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王善:数智化时代大客户开拓与管理

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 22794

面议联系老师

适用对象

销售总监/经理、客户经理、区域经理、销售代表、大客户服务人员等

课程介绍

课程背景

您在面对大客户销售时有以下困惑吗?

我已经很努力了,可就是业绩不好。

不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿不到大单。

不知道如何管理和运营大客户?不知道该在什么阶段做什么事?

不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?

为什么关键人物总是没空,总是拒绝见我?

总是搞不清客户的人物角色,不知道如何和他们谈判?

不清楚客户的性格特点,沟通起来总是效率低?

互联网、物联网和人工智能的发展将营销模式推进到4.0时代,营销方式发生巨大的变化,营销经理们仍然在用过去的开发与管理方式来面对数字化时代的大客户,事实上是行不通的,因为现在的客户认知模式、沟通方式发生了变化,销售精英们应该转变思想,改变管理模式,打造与时俱进的大客户沟通模式,应对时代的变迁,再创佳绩。

基于此,《数智化时代大客户开拓与管理》将培训老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验结合起来,通过知识讲解、案例教学、学习工作坊等多种形式,帮您打通任督二脉,成为一位专业的销售高手,让您的销售业绩大幅提升。并建立自己独特的销售方法论。

课程收益

● 了解大客户销售特点、大客户销售的四种人格特质,对自己有明确的定位

● 能够精准识别客户角色,并能够采用PDP沟通法,对老虎型、孔雀型、猫头鹰型、考拉型客户采取针对性措施

● 理解销售漏斗基本原理,能够把握准备、调查、谈判、成交与合同的进程

● 能够运用FABE法则(产品思维)及SPAR法则(场景思维)

● 掌握商务谈判6种基本策略,并能应用到实战中

● 理解大客户营销者的“三协”身份,能够在工作中不断进行“6项修炼”,将自己打造成大客户销售精英

课程时间2天,6小时/天

课程对象销售总监/经理、客户经理、区域经理、销售代表、大客户服务人员等

课程方式:知识讲解、案例解析、视频学习、小组讨论互动等

课程特点

课程内容来源于个人和客户实践经验,注重适用性

讲授生动形象、幽默风趣,注重趣味性

结构严谨、环环相扣、深入浅出、条理清楚,注重逻辑性

我做给你看,你做给我看。注重操作性

课程结构

 

课程大纲

第一讲:大客户营销基本认知:概念厘清

工具应用:大客户营销特征,四种销售人员风格

一、认清三个问题

1. 大客户销售还是大客户关系?数智化时代发生了何种变化?

2. 提升业绩到底靠20%,还是80%?

3. B2B与B2C销售的不同?什么是“大客户”“策略”及“销售”?

案例解读:柳工推土机在内蒙古的大客户销售

二、大客户销售特点

1. 周期长,意见多。数字化时代有何变化?

2. 决策慢,难控制。如何利用大数据?

三、面对大客户的四种销售人员

1. 驴:轻率反应,顽固坚持,谈判僵化

2. 羊:轻易接受,听人摆布,容易让步

3. 狐:洞察力强,不择手段,诡计较多

4. 枭:眼光长远,真诚从容,双赢关系

课堂测试:测测你是何种特质的谈判者

第二讲:认识大客户及对策论:知识准备

工具应用:大客户购买流程,四种客户角色,PDP沟通

一、认识大客户的购买流程

1. 战略规划

2. 理清需求

3. 方案评估

4. 采购

5. 实施验收

6. 项目应用

二、精准识别客户角色

1. 第一种客户:拍板者(EB)

2. 第二种客户:技术把关者(TB)

3. 第三种客户:使用者(UB)

4. 第四种客户:内线教练(coach)

课堂研讨:如何搞定TB/UB/EB/coach,客户决策链分析表

三、专业搞定不同角色——PDP沟通

1. 与老虎型客户(权威的领导者)交往

1)摆脱“恐惧感”

