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张光禄:游戏化营销助力财寿联动客养计划

张光禄老师张光禄 注册讲师 478查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 理财营销

课程编号 : 4717

面议联系老师

适用对象

所有财险营销伙伴

课程介绍

课程对象:

所有财险营销伙伴

课程时长:

0.5天(6小时/天)

课程背景:

从微观层面来看,在基于业务人员对工作态度积极主动的假设前提下,很多时候业务人员的业绩不理想,主要问题是他没有清晰的营销思路、没有对这个领域建立全局观,并且在营销过程中涉及的多个要素失去了控制能力,在大脑中存在过多的逻辑冲突和混乱。想解决这个问题就要重新让业务人员对自己的营销要素、营销逻辑、营销策略进行全面的梳理。

课程收益:

通过老师的讲解,让所有的伙伴了解财寿联动营销的核心功能和意义,让大家通过营销三要素的全面梳理,结合寿险渠道的特性进行全新的游戏化营销策略设计,从而建立全新维度的寿险渠道荣誉体系。

课程对象:

所有财险营销伙伴

课程时长:

0.5天(6小时/天)

课程大纲:

  1. 从当下市场环境看未来发展趋势
    1. 我国城镇化率已达新高度
    2. 市场同业竞争已进入白热化
    3. 市场营销策略迎来了大变革
    4. 内部优质资源未被完全开发
  2. 当下财险渠道拓展业务模式分析及痛点问题
    1. 传统的寿险渠道的经营现状分析
    2. 传统的业绩表彰模式仅根据保费规模单一维度评判,不够全面、客观
    3. 传统的业绩表彰模式难以激发寿险渠道伙伴参与的积极性
  3. 深度刨析销售业绩公式

