背景深入了解及陪访推演 (事前表格)本次陪访的目标性产品的选定 (必作)本次陪访的有效情境导引的推演 ( 必作)以郑宇成老师背景作本次陪访的实战推演准备工作第三讲: 真实案例推演分析 完整主案例推演分析 ( 演练用)私行客户资产配置报告模板舉例 ( 演练用)十大学习案例操演A 每个案例客户需求痛点不同的分析B 财富传承, 资产隔离, 资产增值三大主轴的运用C 私行客户的沟通, 其实是心气上的较量, 不卑不亢D 资产配置中, 高维度多维度的替客户著想,意想不到的收获E 私行财富顾问与私行客户经理的紧密结合, 私行客户对银行平台的认可有增无减F 私行客户经理的长期耕运是99%, 私行财富顾问的1% 是临门一脚.      ( 可弹性增加本讲内容)案例萃取的方法及技巧:A 家庭结构关系: 三代 或 二代: 儿女结婚否? 财富传承? 家庭收入来源: 父承子业? 夫妻都有事业? 子女都有专业? 目前保险产品所占的资产配置比例?       B 夫妻婚姻关系:老夫老妻, 融洽否?老公有小三?       C 客户本业经营状况: 下行状态, 等退休维持现状, 尚可, 等景气复苏多角化经营现金流状况      D 客户过去投资经历保守型, 专注于本业丰富型, 各类投资经验丰富       E  移民话题:        F  客户脾性类型: 客户目前谈论最多的主题词 ?  第四讲: 各小组实际私行客户财富管理案例PPT 展演大赛及讲师点评一、每组学员根据客户背景, 以PPT 方式展示.     ( 助教收集) 二、每组学员以每组派代表1-2位展示, 原则是财富顾问或组长,共13组.  每组至少10分钟为限 ;    讲师点评: 1-3分钟. 评委团: 由领导组成 (50%) 及 讲师 (50% )选取总成绩的最优三组, 全员上台领奖, 每人一份礼物. 客户背景 有二选则: (1) 讲师指定同一客户背景作为PPT 展演的根据(2) 由各组学员摘取现成手上客户为例, 展演 PPT PPT 展示重点:客户投资画像初步分析客户真正需求的萃取能力资产配置/ 投资组合建议的理由客户的经营及维护策略 
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课程背景:疫情后的2023年,  市场报以厚望的一年, 总体市场的效果有些落差. 房地产市场的下行, 牵动太多相关行业的走弱, 股市一样疲弱, 消费不振, 唯有国债央债仍强, 黄金市场有看头.  2023年底10月底的中央金融会议 及12月中的中央经济工作会议, 两个重磅的中央会议都有了对应的政策及落地的计划. 无论是地方债的化解, 房地产市场的软着陆, 财政政策的挂帅, 货币政策的支持, “以进促稳, 先立后破”, 建立全国大市场, 大内需经济循环, 搭配城乡一体化的目标, 乡村振兴, 紧抓三农, ,,等等细项都非常明确; 看得出来政府对2024年的高度信心及乐观. 当然国际局势的诡变, 不得不防, 但似乎中央领导胸有成竹, 都在计划中. 2024年政策对经济三架马车: 消费, 投资, 出口的评估及抉择令人深刻.  房市, 股市, 汇市 三大市场都迷茫, 中央金融会议及中央经济工作会议找答案2023年的放缓. 是疫情后的先稳定; 2024年当然透着新生再起的味道. 未来3-5年的新经济政策新国际策略的开始. 国家长期利率走低的政策持续, 实体产业,股市, 债市,保险市场都看好. 美国美债美元的严重临界点同时出现, 黄金持续有上扬空间及吸引客户的魅力. 所有一线银行业务人员, 应该抓紧这次千载难逢的好机会, 主动出击. 推动客户全产品类的财富管理策略, 不只局限于保守型的债券型产品或固定收益型. 股权类及指数型, 搭配增额寿险及黄金, 增加销售的多类别. 政府政策的大力度是最大的保障, 美国调高利率的全球负面效应已到尽头, 不足为惧, 我们国家触底反堂4的大好机会除了产品专业知识外, 财富管理团队对于高净值客户的开发, 维护, 及营销管理都有一体化的作用, 整个落地而言, 高净值客户的资产配置成效就是最终的结果.