刘晖：市场开拓、资源开拓大智慧培养

【课程特色】

1.   课上采用案例式教学，通俗易懂，课下一对一辅导强化训练，学与练交叉进行强化记忆，你所要做的就是认真听，勤于问，乐于练。

2.   清晰的知识结构，根据应用经验采用最优化授课模式。

3.   内容充沛、详略得当，前后呼应。

4.   讲师资历丰富，具有丰富的实践经验。

5.   知识讲授+贴身案例+场景故事+互动讨论+现场演练+落地跟踪

【课程对象】总经理、营销总监、市场经理、销售经理、大区经理、项目经理及外派机构负责人，营销团队

【课程时间】6小时

【课程收益】

1. 市场开拓，实质是智慧较量；
2. 搞定客户，关键是搞定心理；
3. 为什么快到手的订单，最终客户却给了竞争对手？
4. 为什么客户明明有需求，却不愿把订单给我，我该怎么做，才能搞定客户？
5. 处于弱势竞争地位，却遇到了生涯里最肥的订单，如果不想放弃，该如何虎口夺食？
6. 针对客户的需求和欲望，精心设计了市场开拓策略，结果却很少有客户找上门来，如何调整，可立竿见影？
7. 客户和产品之间，洞察了两者间的因缘果，就等于掌握了市场开拓的命门，从而就能搞定客户！

【课程大纲】

1. 清楚了事物因源变化，遇到不了解或不合因源变化规律事物，如何根据过去事物，洞察实情？

案例解析：针对已有销售数据，如何化繁为简，用超简洁象比法，分析揭示潜在客户及老客户潜在需求。

1. 如何确定客户的关键心理？

1. 因实：根据客户的现有依据，测度大小、计算多少、判断有无、衡量强弱。

案例解析：如何建立规范有效客户档案，确保未来营销策划、公关宣传、分析预测、内部培训的完美执行。

1. 因情：揣度、琢磨客户的内心世界。
2. 因宜：刺激客户内心，根据其外在行为反应，来验证揣情是否正确。

案例解析：年终进行销售预测时，如何测客户实情，统计出较真实的来年订单汇总数据

1. 揣摩客户心意的技法和案例解析。

练习：如何钓情客户（包括上司）心理，设计出各方满意，具有真正打动效果的样本、海报、礼品等。

三、如何找出打动客户的关键门户，让客户无法抗拒？

1. 行为改变的现代科学原理和二个打动客户心理的常用手段。
2. 大智慧的两个基本相生相克法则：
   1. 如何洞察客户心理的细微变化，乘隙而入，搞定客户。
   2. 如何巧妙定位，找到好位置，让强势竞争对手无法扼杀，被迫坐视自己成为其强劲对手。
3. 大智慧的营销应用技法：
   1. 常见客户的个性特征及相克技法；
   2. 强势客户的心理特征及相克技法；

练习：如何进行产品、服务定位，界定目标客户，通过满足其需求和欲望，促其成为长期忠实客户。

四、如何制定营销策略，在市场竞争中稳操胜券？

 1.大智慧施谋的基本法则：

1）虚实运用：法则、目的、境界；

2）奇诡的营销应用。

案例解析：如何撰写媒体能认同、受众能传播、宣传又有效的免费多赢公关软文。

3）营销中要掌握的客户关键心理；

4）营销策划注意事项。

5）市场开发策略。

案例解析： 如何洞察借鉴优秀广告片和和宣传片之成功要素，完美结合自身宣传，杜绝照搬形式，中看不中用。

6）营销策略的好坏，以损益定。

案例解析：展会、典礼等公关宣传活动中，如何运用“本小利大”的树上开花智慧。

2. 大智慧施谋基本法则在营销中的实战结合应用。

案例解析：在现代网络营销中，如何用对、用好智慧秘技。

练习：市场策划时，如何运用圣人智慧，占领制高点，高山滚石，摧毁媒介、客户等所有关联对象心理。

五、如何丝丝相扣，完美成交并建立长期良好关系？

 1．如何促使客户成交。

（1）促决原则；

（2）常见决断心理；

练习：如何智慧促决，让久拖未决的订单瓜熟蒂落。

2．长效沟通：如何与合作伙伴、客户建立深厚感情。

案例解析：如何合纵连横，同声相应、同气相求，构建合伙同盟或同道交流平台（俱乐部、会员制等）。