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盛斌子:市场精准开发动作分解

盛斌子老师盛斌子 注册讲师 188查看

课程概要

培训时长 : 0天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 13420

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适用对象

区域销售经理、业务精英 外贸转内销,订单转流通的生产型企业负责人 业绩下滑,渴望逆势增长、利润倍增的企业团队 公司化运营

课程介绍

课程对象

  1. 区域销售经理、业务精英
  2. 外贸转内销,订单转流通的生产型企业负责人
  3. 业绩下滑,渴望逆势增长、利润倍增的企业团队
  4. 公司化运营的渠道商及其业务员

课程四大核心内容

  1. 洞察市场机会、市场整体规划布局、市场如何细分
  2. 找商策略与方法工具
  3. 筛选经销商策略方法工具
  4. 吸引经销商策略方法工具
  5. 成交经销商方法策略工具

课程收益

  1. 10年职业操盘的实战干货,6年咨询项目的落地经验
  2. 市场诊断分类工具与模板
  3. 竞争分析工具
  4. 产品、渠道、市场三维策划图
  5. 招商流量漏斗的8-10招干货
  6. 实地拜访客户的1+8技术
  7. 客户转化与裂变技巧与标准模板
  8. 招商选择的标准表格与模板
  9. 望闻问切快速锁定经销商的11招
  10. 吸引经销商加盟的四个标准步骤及2张案例库
  11. 准客户谈判的新SPIN工具与话术
  12. 经销商谈判的标准话术与场景问答
  13. 经销商裂变转化的话术手册及模板工具
  14. 通过样板市场+直播+参观+裂变的系统流程
  15. 其他:略

课程靓点

  1. 有干货知识、有工具模板
  2. 大量鲜活一手实战案例、及项目资料

课程大纲

  1. 招商策划-顶层设计
  2. 区域市场诊断
  3. 市场机会点诊断
  4. 竞争对手诊断
  5. 经销商满意度诊断
  6. 结论

工具与模板:区域市场诊断系列表格

  1. 完美的招商政策设计包含什么?
  2. 产品包
  3. 服务包
  4. 政策包
  5. 工具包

工具模板:

招商策划模板-说明书

  1. 产品、渠道、市场

工具:三维策划图

  1. 渠道设计蓝图

工具:渠道结构图的5个关键模块

  1. 迷你方案:如何10分钟点到穴位,把话说清楚
  2. 作业与输出

作业一:《产品、渠道、市场规划蓝图》

作业二:迷你招商蓝图

 

  1. 找商——精准获取潜在客户的方式
  2. N种增量开发方式
  3. 实地寻找与创新

实地寻找的N种创新模式,8种客户类型

案例:1个月苏州吴江全域精准客户在手

  1. 裂变式招商

案例:如何构建流量池将短视频+裂变程序+社群进行转化

  1. 自媒体+私域招商3法
  2. 大数据流量池
  3. 网络招商
  4. 转介绍+客户裂变
  5. 哪些存量客户适合裂变?
  • 关系好的
  • 业绩好的
  • 刚加盟的
  • 跨城市的
  • 多品类经营的
  • 多品牌经营的
  1. 老经销商裂变推进步骤
    • 制定老客户联络名单
    • 先与老客户沟通是否有意向客户推荐
    • 不愿主动推荐,就要该客户其他城市亲朋的电话/微信
    • 询问是否有关联的群可以邀请进群
    • 要求老客户帮忙转发裂变并截图为证(留下宣传素材) (其代理的其他品类/品牌 经销商群、外地家居建材群、各类培训交流群 等)
  2. 三位一体招商

直播+网红+体系招商的模式

  1. 样板市场+促销+会销+直播
  2. 商会、协会
  3. 私域流量池
  4. 集中作业
  5. 其他
  6. 存量客户唤醒
  7. 正在跟进的强意向客户
  8. 之前跟进但近期未联系的一般意向客户
  9. 以往各渠道获取的普通客户
  10. 有添加微信的僵尸客户
  11. 作业与演练

根据老师提供的表格,列出精准获客的方式与时间进度、责任人与协助部门

 

  1. 选商—如何优中选优,分辨优质客户?
  2. 分销渠道来源10种侯选客户

工具:渠道商选择标准与进入策略图

  1. 如何“望闻问切”锁定目标客户
  2. 选择标准

案例剖析:某渠道商是否适合与我司合作?