例:浦发销冠的名言,所有的收入都是自己给自己定的

  1. 想做好营销就要对营销三要素进行深度分析
    1. 什么是营销三要素

例:浦发销冠运用3P模型实现绩效大幅突破

  1. 针对我们营销中的三要素进行深度分析
  2. 综合运用,实现最优产能
  3. 运用瓶颈突破五步法寻找核心业绩增长瓶颈

例:老师的咨询客户,盛唐中融保险经纪公司运用用尽原则提升三倍人均产能

  1. 游戏化营销实现绩效突破
    1. 探寻所有行为背后的动因
    2. 拆解客户成交的全流程,找到核心关键点
    3. 游戏化营销的设计

例:华日家具通过游戏化设计实现提前超额完成全年目标

  1. 如何举办一场成功的沙龙活动

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培训背景:一家小小的银行网点的发展,在助力国家经济发展、塑造银行自身品牌价值方面都占有据举足轻重的战略地位,拓展新增业务量、加大实际交易量、这些都是增加银行中间收入的核心方式。同时,这也对我们的实际经营者提出了更高的要求,如何能在全球疫情的新常态下面对全新的挑战?如何能在竞争激烈的市场中更多的抢占自己的份额?如何提升品牌在客户心中的地位?这一切都是摆在每位银行人面前的一大挑战。本方案从原浦发银行销冠、营销中心区域经理的营销实战经验出发,帮助管理者和营销人员掌握营销的核心方法和技巧,从而提升全员的业绩增量,同时给学员提供一系列的使用营销工具,让学员能够达到“拿来即用,一用即会”的效果,同时课程还会考虑到大家的心里健康对业绩增速的影响,设计一系列的解决方案,来更好的解决学员在实际营销中遇到的心里问题,平衡好营销心态,保障达成平稳的营销业绩。培训收益:通过本次培训辅导,让全员的精神面貌、服务意识、服务水平、营销意识、营销策划能力、营销实战能力、团队合作精神、问题分析解决能力得到全方位的提升培训对象:网点全体工作人员培训方式:本次培训将采取驻点指导、发现的共性问题集中培训的方式进行本次培训全过程采取小组PK的形式来进行,此形式不但能增进团队间的相互合作、良   性竞争、提高团队凝聚力,还能在过程中通过多维度、更全面的观察所有成员的具体表   现,为未来选拔合格领导人做提前的储备。培训时长:5个完整工作日(含晚间培训指导)培训流程:第一天:早会:进行本次项目的启动仪式,宣导此次驻点培训项目流程,强调此次培训的功能和   意义,公布此次培训过程中的PK形式、积分计算(日常行为管理、网点服务、营销动   作、营销绩效)、小组配对、组长选拔、目标公示等。全天:将采取分时分段的案场观察和一对一的员工沟通,通过观察和沟通发现实际问题,       根据发现的问题,设计解决方案。夕会:做一天的工作总结,将发现的实际问题进行公示,并根据问题给出相应的解决方   案,从问题背后存在的底层逻辑、核心冲突到具体的执行方案给与员工指导。统计当日   小组经营情况,统计当日小组得分。夕会后培训:《银行精英绩效打造》       第一部分《唤醒你心中的巨人》激发全体员工的工作积极性,带领全员设定核心业务发展目标和人生规划目标,并          列出个人10大目标;带领全员对自己当下的业务现况进行罗列,并进行深度分析,将岗位工作进行重新          梳理,设定出提升工作效率提升目标;通过瓶颈突破理论灵魂三问找到核心效率瓶颈点,通过瓶颈突破五步法理论进行突          破讲解第二部分《银行营销技能提升》营销和销售的核心区别决定企业业绩的核心3大要素营销中的STV三角形模型一切营销的底层基础营销的核心目的8大营销方法助力你的目标达成开始设定你的远大目标开始制定你的营销策略老师将针对信用卡、净值型理财、保险类产品的营销策略进行深度讲解并下达营销指标 第二天:早会:配合网点支行长/主任,根据前日设定目标、业务分析,进行当日重点业务营销                任务分配全天:进行网点营销观察指导,并对轮休员工一对一沟通  和网点管理者进行深层次的效能沟通,并给出相应的执行策略  全员进行第四天的家庭财富管理沙盘体验专题沙龙的客情分析并进行客户邀约        (线上线下全参与模式)夕会:总结今日各岗位指标执行情况,根据发现问题进行指导总结夕会后培训:《银行精英绩效打造》第三部分《银行销售技能提升》清晰的市场定位是你销售的真正开始你的客户到底是谁?你真的了解你的产品吗?