尚亚军：行外吸金蓝海拓客新时期背景下银行网点存款营销综合能力提升

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 存款营销

课程编号 : 2618

联系老师

银行业

适用对象

银行支行行长、分支行零售管理人员、网点负责人、营业经理、大堂主管、客户经理、内训师等

课程介绍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行支行行长、分支行零售管理人员、网点负责人、营业经理、大堂主管、客户经理、内训师等

课程背景：

当前，受我国城乡居民金融资产规模增长速度放缓. 银行保险制度出台. 利率市场化不断放开的影响，银行间的竞争愈演愈烈。各家银行纷纷把新增方向从增量的分食转向对存量的争夺，这就是所谓的“行外吸金”。然而，由于产品高度同质化，可复制性高，商业银行陷入了“同质化的困境”，混战中的“行外吸金”变得非常艰难。银行必须以更加科学的管理模式. 更超值的优质服务，更巧妙的营销技巧，力争处于不败之地。

如何提升经营层次，强化经营管理，扎实做好储蓄存款工作，提高各商业银行开展获客吸金. 吸纳全量储蓄存款的能力和本领，夯实储蓄存款经营基础，是商业银行营业网点存款营销经营理念及管理方式改革的又一个标志性节点；是推动商业银行营业网点核心目标达成的发展的关键。

本课程力求以实战为宗旨，从“懂存款. 做存款. 管存款”三方面切入，找到网点存款营销最核心. 最本质的问题，明确网点存款营销目标的前进方向及提升路径。可为银行各级行零售管理人员. 网点负责人. 客户经理提供有价值的网点存款营销的具体思路，本课程力求突出以下特点：一是以实用性为宗旨，实战性强；二是以全面性为原则，基本覆盖网点经营目标达成策略管理的全部内容；三是以新颖性为特色，对网点经营目标策略管理的某些方面进行了创新性的探讨。

课程收益：

● 帮助学员掌握网点存款营销的方法策略，尤其是提高行外吸客及行外吸金意识；并围绕网点存款营销的多个方面抓住提升产能的关键

● 帮助学员厘清网点定位，做好网点存款营销策略，并提供可操作可执行的网点存款目标执行解决方案

● 提升学员网点存款“行外吸客. 吸金”实战管理技能，提升网点营销效率和服务质量

● 强化知行合一，使培训对象在思想、态度、观念和信念上达到一定水平

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行支行行长、分支行零售管理人员、网点负责人、营业经理、大堂主管、客户经理、内训师等

课程方式：专题演讲+案例讨论+情境活动+工具+方法+训练+点评

课程工具（节选部分）：

工具一：“一点一策管理工具”

工具二：“营销活动管控工具”

工具三：客户“画像”管理工具

工具四：资产配置报告管理工具

课程大纲

第一讲：新时期银行网点存款营销面临着机遇与挑战

一、背景与趋势分析

1. 银行零售业务发展新环境

2. 银行零售业务发展新常态

3. 银行零售业务取舍还是应变

二、市场变化与导向创新（“存款新规”）

研讨：应该追求什么？应该考核什么？如何存资兼得？

三、存款利率改革政策与展望

1. 两难抉择：扩规模？还是降成本？

2. 如何制定存款竞争策略？

3. 存款和“产品”越来越分不开了

第二讲：存款营销创新与变革的出发点

一、目标为始，达成业绩+完善体系+历练队伍

1. 三位一体目标

2. 以终为始提两端

3. 网点存款业绩达成解读

二、方法植入，创新与变革的落脚点

1. 存款营销逻辑与产能提升应用解析

1) 存款营销逻辑

2) 存款管理逻辑

3）客户经营团队赋能管理

4）存款的过程管控

2. 网点存款目标达成策略制定

1）谋而后动：一点一策制定思路与五步法

2）知己知彼：内外部经营资源盘点

3）有的放矢：目标分解与目标达成

4）运筹帷幄：实施计划的制定与管控

方法：存款管理“三步论与六步法”

三、内外兼顾，厘清“行外吸金”的三个关键

1. 把握好“懂存款. 做存款. 管存款”核心理念

2. 走出舒适区，开辟“第二战场”