案例:哪8种不能要的渠道商?

  1. 作业与输出:详细填写客户资质选择表格

 

  1. 引商—吸引潜在客户自媒体及话题营销
  2. 市场开发人员的基本精气神与装备
  3. 自媒体营销全攻略
  4. 自媒体不只是微信:还有抖音、头条、微博等
  5. 如何打招呼,如何通过好友 
  6. 朋友圈子的内容设计 
  7. 朋友圈子背景图、个性签名、名字、头像、图片、定位、文字说明、提醒 
  8. 朋友圈分类 
  9. 朋友圈互动逻辑
  • 自我介绍
  • 发起话题
  • 提供价值
  • 创造接触
  1. 朋友圈的过程管理与激励 
  2. 朋友圈子互动:首次、后续、标签与置顶、过程管理策略 
  3. 如何在自媒体端建立粘性
  4. 工具与模板:
  5. 自媒体营销发布时间及内容表
  6. 自媒体标准参考方案
  7. 作业与输出:

详细填写《自媒体发布时间及内容表格》

 

  1. 招商-如何进行成交
  2. 策略一:单兵作战方式(4小时)
  3. SPIN顾问式的销售方法
    1. SPIN顾问式销售技巧介绍
    2. 如何使用SPIN销售技巧
    3. SPIN顾问式销售技巧的注意事项
    4. 实操演练:企业现有产品的SPIN销售训练
  4. 销售商务谈判技巧
    1. 处理谈判中异议的方法
    2. 销售谈判概念与谈判的时机
    3. 销售谈判成功的基础
    4. 销售谈判战术的运用
    5. 销售谈判步骤
    6. 销售谈判成功的关键因素
    7. 销售人员在销售谈判过程中的应变技巧
  5. 从量变到质变------促成交易的法宝
  6. 判断成交迹象,抓住成交时机
  7. 如何捕捉客户的真实动机
  8. 引导客户购买决策过程中的关键步骤
  9. 快速成交的实用技巧
  10. 如何运用心理暗示法促成交易
  11. 逻辑推理方法在促成交易中的运用
  12. 排除销售障碍的有效法则
  13. 招商应答标准话术20种
  14. 客户说价格太高?
  15. 当客户异议公司的政策不够灵活?
  16. 客户异议要求“独家经销或者总代理”?
  17. 客户异议“市场不景气,生意难做,过一段时间再说”时?
  18. 当客户异议要“铺底资金”或“帐期”时?
  19. 当客户异议“已与现有公司订了合同,等合同到期了再说吧”时?
  20. 当客户异议“XX以前经营你们公司产品,做得并不成功呀”
  21. 投资你们的专卖店何时能收回成本和实现利润?
  22. 经销商任务量是如何制定的?怎么下发?
  23. 客户开始有热情有意向,然后没下文咋办?
  24. 客户是夫妻店咋办?
  25. 产品不合能否退货?
  26. 你们的支持不到位?
  27.  完成率高如何奖励?
  28. 其他
  29. 工具与模板:最新招商问答手册浓缩版3.0(免费提供)
  30. 作业与输出:现场背诵至少10种招商问答情景话术

 

  1. 育商—口碑是最好的成交
  2. 招商初期的帮扶策略
  3. 为什么要打造样板市场
  4. 样板市场的选定条件
  • 选择市场
  • 选择客户
  • 选择门店
  1. 样板市场如何帮扶
  • 人员
  • 政策
  • 产品
  • 方式
  1. 样板市场如何裂变
  2. 二次立体招商的动作拆解