客户做出购买决策时考虑的的5大因素为你的客户定制专属的解决方案销售过程中常常会遇到的6层抗拒解决销售6层抗拒的8步训练方法在时间面前人人平等,你该如何撬动你的时间杠杆强大的执行力是销售业绩的直接保障客户的异议处理第四部分《如何办好一场客户沙龙活动》会前主题选定会议的精准邀约会议的会前会、会中会、会后会各环节的团队配合会后的跟进与追单 第三天:早会:配合网点主任,根据前日设定目标、业务分析,进行当日重点业务营销任务分配全天:进行网点营销观察指导,并对轮休员工一对一沟通  持续和网点管理者进行深层次的效能沟通,解决管理者在执行中存在的思想冲突  全员进行第四天的家庭财富管理沙盘体验专题沙龙的客户邀约(线上线下全参与     模式)夕会:总结今日各岗位指标执行情况,根据发现问题进行指导总结  针对明天的沙龙活动进行人岗安排,并进行现场实战演练  根据前三天的综合表现进行阶段性积分通报,并举行授黑旗仪式夕会后培训:《银行精英绩效打造》第五部分《银行客户经理个人IP打造》打造客户经理个人IP,并通过云理财工作室进行推广做好银行营销必须要考虑的三个必要因素:“势、市、事”通过个人IP打造突破营销的难点,占领未来市场高地一切从客户需求出发,根据客户的需求进行动因分析通过营销的整体目标、营销三要素、营销定位、客户画像定位、客户分层管理等进行综合考量,并进行属于自己的个人IP打造策略。个人IP打造的内容策划你应该怎么做?如何进行流量客户的邀约转化现场演练:带领现场学员将当下热度最高的经济事件进行改编,成为自己的营销文章带领现场学员将自己修改后的文章进行短视频拍摄和剪辑,并进行展示点评 第四天:早会:配合网点主任,根据前日设定目标、业务分析,进行当日重点业务营销任务分配全天进行网点营销观察指导组织网点全员进行一场厅堂微沙活动,一场家庭财富管理沙盘体验专题沙龙活动,         并进行现场观察、辅导夕会:总结今日各岗位指标执行情况,根据发现问题进行指导总结  根据当日沙龙活动反馈进行整体复盘夕会后培训:《银行精英绩效打造》 第五天:早会:配合网点主任,根据前日设定目标、业务分析,进行当日重点业务营销任务分配全天:进行网点营销观察指导,及时发现问题,及时解决问题组织网点全员对重点客户进行跟进、促单组织网点全员进行一次跨界整合营销合作谈判的实战演练,并进行陪访辅导结营仪式:对一周的驻点培训做总结,统计各小组的总得分,第一名小组举办颁奖仪式,         其他小组组长兑现承诺,并举办结营仪式 
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培训背景:一家小小的银行网点的发展,在助力国家经济发展、塑造银行自身品牌价值方面都占有据举足轻重的战略地位,拓展新增业务量、加大实际交易量、这些都是增加银行中间收入的核心方式。同时,这也对我们的实际经营者提出了更高的要求,如何能在全球疫情的新常态下面对全新的挑战?如何能在竞争激烈的市场中更多的抢占自己的份额?如何提升品牌在客户心中的地位?这一切都是摆在每位银行人面前的一大挑战。本方案从原浦发银行销冠、营销中心区域经理的营销实战经验出发,帮助管理者和营销人员掌握营销的核心方法和技巧,从而提升全员的业绩增量,同时给学员提供一系列的使用营销工具,让学员能够达到“拿来即用,一用即会”的效果,同时课程还会考虑到大家的心里健康对业绩增速的影响,设计一系列的解决方案,来更好的解决学员在实际营销中遇到的心里问题,平衡好营销心态,保障达成平稳的营销业绩。 培训收益:通过本次培训辅导,让全员得到思想的统一、同时在精神面貌、服务意识、服务水平、营销意识、营销策划能力、营销实战能力、客户线上引流、客户批量成交、团队合作精神、问题分析解决能力等方面得到全方位的提升。 培训对象:网点全体工作人员 培训方式:本次培训采取集训模式进行,并在全过程中以小组PK的形式来进行,此形式不但能增进团队间的相互合作、良性竞争、提高团队凝聚力,还能在过程中通过多维度、更全面的观察所有成员的具体表现,为未来选拔合格领导人做提前的储备。 培训时长:4天(6小时/天) 课程大纲:第一部分 《银行网点厅堂人力模式优化——让你的网点效能冲出重围业绩长红》一、整体金融市场的趋势分析1、从宏观经济形势看未来金融市场的未来经济周期对整体金融市场的深远影响我国城镇化率不断攀高对金融市场的深远影响十四五后,国家大战略下对整体市场的深远影响2、让我们一起来通过数据看当下的金融市场(1)《中国国家资产负债表2020》(2)《中国银行业理财市场半年报告(2021年上)》(3)未来市场对金融从业者的要求越来越高城镇化进程加速了从增量向存量的转变当前市场已由原来的跑马圈地进入了精耕细作我们只有变得更专业才能服务好我们的客户——做一个更懂客户的客户经理我们只有让网点人员效能发挥到极致才能更高效的为客户提供服务 二、客户永远是你最大的资产(网点绩效的有效产出)当下网点人员遇到的难题(1) 你是否也拥有这些问题?