3. 优化银行网点营销活动组合体系

案例：某行VIP客户答谢活动流程管控表

案例：某行中秋节爆点活动实例解析

案例：爆点活动流程管控

案例：“开僵拓土”，他行客户挖转

第三讲：“行外吸金”营销实战技能提升秘籍

一、“行外吸金”目标与商机

1. “行外吸金”的精准量化

2. “行外吸金”的七大抓手

3. 如何做好存款目标客户的排查？

二、行外吸金“四阶段模型”应用技巧

1. 电话获客

2. 微信养客

3. 交易活客

4. 配置黏客

三、抓实存款四个增量来源

1. 到期转化

2. 临界提升

3. 厅堂策反

4. 定向开发

第四讲：“行外吸金、蓝海拓客”六大行动策略

策略一：客群细分——基于社交场景的差异化客群经营实战

1. 差异化的客群经营体系构建内容

案例：特色网点建设（网点特色化、差异化打造及国内外银行特色网点案例）

2. 未来主流与潜在客群需求与场景化营销方向

案例分析：商业银行客群的场景化营销探索及启示

讨论：为什么要搭建客群经营体系？

3. 重点客群经营策略（中老年、商贸、女性白领、代发、种养殖、外出务工客群）

案例：某网点立足服务社区中老年客户，实现三个月内同比新增1400万元储蓄存款

策略二：营销产品——送给客户经理最好的礼物

1. 产品营销，从需求出发圈定客户

2. 产品营销技巧

技巧一：产品导向销售技巧

技巧二：顾问式销售

技巧三：电话邀约技巧

3. 零售业务产品营销策略

案例实操：根据客群产品配置营销跟进指引，对全职太太营销流程进行演练

策略三：客户经营——网点客户三量经营+数据库营销

1. 流量客户经营线

1）客户体验，营销氛围打造的核心

2）服务升级，优化网点服务模式

3）产能提升，厅堂服务营销流程

4）厅堂定向活动策划与实战

2. 存量客户经营线

1）精耕细作，存量客户精细化营销

工具运用：存量客户管理工具操作演练

2）“四季理财”，让你轻松实现交叉销售

3）攻心为上，VIP客户维系和维护

工具运用：贵宾客户标签化管理工具

4）防微杜渐，存量客户防流失

3. 增量客户经营线

1）深耕社区：进社区营销实战策略

2）深耕商区：进商区营销实战策略

3）深耕园区：进园区/进企业营销实战策略

4）深耕农区：进农区营销实战策略

5）深耕机关：进机关营销实战策略

6）外拓8大场景营销方案设计及实战演练

案例解析及行动学习1：绘制特色化活动——“幸运数字卡”活动

案例解析及行动学习2：绘制XX银行杯“社区够级大赛”

4. 如何做好数据库营销

1）银行客户经营数字化之路

2）数据库营销的客户经营体系

3）数据库营销：四大流程八大关键点

策略四：构建增值服务场景，提升客户体验

1. 增值服务客户分类管理

2. 增值服务体系“五大专享”