2)直奔主题

3)提供确定性结果

2. 与孔雀型(热心的沟通者)交往

1)给足面子

2)关注感受

3)适时引导

3. 与猫头鹰型(追求精准的专家)交往

1)克服紧张感

2)提供足够的信息

3)遵守规则

4. 与考拉型(耐心的合作者)交往

1)给予尊重

2)挖掘潜力

3)适时给予赞美

补充知识:智能化时代的“强关系”沟通与维护

课堂演练:带着真实案例演练客户决策链及沟通

第三讲:从拜访到成交的“销售漏斗”:过程管理

工具应用:销售漏斗,工况调查,FABE法则、SPAR法则,谈判6大策略

一、销售漏斗基本原理

二、客户调查与分析

1. 资料准备:信息挖掘

1)互联网

2)人际圈

3)智能系统

2. 工况调查:产品使用场景、客户工作场地条件

3. 方案设计:替客户设计产品解决方案

三、销售拜访

1. 成功邀约——三句话定律

2. 客户接触:FABE(产品思维)

3. 客户接触:SPAR(场景思维)

4. 持续跟踪:智能化时代的“强关系”沟通与维护

课堂演练:真实案例演练FABE法则(产品思维)及SPAR法则(场景思维)

四、商务条件谈判

1. 投石问路

1)组合式提问,摸清对方虚实

2)抛出条件获得回应,判断对方底牌

3)销售谈判中的典型句型

2. 以静制动

1)倾听与观察

2)掌握重点

3)拖延时间

3. 反话激将

1)选择刺激点

2)把握火候

3)典型句型

4. 欲擒故纵

1)擒的目的

2)纵的策略

3)三段式句型:不在乎——对方利益——不着急

5. 软硬兼施

1)确定红脸,坚决反对不利条件

2)白脸出场,缓冲矛盾

3)先硬后软,逼迫对方就范

6. 制造竞争

1)有意无意提及竞争对手

2)可以适当虚设竞争对手

3)防止滥用

分组对抗:综合运用谈判技能,模拟谈判

五、成交

1. 合同异议处理

1)但是法   

2)反驳法  

3)转化法

4)询问法  

 5)补偿法

2. 合同签订

3. 客户再连环

案例分析:华为的客户工程部

案例讨论:株冶化工集团销售人员的客户关系新模式

六、回款

1. 内线信息

2. 催款目标

3. 催款方式

1)利益博弈   

2)解决方案    

3)痛点法

4. 持续跟进

5. 客户再连环

第四讲:大客户营销者的自我修炼:能力成长

工具应用:“三协”身份,6项修炼

一、大客户营销者“三协”身份

1. 第一重境界:协调者

2. 第二重境界:协助者

3. 第三重境界:协同者

二、大客户营销者6项修炼

1. 积极的自我对话

2. 积极的想象

3. 积极的“健康食品”

