尚亚军：小微信贷精准营销策略与实战技能提升 践行普惠 服务小微 ——普惠金融战略--让中小企业融资变得简单！

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：各金融机构董事长、理事长；商业银行总/分/支行行长、分管小微信贷行长；普惠金融事业部/小微信贷中心负责人及业务骨干；网点负责人、客户经理/风险经理及一线营销骨干人员

课程背景：

全球疫情存在反复风险，中美关系博弈长期化趋势不会改变，全球政经格局依然复杂多变。虽然逆周期调节政策力度将有所减弱，但中国疫情防控更加科学有效，经济增长面临的有利因素较多，经济增速很可能恢复至正常水平以上。

受此大的经济环境，预计银行业不良率将小幅上升，小微企业融资需求也会发生变化。小微企业数量大、抗风险能力弱，在这次新冠肺炎疫情中受影响、冲击更明显，中小微企业面临的困境显而易见。在此背景下，如何发展普惠金融、支持小微企业就成为商业银行迫切需要解决的关键性难题。

本课程主要阐述并理解疫情后商业银行普惠金融发展策略，更好地推动银行普惠金融发展策略的落地实施，进一步聚焦“双小”（小行业、小企业）群体的营销机遇挖掘与产品组合设计，最大限度地实现批量化、差异化金融服务。同时立足小微企业客户营销，从细分市场、营销策略、客户调研、产品组合营销到实战案例，每一环节都从小微客户经理的工作步骤出发，逐一透析各环节营销节点和细节，用以帮助大家科学有效地展开营销工作。同时本课程引入了一些生动活泼的自我管理、整合资源等案例，培养大家思考、营销思维创新的能力，进而迅速提升业务拓展能力，成为符合银行发展要求的高绩效客户经理。

课程收益：

● 深刻、准确的理解疫情后普惠金融发展策略，更好地推动银行普惠金融发展策略实施落地；

● 掌握疫情后小微信贷业务营销市场定位、营销策略、产品组合、客户调研工作流程，并有效的开展营销工作，迅速提升业务拓展能力；

● 能够迅速提升小微团队及客户经理应具备的专业知识、方法与技能及客户维护方法，培养大家营销思维创新能力，成为符合银行发展要求的高绩效客户经理。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：各金融机构董事长、理事长；商业银行总/分/支行行长、分管小微信贷行长；普惠金融事业部/小微信贷中心负责人及业务骨干；网点负责人、客户经理/风险经理及一线营销骨干人员

课程方式：理论授课+分组讨论+案例教学+点评

课程大纲

第一讲：危机，困局，还是小微企业发展新机遇

一、中国经济的风往哪里吹

1. 当前中国经济问题是三危叠加

2. 中国经济幸运地赶上了“三趟车”

3. 构建国内循环与国内国际双循环新格局

二、疫情后，小微企业经营风险分析

1. 行业风险

2. 周期性风险

3. 用工风险

4. 现金流风险

5. 整体行业产业链上下游风险

三、监管政策分析与小微企业信贷业务发展前景

1. 小微企业的界定及作用

2. 疫情下国家、监管政策及监管标准

3. 重点保障优质小微企业信贷支持

4. 小微企业信贷业务发展前景

第二讲：小微信贷目标市场定位（占领一个差异化的位置上）

一、小微目标市场客户定位

1. 细分目标市场

1）按区域进行市场细分

2）按行业进行市场细分

3）按聚集形式进行市场细分

4）按国家重大战略市场细分

2. 细分市场精准评估

1）从市场容量角度判断介入可行性

2）从市场发展机会角度判断介入可行性

3）从银行获利角度判断介入可行性

4）从市场风险管控角度判断介入可行性

3、目标市场选择策略

案例分享：小微客户经理的鱼塘式营销6步法

行动学习：结合本区域的经济发展重点，绘制目标细分市场客户定位画布。

二、从“细分市场”过渡到“发展目标”