为什么网点进店客户数量越来越少?为什么你比别人更努力但业绩依然不理想?为什么网点内人人都各执其责但效能依旧不理想?为什么我的客户在我进行营销的时候总跟我要返佣?为什么我天天给客户送礼,他还是离我远去?       为什么总有人在抱怨“我的优质客户量不够,我的客户结构不健康?”(2) 目前的市场情况已经发生了改变客户个性化需求日益强烈中高端客户争夺日趋激烈精细化服务营销能力有待提升服务营销需要深度协同(3) 你没有为客户创造价值你是独一无二的个体,想为客户创造价值,首先让自己拥有价值(4) 你的营销缺乏经营思维简单粗暴的营销方式已经不能适应当下的市场环境用企业经营的思维做客户经营你将拥有一个全新的世界所有的行为都要为了“提高有效产出”这个目的而采取行动(5) 你努力的方向出现了问题三大维度塑造核心业绩公式例:浦发销冠运用核心业绩公式实现业绩突破,仅仅三个月时间便夺得业绩第一(6) 重新审视我们的营销方法是否满足客户需求 2. 在竞争异常激烈的当下什么才是你最重要的事儿?同样是客户经理,为什么有人月销2000万?而有人月销不到200万?核心瓶颈突破5步法助你找到你的核心问题并且解决它 三、运用瓶颈突破理论进行网点人员效能突破1. 什么是瓶颈突破理论TOC的起源瓶颈突破理论的基本假设系统的固有简单性系统应该是和谐的,不存在冲突瓶颈突破让你的业绩持续高速增长案例:阿迪达斯中国4年净利润提升400%的核心方法瓶颈突破理论灵魂三问瓶颈突破五步法六大图表形成TOC的引导技术(GROW模型)运用六大图表实现业绩长虹 不要掉进部分最优的陷阱认清目标和现状的差距对症疗法不能解决问题聚集在一起的不好的现象寻找不小心犯错的人从部分最优转向全体最优案例:通过工行某网点的现况分析找出背后真正的归因 让大家都能接受的对立消除法改变是什么面对改变的六种抵抗心里改变与不改变的对立消除对立的突破口简单而有效的对立消除法现场演练:小组伙伴间相互找出一个冲突并且解决它 从关联逻辑处看大局的现状把握法寻找问题根源从关联逻辑认识问题将复杂的现象简单化制作现状图的方法确认现状图逻辑性的方式消除各部门的核心对立现场演练:按小组画出基于小组共性问题的现况图,并检查其逻辑性 制造逆转的未来构想法反转不好的现象创造美好的未来切断消极的分支 集中处理中间目标的目标达成法想出简单跨越障碍的方法深度刨析目标运作公式(目标三角形理论)隐藏的障碍慢慢浮现出来将精力集中于完成中间目标的前提条件重点分享案例:华日家具仅用一个季度完成2亿营收的绩效改善法 锻炼预判能力的行动顺序决定法迈出第一步的勇气用现状、需求、行动的三个提问方式绘制 使用全体最优将一切联系在一起的战略战术实践法拥有崇高的理想建立远大目标图稳定才能带来成长保证战略战术表里一致将管理层和基层连在一起的战略战术图实现终极理想现场演练:通过网点人员绩效贡献度策略的调整,突破网点盈利能力 第二部分  《全新互联网闭环营销模式和销售障碍突破助力银行网点综合绩效提升》一、三大行为造就业绩达成:营销、销售、服务 二、运用互联网营销新闭环打通网点营销之痛1. 营销和销售的核心区别2. 决定企业业绩的核心3大要素3. 营销中的STV三角形模型4. 一切营销的底层基础a.菲利普科特勒提出的营销4P理论b.阿里巴巴提出的3P理论营销的核心目的达成领导下达的既定指标为潜在客户传达产品价值为自己的销售动作做铺垫8大营销方法助力你的目标达成重点:打造互联网营销的生态闭环互联网OMO模式+自媒体直播+爆品营销+门店营销+社群营销+线上线下论坛沙龙+家庭聚会开始制定你的营销策略现场演练:按小组尝试着制定出你的营销策略 唤醒你心中的巨人建立正确且清晰的销售战略目标什么才是你的正确目标如何建立你的正确目标激发全体员工的工作积极性带领全员设定核心业务发展目标和人生规划目标,并列出个人10大目标不断突破自我,成为行业精英现场演练:重新定义目标,并带领现场学员进行目标设定2. 找到当前与目标之间的差距3. 找到达成目标的核心障碍带领全员对自己当下的业务现况进行罗列,并进行深度分析将岗位工作进行重新梳理,设定出工作效率提升目标设计突破核心障碍的所有路径和方法5. 如何让你的效能最大化网点效能如何快速提升如何发挥大家的个体潜能如何设计好的效能提升方案现场演练:带领现场学员进行网点效能提升方案的制定销售瓶颈突围,加速达成目标清晰的市场定位是你销售的真正开始通过市场分析全面了解市场环境及需求通过优势资源找出你的细分市场阵地你选定的市场就是你未来的主战场一切的销售都是基于人的销售和人打交道,你就要懂人性任何人只愿意和两类人发出购买决定从过往的卖方市场向未来的买方市场进行转变想要完成你的销售目标,就要从了解你的客户开始现代客户既拥有同质化的需求,又拥有个性化的需求你的客户到底是谁?