吴娥：数字时代的客户思维——数字AI工具+客户画像、营销策略、客户管理与维护应用实战

课程背景：

“上兵伐谋，攻心为上”—攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下。

销售及客户经理最主要的工作就是客户打交道，是给企业创下销售业绩的支柱力量。

如今市场化竞争已经不仅仅停留在价格、产品、技术的维度了，商业竞争随着时代发展和商业环境的动态变化，客情关系与客户管理的维护也发生了底层本质的变化。

中国式客情关系在国家各方面政策监管力度下，已经悄然地风云涌动而又潜移默化地发生动态变化，既无声又无形，可又绝不可忽视其利害影响，我们需要重新定义与客户的关系，并采用适宜的方式与客户打交道做朋友，从而推进关系与产品的同步嵌入，如何才能做出精准用户画像以及营销策略，则需要在数字化时代紧跟AI工具的赋能和应用实战，用“数字化AI工具+客户画像”的“高颗粒度”的用户思维，来进行数字化时代的精准营销与客户管理，达成长期持续合作，创造更良好的营销业绩。

本课程《数字时代的客户思维——数字化AI工具+客户画像、营销策略、客户管理与维护应用实战》旨在对营销或中高层外联人员团队，进行“客户洞察、投其所好、链接之术、隐性规则”秘密四法，进行专业剖析与深度探讨。

课程收益：

● 思维破局：梳理并重新认知所处商业环境中应具备的用户思维，提升营销职业化水平；

● 客户洞察：学会应用AI工具加持洞察不同类型客户需求，以“客户思维”“以终为始”进行营销沟通；

● 改善行为：掌握营销及沟通中沟通技巧，良好处理客户关系，促成更多业绩产生；

● 四种类型：快速识别客户类型的工具和依据，快速做出沟通应对策略与行为。

● 利益价值：课程通过引导和现场情景演练，精准挖掘不同客户的利益价值点，从而成交。

课程风格：

源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效

幽默风趣：课程氛围非常好，擅长用互动、故事、案例点燃培训现场

逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维

价值度高：课程内容经过市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用

方法论新：建构主义+实操练习+视频案例+组织实际案例演练+风趣幽默

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：客户经理、销售经理、营销与营销人员

课程方式：讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、视频教学等

课程大纲

导入案例：

您自己的一次消费购买过程，导购推荐与您的朋友推荐，同一款产品，你的心理差异？

第一讲（思维）：客户思维——营销产品是营销信赖

1、一切交易的本质是：人与人的信赖

案例：去商场买商品，营销人员快速来到您身边，您的感觉？

2、产品无完美，完美的只有“客户认为”

案例：不要你觉得，只要我觉得

3、销售的最高境界是感性略胜

思考：经营“人“才是销售高手

二、三个场景关键词梳理

1、场景1关键词：与他有关

2、场景2关键词：经营信赖

3、场景3关键词：洞察用户

4、场景4关键词：“AI+企业”用户分析

共创：引导学员思考并梳理结合本行业对“用户思维”理解的底层逻辑。

第二讲（分析）：数字化AI+洞察客户——客户画像与客户分析

一、中国式客情关系的逻辑解析图：问题-动机-信息-规则-利益

n 问题：客户和我们关系不错，但每次都要求降价

n 动机：降价的各种理由：考核，成本，预算，个人利益等

n 信息：通过与客户沟通，关系运作，外部收寻等手段

n 规则：通过各种信息背后找到不同企业与客户的不同组织规则

n 利益：客户所想获取的利益潜藏在规则背后

练习：通过示例进行训练，找到自己所面临的一个常见问题，训练使用工具

二、客户画像的五角模型

1、客户基础信息

2、客户特质分析

3、客户行为场景分析

4、客户特殊习惯分析

5、客户考核分析

案例：一位创业者与一位企业里的打工者客户，角色不同，所带来的背后分析不同

三、AI工具+客户画像应用

1. 用户画像

• 画像分类：
• 基础信息、
• 业务行为、
• 客户价值、
• 行为偏好、
• 触点记录、
• 费用记录、
• 业务特征、
• 情感特征
• 用户标签呈现

案例：模拟AI+用户画像应用

第三讲（策略）：AI+精准营销——对客户画像分析，客户维护与策略不同

一、客户注重组织利益

1、熟悉客户绩效考核维度与重点

2、帮助客户满足绩效考核

3、为客户体现政绩或业绩助力

案例：政府业绩考核与企业大客户业绩考核的差异

二、客户注重个人利益

1、客户家庭结构的了解

2、小孩上学的落实学校问题

3、客户装修设计的帮助

案例：客户过去的虚职与实职在目前岗位上的连带影响，我能为其提供怎样价值？

三、客户个人内核偏好

1、客户关注自律的还是随性风格

2、客户喜欢严谨的还是主动表达的

3、客户喜欢国学经典类文化还是喜欢嘻哈或西方文化

案例：一次客户项目，所有基本流程综合决胜二选一，最终客户以我方自律为决胜关键。

第四讲（法术）：AI+价值链接——与不同客户建立链接增强粘度

一、链接之术

1、营销沟通的两个70%

2、沟通的本质目的：建立链接

3、信任链接建构方法结构

1）赞美链接

结构：独特事实+赞美点+我与你的链接

实战练习：某但主任在朋友圈的一张健身图片，如何赞美链接？

2）同理链接

情景案例：某产品方案客户不认同，客户的强势沟通如何逐步化解？——突发故障案

二、口碑印记策略

1. 成长分享

2. 求助示弱

3. 实力推荐

4. 感激勿忘

案例：十年客户经营经验分享

l 复盘总结+学员模拟+反馈辅导