1. 辖区市场排查

2. 优质客户筛选

3. 绘制金融生态图

4. 客户资源分配

5. 客户开发渠道建设

6. 资源配置

7. 制定发展目标

三、目标客户开发策略

1. 名单制销售策略

2. 批量式销售策略

3. 目标客户开发管控工具

1）小微企业批量营销总结

2）微贷客户经理每日工作日志

3）微贷客户经理关键行为管理工具

4）微贷客户经理关键客户管理工具

5）微贷客户经理业绩管理

4. 客户拓展中客户需求三个关键点的把握

四、小微信贷产品解析

1. 如何认识和掌握微贷产品

2. 传统微贷产品

3. 大数据微贷产品

4. 同业常见微贷产品大比拼

5. 小微企业金融服务方案设计

案例1：某农商银行推出大数据线上信贷产品

案例2：某农商行微贷竞争力升级服务

第三讲：风险防范——牢牢找到合适的风险抓手

一、微贷客户经理贷前调查养成

1. 如何克服“恐贷、惧贷”心理？从容应对陌生客户

2. 小微企业信贷“三品、三表、三单、三流”解析

3. 微贷调查技术分析与逻辑检验

分析：两种小微信贷技术（IPC和打分卡）介绍与比较

案例分析：德国IPC微贷技术、包商银行小微企业贷款调查技术分析与运用

二、贷前质量控制——小微信贷贷前调查操作要点

1. 小微企业信贷流程设计要点

- 传统小微信贷业务、信贷工厂模式

2. 小微信贷业务流程操作要点

- 贷款申请、贷前调查、非财务信息调查、财务调查分析

- 贷款担保、信用评级及调查报告撰写

- 贷款审查审批、合同签订与贷款发放

- 贷后管理、逾期清收事务

案例分析：你认为“一三一”贷后管理的机理是什么？

三、贷中质量控制（客户风险、操作风险控制）

四、贷后质量控制

1. 对借款人的贷后监控

2. 贷后风险的处理

3. 贷款到期的处理

4. 贷款的催收

五、小微企业信贷风险点识别与管理策略

1. 小微信贷业务风险表现

2. “1+3期”叠加环境的信贷风险

3. 信贷管理最大的风险是什么

4. 信贷全流程管理三大环节

5. 信贷风险识别与控制十大方法

分组讨论：分组讨论从银行角度看，你认为小微企业信贷风险主要存在哪些问题？

第四讲：小微信贷营销实战与客户资源拓展

结合实际讨论：

1）如何快速进入角色拓展客户资源？（从扫街开始）

2）作为微贷客户经理，怎样寻找客户？

一、探寻微贷营销的源头活水

1. 客群资源哪里找？

2. 无处不在的获客手段

3. 从需求出发圈定客户

二、小微信贷客户开发技巧

1. 心态与目标

2. 寻找目标客户

3. 二扫五进准备

4. 产品介绍

5. 挖掘需求

6. 打破陌生

7. 异议处理

8. 缔结成交

9. 客户关系维护

三、小微客户经理线下营销渠道

1. 扫街/外拓模式，拓展客户

（进社区、进企业/进园区、进商圈、进机关等四进五优营销思路）

2. 供应链渠道，服务全产业链客户

3. 一县一策，利用县域产业集群

1）批量/集群开发≠批量/集群授信

2）中小企业集群信贷模式

3）中小企业集群授信模式

4. 寻求产业园区合作

5. 联手商业/行业协会

四、小微客户经理线上营销渠道

1. 移动互联时代的营销环境

2. 移动营销与数据化营销思维

3. 线上营销2大模式3个步骤

第五讲：修炼：唤起心中的激情，做最好的小微客户经理

一、小微客户经理的角色认知

1. 客户经理岗位认知

2. 客户经理工作理念

3. 客户经理工作流程

二、小微客户经理的看家本领

1. 正能量，销售专家必备

2. 客户经理的核心能力提升

3. 客户经理必备“六项基本功”

4. 与客户打交道的五门功课

案例分享：如何做一位优秀的客户经理

三、习惯修炼：八个好习惯助你事半功倍

习惯一：意识领先，勤于思考，在工作中不断创新

习惯二：培养重点思维，优化自己的工作

习惯三：妥言善行，对内掌控自我

习惯四：时间管理，善于利用零散时间

习惯五：双赢思维，每个人都有收获

习惯六：主动进取，让意志力变成自发意识

习惯七：自我修炼，将“职业”当作谈恋爱

习惯八：有效沟通，跟任何人都聊得来

四、小微客户经理的自我管理能力提升

讨论：如何进行自我管理

1. 活动量管理（日、周、月管理）

2. 借助团队力量打造高绩效（日常管理、可视化管理）

互动：分组讨论小微客户经理如何自我管理能力提升？

营销话术设计及实战演练

1. 怎样编写营销话术

2. 研讨邀约话术设计及演练

3. 包装产品呈现话术设计及演练

4. 研讨外拓营销话术设计及演练