你要找的核心客户是谁?建立清晰的客户画像对你的客户进行深度KYC分析收集一切与客户服务相关的信息当前除了信用卡及贷款类产品外,我们初识客户时的信息都少得可怜例:浦发销冠通过了解客户的家庭成员信息,为其提供额外的增值服务获得客户的              高度认同,并为其进行大量的转介绍,最终实现月度绩效倍增。分析你手中客户的真实潜在需求客户跟你说的需求大多数是表象需求深挖客户的真实潜在需求,助你制定全方位的产品配置策略例:北京兴业银行理财经理通过深挖客户的真是潜在需求,为客户制定一套完整的              解决方案,在获得客户认同的同时,提高了自己的业绩达成率。客户一定要进行分层管理你真的了解你的产品吗?SWOT问题分析法运用深度分析自己所经营的产品深度分析所处市场对标竞品现场练习:运用SWOT分析法分析你现在所销售的一款产品,同时分析一款竞品客户做出购买决策时考虑的的5大因素及我们要提前准备的相应策略为你的客户定制专属的解决方案永远向着为解决客户的核心需求出发提供客观中立的解决方案更容易捕获客户的心你卖的永远不是你的产品,而是通过产品给客户带来的好处销售你的思想过程中常常会遇到的6层抗拒第0层抗拒  没有沟通线第1层抗拒  对方不认同你提出的问题第2层抗拒  对方不认同你提出的解决方向第3层抗拒  对方不认同你提出的解决方案第4层抗拒  对方认为你提出的解决方案存在负面分支第5层抗拒  对方认为你提出的解决方案存在执行障碍第6层抗拒  对方有莫名的恐惧感,犹豫不决解决销售思想的6层抗拒的8步训练方法第1步  建立沟通线第2步  挖掘需求第3步  达成共识第4步  展示方案第5步  要求承诺第6步  处理障碍第7步  达成销售第8步  销售复盘现场演练:按小组现场设计一个你给客户提供的解决方案在时间面前人人平等我们都在和时间抢效率华尔街名言:别谈感情太伤钱6大维度快速过滤你的目标客户 购买意愿度、是否符合购买条件、购买决策、购买金额、购买数量、购买时间强大的执行力是销售业绩的直接保障远离所有的负面情绪和负面磁场盯紧你的目标,不要让外因干扰你的行动找到核心发力点,记住,处处发力等于白费力气量大是支付的核心关键主动主动再主动,行动行动再行动 客户经营定江山客户经营你做对了吗?你现在都是怎样进行客户经营的?你现在的客户经营效果达到理想状态了吗?拥有经营思维,让你的业绩翻倍 你为什么要做客户经营?金融市场正在从原有的增量市场向存量市场转变不做客户经营,你就没有稳定的业绩表现不做客户经营,你只是在用你的时间、精力、体能换钱,终有一天你会被自己淘汰出局 做好客户经营的终极目标从销售业绩公式中寻求答案从事金融业的核心:只需掌握一个“信”字让客户成为你的朋友,你的粉丝通过差异化服务提升客户资产管理值通过不断的对客户进行增信,实现全品类营销通过多样化的场景营销实现源源不断地客户转介绍 开始设计你的客户经营策略根据自己现阶段的状态和目标来设计你的客户经营策略审视你当下的产品及服务如何能够满足不同层级的客户需求你的客户到底都要什么?提升差异化服务的种类和质量为不同层级客户提供多元化的产品支持通过不同的营销方式满足不同客群的实际共性需求针对不同的客户群体设定不同的客户经营策略 第三部分  《银行网点的多场景创建提升客户服务综合体验及线上引流策略》一、做好银行网点营销必须要考虑的三个必要因素:“势、市、事”三个“势、市、事”之间的层次关系想要扭转乾坤,你必须顺势而为为什么很多人非常努力,但还是达不到自己想要的结果例:雷军创办小米成功背后的核心秘诀互联网全业态大发展的环境下,个人IP打造成为又一重要趋势例:招商银行的个人IP营销策略市场正在发生着巨大的变化我国城镇化率指标的变化对银行营销的整体影响例:影响银行业二十年间营销变化背后的逻辑互联网时代大背景下的银行营销的策略调整例:浦发银行运用网红策略仅用2小时便完成新发信用卡近20万张一切营销行为都是为了达成特定的营销目标而实施的例:花旗理财经理的市场营销策略方案的新老对比如何将这件事高效转化和落地执行个人IP打造,在未来的营销中具有全新的战略意义通过深度分析营销业绩公式,看达成营销成果的底层逻辑例:浦发银行销冠运用营销业绩公式通过三个月的时间实现业绩逆袭 二、通过个人IP打造突破营销的难点,占领未来市场高地在当前的银行营销工作中,到底是什么阻碍了你业绩的快速发展讲解:瓶颈突破五步法理论在突破银行营销绩效的重要作用现场演练:带领学员进行小组探讨,并列出10个影响业绩增长的核心原因从销售流程角度将总结出的问题进行分析,并依权重进行重新的逻辑排序通过个人IP打造的方式来逐一对营销阻碍进行突破高效解决客户对品牌、网点、客户经理的信任问题充实公域流量潜在客户数量,为延展营销做好充足的精准客户储备夯实私域流量的关注度、忠诚度、贡献度 三、开始制定我们的互联网引流营销策略1. 