汤红：商业银行信贷业务全流程实战技巧与技能提升

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 信贷营销

课程编号 : 2935

联系老师

银行业

适用对象

银行支行行长、副行长；信贷人员；客户经理以及其他相关人员

课程介绍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行支行行长、副行长；信贷人员；客户经理以及其他相关人员

课程背景：

从目前商业银行不良贷款持续增长的形式来看，既然客观因素不可规避，那么从主观下手做好信贷业务全流程风险管控就显得尤为重要。本课程结合银行的工作实际，通过大量的案例分析，着重在信贷业务的“三查”环节如何把控风险，提出防范对策以及工作中的方法与技巧。一是提高信贷人员的风险识别能力，特别要求对借款人是否诚实守信及所从事的行业前景风险状况如何、能否使其在生产周期过后具有还本付息的能力进行正确的判断。二是贷前调查要做实、做细，如何了解客户的真实情况；三是调查报告要真实反映风险状况，对为什么贷款、贷款做什么、是否具有还款能力或稳定的还款来源进行详细的描述；四是贷款手续要完善、合规，签合同过程要留有证据，切实做好面谈面签工作；五是要确保借款人、担保人充分了解合同约定的所有条款，避免出现法律纠纷；六是是确保贷后检查合规并能够落到实处，时刻掌握借款人的生产经营情况、思想动态，以便于对风险状况做出及时的判断；七是贷款管理以避免损失为准则，一旦出现风险，要迅速采取措施进行保全，克服观望心理，掌握对贷款的控制能力。只有加强信贷风险全流程管理，全面提升信贷业务人员的整体风险管控水平，才能实现信贷资产高质态运行，保障信贷业务持续健康稳定发展。

课程收益：

● 掌握最新的监管政策及监管要求

● 全面树立信贷业务人员的合规风险意识

● 了解信贷业务风险成因及防范对策

● 掌握客户准入及“三查”环节中的方法与技巧

● 掌握信贷业务法律风险防控措施

● 提高有效识别风险、防范风险以及科学管理风险的能力。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行支行行长、副行长；信贷人员；客户经理以及其他相关人员

课程方式：专题讲授+课堂讨论+案例分享+问题思考+总结提炼

课程特点：

●教学通俗易懂，擅长把枯燥的理论变得形象化，易记易学。

●以学员为中心，激发学习兴趣，变被动学习为主动学习，在老师的指导下，让学员主动提出问题，分析问题，解决问题，提高实操能力。

●课堂气氛活跃，学员在寓教于乐中获取最大的收益，学以致用。

课程大纲

第一讲：最新监管形式与监管要求

一、银保监会对信贷业务违规处罚通报

二、为什么银行会遭受监管处罚，背后风险成因解读

案例分析：10亿虚假担保案带来的思考

案例分析：190亿假黄金质押贷款案带来的思考

三、信贷人员恪守的底线与红线有哪些

四、信贷人员必须遵守的职业规范

1. 具备高度的合规意识

2. 具备高度的廉洁意识

3. 具备高度的责任意识

4. 具备专业的业务技能

5. 具备良好的吃苦精神

第二讲：贷前调查真实细，风险源头早防治

一、贷款准入标准

二、贷前调查原则

三、贷前调查内容

1. 主体资格

2. 资信情况

3. 经营状况

4. 信用状况

5. 还款能力

6. 贷款用途

7. 担保能力

四、贷前调查的方法与技巧

1. 银行流水的审查

2. 财务关键指标分析

1）企业财务报表是否符合基本逻辑关系，是否造假

2）企业经营活动、筹资活动、投资活动期间净现金流的情况，由此评估企业偿债能力的强弱

企业主要财务指标：流动比率、速动比率、现金比率、存货周转率、应收转款周转率，毛利率、销售净利率、资产净利率、资产负债率等指标进行风险分析，评估企业经营情况是否良好