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• 盛斌子:精准营销之区域市场开发与运营
【培训对象】大区总监、区域经理、业务员【培训方式】讲解+参考工具+作业+点评互动+PK+输出结果+誓师大会+军令状;【课程目标】盛老师根据自己多年一线市场的实战体会,结集而成,抛弃多数渠道类课程的套路,为行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程,您可以通过系统的讲解与互动,与盛老师一起分享其独家观点,最难能可贵的是,盛斌子老师提供其原创的的参考工具:第一讲   市场开发篇精准营销之市场开发市场如何细分如何用大数据寻找经销商?原创分析:如何将竞争对手的客户第一时间锁定?如何在市场开发会现场第一时间搞定全场客户,让他们成为我们的粉丝?如何将竞争对手的招商信息一网打尽?经销商的选择标准是什么-原创排名分析法如何通过“望闻问切”快速锁定客户?原创经典:什么是网络地图?如何将区域市场进行分级管理?案例分析:XX经销商是否合适?差别化利益什么是经销商内心强烈的渴望:挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱什么是产品维度?价值维度?实战案例:某业务员快速锁定经销商需求的123法则销售拜访的准备与计划实施销售计划制定的科学方法销售拜访前应做的准备客户拜访流程及注意事项成功的开场白与打开话题的技巧如何赢得客户的好感了解或挖掘客户需求的具体方法销售员必备的销售工具 接触点——20种开发方式网红+直播+全网裂变模式实地寻找与创新实地寻找的5种创新模式,8种客户类型裂变式招商如何构建流量池将短视频+裂变程序+社群进行转化自媒体招商3法大数据流量池会员引流的2种方式微营销社群引流的裂变模式朋友圈小程序社群订阅号引流裂变新方法:短视频+裂变小程序+社群网红定义什么样的人才能成为网红网红做什么?直播的蓄客机制与裂变机制:如何设计分销海报,如何进行私域流量池小程序的定义小程序的三层分销机理直播的话题设计小程序+社群的5种方法小程序+社群的裂变:种子客户、超级视频、超级海报、超级素材社群中人员分工与角色扮演直播的转化案例:某消费企业直播+网红+裂变程序+社群的持续转化,收割百万流量的玩法 网络招商转介绍三位一体招商直播+网红+体系招商的模式样板市场传统媒体商会、协会实地寻找其他 引爆点SPIN顾问式的销售方法SPIN顾问式销售技巧介绍如何使用SPIN销售技巧SPIN顾问式销售技巧的注意事项实操演练:企业现有产品的SPIN销售训练销售商务谈判技巧处理谈判中异议的方法销售谈判概念与谈判的时机销售谈判成功的基础销售谈判战术的运用销售谈判步骤销售谈判成功的关键因素销售人员在销售谈判过程中的应变技巧从量变到质变------促成交易的法宝判断成交迹象,抓住成交时机如何捕捉客户的真实动机引导顾客购买决策过程中的关键步骤快速成交的实用技巧如何运用心理暗示法促成交易逻辑推理方法在促成交易中的运用排除销售障碍的有效法则 数字化时代的精准市场开发(原创独家经典)市场开发准备网络地图准经销商资料库收集12招市场开发准备市场开发落地如何玩转精准营销:微信加粉、短信群发、网络免费推广、话题事件营销一夜成名、社交软件互动、微博、SNS平台推广、电话沟通话术集中作业与联合舰队模式电话营销微信群发微信加粉团队PK晨会、例会过程管理现场沟通话术产品推介会的12大绝招市场开发驻守样板市场如何打造?市场诊断团队管理模式产品管理模式分销管理模式经营管理模式市场推广模式店面管理模式如何二次低成本市场开发? 第二讲 有效管理经销商的六大系统一、经销商有效管理六大系统:①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估  ⑥调整二、经销商的培训与辅导1、“教经销商销售”的时代到来了!2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴?3、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚三、激励经销商的积极性1、明白经销商跟定你的三条件:①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障2、经销商积极性激励的六个策略3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝●案例分析:王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配合?