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曹大嘴:《打造狼性营销团队》—销售团队管理能力提升

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售团队

课程编号 : 18931

面议联系老师

适用对象

企业销售部门中高层管理者、门店管理者

课程介绍

课时:2天(每天6小时)

学员:企业销售部门中高层管理者、门店管理者

选择曹老师的四大理由:

1、经验丰富

曹老师有着长达18年的讲课经验,曾为1000多家企业授课、其中50家企业担任常年管理咨询顾问辅导老师。

2、风趣幽默

曹老师主张“快乐学习”,课堂没有填鸭,只有是欢乐、活泼、游戏、故事、讨论及情景演练,使学员在轻松幽默的氛围中学习,让学习过程快乐而有趣。

3、实战接地气

曹老师是一线管理者出身,又担任多家企业管理顾问和团队教练,因此手里的案例丰富,课程内容大多都是学习后马上就能运用到工作中去的“干货”,而且课堂中曹老师会安排很多模拟练习。

4、学员评分高

由于曹老师课程“干货”接地气又风趣幽默,所以课程满意度非常高,学员平均打分在97分以上。

上课守则

每个人都是主角

放下一切,尽情参与

只有你要,你才会得到

影响别人学习就等于犯罪

给别人掌声就是给自己掌声

课程大纲:

序 章、团队建设

暖身游戏:猜拳朵书

  1. 团队组建:分组、选出组长
  2. 按小组PK最终获胜小组颁发奖品
  3. 选出A/B角色扮演的搭档小组

第一章、销售管理者的角色定位与职业素养提升

故事:打乒乓  成功=正确的方法+反复的练习

  1. 角色管理

正确定位自己的管理角色

管理者的角色转变 改变自己

人才矩阵图:人才=能力+态度

你是:人才、人材、人财还是人裁?

  1. 效率管理
  2. 要事第一原则
  3. 时间管理工具——日清表

日清表的工作流程

课堂练习:做一个下周的工作日清表

  1. 心态管理

故事:一个结巴少年的成功之旅

改变自己的心态

不抱怨的心态

阳光积极心态塑造

四、学习管理

未来已来,不学习不创新者必将淘汰。

学习目标分解

利用“零碎时间学习”

学习工具推荐

第二章、销售管理者的高效沟通

一、赏识管理

提倡“赏识管理”

中国赏识管理第一人:曹恒山

大棒还是面包?

如何赏——ABC法则

案例:新晋三个月的员工,该与谁参照对比?

如何识——因才适用

一分钟赞美技巧

课堂练习:找到同事的赞美点

二、批评的艺术

批评也是一种艺术

不当众批评

批评的流程

案例分享:先扬后抑批评法

课堂练习

三、有效反驳的沟通话术

山姆沃尔顿:沟通就是为了达成共识!

解除员工抗拒问题

案例:领导对不起,我加不了班……

解除反驳的合理话术:平行架构法

课堂练习:模拟下属或客户的抗拒应对

四、问题分析与解决的能力

请提前准备销售管理过程中的问题(每组准备一个)

1、发现问题

发现问题的会议:找茬会(互动模拟)

2、分析问题

分析问题的工具:鱼骨图

课堂互动:通过鱼骨图找出目前销售中的问题

  1. 问题的分类

用逻辑树给问题分类

  1. 解决问题

通过头脑风暴解决问题——运用下属的智慧

  1. 落地执行

两个W:WHO+WHEN

课堂练习:通过五个步骤分组实施解决问题,最后签署责任状,一个月后老师将回课确认执行情况。

第三章、销售目标的达成与激励

一、人生目标的设定(潜能激发)

动机来自于哪里?追求快乐、逃避痛苦

设定人生目标的五个步骤

课程互动:设定自己的十大人生目标

脸皮的厚度=皮夹子的厚度

游戏:跳疯狂的舞蹈

二、业绩目标的管理与分解

如何设定和分解目标

互动游戏:齐眉棍

讨论:为什么无法做到

故事:东京马拉松冠军山田本一的成功

管理不仅管结果(目标),更要管过程(分解)!

销售目标管理必须做计划分解

设定分解目标的5个步骤

实现目标的三个工具:

  1. 切香肠法
  2. 大数法则

如何激励员工挑战高目标

案例:分组PK竞争计划

  1. 目标管理卡

互动:制作一个本月(本周)的销售目标管理卡

三、激励下属的能力

经理人不仅激发自己,更重要的是激发团队

羚羊带领一群狮子VS狮子带领一群羚羊 谁胜?