3. 非财务信息分析

1）借款人的人品与征信情况

2）贷款用途是否符合要求

3）保证人资格、担保能力是否具备

4）抵(质）押物权属状况是否清晰

5）担保措施能否覆盖风险敞口

4. 交叉验证

1）实地考查

2）通过第三方信息进行核验

3）逻辑推理判断

案例分析：A银行如何向B公司展开尽职调查

案例分析：某银行未发现D公司借壳贷款行为引发一起风险事件

案例分析：B银行客户经理调查不尽职发生一起借名贷款风险事件

案例分析：客户经理张某内外勾结利用虚假资料骗取银行贷款

第三讲：贷中审查严慎密，把控风险是关键

一、对贷款资料合法合规性的审查要点

1. 借款人的主体资格是否合法，是否符合贷款基本条件，提供的资料是否齐全

2. 借款人的征信情况是否符合规定

3. 贷款用途是否符合要求，资金有无挪作他用的嫌疑

4. 抵(质）押物权属状况是否清晰/是否足值/有无涉及法律风险

5. 保证人资格、担保能力是否具备

二、分析客户的财务状况，从中发现有无风险隐患

三、对企业发展前景进行预判分析

1. 贷款项目是否符合国家信贷政策要求，有无涉及高耗能、高污染的行业

2. 企业的股东结构是否合理，内部管理是否良好

3. 企业产品有无优势，是否具备市场竞争力

4. 企业的产品销路是否持续向好，有无存在滞销情况

四、贷款审查的四要素

1. 贷款金额是否合理，有无进行合理化的测算

2. 贷款期限是否符合企业的实际经营情况

3. 贷款用途与企业的经营范围、经营性质是否匹配

4. 担保措施能否覆盖风险敞口

五、出具审查意见

按照银行的内控管理要求进行审查，对贷与不贷，贷多贷少以及还款方式、期限和利率出具审查意见

案例分析：W银行通过对客户财务指标分析发现某企业经营异常而否决该笔贷款

案例分析：Z银行审查人员发现某客户贷款资金挪作他用

案例分析：D银行由于贷款审查不严导致一起贷款风险事件的发生

第四讲：贷后管理勤验证，控制风险质量高

一、贷后检查方式

1. 首贷检查

2. 常规检查

3. 重点检查

二、贷后检查重点

1. 贷款用途是否按合同的要求执行

2. 借款人的经营状况、财务状况是否持续向好

3. 第一还款来源是否持续充足

4. 第二还款来源是否持续有效

5. 有无发生新的债务

6. 有无出现异常情形

三、贷后风险预警呈现的方式

1. 企业主发生变更

2. 涉及诉讼，涉及廉政风险

3. 与客户关键人员失去联系或联系不畅

4. 不配合检查，不能对报表数据提供明细

5. 上下游合作伙伴对授信客户有负面评价

6. 为他人担保引起法律纠纷

7. 财务报表严重造假

8. 为逃避债务隐匿或转移资产

案例分析：老客户贷款背后的风险事件

案例分析：F银行发生了一起贷后疏于管理而发生的风险事件

案例分析：S银行发生一起企业为逃避债务而转移资产的风险事件

案例分析：C银行由于风险预警到位成功收回企业贷款

第五讲：贷款催收有技巧，越早行动越易收

一、对借款人逾期的成因分析

二、逾期催收的基本原则

三、逾期催收的方法

1. 信函

2. 电话

3. 上门

4. 诉讼

四、如何发催收函

1. 如何撰写第一封催收函

2. 如何撰写第二封催收函

3. 如何撰写第三封催收函

五、如何打催收电话（四要点）

1. 要求立即还款

2. 了解逾期原因

3. 陈述利弊得失

4. 得到还款承诺

案例演练：如何成功打第一个催收电话

案例分析：某银行利用外部有利因素，大力催收不良贷款

案例分析：某银行利用借款人的痛点软肋灵活催收

案例分析：某银行制定合理的还款计划分期催收老贷

第六讲：法律风险莫大意，避免纠纷出差错

《民法典》实施将对信贷业务产生重大影响

一、合同的内涵及关键要素

1. 职务代理与表见代理

2. 合同的签章

3. 需重点审查的合同方面

4. 合同审查的基本要素

5. 合同审查的关键风险控制

案例分析：张某代理D公司与W银行签订的贷款合同是否有效

二、物权编中新增居住权

1. 什么是居住权

2. 居住权合同包括哪些条款

3. 居住权能不能转让和继承

4. 居住权和租赁权有什么区别

三、抵押权、质权、留置权

1. 抵押权、质权、留置权清偿顺序

2. 允许抵押人转让财产可以不经过抵押权人同意

案例分析：某银行与客户李先生签订的养老安居协议是否合法

案例分析：主债权转让，未办理抵押变更登记，抵押是否继续有效

案例分析：某银行通过单笔转让的方式将债权转让给社会上的企业和个人是否有效

四、担保

1. 典型担保与非典型担保

2. 担保物权的从属性

3. 担保不可分性

五、保证方式的改变

1. 一般保证

2. 连带保证

3. 保证时效

4. 主合同转让、变更对保证责任的影响

六、抵押权与法定优先权

1. 工人工资、农民工工资优先权及风险控制

2. 建设工程价款优先权及风险控制

3. 购房款优先权及风险控制

七、抵押登记

1. 建立动产担保统一登记制度

2. 未办理登记的不动产抵押合同的效力

3. 重复抵押、顺位抵押

八、共同担保的风险控制