除了理论上的了解, 大面积的相关知识吸收, 最有效的提升方式,还是互相借鉴其他成功同事的经验, 及真实案例分组讨论.   课程收益:● 2024年的国内经济政策的走势分析, 有利于各类业务的发展● 消费是2024年的重中之重, 财政挂帅, 货币支持, 深度分析● 房地产市场的未来, 目前一目了然.       ● 先立后破的思路解析及产业举例说明.● 基本重点不变: 科技创新, 扩大内需, 稳住外资,防范风险系统● 掌握及了解高净值客户的开发, 维护及营销的效用.● 分析财富管理业务实战增加学员临场感,有助于高净值团队的业务拓展.● 真实案例分组讨论, 情境演练, 与讲师开放交流, 增加实战经验分享.课程时间:1 天,6小时/天课程对象:支行长, 网点负责人, 客户经理, 理财经理团队.课程方式:讲授70%、互动讨论30%课程大纲第一讲:2024年宏观经济的市场热点剖析及预策一 .十大市场热点分析:A 美国国债, 中国地方债, 那家强?B 国际去美元化, 人民币国际化, 那家快?C  CPI 连续下滑, 靠降息来救?D 社融数据解读, 内需太弱? E 黄金还能投资吗?F 人民币破 7 , 紧张吗?G 中国新能源独领风骚, 对中国宏观经济的深远影响?H 国家利率政策持续往下, 对金融行业的影响? 对实体行业的影响?I  基金卖不动了?J 该不该发消费券刺激内需?K 房地产未来走向? 三大工程L 俄乌战争, 未来走势影响? M 失业率过高的解读?N 建立全国大市场救内需O 哈尔滨接到泼天富贵看服务业升级的大内需市场P 热爆电视剧”繁花”看1987-1994 年 靠大外需及开放股市的经济手段.第二讲:  中央金融会议+ 中央经济工作会议 重点判断: A . “金融强国”的内涵B. 建立全国大市场救内需C  重点不变: 科技创新, 扩大内需, 稳住外资, 防范风险D 银行贷放业务的转型: 实体产业, 专精特新中小企业, 绿色金融一:财政挂帅, 货币支持; 货币退位.(一) 2023年调降存款准备金及降息的刺激效果不彰A  20大后 4 次调降存款准备金率, 效果有限, 流向银行存款或保险B  资金供给足够 ( M2 10%-12%); 资金需求不大 ( 社融 9%); 资金使用成本降低的诱因有限        C 国内民营投资不振, 外资投资有限(二) 积级财政政策, 精准投放资金, 提振人民就业收入及消费能力        A 补贴提振消费的相关产业, 消费与财政投资支出形成互动互联效果        B 中央财政支出, 转款支持地方政府, 减轻地方政府财政压力        C 减税政策势必加重, 减轻企业压力及提高个人消费意愿   二 :稳中求进, 进中促稳, 先立后破(一)  积极字眼及内涵增加: 积极发展经济A  先立后破: 现阶段情况下经济转型的优先顺序B  积极的财政政策及货币政策C  CPI, PPI 已下到极限, 不得不进中求稳     (二) 旧产业, 新产业的”先立后破”A 房地产行业未来判断B 新能源行业未来判断(三) 政府政策的执行计划: A  1Q 2024 必有大动作B  有效发挥资本市场枢纽功能: ( 看好股市)注册制保优质上市公司吸引中长期投资端活跃资本市场第三讲:经济三架马车的重点分析(一)投资:A 政府投资: 重精准度, 带动性B 外资投资: 拉回外资热情及开放准入标准C 民营投资: 增加投资信心为首要, 推荐乡村振兴产业(二)出口A 国际环境乱, 不报有太大希望B 美国作梗, 高端出空受压(三)消费: A 提高就业率, 增加收入 B 消费补贴政策势必加重(四) 非经济性政策纳入宏观政策取向的一致性评估第四讲: 对高净值客户的投资策略建议及营销重点国家经济政策执行的大势所趋A.