梁辉：营销精英的八大狼性生存法则（心态篇）

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 927

联系老师

行业不限

适用对象

一线营销人员

课程介绍

课程背景

为什么我们推崇狼性？

微利时代，竞争环境越发恶劣，我们必须学习狼那种为了生存而爆发出来的强大战斗力。

华为总裁任正非先生曾说：“企业就是要发展一批狼。狼有三大特征：一是敏锐的嗅觉，二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神，三是群体奋斗。企业要扩张，必须要有这三要素。”

诚然，对于狼这个种群来讲，它们的所有行为都基于生存本能，所谓“狼性”，只是我们人类把狼的某些行为做了拟人化的表达，而人类能够从当年茹毛饮血的原始人阶段，走向今天的现代文明，也正是有赖于我们善于向自然界的万事万物“偷师”，狼这种动物身上很多特质值得今天的企业界更多地思考和借鉴。

强者身上都具有狼性基因，自然界中“狼”这种动物也因为独特的族群文化另其它族群胆寒，我们学习狼性法则，不管是企业、团队或是个人都是基于让自己更强大以应对日益激烈的外部环境这个最核心的初衷。

市面上谈狼性的课程和书籍很多，有不少论断过于片面或者曲解，甚至沦为形式主义，令受众产生厌恶反感。本课程希望能从深度和广度方面系统地诠释狼性精神，结合大量案例，将狼性精神这个看上去务虚的概念落实到能指导具体行动的实际角度，帮助企业、团队和个人找到发展需要的内驱力。

课程收益：

● 通过学习调整学员的营销心态，以最饱满的激情投入营销工作；

● 让学员重新找到生命的责任和自信，建立以积极正面思考为主体的团队文化；

● 让学员面对压力能驱动为动力，能充满激情地冲锋陷阵，逆境中如何保持状态

● 通过学习，让学员强化结果意识，在团队中杜绝各种借口滋生的土壤；

● 让学员意识到责任从我做起，树立起为自己而工作，不需扬鞭自奋蹄。

● 通过分析狼性法则内涵，引发学员的思考，自发改变心态，引导学员应用到实际工作中，提高绩效。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：一线营销人员

课程方式：案例分析+理论讲解+视频互动+案例研讨

课程模型：

课程大纲

法则一：危机意识

前言：为什么出了点成绩，我们就沾沾自喜？为什么我们缺乏持续努力的紧迫感？为什么我们很容易就满足现状？为什么我们容易在顺境中迷失方向？课程收获：通过这一单元养成永不满足，时刻关注外界变化，不断成长的危机意识！

1. 寒冬与“机遇”认识狼性

2. 危机意识就是永不满足的进取心

3. 面对“寒冬”如何给自己人生定位？

4. 拒绝平庸、立志成狼——自我激励和进取心修炼

法则二：坚定目标

前言：为何我们的动力不能持久？为何我们总不知要为什么要工作？为何我们总能找出一大堆不可能的理由？为何我们总是不找方法，找借口？为何有些公司不敢鼓励员工有想法？课程收获：通过这一单元，找到内心动力源泉，并学会目标规划的方法，将梦想照进现实。

1. 狼的目标只有猎物

2. 狼群捕猎过程带来的启发

3. 目标管理的smart原则

4. 目标实现图：5X5法则

分组讨论：目标分解规划

法则三：专注执着

前言：为什么我们总是聪明办坏事？为什么能力很强却做不出好的业绩？为什么我们工作年限不短却成长很慢？为什么有时“一根筋”式的人反而取得成功？课程收获：通过这一单元，学会干任何事情，专注大于聪明！

1. 狼群捕猎的智慧——专注

2. 禅师的启示——专注的力量

3. 一万小时定律的启发

4. 为什么说 : 专注才干发明奇迹？

法则四：积极主动

前言：为什么我们容易陷入负面情绪不能自拔，在面对挫折障碍的时候一蹶不振？狼的生存环境比我们恶劣得多，它们极强的适应能力是能生存下来的关键因素之一。课程收获：通过这一单元，学会面对逆境，迅速调整状态，转换角度思考问题