50/50法则——阿代尔

八大激励下属的技巧

案例:PK法则的分享

第四章、狼性团队的建设

一、团队组建

1、招人

销售管理者最大的成交不是成交客户,而是成交销售人才!!

销售人财画像

人财招聘的四个途径

朋友圈裂变式招聘技巧

2、留人

留人三法

案例:离职深度访谈

3、育人

销冠训练三步法

二、合理授权

有效授权才会激发团队潜能。

善于授权才会培养人才。

授权的过程

授权的核心:猴子管理法

三、教练技术

观看视频:《超越巅峰》

讨论:亨利是如何激励老鹰的

教练型领导与普通领导的区别:

教练式——启发下属找到解决问题的方法

普通式——告诉员工该怎么做

教练式提问话术

故事:老鹰与鼹鼠

善于利用下属智慧的领导才是好领导。

  1. 大客户销售

销售管理者要能够辅助团队谈判

20/80法则

大客户管理与维护

大客户的分级表 课堂互动练习

最后小组分享总结——思维导图互动法

 

曹大嘴老师的其他课程

• 曹大嘴:《大客户营销》
课时:2-4天(每天6小时 可结合落地辅导做微咨询 )学员:生产制造型企业、贸易型企业的销售团队选择曹老师的四大理由:1、经验丰富曹老师授课18年,曾为1000多家企业授课、为50余家企业担任常年营销咨询顾问,所以无论是授课经验还是案例与技巧的积累,都是非常丰富的。2、风趣幽默曹老师主张“快乐学习”,课堂没有填鸭,只有是欢乐、活泼、游戏、故事、讨论及情景演练,使学员在轻松幽默的氛围中学习,让学习过程快乐而有趣。3、实战接地气曹老师是一线销售出身,又担任多家企业管理顾问和团队教练,因此手里的案例丰富,课程内容大多都是学习后马上就能运用到工作中去的“干货”,而且课堂中曹老师会安排很多模拟练习。4、学员评分高由于曹老师分享的“干货”多、课程实战接地气,又风趣幽默,所以课程满意度非常高,学员平均打分在97以上,人称“三高老师”:满意度高、返聘率高、课量高,2019年授课量达到230天!上课守则每个人都是主角放下一切,尽情参与只有你要,你才会得到影响别人学习就等于犯罪给别人掌声就是给自己掌声课程大纲暖身破冰分组:报数分组、选出小组组长两天课程以小组为单位进行PK 最终选出优胜小组第一章、大客户定位、管理与开发本章收益:大客户定位,学习客户画像技巧;有效管理大客户的信息,方便“投其所好”;学习开发大客户的最新最有效的方法。大客户画像大客户分类依据:二八定律+聚焦法则大客户画像的6个原则案例:某银行的大客户分类课堂练习:给自己的目标客户“画像”客户分级和归类(鲨鱼战略)如何给客户分级A\B\C\D给大客户分类、分级别   《选对池塘钓大鱼》课堂练习:给自己的客户分类(制作表格)大客户信息管理客户导入渠道(客户来源)客户信息的获取小人物法则案例分享:扫地阿姨的关键信息大客户开发鱼塘式营销(圈层营销)通过鱼塘式营销理念,轻松开发潜在大客户资源鱼儿:精准大客户 鱼塘:大客户的聚集地 塘主:鱼塘负责人 养鱼:客户关系维护 钓鱼:谈判成交课堂练习:制定一个适合自己产品的鱼塘式营销计划异业拓客异业合作技巧——微信互推搭建财富立交桥主动出击,搭建属于自己的财富立交桥课堂互动:通过自己的微信与异业“互推”获取客户转介绍技巧新客户都在老客户身边最有效的开发大客户技巧:老客户转介绍转介绍的好处朋友圈转介绍四步流程课堂互动:做一个有效的朋友圈转介绍第二章、大客户关系维护本章收益:学习如何破冰,如何快速与客户建立信任关系;如何通过心理学沟通技巧拉近关系。销售成交的四大要素:需求、购买力、决策人、信任一、聊天技巧跟大客户聊什么?——他们感兴趣的话题聊天技巧的核心:听故事听客户成功创业的故事、事业成功的故事二、套关系技巧(关系营销)与客户快速拉近距离的方法——套关系(套近乎)没有关系创造关系套近乎的20个关键词:老乡、本家、抽烟、喝酒……三、赞美技巧——让客户飘飘然赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。