晓月：顾问式营销

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 顾问式销售

课程编号 : 18440

联系老师

适用对象

主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售代表等

课程介绍

【课程背景】

顾问式销售与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。而你是不是也有遇到以下问题：

你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的?

无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低?你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见?

客户的真正需求到底是什么?为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手?

为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢?

客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话?

客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题?

【课程收益】

● 掌握顾问式销售流程与步骤;

● 有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望；

● 系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率；

● 理解并能运用FAB、SPIN等顾问式销售技巧；

● 提高分析问题和解决问题的能力，使其成为专业的卓越销售顾问。

【课程特色】

老师使用解决方案式营销成交累积8位数项目，拥有丰富的实战经验；

本课程运用大量的项目操作案例，通过案例分析和复盘演练等方法，有效帮助学员实现知识向技能的转化。

【课程对象】

主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售代表等。

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、顾问式销售模式分析

案例引入：红酒的销售分析

1、顾问式销售五步法的应用

2、顾问式销售思维转型

3、客户购买行为分析

二、顾问式销售第一步—发现商机

1、目标客户甄选“RMB”原则的运用

模拟练习：接触客户关键信息获取

2、目标客户接触

1）如何把握不同时机下的迅速切入

情景案例：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入

2）插入探讨式开场的要领和话术提炼

情景案例：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入

3、集团产品体系

1）标准化产品

2）移动信息化方案

3）行业应用

4）系统集成

案例：SAP的咨询王者之路

案例：埃森哲的后收费模式

4、发现商机的渠道和路径MECE

1）商机发现的多元渠道

2）商机发现路径图

三、顾问式销售第二步—明确商机

1、明确商机

1）验证商机

2）精准商机

3）商机评估

是否真实
钱+时间+人=真实
能否参与
参与优势
是否值得

案例：承德某旅游项目

2、需求三层级

1）了解客户需求

资料收集
信息收集
3）显性呈现
4）判断需求

2）挖掘客户需求

辨别显性和隐性需求的不同
发现需求的真实背后原因

案例：某呼叫中心的项目数据

3）创造客户需求

案例：船运企业的买回卖去

3、换上客户的脑袋：行业客户分析法

案例：某餐饮行业基于价值链分析的信息化应用案例

1）行业客户价值链分析法

情景训练：不同行业客户价值链分析

2）集团客户的需求假设与分析

4、如何挖掘潜在客户的需求

案例：三个街边小贩销售法详解

5、需求挖掘提问技巧分解

第一步：询问现状问题的技巧和话术

第二步：问题询问的技巧和话术

第三步：关键环节：引出暗示问题

第四步：需求满足询问

5、实战训练

模拟情景练习：不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用

工具运用：目前常用业务的效益点提炼

四、顾问式销售第三步—方案设计

1、客户采购决策分析

1）采购角色分析

角色身份
角色态度

2）适应能力分析

3）交往关系分析

4）职位和影响力

5）组织关系富图

6）各类决策流程

2、产品差异化分析

1）确定差异化目标

三项价值+二项成本

2）客户价值全景图

3）价值影响满意度和忠诚度

4）差异化战术五要素

产品：交易收获
关系：交易感知
服务：交易享受
渠道：交易接触
价格：交易付出

5）方案呈现增值降本：“第九区”