破题一: 国家未来3-5年长期利率走低    B 破题二: 国家人民币长期汇率走升值    C 破题三: 股市焦点转换为: 管理利润及新科技概念主要领域的重点及营销谈资A 国内经济的实体产业面:国家大量释放精准资金投入实体产业, 房产行业不会截胡国家国务院大力推动”专精特新”中小企业的成长国家七大战略产业积极带动新基建, 新能源, 新一代信息化产业的成长    B 国内股市方面: 整理8年之久, 八年循环来到 (2007-2008, 2015-2016, 2023-2024)股市注册制加快加深估值低估及信心偏低: 正是好投资点    C 国内债市方面: 央债, 国债, 可转债看好    D 国际美元系统面临极大挑战, 不得不防:    1. 美元强势已造成欧洲经济有崩溃之虞, 金融危机. 美元强弩之末.高净值客户撤出欧洲地区资产投资或资产配置, 增加人民币资产.    2 国家持续调降存款准备金利率, 至少两次以上, 房地产市场已软着陆, 释放的大部分资金不会如以往入房市, 而是精准流入实体产业及股市.股市因资金充欲而上扬, 实体产业 基本面逐渐变好. 看好A股, 4000+国家推动国企股改及中国特色产业估值重估, 中字头国企领军角色资产配置建议A 人民币投资组合: 共同基金   1  首选增加指数型基金或ETF  增加股票型基金, 混合型基金(偏股票)持股比例   3. 增加蓝筹股重比例基金   4  增加国企股改类型基金的持股比例5  增加黄金相关的金融性资产或实物商品6 增加可转债持有比例高的债券型基金7 增加内需产业持有比例高的股票型基金B  黄金: 黄金的前世今生—黄金还可以投资吗?黄金是美元的照妖镜, 黄金相关的共同基金. 实体黄金最好.C  保险及保险金信托: 1 保险 + 信托2 国内版的海外家族信托3 融资及贷款的优势, 高净值客户的1000万门槛降低4 保险金2.0版, 让信托公司从一角色变三角色,资产隔离功能完全妥当 5 保险金信托的优势         6 保险金信托需求最多的六大类人群:1已有多种保单, 升级管理 2.大额保单, 担心受益人挥霍3.需要资产隔离, 少于1000万4照顾年幼, 或力弱的家人5担心子女婚变, 财富外流 6家庭成员关系复杂,提前规划 D  资管计划产品: 资管新规
• 郑宇成:2024年宏观经济剖析下高净值客户的投资策略
市场背景:疫情后的2023年,  市场报以厚望的一年, 总体市场的效果有些落差. 房地产市场的下行, 牵动太多相关行业的走弱, 股市一样疲弱, 消费不振, 唯有国债央债仍强, 黄金市场有看头.  2023年底10月底的中央金融会议 及12月中的中央经济工作会议, 两个重磅的中央会议都有了对应的政策及落地的计划. 无论是地方债的化解, 房地产市场的软着陆, 财政政策的挂帅, 货币政策的支持, “以进促稳, 先立后破”, 建立全国大市场, 大内需经济循环, 搭配城乡一体化的目标, 乡村振兴, 紧抓三农, ,,等等细项都非常明确; 看得出来政府对2024年的高度重视及执行力. 当然国际局势的诡变, 不得不防, 但似乎中央领导胸有成竹, 都在计划中.  2024年政策对经济三架马车: 消费, 投资, 出口的评估及抉择令人深刻.  房市, 股市, 汇市 三大市场都迷茫, 中央金融会议及中央经济工作会议找答案. 全国大市场见讯号.2023年的放缓. 是疫情后的先稳定; 2024年当然透着新生再起的味道. 未来3-5年的新经济政策新国际策略的开始. 国家长期利率走低的政策持续, 实体产业,股市, 债市,保险市场都看好. 美国美债美元的严重临界点同时出现, 黄金持续有上扬空间及吸引客户的魅力. 所有高净值投资人, 应该抓紧这次千载难逢的好机会, 投资管理策略, 不只局限于保守型的债券型产品或固定收益型. 股票, 股权类基金及指数型基金, 搭配增额寿险及黄金, 增加投资组合的多类别. 政府政策的大力度是最大的保障, 美国调高利率的全球负面效应已到尽头, 不足为惧, 我们国家触底反弹的大好机会. 主题时间:6小时,6小时/天主题参与对象:企业主,  行长, 支行长,  资深理财经理活动方式:讲授70%、互动讨论30%主题重点第一部分:2024年宏观经济的市场热点剖析及预策一 .