1）厅堂享尊贵

2）积分享好礼

3）购物享优惠

4）活动享快乐

5）生活享品质

3. 增值服务实施管理

策略五：营销活动的策划、实施与组织技巧

1. 网点如何有效策划一场成功的活动

工具运用：7套活动工具实操及客群定位模型根据实操

2. 活动规划——厅堂营销活动规划及全年活动规划

工具运用：营销活动管控工具实操运用

3. 网点营销活动的18323原则

4. 营销活动成功的三大关键点

5. 营销活动经典案例分享

策略六：场景化客群营销五步曲

1. 定方向（1+1）

2. 细策略

3. 优氛围

4. 做活动

5. 强体验

案例讨论：如何吸引老年客群？通过什么产品、什么活动，什么服务，可以让客户接纳你，然后成为你的客户？例如社区老年人客户，他们的痛点是什么，他们的兴趣点又是什么？

营销话术设计及实战演练

1. 怎样编写营销话术

2. 带领学员一起研讨邀约话术设计及演练

3. 带领学员一起包装产品呈现话术设计及演练

4. 带领学员一起研讨外拓营销话术设计及演练

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• 尚亚军：精准营销如何突破重围破解银行产能提升密码银行理财经理精准营销实战与客户管理: 课程时间：3天，6小时/天课程对象：各商业银行分管零售银行行长；零售银行部负责人及业务骨干；网点负责人、客户经理/理财经理及一线营销骨干人员课程背景：近年来，随着移动互联和移动金融的发展，改变了人们的思维模式和行为习惯，人们的金融需求日益呈现多元化、综合化和个性化的特点。对于银行来说，这既为商业银行客户经理营销带来新的机遇，同时也对其提出了更高的要求。在目前形势下，很多银行理财业务带来的中间业务收入占据了零售业务的半壁江山，理财销售对银行创收、对银行品牌的树立起着越来越举足轻重的作用。客户需要理财，银行倚重零售，但究竟怎样才能摸透客户、搞清市场、玩转营销？在激烈的竞争中找到和发挥比较优势，通过提供差异化服务成为连接客户与银行不可或缺的纽带，继而通过打造特色品牌，成就银行业不可复制的营销神话，本课程正是破解其中的“圣经”。本课程是基于零售银行拓客难，成交难，留客难，成本高，效能低等制约各银行发展的瓶颈。同时结合银行自身特点、发展现状、同业竞争现状、行业发展趋势四大因素考量下，创新了零售银行的精准营销新模式，旨在帮助零售客户经理聚焦客户经营重点，设计最优经营策略，助力银行建立相对同业的差异化优势，助力产能的进一步腾飞。因此，细分客群的差异异化经营策略和客群经营能力是零售业务批量营销，实现产能提升的重要途径。受到了各家银行的高度重视，成为各级行管理人员、营销人员工作内容的一个重要组成部分。课程收益：● 通过培训使学员理解新零售银行营销及客群经营管理策略理念和内涵● 掌握精准营销及客户管理方法、工具、步骤，通过真实案例，从实战中学会并探讨获客与营客的拓展思路与方法● 解决课程背景中所罗列的问题，举一反三、学完即可用● 精细管理，辅以管理工具，坚实支撑业务开展，成功实现业绩增长！课程时间：3天，6小时/天课程对象：各商业银行分管零售银行行长；零售银行部负责人及业务骨干；网点负责人、客户经理/理财经理及一线营销骨干人员课程方式：理论授课+分组讨论+案例教学+点评+工具运用课程大纲第一讲：修炼：唤起心中的激情一、理财经理的角色认知1. 正能量，销售专家必备2. 理财经理的“6谁”角色定位3. 理财经理岗位的“5K”二、理财经理的看家本领本领一：“733”工作法本领二：必备“六项基本功”本领三：与客户打交道的五门功课案例分享：如何做一位优秀的理财经理三、习惯修炼：八个好习惯助你事半功倍习惯一：意识领先，勤于思考，在工作中不断创新习惯二：培养重点思维，优化自己的工作习惯三：妥言善行，对内掌控自我习惯四：时间管理，善于利用零散时间习惯五：双赢思维，每个人都有收获习惯六：主动进取，让意志力变成自发意识习惯七：自我修炼，将“职业”当作谈恋爱习惯八：有效沟通，跟任何人都聊得来第二讲：客户洞察：基于社交场景的客群构建一、零售银行核心客群定位1. 客群定位2. 客群分析3. 定位策略（渠道、活动、服务、产品策略）4. 客群经营互动讨论：各组自选一个主打客群，围绕自选客群，你认为应该创建什么样客群体验场景？二、零售银行客群经营模式构建1. 