启示：困扰我们的不是事物本身，而是我们对待事物的看法

1. 松下幸之助的三大感谢

2. 如何转换心态？

3. 不同选择带来的不同结果

小组讨论

法则五：自信果敢

前言：为何面对困难，面对危机，有些销售人员就心力憔悴，六神无主，恐慌不止！为何面对压力就动摇自信心，如何能形成坚定的做事决心，必胜的信念，不达目标就不罢休！课程收获：通过这一单元，找到自信，倍增市场业绩！

1. 罗森塔尔效应的启示

2. 销售的成败源于自信程度

3. 提升自信的4个方法

4. 成交的关键在于敢于成交

法则六：结果导向

前言：一个组织／团队光有伟大的战略，宏伟的愿景，如果缺乏脚踏实地的执行，这一切将都成为空中楼阁，中国从来不缺乏伟大的战略家，缺乏的是不折不扣的执行者，而结果导向对一个组织／团队的重要性已经得到管理界的一致共识！课程收获：养成不讲借口，一切看结果的正向思维

1. 为什么做结果这么难？

2. 狼性营销团队靠什么生存？ ——结果

3. 无结果的困惑？

4. 什么是结果思维？

5. 为什么做结果这么难？做结果的两大工具：日计划日结果／周计划周结果

6. 清晰的结果定义是执行的前提

法则七：责任意识

前言：为何我们总是责任意识不强？为何我们遇到困难就逃避？抱怨天，抱怨地，抱怨周围所有的人！为何有的销售经理遇到麻烦就踢皮球？为何我们习惯找借口？如何主动承担责任，如何让我们主动挑战困难，挑战挫折，挑战自己的坏习惯！课程收获：养成不见借口，一切看结果的思维

