【课程背景】：
2020年的一场疫情，对于整个中国的企业级市场发生了翻天覆地的变化，加速了整个市场的竞争。以下三大变化，造成了市场的竞争加剧。
第一：国有体制的混改进行到深入改革阶段，对于国资，发改背景的国企，央企进行商业化进程起到了巨大的推进作用，同时，国家对于政府职能的新要求，也推动着市场朝更精细化竞争的反向发展
第二：2021年政府采购法，招投标法的改革，也意味着市场朝着新的游戏规则和更规范化，更复杂化的方向发展。打法要求不断创新，如何合法合理合规拿单已经成为企业刚需。
第三：同时项目推进速度加快，对于资金压力和风险控制提出了更高的要求，政府，国企，央企，项目资金的运作，以及资金来源的风险性，多源性，成为企业市场竞争的一个最前端的关注点，这也意味这如何做好风控在前，跟控在中，监控在后的营销流程可视化，成为企业市场竞争重点关注的指标。
【将学习到】：
● 政府背景的国企大客户公关；
● 关键人物沟通与突破技巧；
● 了解影响决策采购的五种人，寻找政府中无权有影响力的人；
● 掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能；
● 掌握在营销博弈与商务谈判的过程中的筹码和资源的交换和整合方式；
● 掌握营销博弈与商务谈判的共赢的布局；
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售人员、客户经理、营销经理、大客户经理等
课程方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化。
【课程纲要】：
导入：正本清源：客户关系与服务
1. 明确客户关系发展的价值与重要性
2. 关系营销案例探讨
案例分析：竞争对手与我和客户的关系图谱
3. 正确解读客户关系
第一讲：政府背景的大客户公关
1. 政府客户的官场规则与公关的方向
2. 政府客户的决策机制和动机
3. 政府客户的三大核心：责任，风险和利益；
4. 政府客户的流程区分：行政流程与业务流程
5. 政府官员所遵守的原则和处理事情的方法；
第二讲：政府客户的动机分析
1.客户解读：动机的来源
2.博弈竞争的三大要素：
第三讲：客户关系纵向发展（从零到一）
第四讲：客户关系横向匹配（不同客户的资源配置）
第五讲：竞争差异化
重点客户攻坚的十二个关键节点：
黄鑫亮