4. 积极的交际

5. 积极的训练

6. 积极的生活习惯

总结&现场答疑

补充说明:本课纲为通用版本,培训前会与企业方沟通,把握最真实的需求情况,做个性化方案调整,把培训价值放在第一位,让学员更加满意。

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• 王善:工业品销售技能提升
课程背景:您在从事销售时有以下困惑吗?我已经很努力了,可就是业绩不好?不知道运用什么策略,才能开发客户,拿不到大单?不知道如何管理和运营客户?客户回款总是不及时?不确定客户的真实意图,搞不清客户的潜在需求?为什么关键人物总是没空,总是拒绝见我?总是搞不清客户的人物角色,不知道如何和他们谈?不清楚客户的性格特点,沟通起来总是效率低?互联网、物联网和人工智能的发展将营销模式推进到4.0时代,营销方式发生巨大的变化,营销经理们仍然在用过去的开发与管理方式来做销售,事实上是行不通的,因为现在的客户认知模式、沟通方式发生了变化,销售精英们应该转变思想,改变态度,培养与时俱进的认知能力、知识能力及沟通能力,应对时代的变迁,再创佳绩。基于此,《工业品销售技能提升》将培训老师多年的工业品销售经验以及销售团队的管理经验结合起来,通过知识讲解、案例教学、学习工作坊等多种形式,帮您打通任督二脉,成为一位专业的销售高手,让您的销售业绩大幅提升。并建立自己独特的销售方法论。课程收益:● 了解工业品销售特点、工业品销售的四种人格特质,从认知层面提升能力● 能够精准识别客户角色,并能够采用PDP沟通法,对老虎型、孔雀型、猫头鹰型、考拉型客户采取针对性措施● 理解销售漏斗基本原理,能够从过程中提升调查能力、拜访能力、洽谈能力及成交技能● 能够运用“三句话定律”、FABE法则(产品思维)及SPAR法则(场景思维)● 掌握工业品销售过程6种基本能力,并能应用到实战中● 理解工业品营销者的“三协”身份,能够在工作中不断进行“6项修炼”,培养积极心理品质和心态,将自己打造成工业品销售精英课程时长:2天,6小时/天课程对象:销售经理、客户经理、区域经理、销售精英等。课程方式:知识讲解、案例解析、视频学习、小组讨论互动等课程特点:课程内容来源于个人和客户实践经验,注重适用性讲授生动形象、幽默风趣,注重趣味性结构严谨、环环相扣、深入浅出、条理清楚,注重逻辑性我做给你看,你做给我看。注重操作性课程结构: 课程大纲第一讲:工业品营销基本概念:认知能力提升工具应用:工业品特征,四种销售人员风格,工业品成功销售7要素一、认清两个问题1. 客户销售还是客户关系?数智化时代发生了何种变化?2. 客户关系还是客户解决方案?案例解读:工业品成功开发案例:四川安宁铁矿二、ToB客户销售特点1. 周期长,意见多。数字化时代有何变化?2. 决策慢,难控制。如何利用大数据?三、面对客户的四种销售人员1. 驴:轻率反应,顽固坚持,谈判僵化2. 羊:轻易接受,听人摆布,容易让步3. 狐:洞察力强,不择手段,诡计较多4. 枭:眼光长远,真诚从容,双赢关系四、工业品成功销售7要素1. 价值   2. 情面   3. 体面   4. 场面5. 频度   6. 长度   7. 深度课堂测试:测测你是何种特质的销售人员第二讲:ToB客户销售及对策论:知识能力提升工具应用:工业品购买流程,四种客户角色,PDP沟通一、认识工业品的购买流程1. 战略规划2. 理清需求3. 方案评估4. 采购5. 实施验收6. 项目应用二、精准识别客户角色1. 第一种客户:拍板者(EB)2. 第二种客户:技术把关者(TB)3. 第三种客户:使用者(UB)4. 第四种客户:内线教练(coach)课堂研讨:如何搞定TB/UB/EB/coach,客户决策链分析表三、专业搞定不同角色——PDP沟通能力1. 与老虎型客户(权威的领导者)交往1)摆脱“恐惧感”2)直奔主题3)提供确定性结果2. 