课程背景:
作为一个营销经理及区域经理,您是否会常常感到迷惑:
为何销售目标与销售结果总有落差?
如何妥善处理销售团队的沟通与冲突管理问题?
如何进行业绩评估与授权激励?
如何把握销售团队发展的阶段?
如何对销售人员进行职业规划和能力提升赋能?
互联网、物联网和人工智能的发展将营销模式推进到4.0时代,营销方式发生巨大的变化,营销经理们试图用过去的销售团队管理方式来面对95后及00后的管理,事实上是行不通的,因为现在的客户沟通方式、员工沟通方式发生了变化,销售经理们应该转变思想,改变管理模式,打造与时俱进的销售团队,应对时代的变迁,再创佳绩。
基于此,《高绩效销售团队打造》课程将对为您全面讲解新时代销售经理日常工作中的激励、授权、考核、辅导实用技能,助您打造高绩效的销售团队。帮助企业建设、管理和运作销售队伍,培育一批忠于企业、富有战斗力的销售人员,打造高绩效的销售团队。
课程收益:
● 了解高绩效销售团队的价值和特征,建立打造高绩效销售团队的决心。
● 了解高绩效销售团队的构成,能够选用德者、智者、能者和劳者组建高绩效销售团队。
● 能够在销售团队管理过程中综合使用公平理论、期望理论和强化理论。
● 掌握绩效指标的制定方法,能够制定PIP、PMI改进计划。
● 能够做一个教练型管理者,赋能销售团队能力提升。
课程时间:2天,6小时/天
授课对象:销售总监/经理、客户经理、区域经理、储备干部、大客户销售
课程方式:知识讲解、案例解析、视频学习、小组互动讨论等
课程特点:
源于实战:课程内容来源于个人和客户实践经验,注重实战、实用、实效
幽默风格:讲授生动形象、幽默风趣
逻辑性强:结构严谨、环环相扣、深入浅出、条理清楚
方法创新:我做给你看,你做给我看
课程结构:
课程大纲
第一讲:高绩效销售团队——认知篇
案例导入:携程的OK制
一、高绩效销售团队的价值
1. 销售目标更易达成
2. 销售人员职业幸福感得以提升
3. 公司品牌形象价值提升
二、高绩效销售团队的特征
1. 目标清晰——行动一致性
2. 关系互信——成员合作性
3. 职责明确——沟通流畅性
4. 共同执行——能力协同性
案例研讨:销售经理如何创建高绩效氛围?
第二讲:打造高绩效销售团队——构成篇
工具应用:高效团队四种角色构成、SCARF互动模型
一、打造高绩效销售团队必需的四种角色
1. 德者领导团队
2. 能者攻克难关
3. 智者出谋划策
4. 劳者行动有力
职业警言解读:不抱怨的世界
案例研讨:如何筛选团队型销售人员?
二、打造高绩效销售团队的SCARF互动模型
1. 地位感:你相对他人的重要程度
2. 确定感:你预见未来的感知能力
3. 自主性:你掌控形势的能力
4. 归属感:你与他人安全相处的感受
5. 公平感:对话、交流和互动全面的公平
课堂讨论:在团队管理中如何进行SCARF互动?
第三讲:高绩效销售团队的积极性调动——激励篇
工具应用:公平理论、期望理论、强化理论
一、公平理论
1. 销售人员在心理层面的计算公式:Op/Ip=Oa/Ia
1)Op——自己对所获报酬的感觉
2)Oa——自己对他人所获报酬的感觉
3)Ip——自己对个人所作投入的感觉
4)Ia——自己对他人所作投入的感觉
2. 心里感到不公平的两类情况
1)觉得自己付出多而获得少而产生不公平感
2)觉得别人付出少而获得多而产生不公平感
3. 销售人员不公平感的消除方法
1)建立相对公平的分配机制
2)建立沟通机制,了解和理解他人的工作
3)建立合作机制,加强横向沟通消除不平衡感
课堂讨论:端起碗来吃肉,放下碗来骂娘
二、期望理论
1. 激励力=需求紧迫性*目标达成的可能性
2. 设置合理的目标
激励场景应用:销售目标设计;市场开发目标的设计
课堂讨论:跳起来够得着
三、强化理论
1. 正强化
2. 负强化
3. 惩罚
4. 忽视
场景应用:销售经理与销售人员的谈话;销售团队会议;意外事件处理
案例讨论:张一鸣的平等文化管理
第四讲:绩效考核与绩效面谈——考核篇
工具应用:销售团队KPI、PIP、PMI
一、绩效指标设定:设定绩效目标与分配权重
1. 团队目标达成的物质奖励
2. 个人目标达成的物质奖励
二、关键绩效指标考核
1. 数据收集
2. 公平评价
3. 团队共识
三、基于绩效指标的团队改进计划
1. PIP——销售团队业绩改进计划
2. PMI——个人管理面谈及改进计划
情景模拟:PMI——个人管理面谈现场模拟
第五讲:赋能销售人员——能力篇
工具应用:教练型辅导模型、销售人员4维赋能模式、赋能的4大技巧
一、高绩效销售团队需要教练型销售经理赋能管理
1. 坚守目标——以目标为导向
2. 察觉现实——对现实精准判断
3. 价值激励——销售团队价值导向
4. 资源创造——为销售团队提供资源
5. 责任使命——强化销售人员使命感
心理测试:销售经理对于下属的辅导心理意愿测试
二、销售人员的4个成长阶段及对应的4维赋能模式
1. 阶段一:指导式——基础型销售人员
2.阶段二:说服式——半成熟度销售人员
3. 阶段三:参与式——成熟型销售人员
4. 阶段四:授权式——精英销售人员
三、赋能的四大技巧
1. 倾听:打动下属的心
2. 发问:引导式提问、半结构式提问
3. 区分:约哈里视窗
4. 回应:关键反馈、能力改进
课堂研讨:如何对不同特点的员工赋能
总结&现场答疑
补充说明:本课纲为通用版本,培训前会与企业方沟通,把握最真实的需求情况,做个性化方案调整,把培训价值放在第一位,让学员更加满意。