网点场景：服务培养用户和获客案例：特色网点建设（网点特色化、差异化打造及国内外银行特色网点案例）2. 线上场景：提升用户和客户体验和交易流量3. 商圈场景：与商家共享资源、互享权益，实现精准营销、批量获客和客户增值服务4. 社区场景：挖掘客户价值，实现对目标客户的批量获取、持续激活互动讨论：如何理解新零售客群经营“四位一体”模式设计的出发点是什么？并结合实际谈谈哪些能够在你行落地？三、未来主流与潜在客群需求与营销方向1. 客群在哪里？——潜在与新兴客群用户客群需求2. 客户想要什么？——消费目的、习惯偏好3. 未来客群在哪里？案例分析：商业银行客群的场景化营销探索及启示案例讨论：为什么要搭建客群经营体系？四、未来零售银行客群经营策略1. 新客户时代客群划分1）新中产2）新生代3）长尾客户4）银发客户2. 新客户时代客群标签3. 新客户时代客群经营策略第三讲：客户营销：网点客户流量、存量、增量经营三条线+数据库营销一、流量客户经营线，网点厅堂阵地突围1. 客户体验，营销氛围打造的核心2. 服务升级，优化网点服务模式3. 产能提升，厅堂服务营销流程4. 厅堂定向活动策划与实战二、存量客户经营线1. 存量客户盘点流程及要素2. 精耕细作，存量客户精细化营销模型：聚焦客户经营的产能提升模型方法一：客户获取四大途径方法二：客户分层分群维护执行思路三步走方法三：存量客户盘活思路策略：存量客户管理策略工具运用：存量客户管理工具操作演练3. “四季理财”，让你轻松实现交叉销售1）春：家庭形成期2）夏：家庭成长期3）秋：家庭成熟期4）冬：家庭安逸期4. 攻心为上，VIP客户维系和维护1）准确定位VIP客户需求2）分层建立VIP客户档案3）VIP客户销售、活动量管理4）VIP客户资产配置流程5）VIP客户四大抓手工具运用：贵宾客户标签化管理工具5. 防微杜渐，存量客户防流失1）“两类情境”之现场挽留、存量高价值挽留2）“三个触点”之感情——专业——利益3）“四类活动”之常态化客户活动4）“五步挽留”之厅堂客户挽留法三、增量客户经营线1. 深耕社区：进社区营销实战策略2. 深耕商区：进商区营销实战策略3. 深耕园区：进园区/进企业营销实战策略4. 深耕农区：进农区营销实战策略5. 深耕机关：进机关营销实战策略6. 外拓8大场景营销方案设计及实战演练案例解析及行动学习1：绘制特色化活动——“幸运数字卡”活动案例解析及行动学习2：绘制XX银行杯“社区够级大赛”四、如何做好数据库营销1. 银行客户经营数字化之路2. 数据库营销的客户经营体系3. 数据库营销：四大流程八大关键点第四讲：产品营销——送给客户经理最好的礼物一、零售银行业务产品体系1. 零售银行产品分类2. 零售银行三大核心业务3. 零售银行未来发展方向案例分析：招行如何打造零售业务体系和构建客户价值挖掘能力？二、产品销售，从需求出发圈定客户1. 你所在的银行主打哪些产品2. 产品解决的需求是理财还是贷款3. 哪些人群有理财或贷款需求三、产品营销技巧技巧一：以产品导向的销售技巧二：顾问式销售技巧三：客户心理技巧四：产品交叉销售技巧五：电话邀约技巧与管理四、零售业务产品营销策略1. 构建产品地图2. 产品配置逻辑3. 产品配置清单4. 营销跟进指引案例实操：根据客群产品配置营销跟进指引，对全职太太营销流程进行演练第五讲：客户经营产能提升之道一、零售银行营销现状与痛点分析1. 零售银行营销的痛点分析2. 零售银行营销的难点分析二、客户经营策略五步法1. 目标导向2. 客群划分3. 分层分类4. 产品配置5. 营销跟进案例分析与实操演练：根据某客群背景资料，结合本行产品结构及所学内容按照流程，如何开展营销？三、构建增值服务场景，提升客户体验1. 增值服务体系概述2. 增值服务客户分类管理3. 增值服务体系“五大专享”1）厅堂享尊贵2）积分享好礼3）购物享优惠4）活动享快乐5）生活享品质案例分析：某行增值服务平台APP四、活动营销策划，持续提升客户活跃的场景1. 营销活动的策划与文案设计2. 活动的组织实施与技巧3. 活动管控工具运用4. 营销活动经典案例分享五、场景化客群营销五步曲1. 定方向（1+1）2. 细策略3. 优氛围4. 做活动5. 强体验案例讨论：如何吸引老年客群？通过什么产品、什么活动，什么服务，可以让客户接纳你，然后成为你的客户？例如社区老年人客户，他们的痛点是什么，他们的兴趣点又是什？