深度思考在互联网模式下我们到底要达成什么样的目标       例:分享头部主播的经营目标和操作策略(参哥、猴哥、大LOGO); 从老师带领某商业银行进行理财师大赛的实施策略看要达成的核心目标      现场演练:以小组为单位共同进行个人IP打造的核心目标设计,在组内达成共识,并                       进行现场分享 分析达成目标所需要的三要素(营销三要素)人:营销人员和潜在客户货:输出的内容、呈现的形式场:传播的渠道 基于自我深度分析下的精准营销策略定位运用量表思维,分析自己当下的营销现况及手中的可用资源对未来经营的市场进行重新定位对未来经营市场中的潜在客户进行重新定位选择出适合自己的细分市场 一切从客户需求出发,根据客户的需求进行动因分析打造个人IP,先问自己,你能给潜在客户创造什么样的价值?永远为客户的每一步行为买单 个人IP打造的策略制定通过营销的整体目标、营销三要素、营销定位、客户画像定位、客户分层管理等进行综合考量,并进行属于自己的个人IP打造策略。例:重温田忌赛马的故事为你的营销策略带来全新的思路你要清晰的知道,你的一切行为都是为了达成某一特定目标而实施的,这个世界将人分为三六九等,我们也将客户分为不同的等级,但越是靠下的客户等级,越得不到更多的物质供给,更别说是精神供给了。所以,你要想清楚,你此生到底要怎样度过,你是将运用你不断进阶的专业知识和专业技能去服务头部的重点大客户,让他们认可你的价值?还是去通过帮助众多的中小微客户,去用心的了解他们、帮助他们、成就他们,以此为奋斗目标?给别人一个机会,也是给自己的一次救赎(机会)。一定要根据你当下的现况和影响力来设计你的营销策略,你到底要得到什么样的结果,服务什么样的客户,通过何种方式来进行实现。现场演练:带领现场学员通过小组讨论形式进行策略定制,并将形成共识的方案进行展示 个人IP打造的内容策划你应该怎么做?建立你自己的核心人设找到一个细分/垂直领域勇敢的给自己贴上一个标签为你发布作品的内容进行整体设计作品内容呈现的两种方式:软文类和视频类撰写出阅读量、点赞量、完播率高的内容创作方法优秀文案(脚本)写作的撰写技巧例:老师通过对研究院内研究院撰写的一篇文章进行重新调整,阅读量翻了5倍,将         此文章拍成视频进行传播,点赞量、完播率、新增粉丝量都有了大幅的提升 落地高效执行大胆前行,摒弃顾虑视频拍摄所需基础物料视频拍摄时的心理调整视频后期的编排和剪辑积累网感,提升驾驭媒体的能力不断尝试,找到自己的阵地持续不断的这个领域的内容营销现场演练:带领现场学员将当下热度最高的经济事件进行改编,成为自己的营销文章              带领现场学员将自己修改后的文章进行短视频拍摄和剪辑,并进行展示点评 四、智能化厅堂客户体验场景打造重新认识智能化厅堂的战略意义智能化厅堂将成为未来的主流趋势智能化厅堂将助力提高客户服务水平智能化厅堂将助力提高网点综合运营效率智能化厅堂的数据收集和数据分析助力精准营销思考:智能化真的能让我们拥有更高的效率吗?智能化厅堂管理能力决定客户服务等级智能化厅堂管理都要管什么?智能化厅堂中都会有哪些参与人员?如何衡量客户的服务等级?客户来网点都是来干什么的?例:⑴航空公司一次优质服务体验⑵某家商业银行的一次负面服务体验现场演练:按小组制定智能化厅堂客户服务等级评级标准智能化厅堂营销当下厅堂营销方案你真的满意吗?厅堂微沙和常规沙龙活动如何才能更高效?找出核心营销突破点5大步骤实现营销突破现场练习:按小组寻找出当前网点的营销瓶颈,并设计出解决方案 五、通过举办各类会议及沙龙活动加持业绩转化会前主题选定会议的精准邀约会议的会前会、会中会、会后会各环节的团队配合会后的跟进与追单
• 张光禄:银行三农业务全面营销技能提升