PMP法则故事:一百顶高帽子夸赞的六个关键技巧如何找到赞美点团队PK游戏:比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点四、投其所好给大客户建档了解客户需求以外的需求故事:麦凯66问案例:一个泡脚桶带来的两百万生意第三章、挖掘大客户精准需求本章收益:学会有效发问,充分关注客户的产品需求和非产品需求;通过认真聆听,让客户说得更多,我们了解得更清晰;如何运用调研了解更多的需求细节。一、有效发问技巧1)选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交课程互动:美国华侨买房子2)反问技巧故事:拂晓就撤退案例:尚层装饰的金鸡湖别墅案例给答案技巧想要一个正确的答案,先给一个错误的让客户否定。案例:接待客户开场现场互动:给答案练习以问收尾技巧课堂模拟练习 角色扮演经典案例分享:卖李子课堂讨论:四个小贩的区别二、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求30/70法则案例:乔.吉拉德的失策成为客户的私人心理咨询师成为良好倾听者的8项秘诀微笑倾听的力量三秒钟法则深度调研调研问卷的设计访谈前的准备调研问题的设计第四章、大客户谈判与成交策略本章收益:学习阐述保险产品给客户带去的价值;如何应对客户抗拒;捕捉成交信息,达成交易。谈判得来的都是净利润!一、FBI产品价值说明技巧(1)特点(Feature):"因为……"(2)好处(Benefit):“从而有……?”(3)证据(Illustrate):“举例来说…… ”销售不是卖产品本身,而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德天平法则课堂练习:用FBI策略设计2款产品的介绍流程报价技巧三不报价不报裸价三明治报价法课堂互动:A/B角色扮演 运用“三明治报价法”做报价练习三、解除客户抗拒客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。重新框视法“太贵了”=?解除抗拒的核心技巧:平行架构法平行架构法的流程   案例分析课堂互动:分组演练如何解除客户抗拒四、成交前的信息捕捉没有最好的成交技巧,却有最好的成交时机!—世界第一销售冠军汤姆霍普金斯通过客户语言捕捉成交时机通过客户沟通中的提问捕捉成交时机五、杀单技巧   又称为“逼单法”逼单的目的——逼出抗拒用合同逼单轮杀技巧——成交必杀技(练习:用团队协作签单)短缺策略成交技巧得不到的就是最好的短缺策略的流程课堂互动:练习短缺话术从众成交法客户见证的妙用“起死回生法”又称“门把销售法”起死回生的流程课堂互动:A/B角色扮演课堂练习:门把策略课后预留10分钟学员提问。 
• 曹大嘴:《打造狼性营销团队》©版权课
课时:2天(12小时)学员:销售全员课程收益:1、调整销售新人的积极阳光心态,抛开抱怨负面情绪,全力工作;2、激发学员的自我潜能,寻找工作动机,发挥最大的潜力;3、提高执行力和工作效率,以结果为导向,圆满达成工作目标。选择曹老师的四大理由:1、经验丰富大嘴老师原名曹恒山,职业授课18年,曾为1000多家企业授课2000场次、为50家企业担任常年管理咨询及销售团队辅导教练,所以无论是授课经验还是案例与技巧的积累,都是非常丰富的。2、风趣幽默曹老师主张“快乐学习”,课堂没有填鸭,只有是欢乐、活泼、游戏、故事、讨论及情景演练,使学员在轻松幽默的氛围中学习,让学习过程快乐而有趣。3、实战接地气曹老师是一线销售出身,又担任多家企业管理顾问和团队教练,因此手里的案例丰富,课程内容大多都是学习后马上就能运用到工作中去的“干货”,而且课堂中曹老师会安排很多模拟练习。4、学员评分高由于曹老师分享的“干货”多、课程实战接地气,又风趣幽默,所以课程满意度非常高,学员平均打分在97以上,人称“三高老师”:满意度高、返聘率高、课量高,2019年授课量达到230天!