1. 夫妻以共有财产抵质押担保应如何防范风险

2. 保证、抵质押混合担保应如何防范风险

案例分析：张某对A银行的担保为什么失去了效力

案例分析：保证人、抵押人并存，担保责任该如何分配

案例分析：银行担保物权因法定例外而丧失优先受偿权

案例分析：李某与妻子离婚后，共同债务如何分配

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• 汤红：强监管时代银行案件防范与合规管理: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：全体员工课程背景：强监管持续到今年已有6个年头。监管的目的就是要最大程度杜绝案件的发生，最大限度减少银行业的风险，保障存款人和投资者的利益，促进银行业合规经营。今年监管的重点方向之一依然是严防重点领域金融违法犯罪，坚持内部管控、行业自律与外部监管三管齐下。本课程将围绕监管要求，以案例分析的形式进行讲授，一方面旨在全面树立员工的合规风险意识，在银行上下积极营造合规风险文化，培养员工良好的职业操守；另一方面，针对银行在各业务领域发生的案件以身边的案例进行说法，深层次剖析案件的风险成因，提出风险管控策略与方法，使合规风险管理理念渗透于每个业务领域和业务环节。案件防范只有做到思想到位、制度到位、监督到位、创新到位，才能真正夯实管理基础，提高内部管理水平，从而实现安全运营，达到防患于未然的目的。课程收益：●提高员工的合规风险意识●领悟最新监管政策要求，避免遭受监管处罚●摒弃案件主要是指大案要案，操作上的一些小问题小违规不是案件的错误思想●培养员工的敬业精神与进取精神●如何做好风险排查，掌握员工的思想和行为动态●提高员工的职业道德素养及工作责任心●规范员工的职业行为，养成良好的工作习惯●掌握建立案件防控的长效机制课程时间：2天，6小时/天课程对象：全体员工课程方式：专题讲授+案例剖析+问题讨论+经验总结课程特点：●教学通俗易懂，擅长把枯燥的理论变得形象化，易记易学。●以学员为中心，激发学习兴趣，变被动学习为主动学习，在老师的指导下，让学员主动提出问题，分析问题，解决问题，提高实操能力。●课堂气氛活跃，学员在寓教于乐中获取最大的收益，学以致用。课程大纲第一讲：监管政策及监管要求一、解读《银行保险机构涉刑案件管理办法》（银保监发〔2020〕20号）1.案件定义、分类及信息报送2.案件风险事件定义及信息报送3.哪些案件属于重大案件4.案件处置5.案件调查6.内部问责7.行政处罚二、2022年案件防范监管要求1.严防信贷业务领域违法犯罪行为——聚焦受理与调查、抵质押物评估与核保、风险评价与审批、合同签订与贷款发放、支付与贷后管理等各个环节，建立健全贷款各操作环节的考核问责机制。2.严防同业业务领域违法犯罪行为——严格落实同业账户开户、资金划付、印章及凭证保管等关键环节风险管控，防范外部欺诈。3.严防资产处置领域违法犯罪行为——加强不良资产管理，以尽职追索与合理估值为切入点，规范处置操作，严格处置损失授权管理。着重防范对转让债权作出隐性回购或兜底承诺、发放贷款承接已转让不良资产、协助借款人向他人违规拆借资金归还本机构贷款等行为。4.严防资产管理业务领域违法犯罪行为——加强对营销人员的监督管理，防范超授权违规开展理财业务、修改理财产品说明书、承诺回报、掩饰风险、误导客户等行为。5.严防现金管理领域违法犯罪行为——加强现金调拨、出入库、交接、自动柜员机清机加钞、对账、查库等环节和管库、记账、清分、调拨等岗位管理，对库门、尾箱、自助设备等钥匙密码管理和库存限额管理制度执行和内控管理情况加大检查力度，切实落实双人管理、岗位分离、权限控制、监督检查等制度要求。6.严防洗钱和恐怖融资相关违法犯罪行为——加强日常管理与监测，将从业人员行为监测纳入反洗钱监测系统。强化高风险领域管控措施，防范从业人员利用专业知识和专业技能从事或协助不法分子从事洗钱等犯罪活动。三、监管目的——促使银行回归本源，服务实体，防范风险作为总目标1.弘扬“三铁”，打造铁的信用、铁的制度、铁的纪律2.履行“三责”，做到守土有责、履职负责、失职问责3.坚守“三线”，不越监管底线、不踩规章红线、不碰违法违规高压线案例分析：10亿虚假担保案带来的案件反思案例分析：剖析19家银行为什么会涉及假黄金质押贷款案案例分析：两家银行收千万级大罚单，引发案件的背后原因是什么第二讲：职业道德风险成因及防范一、职业道德风险的表现形式1.利用系统漏洞将客户资金转入个人帐户据为己有或挪作它用2.私刻客户印鉴、自制、篡改、伪造凭证挪用或盗取客户资金3.内外勾结盗取、诈骗客户存款资金4.单独或伙同企业人员截留挪用上门收款资金5.借贷款调查之名，接受客户的宴请和红包礼品6.受利益驱使，帮助借款人隐瞒不利信息，弄虚作假二、引发职业道德风险的因素1.员工法制观念淡薄——缺乏正确的人生观、世界观与价值观2.追求高标准的物质生活——梦想一夜暴富，试图通过走捷径的方式获得更多的利益3.对案件防控重视不够——导致员工风险防控意识薄弱4.制度执行流于形式——未形成高压态势5.问责机制不严厉——缺乏对制度、规则的敬畏感三、工作中应防范哪些职业道德风险1.防范高级管理人员强令、指使、暗示、授意下属越权、违规违章办理业务2.