1. 东西方思维的交锋

2. 推卸责任的根源

3. 关于责任的提醒：谁承担最大的后果，谁承担最大的责任

4. 勇担责任的起点：正确的角色定位

5. 责任归位两大法宝

法则八：决不放弃

前言：为什么我们遭遇客户拒绝容易产生放弃的念头？为什么我们不善于坚持？为什么我们无法在关键时刻顶住压力？课程收获：通过这一单元，找到自信，倍增市场业绩！

启示：唯一的失败是您选择了放弃

1. 信任金盏花的启示

2. 马云的告诫

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• 梁辉：狼性营销之业绩倍增的四大关键按钮（策略篇）: 课程背景：自然界“狼“这个种群很独特，没有像其它猛兽般强大的体格，却也通过自身努力赢得赫赫威名。这些年，商界大佬们都非常推崇狼性文化，当然，“狼性”这个概念只是我们对狼的一些行为拟人化的提炼与表达。那作为营销人员，我们应该学习狼的什么呢？狼的危机意识、目标感、敏锐的洞察力、积极主动、永不言弃等等，都是值得我们思考并借鉴的部分。狼群是一种崇尚智慧的动物，它们为了达到目标所使用的策略是变化万千的，绝不意气用事，盲目行动。营销工作如同是一场围猎，需要规划、战略、协作、需要组织化的营运和“狼性精神”。每一支成功的营销团队中，都有一班具有“狼性”特征的销售精英: 敏锐、精进、积极、协同、灵敏，如同“狼群“一样追逐胜利、荣耀和成就感；一支拥有狼性基因的营销团队，将为企业带来：利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。课程目标：● 学习狼的谋略，掌握不同的营销策略，在竞争激烈的市场突出重围；● 学习狼的智慧，重新认识不同客户的价值类型及相应的销售模式；● 学习狼的敏锐，知己知彼，从消费心理学的角度洞察客户；● 学习狼的行动，掌握基于客户角度思考的五维销售模型；● 掌握实战营销策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换。课程时间：2天，6小时/天课程对象：营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人课程方式：课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式课程模型：课程大纲第一讲：狼的谋略——市场营销实用策略一、产品定位——占领心智模式1. 自我认知2. 提炼买点3. 感知卖点4. 传播卖点二、影响消费行为的关键点1. 消费行为改变的起点2. 影响消费的两大基本原理3. 让消费行为“值得做”4. 让消费行为“容易做”三、互联网营销思维1. 社群营销2. 口碑经济3. 粉丝经济4. 引爆点理论5. 趋势红利第二讲：狼的智慧——三种价值类型客户及销售模式分析一、客户的价值类型1. 内在价值型2. 外在价值型3. 战略价值型二、交易型销售1. 客户的决策标准1）价格2）获得的风险3）采购的难易2. 关系的本质1）以成本为基础2）买卖关系3）对立3. 销售的本质——完成交易三、顾问型销售1. 客户的决策标准1）问题的重要性2）方案是否合适3）对价格—性能的权衡2. 关系的本质1）以利益为基础2）客户与建议者的关系3）合作共赢3. 销售的本质——解决问题四、企业型销售1. 客户的决策标准1）平台是否合适2）价值观是否一致3）合作能否带来价值2. 关系的本质1）以信任为基础2）业务平等的关系3）双方基于合作深度变革3. 销售的本质——买与卖的界限模糊第三讲：狼的敏锐——知己知彼洞察客户（消费心理学）1. 心理账户2. 沉没成本3. 比例偏见4. 损失规避5. 价格锚点小组讨论第四讲：狼的行动——基于客户心理的五维销售模型第一维：“信任”的力量——销售成功的基础1. 哪些因素会导致对方不信任我们？1）如何培养自信呢？2）淡化销售痕迹3）提升专业能力2. 初次拜访时如何去建立好的第一印象？分组研讨／分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象？1）销售的本质是推销自我2）找准话题，善用赞美会拉近彼此距离讨论思考：为什么你说得顺溜，对方却毫无兴趣？学会让对方参与你的展示，会“听”大于会说3）知己般沟通的秘诀：like法则4）广结善缘-互惠原则3. 不同性格类型客户沟通之道4. 做好售前准备1）对产品、客户的认知与了解、边缘知识2）销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约工具3）销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素1. 思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？1）盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因2）在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提3）销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意2. 善用全脑思维拿下订单1）左脑利益，逻辑线索，理性思维2）右脑关系，模糊意识，感性思维讨论：几段对话带来的不同感受第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事1. 思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？1）对方是否有支付能力？2）在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力2. 如何找对决策人3. 如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购1）报价的技巧2）价格谈判中探底的策略第四维：“需求”的探询——销售成功的关键1. 什么是需求？为什么对方没需求？2. 专业的销售人员可以影响对方需求讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？1）基于前者的销售沟通方式2）两种不同理念的结果3. 需求角度下客户的分类与沟通策略1）不明确型2）半明确型3）完全明确型4. 善用提问引导需求1）背景性问题2）探究性问题3）暗示性问题4）解决性问题角色扮演／实战模拟第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么1. 思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？1）如何理解“价值”？2）客户心中的价值等式3）影响价值的三个关键因素2. 价值塑造的方式1）紧扣需求：依需求而推荐2）展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗？3）导向利益：卖结果而不是卖成份4）FABE法则应用级话术小组练习总结：从榜样模式解析五维销售法则讨论：1. 医生VS药店“销售”模式分析2. 学医生“开药方”而不是单纯“卖药”3. 销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”