• 尚亚军：银行客户经理外拓营销实战攻略新常态：外拓为王产能突破: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：商业银行分/支行行长. 分管公司业务/零售业务行长；网点负责人. 客户经理及一线营销骨干人员课程背景：变革时代来临，商业银行面临着空前挑战，一方面，面临行业内部的激烈竞争；另一方面，还要面对互联网金融领域咄咄逼人的进攻态势。如今的银行业面临着存款流失. 不良贷款增加. 利润下降等众多问题。过去“坐等”客户就会上门，“躺着”也能挣钱的日子，已经一去不复返了。同时各家银行在客户竞争方面，也正在逐渐形成一片“红海”，为了顺利突围，商业银行必须积极转变营销思维进行模式创新，通过外拓营销模式重新发掘商业银行的营销“蓝海”。本课程采用行动学习+案例+实战训练的形式，深入、直观地向学员介绍外拓营销的内涵、意义以及实操技巧，切实解决外拓营销过程中的实操难题，方法明确；帮助学员厘清思路与方法，更好的深耕本地市场，提炼扎实有效经验，迅速提升外拓营销业绩。课程收益：● 掌握如何对外拓营销进行布局，实现精准营销● 掌握外拓营销策略的方法和工具● 快速提升客户经理业务拓展能力课程时间：2天，6小时/天课程对象：商业银行分/支行行长. 分管公司业务/零售业务行长；网点负责人. 客户经理及一线营销骨干人员课程方式：理论授课+分组讨论+案例教学+点评课程大纲第一讲：外拓营销：发掘银行营销“蓝海”一、外拓营销概述1. 何为“二扫五进”外拓营销2. 外拓营销的目的3. 银行发展外拓营销的趋势二、银行外拓营销突围势在必行1. 产品突围2. 营销突围3. 服务突围4. 人才突围三、外拓营销常见问题分析1. 如何实现精准开发？2. 如何抓住黄金时间？3. 如何提高片区开发营销成功率？4. 如何在走访建档后持续营销？四、外拓营销的内功心法探讨：我们的困惑？我们该怎么办？如何进行拓客引流呢？行动学习：绘制讨论主题画布“如何拓客引流？” 第二讲：银行外拓营销产能突破的“8个关键”关键一：做好金融生态地图的绘制1. 采用网格化梳理客户地图2. 支行片区责任划分3. 支行金融生态图绘制4. 支行渠道开发分析5. 支行月度外拓获客/开发一点一策分析表关键二：做好外拓营销的网格化管理1. 网格化营销流程“三部曲”2. 网格化营销布局“四步法”3. 6大战术搞定网格化营销4. 五项网格化营销策略案例分享与研讨：敲门砖——扫码付的早餐计划案例分享与研讨：零售业务批发做——小客户大市场案例分享与研讨：城区金融营销——2+2模式——水饺包出的50%覆盖率案例分享与研讨：看、找、宣、跟——200万元贷款撬动8000万元存款案例分享与研讨：选场景——线下微信二维码收单水果店商圈竞赛活动案例分享与研讨：建渠道——农商行“社银联通”案例分享与研讨：借助数据模型——开展低价值客户提升活动关键三：做好外拓获客/开发规划与计划1. 分行渠道开发规划2. 分行月度活动计划3. 支行配套分行工作安排计划4. 支行自主开发计划关键四：做好外拓获客/开发管控1. 外拓获客/开发管控的目标管控体系2. 支行外拓目标达成管理3. 分行/支行相关岗位的日常工作关键五：做好渠道开发流程设计1. 分支行联动开发片区排查总流程2. 支行片区开发具体工作流程关键六：做好外拓营销的活动与执行1. 外拓活动的组织与实施流程2. 活动流程节点说明3. 工具运用说明关键七：做好外拓营销3+3优化1. 三项着力点（SWOT分析和目标客户定位、外拓活动、内外联合承接）2. 三个优化（求新、求变、求实）案例1：利用优势，创新合作模式案例2：优化宣传方案案例3：落实客户追踪的后续工作关键八：做好各类客群场景营销的价值分析1. 