防范从业人员与外部人员共谋利用空壳主体和虚假资料等骗取银行贷款3.防范从业人员参与各类票据中介和资金掮客活动案例分析：客户经理充当资金掮客骗取银行贷款9500万元案例分析：B银行某信贷人员内外勾结骗取银行贷款1.2亿元案例分析：某客户在A银行存120万不翼而飞还倒欠13万元案例分析：Z银行金库管理员盗取库款3458万元第三讲：信用风险成因一、由信贷业务引发的信用风险，违规原因如下1.单一客户或集团客户贷款集中度超比例2.拆分授信、未落实授信审批条件3.贷款风险分类不准确4.贷款资金违规流入房市、股市5.向不具备贷款主体资质的政府机构发放贷款6.向高风险客户违规发放贷款并置换他行大额逾期贷款7.不良贷款虚假出表二、信用风险的成因1.客观因素1）国家宏观政策调控2）市场变化3）借款人经营不善4）不可抗力因素5）借款人存在逃废债行为2.主观原因1）贷前调查不尽职2）贷款审查不严格3）贷后管理不到位4）管理监督机制缺位5）员工业务技能不足案例分析：某银行盲目追求即期利益，违规放贷8820万元案例分析：某企业空手套白狼骗取8家银行的贷款案例分析：A银行发生一起因贷前调查不尽职导致的风险事件案例分析：D银行由于贷后管理不到位导致损失6000万元问题与思考：信用风险的防范对策第四讲：操作风险成因一、由操作不当引发案件的表现形式1.员工不熟悉规章制度——明明违规操作却不知情2.熟人文化易放松警惕——以人情代替制度3.管理者不以身作则——带头违规4.内部管理松懈——岗位之间缺乏监督制约机制5.系统、制度、流程存在漏洞——被不法人员占了空子二、引发操作风险的因素1.制度无知型违规操作——员工未经严格上岗前培训和学习，凭自己的理解而操作2.随意执行型违规操作——随意按照自己以往的习惯、经验，贪图方便或应他人的要求省略程序，甚至逆向操作3.盲目服从型违规操作——按照上级领导要求或暗示，以服从代替制度，明知违规，但仍按上级意图盲目操作4.目标驱动型违规操作——受业绩指标压力的影响，为了个人、小团体利益违规操作5.岗位缺失型违规操作——操作人员一人多岗、兼岗，约束力缺失的状态下违规操作案例分析：C银行客户经理挪用客户大额存款案案例分析：保证人身份可疑存在风险事件案例分析：某银行由于贷中审查不严格，导致一起贷款风险事件的发生案例分析：老客户贷款背后的风险事件问题与思考：操作风险的防范对策第五讲：合规风险成因及防范对策一、合规风险分为两种形式1.明知违规风险：即行为人明知自己的行为违规，仍然实施这种行为。2.无知违规风险：即行为人因为对规章制度的不了解、业务政策不熟悉，在不知情的情况下，实施违规行为。二、合规风险产生原因1.业绩压力2.管理滞后3.考核缺位4.问责乏力三、合规风险产生的后果1.法律后果2.监管处罚3.财务损失4.声誉损失四、对“合规”几种错误的理解1.只要不违法，无论做什么都可以2.管它合不合规，别的银行能做的我们也可以做3.合规与业务发展相矛盾五、为什么合规管理起不到应有的预警作用，主要原因1.事后提示的多，事前提醒的少2.就事论事的多，系统提升的少3.定性分析的多，定量分析的少案例分析：某银行代销理财产品因不合规被判承担赔偿责任的风险事件案例分析：某支行行长非法吸收公众存款案案例分析：某银行被犯罪团伙诈骗协议存款5亿元案例分析：某银行利用空壳企业违规授信775亿元六、合规风险防范对策1.加强合规文化建设，增强依法合规经营理念2.建立建全各项规章制度，增强对制度执行力的监督检查3.完善绩效考核指标体系，增加对合规管理的考核权重4.完善违规问题举报机制，增强对违法违规行为的问责力度第六讲：建立案件防控的长效机制一、筑牢员工思想防线，把好源头风险关口1.以人为本，为员工制定合理的职业生涯规划，让员工感受到职业生涯发展有前景，岗位角色应珍惜2.关爱员工，体恤员工，培养员工的归属感3.引导员工树立正确的世界观、人生观和价值观，培养员工爱国爱行爱家3.加强警示教育，杜绝不良嗜好，让员工明白什么事可以为，什么事不可为视频案例：某银行员工因交友不慎误入歧途二、培养员工良好的职业行为，提升员工的敬业精神1.爱岗敬业——把简单的工作做到最好2.勇于负责——责任比能力更重要3.工作无小事——魔鬼就在细节里4.做事专注——将工作一次性做到位，不留手尾案例分析：工作没有分内分外之分三、完善重点岗位人员的相互监督与制约机制1.岗位轮换2.干部交流3.离任审计4.近亲属回避四、加强对员工异常行为排查与管理1.通过对员工日常行为观察，及时发现有无异常情形2.定期或不定期与员工进行座谈，了解其思想、工作、学习及生活情况3.建立家访制度，了解员工八小时之外的思想及行为动态4.加强社会走访，了解员工有无违法违纪行为、有无法律纠纷和不良异常现象5.拓宽监督渠道，建立员工诚信举报制度案例分析：某银行发现一员工异常行为后劝其迷途知返五、提高违规成本，形成威慑力与震慑力1.严明纪律，不认真履行职责的必问责2.严字当头，监督责任落实不力的必问责3.发现一起、查处一起、曝光一起，切实发挥警示震慑作用4.坚持有错必究、有责必问，不能失之于宽、失之于软、失之于情案例分析：老字号同仁堂发生一起违规事件问题与思考：工作中如何做到知行合一