与孔雀型(热心的沟通者)交往1)给足面子2)关注感受3)适时引导3. 与猫头鹰型(追求精准的专家)交往1)克服紧张感2)提供足够的信息3)遵守规则4. 与考拉型(耐心的合作者)交往1)给予尊重2)挖掘潜力3)适时给予赞美补充知识:客户特质方格论课堂演练:带着真实案例演练客户决策链及沟通第三讲:从拜访到成交的“销售漏斗”:谈判与沟通能力提升工具应用:销售漏斗,客户调查,FABE法则、SPAR法则,谈判6大策略一、销售漏斗基本原理二、客户调查与分析能力1. 资料准备:信息挖掘2. 工况调查:产品使用场景、客户工作场地条件3. 方案设计:替客户设计产品解决方案三、销售拜访技能1. 三句话定律2. FABE(产品思维)3. SPAR(场景思维)4. 持续跟踪:智能化时代的“强关系”沟通与维护课堂演练:三句话定律现场演练课堂演练:真实案例演练FABE法则(产品思维)及SPAR法则(场景思维)四、商务洽谈过程沟通能力1. 投石问路1)组合式提问,摸清对方虚实2)抛出条件获得回应,判断对方底牌3)销售谈判中的典型句型2. 以静制动1)倾听与观察2)掌握重点3)拖延时间3. 反话激将1)选择刺激点2)把握火候3)典型句型4. 欲擒故纵1)擒的目的2)纵的策略3)三段式句型:不在乎——对方利益——不着急5. 软硬兼施1)确定红脸,坚决反对不利条件2)白脸出场,缓冲矛盾3)先硬后软,逼迫对方就范6. 制造竞争1)有意无意提及竞争对手2)可以适当虚设竞争对手关键:防止滥用分组对抗:综合运用沟通技能,模拟洽谈场景五、成交技能1. 合同异议处理能力1)但是法2)反驳法3)转化法4)询问法5)补偿法2. 工业品营销合同签订3. 客户再连环案例分析:华为的客户工程部案例讨论:株冶化工集团销售人员的客户关系新模式第四讲:工业品营销者的自我修炼:自我成长能力提升工具应用:“三协”身份,积极心理品质,6项修炼一、工业品营销者“三协”身份1. 第一重境界:协调者2. 第二重境界:协助者3. 第三重境界:协同者二、积极心态修炼1. 意志    2. 情绪   3. 兴趣   4. 胸怀二、工业品营销者6项修炼1. 积极的自我对话2. 积极的想象3. 积极的“健康食品”4. 积极的交际5. 积极的训练6. 积极的生活习惯课堂训练:同理心训练心态激励:鹰之重生总结&现场答疑补充说明:本课纲为通用版本,培训前会与企业方沟通,把握最真实的需求情况,做个性化方案调整,把培训价值放在第一位,让学员更加满意。
• 王善:高绩效销售团队打造
课程背景:作为一个营销经理及区域经理,您是否会常常感到迷惑:为何销售目标与销售结果总有落差?如何妥善处理销售团队的沟通与冲突管理问题?如何进行业绩评估与授权激励?如何把握销售团队发展的阶段?如何对销售人员进行职业规划和能力提升赋能?互联网、物联网和人工智能的发展将营销模式推进到4.0时代,营销方式发生巨大的变化,营销经理们试图用过去的销售团队管理方式来面对95后及00后的管理,事实上是行不通的,因为现在的客户沟通方式、员工沟通方式发生了变化,销售经理们应该转变思想,改变管理模式,打造与时俱进的销售团队,应对时代的变迁,再创佳绩。基于此,《高绩效销售团队打造》课程将对为您全面讲解新时代销售经理日常工作中的激励、授权、考核、辅导实用技能,助您打造高绩效的销售团队。帮助企业建设、管理和运作销售队伍,培育一批忠于企业、富有战斗力的销售人员,打造高绩效的销售团队。课程收益:● 了解高绩效销售团队的价值和特征,建立打造高绩效销售团队的决心。● 了解高绩效销售团队的构成,能够选用德者、智者、能者和劳者组建高绩效销售团队。● 能够在销售团队管理过程中综合使用公平理论、期望理论和强化理论。● 掌握绩效指标的制定方法,能够制定PIP、PMI改进计划。● 能够做一个教练型管理者,赋能销售团队能力提升。