四、用协调法处理棘手的老问题1、有效防止回款风险2、经销商乱价与窜货的严惩处理3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧4、劝酒五法摆平难题:用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题5、建立定期的经销商沟通机制,有效解决渠道冲突问题●案例分析:联想“四个一工程”,有效解决渠道冲突难题,持续提升渠道动力。五、做好经销商的动态评估1、不评估就没有渠道持续增长2、照搬大企业的KPI指标害惨人3、实施经销商年/季考核与评估管理4、经常要去查看店面陈列与库存状况5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题六、如何优化你的区域市场?1、区域市场经销商优化八大策略。2、按部就班,不要把“砍”字挂在嘴边。3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。4、年轻人要记住古训:“做人留一线,日后好相见”。●案例分析:杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整,令品牌厂家损失一千万。 第三讲:帮助经销商提升终端销量一、经销商门店赢利模式有竞争力吗?1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式?3、终端门店最有效的七种赢利模式二、快速提升零售终端销量五大纬度1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。4、隐性渠道—“一枝开五花,结果自然成”。5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。三、如何提升零售终端忠诚度1、得终端者得天下构建“1+N”式终端布局2、提升零售终端忠诚度的十大方法①增加客户跳槽成本六方法②选择“铁杆”店员的五个标准③培养“铁杆”店员的四个有效技巧小组研讨与发表:提升忠诚度的十大方法3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作4、做好客情关系与客户信用风险动态管理●案例分析:××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。——完——
• 盛斌子:做卓越的教练式管理者-下属的培养、激励与授权
对象:高层管理人员、中层管理人员、基层管理人员目的:通过演练,循序渐进的掌握培养下属、激励下属、有效授权的技能及应用,助力企业与员工实现双赢,提升团队整体效能。内容课程背景:作为一名高效能的管理者,最重要的工作就充分发挥下属的能动性和积极性,用好下属的优势特长,这其中最关键的是做好下属的培养、激励和授权。部分管理者存在“培育方法不足,工具欠缺”的困惑需尽快学习和掌握部属培育的先进管理思想、方法、工具和技巧,以便提升个体与部门绩效。许多管理者都希望在公司实施有效的激励,来提高员工工作的积极性,从而提高整个公司的效率。从公司的角度来看,激励也是一种投资,投资的回报便是工作效率的提高;本课程是成熟的管理实用技能类课程,课程注重方法和步骤的输出,以及现场的练习与固化,综合运用案例、讨论、演练、练习等方式,浅入深出。帮助管理者找到科学、合理的方法,对下属进行培养、激励和授权。 课程目标:明确管理者在下属培养、激励与授权过程中的角色,掌握培养员工的技能和方法;掌握用四步法工具来实施有效的工作指导与辅导,有效提升管理者的辅导技巧;掌握教练式的GROUP方法有效的引导下属突破和成长;使学员掌握激励的正确概念、完整理论与技术、具体方法和技巧;提高激励能力;使学员懂得如何做好授权工作;通过演练,循序渐进的掌握培养下属、激励下属、有效授权的技能及应用,助力企业与员工实现双赢,提升团队整体效能。 课程特色:讲演结合;声情并茂;理性与激情相融实用性与趣味性的完美结合,寓教于乐大量的案例,工具介绍,视频,小组讨论,模拟演练,全程互动,气氛热烈课程时间:2天,6-7小时/天课程对象:高层管理人员、中层管理人员、基层管理人员课程大纲 第一部分:管理者的角色定位一、管理者现状调查1. 请用一个字来形容管理者的现状2. 