• 梁辉：狼性营销之营销团队的建设与管理（团队篇）: 课程背景：市场环境竞争激烈，诡谲多变，面对这残酷的环境和微利时代的来临，营销团队学习狼性的生存法则势在必行。营销团队对于公司就如同军队里的地面部队，是攻城拔寨的主力，企业的战略规划都要落实到最终的市场表现，这就需要营销团队的每位成员都要有狼的企图心，学习狼的主动进攻性，带着狼性冲向战场，才能在激烈的市场竞争中获胜。每一支成功的营销团队中，都有一班具有“狼性”特征的销售精英: 敏锐、精进、积极、协同、灵敏，如同“狼群”一样追逐胜利、荣耀和成就感；一支拥有众多狼性精英的销售团队，将为企业带来：利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。营销是一场围猎，需要规划、战略、协作、需要组织化的营运和“狼性精神”。真正的狼性营销团队是要学习狼性的优点，更要有狼性团队的战斗能力和战斗志气，需要挖掘每一位销售成员的心灵深冰山，激发内心积极能量和潜力。本课程将通过全程体验式学习。解开学员自己的心灵密码，唤醒“狼性营销团队”的进攻性和执行力。课程收益：● 学习狼道精神，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态；● 让学员重新找到生命的责任和自信，建立以积极正面思考为主体的团队文化；● 让学员面对压力能驱动为动力，能充满激情地冲锋陷阵，逆境中如何保持状态；● 让学员学会做合格的头狼，成为团队最好的带动者和管理者；● 让学员掌握管对管理的核心要点，厘清管理误区，掌握管理的实用工具；● 塑造团队的执行系统，强化结果意识，在团队中杜绝各种借口滋生的土壤。课程模型：课程时间：2天，6小时/天课程对象：营销主管、营销经理等营销团队管理人员课程方式：案例分析+理论讲解+视频互动+案例研讨课程大纲第一讲：营销团队需具备的的狼性法则一、团结互助1. 开放胸襟，求同存异2. 彼此欣赏，互相认同3. 畅所欲言，互相倾听4. 强烈参与，各负其责二、明确目标1. 狼捕猎的智慧1）狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的2）狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手启发：1）要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标2）不断修正，以确保不偏离目标3）不要目标太多，分散精力三、如何实现既定目标1. 合理目标的五个条件2. 目标快速实现法——五五法则小组研讨四、危机意识1. 真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会，绝对不会轻易满足，并永远保持危机意识案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识2. 危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”五、决不放弃1. 决不放弃出自血性的尊严，销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功，可以失败，绝不可以放弃2. 纯白色金盏花的启示视频分享第二讲：团队管理的头狼原则一、头狼的自我角色定位1. “精神领袖”2. 目标规划者3. 团队大家长4. 团队教练5. 无私法官6. 以身作则的示范者二、头狼需具备的素养1. 时间（精力）分配合理2. 欣赏下属，善于激励3. 坚持原则，处事公正4. 不墨守成规，有创新精神5. 分享精神6. 底线思维，制度的守护者三、头狼需规避的管理误区1. 角色错位（管理者的职位，基层的思维）2. 个人能力强悍，领导能力薄弱3. 心胸狭窄，压制下属成长4. 业绩大于一切5. 目标不清，朝令夕改6. 感情用事，凭好恶处事7. 管理风格简单粗暴，不顾及他人感受第三讲：狼性团队管理实务一、狼性团队组建的关键1. 寻找优秀的狼性营销人员2. 正确处理问题成员二、狼性团队管理的要点1. 慈不掌兵，宽严有度2. 保持适度的距离3. 高于下属角度思考三、不同团队，不同管理1. 效率型团队管理2. 效能型团队管理四、机制与文化并重1. 时刻关注机制漏洞2. 建立正向的团队文化第四讲：狼性团队的五项修炼一、结果导向1. 为什么做结果这么难？2. 狼性销售团队靠什么生存？ ——结果3. 无结果的困惑？4. 什么是结果思维？5. 为什么做结果这么难？做结果的两大工具：日计划日结果／周计划周结果6. 厘清结果思维的两大误区二、勇于担当1. 执行人才的8大特质2. 三招出人才3. 责权匹配的关键理念4. 责任归位两大法宝三、系统思维案例分享：万科与麦当劳1. 流程的导入：僵化—固化—优化2. 系统思维与能人思维3. 建立执行系统的相关建议四、节点管控1. 节点管控的关键——有效的检查监督2. 关于监督的两大提示3. 郭士纳的提醒与检查的三个方向4. 团队管理的提示五、制度激励1. 人性化与制度化的平衡2. 邓公的告诫3. 激励的两大原则4. 如何正确的激励

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