• 汤红：强基固本——进一步深化银行内控合规管理: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行全体员工课程背景：银保监会明确提出2022年监管总基调为“稳定大局、统筹协调、分类施策、精准拆弹，稳妥处置金融领域风险，坚决防止资本在金融领域无序扩张”。对监管部门的要求须深刻领会，消除打金融监管“擦边球”的不良思想动机，争取不越界、不违规，顺应监管要求，力争成为金融监管的受益者。本课程围绕监管要求，以案例分析的形式进行讲授，一方面旨在引导员工从“被动合规转向主动合规”，牢固树立“内控优先、合规为本”的理念，在银行上下积极营造合规文化，培养员工良好的职业操守；另一方面，以问题为导向，针对银行的信贷、柜面、同业、理财等业务，以身边的案例进行说法，深层次剖析风险成因，破解重点领域屡查屡犯顽瘴痼疾，提出风险管控策略与方法，促进内控要求内化于心、外化于行，使合规成为每一位员工的习惯和品德，为银行业稳健发展提供重要支撑和坚实保障。课程收益：● 进一步提高员工的合规意识，倡导“合规创造价值”的经营理念● 引导银行加强内控合规管理，使人人合规成为银行的企业文化● 掌握信贷业务屡查屡犯的风险成因与风险管控策略● 掌握理财业务的风险隐患与风险管控措施● 掌握柜面业务易发风险环节与风险管控措施● 提高员工的职业道德素养及工作责任心● 规范员工的职业行为，养成良好的工作习惯课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行全体员工课程方式：专题讲授+案例剖析+问题讨论+经验总结课程特点：● 教学通俗易懂，擅长把枯燥的理论变得形象化，易记易学。● 以学员为中心，激发学习兴趣，变被动学习为主动学习，在老师的指导下，让学员主动提出问题，分析问题，解决问题，提高实操能力。● 课堂气氛活跃，学员在寓教于乐中获取最大的收益，学以致用。课程大纲第一讲：当下监管政策与监管要求一、2022年监管方向——坚持稳中求进工作总基调，完整、准确、全面贯彻新发展理念，持续提升金融服务实体经济质效，切实提高监管前瞻性、有效性，坚决守住不发生系统性金融风险底线，深入推进银行业保险业改革开放，加快金融业数字化转型，着力推动经济社会高质量发展。二、监管方向将着力体现在三个领域区域一：实体企业——中小微企业将获得更多金融信贷资源的倾斜——支持适度超前开展基础设施投资；促进中小微企业融资增量、扩面、降价；创新支持国家重大科技任务，更好服务关键核心技术攻关企业和“专精特新”企业等。区域二：因城施策促进房地产业良性循环和健康发展——坚持房子是用来住的、不是用来炒的定位，持续完善“稳地价、稳房价、稳预期”房地产长效机制区域三：金融领域为资本设置“红绿灯”，有效遏制产业资本的任性行为——加强对股东的穿透式监管，筑牢产业资本与金融资本的“防火墙”，严防银行资金被用于盲目“加杠杆”；强化金融反垄断和反不正当竞争三、预防重点领域金融违法犯罪，深入推动乱象整治发现问题的整改问责1. 严防信贷业务领域违法犯罪行为——聚焦受理与调查、抵质押物评估与核保、风险评价与审批、合同签订与贷款发放、支付与贷后管理等各个环节，建立健全贷款各操作环节的考核问责机制。2. 严防同业业务领域违法犯罪行为——严格落实同业账户开户、资金划付、印章及凭证保管等关键环节风险管控，防范外部欺诈。3. 严防资产处置领域违法犯罪行为——加强不良资产管理，以尽职追索与合理估值为切入点，规范处置操作，严格处置损失授权管理。着重防范对转让债权作出隐性回购或兜底承诺、发放贷款承接已转让不良资产、协助借款人向他人违规拆借资金归还本机构贷款等行为。4. 严防资产管理业务领域违法犯罪行为——加强对营销人员的监督管理，防范超授权违规开展理财业务、修改理财产品说明书、承诺回报、掩饰风险、误导客户等行为。5. 严防现金管理领域违法犯罪行为——加强现金调拨、出入库、交接、自动柜员机清机加钞、对账、查库等环节和管库、记账、清分、调拨等岗位管理，对库门、尾箱、自助设备等钥匙密码管理和库存限额管理制度执行和内控管理情况加大检查力度，切实落实双人管理、岗位分离、权限控制、监督检查等制度要求。6. 严防洗钱和恐怖融资相关违法犯罪行为——加强日常管理与监测，将从业人员行为监测纳入反洗钱监测系统。强化高风险领域管控措施，防范从业人员利用专业知识和专业技能从事或协助不法分子从事洗钱等犯罪活动。四、深化内控合规管理的目的——促使银行合规经营，规范员工的职业行为1. 弘扬“三铁”，打造铁的信用、铁的制度、铁的纪律2. 履行“三责”，做到守土有责、履职负责、失职问责3. 坚守“三线”，不越监管底线、不踩规章红线、不碰违法违规高压线第二讲：信贷业务的风险成因及案例分析一、信贷业务成为监管处罚的重灾区，违规原因如下1. 单一客户或集团客户贷款集中度超比例2. 拆分授信、未落实授信审批条件3. 贷款风险分类不准确4. 贷款资金违规流入房市、股市5. 向不具备贷款主体资质的政府机构发放贷款6. 向高风险客户违规发放贷款并置换他行大额逾期贷款7. 不良贷款虚假出表二、信贷业务的风险成因1. 客观原因1）国家宏观政策调控2）市场变化3）客户经营情况发生变化4）不可抗力因素2. 主观原因1）贷前调查不尽职2）贷款审查不严格3）贷后管理不到位4）管理监督机制缺位5）员工丧失职业道德三、防范信贷风险的关键因素——尽心尽职做好“三贷”管理1. 贷前调查——尽其所能了解客户的真实情况2. 