客户开发价值及需求分析2. 增值服务设计3. 客户经营(获客、活客、提升和防流失)4. 客户营销活动设计及产品配置第三讲：银行外拓实战与深度营销技巧提升模型：银行外拓营销能力模型注意：二扫五进准备一、陌生片区开发六大战术攻略攻略一：以熟客带生客，以老户带新户攻略二：摆摊设点模式，摆出自己的特色攻略三：一对一陌拜为王，地面推进攻略四：一对多模式加快拓展速度攻略五：O2O线上线下完美结合攻略六：细分市场，批量营销二、不同外拓片区的差异化营销策略与技巧导入：外拓营销策略秘籍“五个一”战略一：深耕社区——进社区营销实战策略1）社区客群场景营销的关键6要素2）银行进社区营销5步法3）外拓进社区的4种方式与12种活动的实施技巧案例：特色化活动——“幸运数字卡”活动、“家有厨神”活动、XX银行杯“社区够级大赛”行动学习：根据已知背景及素材，以画布的形式制定进社区外拓实施方案及活动流程战略二：深耕商区——进商区营销实战策略1）商区客群场景营销的关键6要素2）步骤：商户排查——客户开发——营销拜访——客户沟通行动学习：商户外拓情景演练战略三：深耕园区——进园区/进企业营销实战策略1）对公营销和零售营销的异同2）园区/企业客群场景营销的关键3）步骤：营销拓展——拜访模式——金融需求分析——公私联动策略战略四：深耕农区——进农区营销实战策略1）步骤：共性需求——客户沟通——外拓营销6步法——村庄分类与整村授信战略五：深耕机关——进机关营销实战策略1）机关客群场景营销的关键2）熟悉/非熟悉单位常见营销方式3）机关客户的业务推荐技巧团队共创：外拓8大场景营销方案设计及实战演练分组讨论：通过8大营销场景案例分析，每组选择一个场景并结合本行实际对案例中存在的问题及执行难点进行讨论，如何解决并优化所选场景营销活动方案设计与执行。场景选择：乡镇——血战集市；乡镇——逐战商铺；乡镇——独战乡村市县——强战企业；市县——强战社区；市县——征战市场市县——奋战学校；决战网点第四讲：外拓营销活动的策划、实施与组织技巧一、营销活动的策划与文案设计1. 初步认识——活动策划的意义2. 加深理解——活动策划的步骤1）活动前要考虑什么2）活动策划时需考虑什么3）海报，裂变传播的最核心要素3. 重点把握——各类活动策划技巧1）节假日活动策划技巧2）促销活动策划技巧3）会展活动策划技巧4）微信朋友圈活动策划技巧5）微信公众号活动策划技巧6）短视频平台活动策划技巧二、活动的组织实施与技巧1. 如何有效策划一场成功的活动方法：活动罗盘三步法工具运用：7套活动工具实操及客群定位模型根据实操2. 活动规划——厅堂营销活动规划及全年活动规划1）年度营销活动规划的六大策略2）年度活动规划的节奏安排a落实厅堂营销活动管控四级驱动机制b线下活动开展流程标准要求c线下活动质量管控整体安排工具运用：营销活动管控工具实操运用3. 网点营销活动的18323原则4. 营销活动成功的三大关键点（主题营销活动、爆款策略、转化策略）案例分析1：某股份制财富沙龙活动策划与执行案例案例分析2：节庆日活动策划与执行案例1）一季度开门红之魅力女神节活动策划与执行案例2）二季度热闹持续之靓丽母亲节活动策划与执行案例3）三季度淡季不淡之花好月圆中秋夜活动策划与执行案例4）四季度活动不断之购物狂欢节活动策划与执行案例案例分析3：客群活动策划与执行案例1）老年客群养生保健2）女性客群美容养生3）亲子客群金融知识小讲堂4）有车一族客群汽车养护5）白领客群健身瑜伽6）商贸客群银商联盟7）外出务工关注空巢老人8）种养殖客群银农合作服务三农9）新生一代客群出国留学咨询案例分析4：主题活动类1）产品主题讲座理财2）常态性活动之季度回馈等