上课守则每个人都是主角放下一切,尽情参与只有你要,你才会得到影响别人学习就等于犯罪给别人掌声就是给自己掌声课程大纲序章、团队建设互动暖身游戏+分组:报数分组选出组长两天团队分数PK,决出第一名奖励狼性销售四力法则:1、生存力——制造强烈的销售动机,激发团队潜能;2、持久力——锻炼锲而不舍、永不放弃的精神;3、嗅觉力——挖出潜在客户,嗅到成交气息;4、协作力——上下齐心,与队友协作签单。 第一章、打造巅峰心态心态改变,你的习惯跟着改变;习惯改变,你的性格跟着改变;性格改变,你的人生跟着改变。——马斯洛故事:从一个害羞的结巴到知名讲师的成长传奇一、改变自己的心态如果你仍然用过去的心态和方法做事将得到跟过去一样的结果。——曹恒山讨论 寓言故事 “移山大法”改变:错误的心态+错误的方法哲理故事:沙子与珍珠要有敢于认错的态度——不意识到错误就无法改进!学会说:这是我的错!二、阳光心态海伦.凯勒:当人总是面对阳光奔跑的时候,阴暗总是被抛弃在背后。保持充沛的“正能量”硅谷禁书之精髓——“吸引力”法则如何在工作中保持阳光心态?1、优点延伸法,多看别人的优点2、把每次挫折当作对自己的磨练AQ:逆境商(耐挫力)故事:孩子,爬起来!真正的强大是内心的强大《享受拒绝》(北大社出版 作者:曹恒山)你要感谢拒绝,因为正是拒绝帮你赶走了竞争对手。——曹恒山3、永不抱怨抱怨有用吗?“紫手环”运动不抱怨的6个步骤机会都是产生在抱怨的地方。——马云抱怨越多,商业价值越大!4、远离一切负面不要被人“负催眠”5、习惯积极思维NLP(Neuro-Linguistic Programming)神经语言程序学三、价值心态1、我值多少钱?案例:10级秘书 课堂讨论 如果是秘书 ,我会如何干?如何创造价值?3、主动学习学习的重要性三个有效学习的方法四、感恩的心案例:尼克胡哲、刘伟、陈州的故事感恩企业、感恩老板、感恩同事、感恩客户、感恩亲人、感恩爱你的人、感恩恨你的人、感恩竞争对手、感恩挫折、感恩学习、感恩幸福……讨论:看到这些场景,你是感恩呢还是抱怨?!朗诵:感恩小诗责任心对企业的责任心——契约精神对客户的责任心对员工的责任心对家庭的责任心对社会的责任心坚持到底的态度坚持不懈,勇攀高峰荷花池开花的试题放弃=前功尽弃成功=坚持+努力+方法+运气人生有两种态度:要么放弃,要么永不放弃!!成功之路就好比踩脚踏车,不是继续前进,就是摔倒在地。——乔·吉拉德第二章、激发狼性(挖掘自我潜能)自己就是一块最大的宝藏。——潜能激发大师 安东尼·罗宾一、激发自我潜能人为什么缺乏行动的动力?因为缺乏行动的动机!案例:为期25年的目标调研寻找人生目标你还在浑浑噩噩吗?设定自己的十大人生目标——“愿景清单”课堂练习:制作属于自己的“梦想板”二、工作目标设定、分解与达成(1)什么是目标?(2)如何制定合理的工作目标(3)销售员如何保证达成业绩目标目标公式:分解目标的流程实战演练:过程管理计算出你每天拜访新客户的数目(一)“切香肠”法(二)、大数法则三、突破自我设限观看影片《超越巅峰》课堂讨论土豆游戏一切困难都是自己的想像,都是自己设定的假象。为什么走不出去?为什么被拒绝了一次需要休息几天才能重新面对?为什么在那么多人面前不好意思说话?脸皮的厚度等于皮夹子的厚度!——曹恒山训练厚脸皮:跳疯狂的舞蹈四、给自己一片悬崖“破釜沉舟” 项羽“巨鹿之战”留澳学生的故事不逼自己不知道自己有多厉害!  
• 曹大嘴:《精准客户开发与成交技巧》