贷中审查——对贷款的真实性作合规审查；对行业前景作前瞻性预判，把好最后关口3. 贷后检查——持续关注第一、第二还款来源的有效性，有无出现风险隐患案例分析：1）某银行盲目追求效益，违规放贷8820万元2）B银行某信贷人员内外勾结骗取银行贷款1. 2亿元3）某企业空手套白狼骗取8家银行贷款4）D银行发生一起贷后管理的风险事件问题与思考：信贷风险防范对策第三讲：柜面业务易发风险环节及防控措施一、柜面业务引发案件风险的表现形式1. 员工不熟悉规章制度，明明违规操作却不知情2. 熟人文化易放松警惕，以人情代替制度3. 管理者不以身作则，带头违规4. 内部管理松懈，岗位之间缺乏监督制约机制5. 系统、制度、流程存在漏洞，被不法人员占了空子6. 员工经不起诱惑，违背了职业操守案例分析：1）某支行行长非法吸收公众存款案2）某客户在B银行存120万不翼而飞还倒欠13万元3）Z银行金库管理员盗取库款3458万元4）C银行客户经理挪用客户大额存款案二、柜面案件风险防范对策1. 加强警示教育，增强风控意识2. 严格把好制度执行关、业务操作关3. 奖罚分明，充分调动员工的积极性4. 关注员工日常行为与思想动态5. 加强监督检查，提高整改力度6. 完善事前、事中、事后的内控体系建设第四讲：理财业务的风险成因及防控措施一、监管部门对理财业务的规范要求1. 不得非法或超范围开展金融营销宣传2. 不得以欺诈或引人误解的方式对金融产品进行营销宣传3. 不得以损害公平竞争的方式开展金融营销宣传4. 不得损害金融消费者知情权5. 不得利用互联网进行不当金融营销宣传6. 不得违规向金融消费者发送金融营销宣传信息二、理财业务的风险表现1. 利用理财产品腾挪信贷规模2. 未经授权私售产品3. 误导消费者行为4. 将理财产品资金投向限制性领域案例分析：1）S银行员工违规销售理财产品引发的风险事件2）L银行误导消费者购买理财产品引发的风险事件3）金融理财产品代销机构被判全额赔偿的风险案例4）某银行卖30亿“假理财”三、理财业务的风险控制措施1. 产品推介要与客户的风险承受能力相匹配2. 银行应以明显、合理的方式充分告知风险3. 突破客户承受能力应留存证据，以书面形式确认承诺4. 销售程序要依法合规，防控好操作风险5. 委托第三人购买理财产品，应当取得客户的授权委托书和确认函第五讲：员工异常行为排查要点及防控措施一、员工异常行为的表现形式1. 超过自身经济能力大额投资股票、基金、期货、房产等2. 贪图享受，追求时髦，花钱大手大脚，经常使用或购置与收入状况不符的高档消费品；3. 无特殊情况，经常向同事或他人借钱，或经常举债进行个人消费4. 与客户关系异常亲近或与客户有私人经济往来5. 违反帐户管理和反洗钱有关规定，违规开户或出租帐户给他人6. 工作中经常违规操作或业务差错问题，或经常要求同事为其办理业务提供特殊“照顾”7. 性格孤僻，离群索居，不愿与同事交流，接听电话、接待客人经常神神秘秘、躲躲闪闪；8. 心胸狭窄，思想偏激，家庭不和，人际关系紧张，情绪低落二、员工异常行为的排查方法与技巧1. 不定期的谈心活动2. 抽查监控3. 抽查个人资金交易流水4. 观察言谈举止5. 家访6. 他人的反馈三、风险控制措施1. 不得安排异常行为员工单人值班、加班、办理“一手清”业务2. 对异常行为员工经办的业务要勤检查、勤过问3. 对异常行为员工“八小时”以外的行为表现要持续关注，及时进行分析判断，主动采取有效措施，排除违规隐患。4. 对于异常行为员工，应明确帮教责任人，针对其异常行为的具体表现、行为性质、可能引发的后果，制定切实可行的帮教措施，开展“一对一”、“多对一”的帮教工作。5. 帮教责任人要通过谈心劝导、家庭走访、诫勉谈话等措施，帮助异常行为员工正确认识错误，端正思想态度，自觉规范个人行为案例分析：1）员工刘某迷上赌球被银行发现，通过教育改邪归正2）某银行通过谈心发现一员工有异常行为，及时杜绝了一起风险事件的发生第六讲：如何建立内控合规管理的长效机制一、引发问题屡查屡犯的关键因素1. 员工法制观念淡薄，缺乏职业道德2. 对案件防范重视不够，导致员工风险防控意识薄弱3. 制度执行流于形式，未形成高压态势4. 问责机制不严厉，导致员工不长记性，屡查屡犯二、建立内控管理的长效机制应从以下方面着手1. 加强对员工职业道德的警示教育，从源头上杜绝风险的发生（应防范哪些职业道德风险）1）防范高级管理人员强令、指使、暗示、授意下属越权、违规违章办理业务2）防范从业人员与外部人员共谋利用空壳主体和虚假资料等骗取银行贷款3）防范从业人员参与各类票据中介和资金掮客活动案例分析：客户经理充当资金掮客骗取银行贷款9500万元案例分析：某银行员工交友不慎，身陷囹圄2. 培养员工良好的职业行为，提高员工的敬业精神1）爱岗敬业——把简单的工作做到极致2）勇于负责——责任比能力更重要3）注重细节——魔鬼就在细节里4）说到做到——恪守诚信，一诺千金5）做事专注——一次性完成工作，不留手尾案例分析：生做好一件事案例分析：个马掌钉与国家的故事案例分析：工作没有分内分外之分3. 完善重点岗位人员的相互监督与制约机制1）岗位轮换2）干部交流3）离任审计4）近亲属回避4. 建立健全内部监督管理1）建章立制要管用——杜绝出现“牛栏关猫”的空制度2）贯彻执行要落地——管理者要身体力行，带头执行制度。3）防范未然要先行——管员工，控制风险源；管业务，控制风险点；管协调，全盘统筹。4）案件问责要严厉——不能失之于宽、失之于软、失之于情。问题与思考：工作中如何做到知行合一