• 尚亚军：新时期背景下网点经营管理与产能提升策略: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行支行行长、分支行零售管理人员、网点负责人、营业经理、大堂主管、客户经理、内训师等课程背景：当前，随着我国金融业的市场结构、经营理念、创新能力、服务水平的高质量发展，银行的网点经营管理与产能提升面临着诸多矛盾和问题。根深则叶茂，本固则枝荣。那么如何有效的提升网点负责人的经营管理水平与产能提升策略，是商业银行营业网点经营理念及管理方式改革的又一个标志性节点；是能够推动商业银行营业网点的高质量发展的关键。基层网点是商业银行最前沿的经营阵地，网点的经营管理质量最能体现出一家银行的竞争力。网点面对新常态、新挑战，仅从经营角度看，目前国内还有相当多的银行网点的利润长期处在盈亏平衡点以下。那么基于现状，在新形势下我们又如何谋求新发展，做到业绩优、管理强，进一步提升竞争能力呢？又如何清晰网点的经营管理策略，去主动适应新时代背景下的转型要求，有所为有所不为，提升经营管理水平，全面达成网点经营目标呢？这些都是商业银行今后生存与发展的重要课题。同时，在新变革时代商业银行将面临去网点化，即从卖产品到综合资产配置、从厅堂内到厅堂外、从线下到线上等多维度的综合冲击，如何与时俱进地进行调整和应对是值得思考的问题。本课程力求以实战为宗旨，围绕课程培训与业务实践相结合，明确网点经营管理目标的前进方向及提升路径。本课程阐述的理念、方法及工具，可为银行各级行零售管理人员及网点负责人提供有价值的产能提升的具体思路，力求突出以下特点：一是以实用性为宗旨，实战性强；二是以全面性为原则，基本覆盖网点经营目标达成策略管理的全部内容；三是以新颖性为特色，对网点经营目标策略管理的某些方面进行了创新性的探讨。课程收益：● 帮助网点负责人掌握网点经营管理的方法策略，明确网点管理者的角色定位，塑造经营管理意识；并围绕网点管理的多个方面抓住提升产能的关键● 清晰网点定位，做好经营策略，为银行提供可操作可执行的经营目标执行解决方案，解决银行在目标达成实施过程中，无法落地的瓶颈问题● 提升网点负责人的团队实战管理技能，有效推进网点销售效率和服务质量提升● 强化知行合一经营管理行为，使培训对象在思想、态度、观念和信念上达到一定水平课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行支行行长、分支行零售管理人员、网点负责人、营业经理、大堂主管、客户经理、内训师等课程方式：专题演讲+案例讨论+情境活动+工具+方法+训练+点评课程工具（节选部分）：工具一：“一点一策管理工具”工具二：“营销活动管控工具” 课程大纲第一讲：修炼，唤起心中的激情一、网点负责人的角色认知1. 网点负责人的“6谁”角色定位2. 网点负责人岗位的“5K”二、网点负责人的看家本领1. 网点负责人的“9657”工作法2. 网点负责人必备“六项基本功”3. 与客户打交道的五门功课案例分享：如何做一位优秀网点负责人三、习惯修炼：八个好习惯助你事半功倍习惯一：意识领先，勤于思考，在工作中不断创新习惯二：培养重点思维，优化自己的工作习惯三：妥言善行，对内掌控自我习惯四：时间管理，善于利用零散时间习惯五：双赢思维，每个人都有收获习惯六：主动进取，让意志力变成自发意识习惯七：自我修炼，将“职业”当作谈恋爱习惯八：有效沟通，跟任何人都聊得来第二讲：新时期银行网点面临的机遇与挑战一、新时期赋予银行的历史性机遇1. 银行零售业务发展新环境——移动互联时代零售银行业发展困境2. 银行零售业务发展新常态——进入新常态零售金融成为发展新动力互动讨论：银行零售业务取舍还是应变二、银行网点的发展趋势1. 网点在未来银行竞争中的战略地位2. 网点演变的趋势与新网点主义三、银行零售业务面临的挑战1. 金融市场金融环境变化，金融用户行为和习惯正在改变2. 金融科技全面影响我国金融业案例分析1：某行网点“新业态”服务营销模式解读案例分析2：某邮政网点“新业态”服务营销模式解读案例分析3：“新业态”网点体验服务营销模式（短视频）分组讨论：你对认为新网点主义与传统网点在服务营销理念上有哪些不同？第三讲：网点经营管理与产能提升的系统思考一、什么是网点经营管理1. 网点经营管理面临的问题2. 网点经营管理的持续改善3. 持续改善是网点产能提升的关键技术（PDCA）案例研讨：一起网点负责人抓管理的案例现场演练：结合案例，运用PDCA方法步骤制定一份网点经营管理解决方案二、网点经营管理过程中的困惑1. 网点发展转型过程中的烦恼——网点指标天花板、销售业务不稳定、问题根源2. 为什么我们的网点经营目标实现不了——目标与客户、方向与细节、目标陆地的方法3. 