课程对象:银行三农营销全体人员及相关参与者课程时间:2天(6小时/天)课程背景:随着乡村振兴战略的全面实施,“三农”重点改革将进一步提速,现代农业产业体系、生产体系、经营体系构建将进一步加快,城乡融合、产业融合趋势将进一步明显,农业农村资金投入和政策支持力度将进一步加大,“三农”发展将全面迈入新时代,这为银行“三农”金融服务创造了新机遇,也提出了新要求。全面开展银行三农营销人员的营销技能培训,为深入贯彻落实乡村振兴战略的重大决策部署,了解当前金融市场环境,着力破解农村金融服务的难点和痛点,掌握三农授信与市场开拓方法,提高综合营销能力,打造一支懂农业、爱农村、爱农民的专职“三农”工作队伍,为乡村振兴战略的实施提供有力保障。课程收益:通过学习本课程,让学员对三农营销从策略到执行有一个全新的思维认知,打破原有的思维固化,随后带领学员根据行内战略目标和当地的实际客户情况进行营销策略的制定,以及执行中存在的潜在障碍的突破,并通过现场大量的互动与演练让大家得到全面的营销技能提升,从而拉动我行的综合绩效水平。课程对象:银行三农营销全体人员及相关参与者课程时间:2天(6小时/天)课程大纲:新时期做好三农工作的重要战略意义***总书记关于三农问题的重要论述三农发展永远离不开金融加持银行将成为发展三农业务的重点金融机构通过提高三农业务水平,加速实现银行战略目标 银行三农营销工作现状分析首先让我们一起来看看我们都要对哪些产品进行营销现场演练:带领学员按小组进行目前需营销的产品罗列和分类农村市场银行营销管理现状    “三天不喝酒,存款就搬走”“三天不桑拿,业绩往下滑”银行“营销突围”势在必行银行转型期对人员的角色要求 明确角色、才能出色(2) 营销人员的三种心态培养(3) 营销人员的五种能力修炼 三、农村市场及客户消费心理分析农村市场已经在悄然的发生着变化(1) 市场潜力巨大(2) 地区差异大(3) 消费潮流相对滞后(4) 消费需求功能性强(5) 消费环境还不是很完善 通过数据看消费市场变化(1)从CPI指数看未来消费市场的走势(2)当前疫情下的报复性消费还会不会再次来临(3)疫情不断变化下的企业及农户将面临全新的挑战(4)随着科学的进步,农户的经营模式正在发生着重大的改变(5)供需两者间的平衡关系再次被打破市场决策的转变卖方市场由于物资紧缺导致的一货难求例:八十年代的“倒爷”,只要能搞到货就能赚得盆满钵满买方市场1)由于生产过剩导致的库存积压,企业生存压力逐渐加大例:现在的网络带货直播, 某知名演员直播带货现场泣不成声2)买方市场对公及零售客户心理的新特点终端客户个性消费的回归终端客户消费主动性增强消费心理稳定性减小,,转换速度加快对购买方便性的需求与对购物乐趣的追求并存农村消费者购买心理分析(1) 消费相互攀比(2) 节日消费突出(3) 人情消费开支大当下的银行对公及零售市场的深度分析心态的转变(主动和被动)(1)对公业务:我们有钱不敢放(2)零售业务:客户刚性消费需求明显,整体消费信心不足现场互动:按小组进行当下银行所处的市场环境及销售模式的分析 四、当下市场的应对策略我们是要操之在我还是要受控于人所有问题的出现都是基于你对这个领域的不了解而产生的失控感销售策略的调整核心目标的再确定策略调整的5大步骤成功销售公式深度分享例:浦发销冠突破销售绩效的秘密武器 五、客户的购买心理到底有哪些?详细分析客户的4大消费心理客户买的到底是什么?现场互动:按小组讨论,同样的商品,客户为什么从你手里购买而非其他销售?客户购买的不单单是产品本身而是产品和你给他带来的附加价值疫情新常态下的对公及零售客户的心里变化 六、客户为什么会做出这样的决策?从客户购买动机进行分析理智动机感情动机从客户的实际需求出发,要解决的5大问题客户的所有行为都基于两种原动力 七、通过多维营销实现三农业务的核心战略布局营销和销售的核心区别决定企业业绩的核心3大要素深度分析:浦发销冠如何运用核心盈利公式异军突起,弯道超车,直至达成既定目标营销中的STV三角形模型一切营销的底层基础(1)菲利普科特勒提出的4P营销理论(2)阿里巴巴提出的3P营销理论5. 营销的核心目的(1)加大潜在客户的推广面(2)为潜在客户传达产品价值(3)为自己的销售动作做持续的铺垫6. 通过3P理论深度刨析反观自我(1)从两个维度看营销中的“人”(2)我们到底有什么“货”?深度分析我行三农产品的优缺点及核心卖点现场互动:带领现场学员进行我行三农产品的深度分析(3)4大维度看三农业务在营销中的相应应用“场景”打造线上1)通过线上场景化的搭建实现7×24小时的全时段信息交互社群运营加速客户触达率,完美保障从三农业务受理到客户活跃度的打造例:招商银行通过社群营销进行推送所属城市片区商圈的优惠信息,完美实现客户转介绍和客户活跃度指标线下厅堂营销、沙龙营销、写字楼设点营销、商超设点营销、合作商户设点营销、       纯膜拜推广(扫楼、扫街、扫商户)、客户转介绍、商务团办等内部资源内部数据库信息、网点厅堂自上客户等外部拓展深度刨析三农业务推广中常用的8大营销方式现场演练:按小组进行加入成本和效率的两个维度下分析可运用的外部拓展方式例:老师通过外部资源拓展,和网约车平台旗下运营公司合作,仅通过半年时间,       便完成全年核心对公开发指标,同时完成10亿+揽存业务,双卡联动营销4万+       (工资卡发放、信用卡发放),完成对公渠道合作商户开发100+,开发专属个贷       产品3个,开发专属理财产品3 个,并通过裂变营销拓展,持续为银行拓展个贷及       理财客户10万+。