• 汤红：银行信贷营销与信贷风险管控: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行支行行长、副行长；信贷人员；客户经理以及其他相关人员课程背景：2022年又是不平凡的一年。银保监会明确提出今年信贷资源要向中小微企业倾斜，一如既往帮助有困难的中小微企业渡过难关，解决其融资难，融资贵的问题。面对新形势，银行唯有不断改变经营理念、调整信贷策略，主动作为，开发符合市场需求的产品，才能满足不同层次客户的需求，更好地扶持中小微企业。当然，在服务好中小微企业的同时也要明辨是非，不能做劣质客户的“接盘侠”，让一些不法人员钻空子，滥竽充数来霸占银行的资源。在这一特殊时期，不排除有个别企业浑水摸鱼，趁银行的特殊政策来躲避还款，为此银行也要做好风险管控，两手都要抓，两手都要硬。新形势下如何处理好信贷营销与风险管控的关系显得尤其重要。本课程从银行的实际出发，一方面就如何改变经营理念，创新营销模式，加大信贷营销力度，提出了新思路与新举措；另一方面就如何把控信贷风险，在贷款调查与贷后管理环节如何做到尽心尽职，提出了方法与策略，旨在风险可控的前提下，更好地服务中小微企业，实现双赢。课程收益：● 帮助信贷人员转换思路，认清形势，主动适应市场● 如何打造一款有特色的信贷产品● 创新服务理念，如何把握客户需求● 掌握精准营销客户关系的方法与策略● 如何平衡信贷营销与风险管控的关系● 掌握信贷业务的风险控制措施——通过大量的案例分析，提高信贷营销与风险管控能力课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行支行行长、副行长；信贷人员；客户经理以及其他相关人员课程方式：专题讲授+课堂讨论+案例分享+问题思考+总结提炼课程特点：●教学通俗易懂，擅长把枯燥的理论变得形象化，易记易学。●以学员为中心，激发学习兴趣，变被动学习为主动学习，在老师的指导下，让学员主动提出问题，分析问题，解决问题，提高实操能力。●课堂气氛活跃，学员在寓教于乐中获取最大的收益，学以致用。课程大纲第一讲：转变营销理念，变坐商为行商一、银行自身生存的需要二、信贷业务所面临的形势1. 金融脱媒2. 利差收窄3. 同行业竞争激烈4. 5大国有银行信贷业务下沉三、同行业竞争优势对比1. 品牌优势2. 利率优势3. 服务优势四、银行与客户信息不对称——如果不主动营销，客户找不到我们第二讲：建立用户思维，打造爆款产品前言：巧妇难为无米之炊，再好的营销策略，没有过硬的产品作为前提，一切都化为泡影一、以客户为中心，站在客户角度思考问题1. 了解客户需求，做好客户画像2. 了解客户痛点，做好产品研发3. 了解市场需求，做好批量开发案例分析：不要你觉得，我要我觉得二、打造特色产品原则1. 你有我优2. 你无我有三、创新产品要注重卖点，直戳要害1. 解决痛点2. 带来好处3. 创造价值4. 方便快捷案例分析1）A银行为90后量身打造“易贷宝”，赢得市场青睐2）C银行为某小微企业创新“订单宝”，获得客户回报3）D银行为农户量身定制“农养贷”，取得显著成效第三讲：挖掘目标客户，做到精准营销一、客户分类标准1. 按客户主体划分1）个人客户2）法人客户3）非法人客户4）事业单位与社会团体客户2. 按对银行的贡献度划分1）贵宾客户2）普通客户3）潜在客户4）负效客户二、把握客户主体，开展市场营销1. 细分市场，合理确定目标客户2. 收集市场信息，不断调整营销战略3. 