课程时间:2天,6小时/天授课对象:销售总监/经理、客户经理、区域经理、储备干部、大客户销售课程方式:知识讲解、案例解析、视频学习、小组互动讨论等课程特点:源于实战:课程内容来源于个人和客户实践经验,注重实战、实用、实效幽默风格:讲授生动形象、幽默风趣逻辑性强:结构严谨、环环相扣、深入浅出、条理清楚方法创新:我做给你看,你做给我看课程结构: 课程大纲第一讲:高绩效销售团队——认知篇案例导入:携程的OK制一、高绩效销售团队的价值1. 销售目标更易达成2. 销售人员职业幸福感得以提升3. 公司品牌形象价值提升二、高绩效销售团队的特征1. 目标清晰——行动一致性2. 关系互信——成员合作性3. 职责明确——沟通流畅性4. 共同执行——能力协同性案例研讨:销售经理如何创建高绩效氛围?第二讲:打造高绩效销售团队——构成篇工具应用:高效团队四种角色构成、SCARF互动模型一、打造高绩效销售团队必需的四种角色1. 德者领导团队2. 能者攻克难关3. 智者出谋划策4. 劳者行动有力职业警言解读:不抱怨的世界案例研讨:如何筛选团队型销售人员?二、打造高绩效销售团队的SCARF互动模型1. 地位感:你相对他人的重要程度2. 确定感:你预见未来的感知能力3. 自主性:你掌控形势的能力4. 归属感:你与他人安全相处的感受5. 公平感:对话、交流和互动全面的公平课堂讨论:在团队管理中如何进行SCARF互动?第三讲:高绩效销售团队的积极性调动——激励篇工具应用:公平理论、期望理论、强化理论一、公平理论1. 销售人员在心理层面的计算公式:Op/Ip=Oa/Ia1)Op——自己对所获报酬的感觉2)Oa——自己对他人所获报酬的感觉3)Ip——自己对个人所作投入的感觉4)Ia——自己对他人所作投入的感觉2. 心里感到不公平的两类情况1)觉得自己付出多而获得少而产生不公平感2)觉得别人付出少而获得多而产生不公平感3. 销售人员不公平感的消除方法1)建立相对公平的分配机制2)建立沟通机制,了解和理解他人的工作3)建立合作机制,加强横向沟通消除不平衡感课堂讨论:端起碗来吃肉,放下碗来骂娘二、期望理论1. 激励力=需求紧迫性*目标达成的可能性2. 设置合理的目标激励场景应用:销售目标设计;市场开发目标的设计课堂讨论:跳起来够得着三、强化理论1. 正强化2. 负强化3. 惩罚4. 忽视场景应用:销售经理与销售人员的谈话;销售团队会议;意外事件处理案例讨论:张一鸣的平等文化管理第四讲:绩效考核与绩效面谈——考核篇工具应用:销售团队KPI、PIP、PMI一、绩效指标设定:设定绩效目标与分配权重1. 团队目标达成的物质奖励2. 个人目标达成的物质奖励二、关键绩效指标考核1. 数据收集2. 公平评价3. 团队共识三、基于绩效指标的团队改进计划1. PIP——销售团队业绩改进计划2. PMI——个人管理面谈及改进计划情景模拟:PMI——个人管理面谈现场模拟第五讲:赋能销售人员——能力篇工具应用:教练型辅导模型、销售人员4维赋能模式、赋能的4大技巧一、高绩效销售团队需要教练型销售经理赋能管理1. 坚守目标——以目标为导向2. 察觉现实——对现实精准判断3. 价值激励——销售团队价值导向4. 资源创造——为销售团队提供资源5. 责任使命——强化销售人员使命感心理测试:销售经理对于下属的辅导心理意愿测试二、销售人员的4个成长阶段及对应的4维赋能模式1. 阶段一:指导式——基础型销售人员2.阶段二:说服式——半成熟度销售人员3. 阶段三:参与式——成熟型销售人员4. 阶段四:授权式——精英销售人员三、赋能的四大技巧1. 倾听:打动下属的心2. 发问:引导式提问、半结构式提问3. 区分:约哈里视窗4. 回应:关键反馈、能力改进课堂研讨:如何对不同特点的员工赋能总结&现场答疑补充说明:本课纲为通用版本,培训前会与企业方沟通,把握最真实的需求情况,做个性化方案调整,把培训价值放在第一位,让学员更加满意。

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