现场演练:带领现场学员按小组进行我们当下营销三要素的深度刨析7.  8大营销方法助力你的目标达成注:电话营销会在最后单独进行讲解和现场演练重点打造三农业务在互联网营销中的生态闭环       互联网OMO模式+社群营销+爆品营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+       家庭聚会加速实现你的远大目标达成(重点)运用瓶颈突破5步法实现绩效大幅提升找出实现目标的核心障碍分析实现目标的核心障碍背后的归因找出执行中的潜在冲突点解决潜在冲突的核心法则使用用尽原则加速目标达成例:华日家具是如何在短短一个季度完成全年两倍的销售业绩的?设定好的客户激励政策所有的人类行为都受两种力量的牵引好的客户激励可以让你的业绩大增,反之亦然深度分析客户到底要的是什么现场互动:按小组进行客户需求分析开始制定你的营销策略现场演练:按小组尝试着制定出你的营销策略(1)处处发力等于白费力气(2)找出你不满意的现状(3)构建你的现况分析图并找出核心冲突点(4)突破瓶颈,决胜市场现场演练:按小组画出你的现况图并找出最少三个核心冲突点 八、保障三农业务高效执行的核心流程1.定思维⑴想法决定思维,思维决定行为,行为影响成果⑵从结果思维转化为成果思维2.定目标⑴你的目标到底是什么现场互动:带领现场学员按小组进行当下目标梳理,并以小组形式进行分享⑵如何定好你自己的业绩目标好的目标是推动你前行的无穷动力例:浦发银行销冠日访100户的核心驱动力⑶突破你心中的边界,创造你的销售奇迹通过对学员进行潜能激发,让学员从内心得到重生例:浦发银行销冠的营销目标设定法现场演练:分小组定出你的执行目标3.定策略⑴为什么三农营销要制定策略没有策略,业绩不会持续平稳输出,执行过程难以监管,每日工作浑浑噩噩⑵运用成功销售公式,为你带来更好的业绩例:一个濒临被银行开除的营销人员运用成功销售公式实现业绩逆袭⑶线上线下全应用场景搭建,让你的业绩一飞冲天现场演练:带领现场学员对之前制定的策略进行升级,并进行小组分享4.盯执行⑴任务目标分解法⑵过程要分级分步执行设置游戏化执行过程,提高执行兴趣度(重点)探寻所有行为背后的动因拆解客户成交的全流程,找到核心关键点游戏化营销的设计⑶自驱力的打造和应用5.做考评⑴用当下产生的结果进行数据分析⑵绩效改善三步法缩短你和目标的差距 银行三农产品的销售策略清晰的市场定位是你销售的真正开始(1)通过市场分析全面了解市场环境及需求(2)通过优势资源找出你的细分市场阵地(3)你选定的市场就是你未来的主战场你的客户到底是谁?(1)你要找的核心客户是谁?(2)建立清晰的客户画像(3)客户一定要进行分层管理你真的了解你的产品吗?(1)SWOT问题分析法运用(2)深度分析自己所经营的产品(3)深度分析所处市场对标竞品现场练习:运用SWOT分析法分析你现在所销售的一款产品,同时分析一款竞品客户做出购买决策时考虑的的5大因素为你的客户定制专属的解决方案(1)永远向着为解决客户的核心需求出发(2)提供客观中立的解决方案更容易捕获客户的心(3)你卖的永远不是你的产品,而是通过产品给客户带来的好处现场演练:按小组现场设计一个你给客户提供的解决方案三农产品销售过程中常常会遇到的6层抗拒第0层抗拒  没有沟通线第1层抗拒  对方不认同你提出的问题第2层抗拒  对方不认同你提出的解决方向第3层抗拒  对方不认同你提出的解决方案第4层抗拒  对方认为你提出的解决方案存在负面分支第5层抗拒  对方认为你提出的解决方案存在执行障碍第6层抗拒  对方有莫名的恐惧感,犹豫不决解决三农产品销售6层抗拒的8步训练方法第1步  建立沟通线第2步  挖掘需求第3步  达成共识第4步  展示方案第5步  要求承诺第6步  处理障碍第7步  达成销售第8步  销售复盘       现场演练:按小组进行运用6大抗拒和8大解决步骤的销售对抗演练三农产品客户异议处理的3大方法销售心态决定你的最终效果心态决定执行过程的稳定性面对大量拒绝,我们该如何减小对我们幼小心灵的伤害心态自我调节的5大步骤 高效运用电话营销策略我们为什么要运用电话营销策略?电话营销策略能给我们带来哪些好处?我们给客户打电话的核心目的是什么?现场互动:带领现场学员进行小组讨论做好电话营销的5大关键电话营销的14个操作技巧现场演练:按小组进行电话营销实战演练,并进行小组间的交叉演练 十一、现场答疑、总结 

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