制约网点经营目标达成的瓶颈——内部管理与制约1）如何从内部管理出发，推动网点效能提升2）制约点均效能的三大关键3）制约户均价值提升的五大原因4）制约人均效能的六大瓶颈案例分析：某网点“人员配置决定客户结构”突破产能提升瓶颈案例分组讨论：你网点目前制约经营目标的瓶颈有哪些？你是如何解决的？三、网点经营管理与产能提升思路1. 网点经营管理与产能提升方法论2. 网点经营管理与产能提升应用解析- 网点经营逻辑“一点一策”、网点管理逻辑、客户经营团队赋能管理、网点的过程管控3. 网点经营管理与产能提升框架下的“三步论与六步法” 第四讲：网点经营目标管理落地之导航系统一、以终为始，勾画网点经营目标地图1. 网点经营目标路径图2. 找到支撑网点经营目标实现的关键要素二、网点经营目标达成策略制定1. 谋而后动：一点一策制定思路与五步法2. 知己知彼：内外部经营资源盘点小组讨论：网点存量客户重点客户分析及片区开发重点客群分析3. 有的放矢：目标分解与目标达成方法：目标分解的SMART原则、目标分解的五大要素、目标管理四部曲互动讨论：如何让员工记住目标并达成目标？案例分析：某网点经营目标分解及工具运用分析4. 运筹帷幄：实施计划的制定与管控案例、沙盘演练、工具及模板运用：一点一策小组讨论：不同客群的服务营销开发策略行动学习：根据所学，制定“一点一策”方案三、网点经营管理工具箱1. 厅堂营销“六”看管理2. 网点经营四件事3. 管理工具——“三具象”4. 管理工具——“五上墙”工具运用：三具象、五上墙可视化管理看板使用解读第五讲：网点产能提升之六大行动策略策略一：客群细分——基于社交场景的差异化客群经营1. 差异化的客群经营体系构建内容（场景化、特色化、差异化打造）案例：特色网点建设（网点特色化、差异化打造及国内外银行特色网点案例）案例讨论：你认为你网点主打客群是什么？围绕客群如何自建或共建什么样客群体验场景？2. 客群经营模式构建案例分析：新零售客群经营“四位一体”模式设计的出发点是什么？哪些能够在你行落地？3. 未来主流与潜在客群需求与场景化营销方向案例分析：商业银行客群的场景化营销探索及启示案例讨论：为什么要搭建客群经营体系？4. 重点客群经营策略策略二：营销产品——送给客户经理最好的礼物1. 零售银行业务产品产品体系案例分析：招行如何打造零售业务体系和构建客户价值挖掘能力？2. 产品销售，从需求出发圈定客户3. 零售业务产品营销1）构建产品地图2）产品配置逻辑3）产品配置清单4）营销跟进指引案例实操：根据客群产品配置营销跟进指引，对全职太太营销流程进行演练策略三：客户营销：网点客户流量、存量、增量经营三条线+数据库营销1. 流量客户经营线1）客户体验，营销氛围打造的核心2）服务升级，优化网点服务模式3）产能提升，厅堂服务营销流程2. 存量客户经营线模型：聚焦客户经营的产能提升模型1）客户获取四大途径2）客户分层分群维护执行思路三步走3）存量客户盘活思路与管理策略工具运用：存量客户管理工具操作演练4）“四季理财”（家庭形成、成长、成熟、安逸期），让你轻松实现交叉销售5）攻心为上，VIP客户维系和维护方法：分层建立VIP客户档案，VIP客户四大抓手工具运用：贵宾客户标签化管理工具6）防微杜渐，存量客户防流失3. 增量客户经营线1）深耕社区：进社区营销实战策略2）深耕商区：进商区营销实战策略3）深耕园区：进园区/进企业营销实战策略4）深耕农区：进农区营销实战策略5）深耕机关：进机关营销实战策略6）外拓8大场景营销方案设计及实战演练案例解析及行动学习1：绘制特色化活动——“幸运数字卡”活动案例解析及行动学习2：绘制XX银行杯“社区够级大赛”4. 如何做好数据库营销：四大流程八大关键点:策略四：构建增值服务场景，提升客户体验1. 增值服务体系概述2. 增值服务客户分类管理3. 增值服务体系“五大专享”1）厅堂享尊贵2）积分享好礼3）购物享优惠4）活动享快乐5）生活享品质4. 增值服务实施管理策略五：营销活动的策划、实施与组织技巧1. 网点如何有效策划一场成功的活动工具运用：7套活动工具实操及客群定位模型根据实操2. 活动规划——厅堂营销活动规划及全年活动规划工具运用：营销活动管控工具实操运用3. 网点营销活动的18323原则4. 营销活动成功的三大关键点分享：营销活动经典案例分享策略六：场景化客群营销五步曲1. 定方向（1+1）2. 细策略3. 优氛围4. 做活动5. 强体验案例讨论：如何吸引老年客群？通过什么产品、什么活动，什么服务，可以让客户接纳你，然后成为你的客户？例如社区老年人客户，他们的痛点是什么，他们的兴趣点又是什？

尚亚军：行外吸金蓝海拓客新时期背景下银行网点存款营销综合能力提升

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