课时:2天(每天6小时)上课守则每个人都是主角放下一切,尽情参与只有你要,你才会得到影响别人学习就等于犯罪给别人掌声就是给自己掌声课程目录:、精准客户开发与维护、电话邀约技巧第三章、现场接待与成交策略第一章、精准客户开发与维护一、客户画像客户是谁? 给客户画像(定位)的六大要素做精准客户营销二、鱼塘式营销案例:《我不是药神》抓住“塘主”巧妙获取精准客户鱼塘思维:什么是鱼?什么是鱼塘?谁是塘主?如何与塘主合作?课堂互动:用鱼塘营销做客户开发练习三、如何获取精准客户资源1)“买客户思维”案例:100个美的电水壶2)把异业的销售冠军当作自己的大客户3)参加客户行业活动——一米法则四、微营销开发客户微营销时代,人人都是自媒体微营销倍增大客户流量的三大绝招:朋友圈互推互推的关键三步法微信群互换进入微信群后的四个步骤3)朋友圈转介绍课堂实战:通过朋友圈推荐,立刻获取精准客户五、客户管理与维护客户分级和归类如何给客户分级A\B\C\D给大客户分类、分级别《选对池塘钓大鱼》重点客户信息搜集客户导入渠道(客户来源)客户信息的获取小人物法则案例分享:扫地阿姨的关键信息给重要客户建档获取信任的技巧——投其所好对客户的信息越准确,越容易获得客户好感案例分析:哈维麦凯的礼物客户档案:麦凯66销售工具:曹氏客户信息搜集表电话邀约技巧电话销售的第二春电话(现场)的沟通技巧(一)、提问技巧提问是销售沟通中最核心的技巧!封闭式\选择式\开放式销售中提问的目的是什么?提问 → 倾听 → 得到需求1、给答案式提问—封闭人就是一台强大的“纠错机器”案例分析给答案演练:A/B角色扮演还有哪些地方可以用给答案式提问的?2、反问式提问注意:不要马上回答客户问题!故事:拂晓就撤退案例:连锁店6个标准反问话术反问练习:客户:你们的价格好高啊!3、以问收尾销售高手养成用问题收尾的习惯。经典案例案例分析:卖李子的故事课堂讨论:从故事中你发现了什么?、聆听技巧沟通法则:30/70法则好的聆听者必将受人欢迎。案例:低调的商场冠军为什么要耐心倾听?良好倾听的八大准则、共情技巧电话(现场)如何快速与客户达成共鸣情绪共鸣感受共鸣课堂互动:找到彼此的5个共同点邀约流程与话术案例:三碗面的故事邀约的核心:给理由+选择式缔结第一步、给理由案例:王老吉,搞营销就是找理由!为何客户不肯到店?因为没有给充分的到店理由!课堂互动:理由编写第二步、选择式邀约选择式邀约核心:跳过了“要不要”案例:“猫?狗?鱼?”选择式提问实战运用第三步、加微信技巧如何提高加微信成功率话术示范+课堂角色扮演 邀约练习二次邀约技巧第三章、现场接待与成交策略谈判得来的都是净利润!开场破冰技巧1)、聊天技巧核心:聊客户感兴趣的话题听故事技巧2)、夸赞技巧PMP法则 PMP——MPMP——PMPMP夸赞的六个法则如何夸赞不同性别客户如何夸赞不同年龄的客户电话里如何夸赞课堂练习:找出学员的赞美点3)、套关系技巧(20个套关系关键词)课堂互动:快速找到对方的共同点FBI产品价值塑造(FABE的升级版)——谈判谈的是价值而不仅仅是价格(1)特点(Feature):"因为……"(2)好处(Benefit):“从而有……?”(3)证据(Illustrate):“举例来说…… ”销售不是卖产品本身,而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德天平法则课堂练习:用FBI策略设计1款产品的介绍流程报价策略(谈判技巧)三不报价三明治报价法课堂互动:角色扮演做报价练习转移策略解除客户抗拒为什么不成交?因为还有抗拒和顾虑没有被解除。抗拒解决的终极武器——平行架构法解除抗拒的基本流程案例分享:太贵了!课堂分组练习 应对“讨价还价”分享与点评成交前的信息捕捉没有最好的成交技巧,却有最好的成交时机!—世界第一销售冠军汤姆霍普金斯通过客户语言捕捉成交时机通过客户沟通中的提问捕捉成交时机通过客户肢体语言捕捉成交时机杀单技巧又称为“逼单法”逼单的目的——逼出抗拒轮杀技巧一杀、二杀、三杀……团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍!课堂练习:轮杀练习 “将军”成交法解决客户的反悔短缺策略短缺策略的三个步骤课堂角色扮演“起死回生法”或“门把销售法”课程结束,曹老师将预留10分钟的课堂提问。 

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