十大市场热点分析:A 美国国债, 中国地方债, 那家强?B 国际去美元化, 人民币国际化, 那家快?C  CPI 连续下滑, 靠降息来救?D 社融数据解读, 内需太弱? E 黄金还能投资吗?F 人民币破 7 , 紧张吗?G 中国新能源独领风骚, 对中国宏观经济的深远影响?H 国家利率政策持续往下, 对金融行业的影响? 对实体行业的影响?I  LPR 是啥? 和房屋贷款有和关联? J  房地产未来走向? 三大工程. 政府救房市的三个阶段? L  俄乌战争, 未来走势影响? M “金融强国”的宣示, 有何含义 ? N  建立全国大市场救内需: 城乡二元结构的大修正O  哈尔滨接到泼天富贵看服务业升级的大内需市场P  热爆电视剧”繁花”看1987-1994 年 靠大外需及开放股市的经济手段.第二部分:  中央金融会议+ 中央经济工作会议 重点判断: A . “金融强国”的内涵B. 建立全国大市场救内需C  重点不变: 科技创新, 扩大内需, 稳住外资, 防范风险D 银行贷放业务的转型: 实体产业, 专精特新中小企业, 绿色金融一:财政挂帅, 货币支持; 货币退位.(一) 2023年调降存款准备金及降息幅度不足, 刺激效果不彰; 未来加大幅度(二) 积级财政政策, 精准投放资金, 提振人民就业收入及消费能力        A 补贴提振消费的相关产业, 消费与财政投资支出形成互动互联效果        B 中央财政支出, 转款支持地方政府, 减轻地方政府财政压力        C 减税政策势必加重, 减轻企业压力及提高个人消费意愿   二 :稳中求进, 进中促稳, 先立后破(一)  积极字眼及内涵增加: 积极发展经济    (二) 旧产业, 新产业的”先立后破”A 房地产行业未来判断B 新能源行业未来判断(三) 政府政策的执行计划: A  1Q 2024 必有大动作B  有效发挥资本市场枢纽功能: ( 看好股市)注册制保优质上市公司吸引中长期投资端活跃资本市场第三部分:经济三架马车的重点分析(一)投资:A 政府投资: 重精准度, 带动性B 外资投资: 拉回外资热情及开放准入标准C 民营投资: 增加投资信心为首要, 推荐乡村振兴产业(二)出口A 国际环境乱, 不报有太大希望B 美国作梗, 高端出空受压(三)消费: A 提高就业率, 增加收入 B 消费补贴政策势必加重(四) 非经济性政策纳入宏观政策取向的一致性评估第四部分: 对高净值客户的投资策略建议及营销重点国家经济政策执行的大势所趋A.破题一: 国家未来3-5年长期利率走低    B 破题二: 国家人民币长期汇率走升值    C 破题三: 现阶股市焦点转换为: 政策底, 管理利润(大型股) , 新科技概念主要领域的重点及营销谈资A 国内经济的实体产业面:国家大量释放精准资金投入实体产业, 房产行业不会截胡国家国务院大力推动”专精特新”中小企业的成长国家七大战略产业积极带动新基建, 新能源, 新一代信息化产业的成长    B 国内股市方面: 整理8年之久, 八年循环来到 (2007-2008, 2015-2016, 2023-2024)股市注册制加快加深估值低估及信心偏低: 正是好投资点    C 国内债市方面: 央债, 国债, 可转债看好    D 国际美元系统面临极大挑战, 不得不防: 中美博弈短时间不会消停.   资产配置建议A 人民币投资组合: 共同基金   1  首选增加指数型基金或ETF  增加股票型基金, 混合型基金(偏股票)持股比例   3. 增加蓝筹股重比例基金   4  增加国企股改类型基金的持股比例5  增加黄金相关的金融性资产或实物商品6  增加可转债持有比例高的债券型基金7  增加内需产业持有比例高的股票型基金B  黄金: 黄金的前世今生—黄金还可以投资吗?黄金是美元的照妖镜, 黄金相关的共同基金. 实体黄金最好.C  保险及保险金信托: 1 保险 + 信托2 国内版的海外家族信托3 融资及贷款的优势, 高净值客户的1000万门槛降低4 保险金2.0版, 让信托公司从一角色变三角色,资产隔离, 资产传承, 资产增值功能完全兼具, 低利率时代的好载体. 5 保险金信托的优势

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