不懂带团队就自己干到死,还没人为你唱赞歌二、管理能力的自我评估1. 管理者的正确思维模式:我是一切的根源1)行有不得,反求诸己2. 优秀管理者应该具备的8种能力工具使用:创建自己的管理平衡轮互动:现场与其他组的同学交流自己的优势与劣势三、导入主题——做教练式管理者1. 一切借有方法,凡事都有套路1)有效的培养2)高效的激励3)高效的授权 第二部分:如何进行有效的下属培养第一讲:管理者如何建立影响力一、管理者的两种影响力1. 职务影响力2. 非职务影响力二、管理者影响力的来源——乔哈里窗1. 何谓乔哈里窗2. 乔哈里窗的管理应用1)公开象限2)隐私象限3)盲点象限4)潜能象限应用:团队内部凝聚力是有效管理的基础三、知识点转化:乔哈里窗的应用小组讨论1:如何应用乔哈里视窗提升自己在组织当中的影响力小组讨论2:如何应用乔哈里视窗提升组织凝聚力小组代表分享第二讲:组织与组织脸谱一、组织的定义1. 一声令下,全力以付2. 遭遇挫折,仍不溃败二、识别组织的脸谱1. 橄榄球状的组织2. 组织种的8种人知识点转化:画出自己部门的组织脸谱三、为什么你会忙和累现场问答互动:结合组织脸谱谈谈为什么管理者会忙而累1. 根本原因:1)看时间分配立见管理的高下2)育好人之前先选好人3)滑怕奸偷不愿意好好干,你偏要他好好干4)友好职优不知道怎么干,你却不培养他好好干第三讲:如何培养下属一、培养下属的观念梳理1. 管理者在培养下属方面的误区2. 培养下属的好处组内讨论:我过去培养下属的成功经验(案例说明)二、因材施教1. 不同的下属,不同的应对D1——初学者:能力差,状态好D2——初做者:能力还行,状态受挫D3——有经验者:能力不错,状态偶尔会波动D4——熟手:能力强,状态好三、教练式辅导五步法1. 聚焦目标1)聚焦目标的逻辑框架案例:目标框架提问法2)聚焦目标六步骤2. 觉察现实1)觉察现实六步法3. 价值关系1)厘清价值关系三要素4. 资源创造1)帮助下属创造资源的关键对话5. 责任使命1)强化意愿2)梳理支持系统3)行动计划四、有效培养下属的其他常用方法1. 培训2. 内部研讨会3. 轮岗4. 知识共享5. 挑战性的工作6. 师徒传帮带五、行动计划1. 根据组织脸谱,我将如何对我的直接下属进行有效培养小组代表分享 第三部分:管理者如何做好激励第一讲:激励下属,让团队更有战斗力一、激励的定义1. 什么是激励2. 激励的必要:委托代理原理1)激励相容2)参与约束3)总报酬=外在报酬+内在报酬3. 激励的功能二、常见的激励误区1. 每个人的需求点都一样2. 唯物质或唯精神3. 激励不包括处罚4. 激励适用于任何阶段5. 边际递减效应6. 论资排辈7. 激励适用于任何人第二讲:如何做好下属激励一、有效激励需掌握的五大效应1. 适应性效应1)适应性效应的启示2)盖洛普的Q122. 认知对比理论3. 需求理论1)认可及赞赏的力量2)认可及赞赏的原则3)HP提高优秀员工忠诚度的四个策略4. 双因素理论5. 期望理论1)期望理论的逻辑与应用二、常见的非物质性激励1. 愿景激励案例:一次激励树立地位2. 赞美激励1)扬善于公庭,归过于私室3. 荣誉激励案例:麦当劳的优秀员工奖励4. 晋升激励5. 情感激励1)海底捞的家访6. 培训激励1)惠普之道7. 竞争激励8. 授权激励9. 娱乐餐饮激励互动:我在部门管理中,需要加强哪方面的激励方式?我准备如何加强? 第四部分:授权与检查第一讲:为什么要授权一、授权——管理的双刃剑1. 管理不懂授权1)自己就是救火队员2)员工没有成长2. 授权不当,一放就乱1)授权不是弃权二、为什么要授权1. 诸葛亮的启示2. 不愿意授权的原因分析3. 授权测试4. 授权四大好处5. 授权三个要素6. 权力下放四个层次 第二讲:如何做好授权一、哪些工作可以授权1. 风险程度2. 任务性质3. 工作分类案例:业务总监的哪些公司可以授权二、有效授权的策略与流程1. 授权准备1)授权计划表2. 选定任务1)风险程度2)任务性质3)工作分类3. 选贤任能1)可以授权的三类人选2)充分了解下属4. 落实工作五步骤1)责任的建立5. 跟进完成1)授权的控制2)监察进度三、检查让授权更有效1. 检查的三个目的2. 让员工自动自发的检查方法互动:哪些工作可以授权互动:绘制部门的组织脸谱,梳理常规性工作并做授权计划结尾:点评、分享;团队表现奖颁奖(本大纲为基本的课程思路,如企业有其它要求,讲师可在实际授课中作出调整)

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