完善产品定价，确定合理价格4. 把握市场机会，加强推广力度三、营销客户的方法与技巧1. 消费者心理需求分析2. 产品优势分析3. 最佳营销模式选择分析1）广告营销2）微信营销3）口碑营销4）熟人营销5）商圈营销6）产业链营销案例分析1）B银行新盛支行通过微信群挖掘存量客户2）某银行“整村授信”硕果累累3）商圈营销助力D银行授信取得显著成效4）巧营销，转销户为贷户五、谈判技巧1. 学会尊重客户，给客户留下好印象2. 熟悉银行产品，成为行业专家3. 学会沟通，产生情感链接4. 提升服务艺术促成营销成果实操演练：如何营销贷款客户第四讲：风险防控——贷前调查须尽职（贷前调查的方法与技巧）一、银行流水的审查二、财务信息分析1. 分析企业财务报表是否符合基本逻辑关系，有无造假嫌疑2. 分析企业经营活动、筹资活动、投资活动期间净现金流的情况，由此评估企业偿债能力的强弱3. 对企业主要财务指标：流动比率、速动比率、现金比率、存货周转率、应收转款周转率，毛利率、销售净利率、资产净利率、资产负债率等指标进行风险分析，评估企业经营情况是否良好三、非财务信息分析1. 借款人的人品与征信情况2. 贷款用途是否符合要求3. 保证人资格、担保能力是否具备4. 抵(质）押物权属状况是否清晰5. 担保措施能否覆盖风险敞口四、交叉验证1. 实地考查2. 通过第三方信息进行核验3. 逻辑推理判断贷前调查实战演练：A银行如何向B公司展开尽职调查案例分析1）D银行发生一起贷款风险事件2）C银行通过对客户财务指标分析发现企业经营异常3）B银行发现某企业贷款资金用途造假第五讲：风险防控——贷后管理须谨慎一、贷后检查的方式1. 首贷检查2. 常规检查3. 重点检查二、贷后检查的方法——比对，有无异常情形三、贷后检查的重点1. 贷款资金用途的监控2. 宏观经营环境的分析3. 生产经营情况4. 财务状况5. 管理水平6. 重大事项案例分析：如何对B企业展开贷后管理四、贷后风险预警提示1. 企业负责人发生变更2. 涉及诉讼，涉及廉政风险3. 与客户关键人员失去联系或联系不畅4. 不配合检查，不能对报表数据提供明细5. 上下游合作伙伴对授信客户有负面评价6. 为他人担保引起法律纠纷7. 财务报表严重造假8. 为逃避债务隐匿或转移资产案例分析：1）老客户贷款背后的风险事件2）F银行发生了一起贷后疏于管理而发生的风险事件3）S银行发生一起企业为逃避债务而转移资产的风险事件第六讲：风险防控——法律风险莫大意一、担保人贷款风险1. 担保人资格审查2. 代偿能力调查3. 关联人的交叉担保与互保的风险4. 担保手续是否完备5. 诉讼时效案例分析：1）张某对A银行的担保为什么失去了效力2）保证人、抵押人并存，担保责任该如何分配二、抵押贷款风险1. 内部操作风险2. 抵押物权利瑕疵风险3. 无效抵押行为风险4. 抵押物价值下跌风险5. 抵押登记不完备风险6. 抵押物处置风险7. 抵押物灭失风险案例分析：1）B企业向某银行发放虚假抵押贷款2）银行担保物权因法定例外而丧失优先受偿权三、质押贷款风险1. 质押证件的风险2. 质押物产权风险3. 质押物价值风险4. 质押物保管风险5. 质押物处置风险案例分析：1）某质押物因保管不善给W银行带来风险2）某银行发生了一起假存单质押贷款风险

汤红：商业银行信贷业务全流程实战技巧与技能提升

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