五大增值战术
四大降本战术

6）攻守25式

点面之争
价值之争
方式之争
体现之争

3、竞争策略分析

1）矛与盾

2）进攻手段：正面

案例：某移动招投标的正面强势进攻

3）进攻手段：侧面

案例：国际知名咨询公司过招，某移动招投标的侧面迂回。

4）进攻手段：市场分割

案例：和某咨询公司的合作，市场分割，产品分割

5）防守手段：坚守阵地

案例：提出标准和抬高门槛

6）防守手段：拖延战术

案例：未来值得期待

4、产品呈现的工具和方法

1）产品呈现的结构化

2）产品呈现的阐述方式

五、顾问式销售第四步—合同签订

1、方案书的结构思路

1）需求分析

2）满足不同需求部门的同样需求

3）价值创新

4）满足指标的价值分析

5）方案说明

6）金字塔原理的充分利用

案例：组织一次烧烤活动

2、商务竞争和谈判

1）商务竞争的五大误区

2）商务谈判的十大战术

六、顾问式销售第五步—实施再赢

1、客户决策心理分析

案例：客户显性拒绝后的应对

客户拒绝背后的真相：疑虑和风险

2、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对

乒乓对话：应对客户显性拒绝的方法

实战训练：不同类型新业务有效消除疑虑的话术

3、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对

1）四种价格表达法的技巧和话术

2）同样的话的八种表达方式

情景演练：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练

4、缔结成交

1）如何捕捉缔结时机

缔结成交的方法：二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术

模拟练习：缔结技巧的训练

5、售后维系

1）如何促进二次开发，提高使用量

2）功能维系、情感维系及技术维系

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• 晓月：解决方案式服务: 【课程背景】大客户市场竞争越来越激烈，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，客户需求饱和度高，价格竞争非常激烈。拼产品的同时，产品在客户业务中的落地、为客户解决的实际问题、带来的实际效益将是企业更核心的竞争力，同时，这也为企业带来了巨大的挑战，包括客户市场的变化、企业对人才需求的变化以及企业员工职业规划等。种种挑战，在实际工作中，具体表现为：客户需求挖掘深度不够：客户提出的通常是现象性的问题，由于员工业务思维薄弱、技术思维偏重，对客户需求挖掘不够，了解不到客户真实的需求；产品单点式响应客户需求：由于对客户需求挖掘不够，导致产品、方案响应较单一，竞争力下降；基于业务的全面解决方案需求：客户的各类基础设施建设基本完善，下一步更需要的是在现有条件下的完善和提升，谁能够给客户全面的解决思路和方案，谁才有机会胜出。解决方案式服务与传统企业服务的不同在于，解决方案式服务着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。这就需要企业构建解决方案式服务管理要求、员工具备解决方案式思维，从单纯的产品提供商转变为咨询服务商，为KA客户提供让客户成长的服务。【课程收益】● 掌握解决方案式服务的流程与步骤;● 有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望；● 系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率；● 提高分析问题和解决问题的能力，为客户提供综合服务。【课程特色】老师结合埃森哲、SAP解决方案思路，结合实战经验使用解决方案式营销成交累计8位数大客户项目，拥有丰富的实战经验；老师独立成功落地交付咨询、IT类项目累计8位数，老客户口碑好；本课程运用大量的项目操作案例，通过案例分析和复盘演练等方法，有效帮助学员实现知识向技能的转化。【课程对象】主要面向研发体系主管，市场体系主管，产品线主管、BG主管、销售主管等。【课程时长】 2天（6小时/天）【课程大纲】客户思维分析案例引入：某大客户关键干系人思维分析客户的内部组织架构客户的荣誉与风险客户的责任解决方案式服务案例引入：某大型企业业财一体化项目1、解决方案式服务五步法的应用2、解决方案式服务思维转型3、客户购买行为分析二、解决方案式服务第一步——需求挖掘1、需求三层级1）了解客户需求资料收集信息收集3）显性呈现4）判断需求2）挖掘客户需求辨别显性和隐性需求的不同发现需求的真实背后原因案例：某国企能源公司项目需求挖掘3）创造客户需求案例：某国企生产经营一体化数据项目3、换上客户的脑袋：行业客户分析法案例：某食品行业基于价值链分析的信息化应用案例1）行业客户价值链分析法情景训练：不同行业客户价值链分析2）集团客户的需求假设与分析4、如何挖掘潜在客户的需求案例：某国企业财数据贯通5、需求挖掘提问技巧分解第一步：询问现状问题的技巧和话术第二步：问题询问的技巧和话术第三步：关键环节：引出暗示问题第四步：需求满足询问5、实战训练模拟情景练习：5步式需求挖掘工具运用：目前常用业务的效益点提炼三、解决方案式服务第二步——方案设计1、客户采购决策分析1）采购角色分析角色身份角色态度2）适应能力分析3）交往关系分析4）职位和影响力5）组织关系富图6）各类决策流程2、产品差异化分析1）确定差异化目标三项价值+二项成本2）客户价值全景图3）价值影响满意度和忠诚度4）差异化战术五要素产品：解决方案收获关系：解决方案感知服务：解决方案享受渠道：解决方案接触价格：解决方案付出4、产品呈现的工具和方法1）产品呈现的结构化2）产品呈现的阐述方式四、解决方案式服务第三步—实施再赢1、项目实施需求收集案例：项目实施过程中客户需求收集客户拒绝背后的真相：疑虑和风险2、实施问题处理——对业务功能产生疑虑的客户应对乒乓对话：应对客户显性质疑的方法实战训练：有效消除客户问题，赢得客户信任的方法3、售后维系1）如何促进二次开发，提高使用量2）功能维系、情感维系及技术维系

• 晓月：打造顶级社群营销架构——IP+私域+变现: 打造顶级社群营销架构——IP+私域+变现课程背景：私域信息时代下，网红店铺鳞次栉比，一时间“爆款”、“超流”遍布大街小巷。新店冲锋陷阵、老店焦虑不断，一批又一批的店主在互联网时代中前仆后继的自我否定。网红店铺固然令人欣喜，但做好自身的一亩三分地其实也可以收入丰厚，毕竟99%以上的店铺客流来自于身边3～5公里。相比于基于巨额成本的跟风炒作，做好属于自己的社群圈才是在资本洪流中的立命之法。本课程基于店铺IP定位，立体分析社群营销下结构收益，以市场客群、产品特点、渠道特点、成本优势、预期收益、利润构成以及未来增值为突破点，以社群营销为视角分析小微企业已存项目特质，为企业结构迭代提供技术保障及智力支持。课程收益：● 学会利用“品牌三问”进行自我诊断；● 从4P深入分析自身优势打造IP定位；● 掌握社群营销下产品渠道优势的打造；● 从消费者需求出发扩张产品价值外延；● 化主编思维至产品思维完善经营结构。课程时间：2天，6小时/天课程对象：企业中高层管理人员、项目负责人、店长课程方式：课程大纲第一讲：品牌三问——从感知到理性1. 产品概念（你是什么？）2. 差异化体现（有何不同？）3. 表现形式（何以见得？）第二讲：IP的内容物及利弊1. 企业IP——企业与变现物的关系2. 产品IP——产品的衍生价值3. 人物IP——看到产品时想到的你是什么样子第三讲：定位——明确用户如何想到你一、商业定位——产品价值最终实现的目的1. 你服务于谁2. 他们在哪3. 你的竞争对手有多少案例：京东物流二、用户定位——谁使用？谁付款？谁决策？谁影响？谁决定？1. 发起者——首先认识到需求2. 使用者——产品的最终使用及体感反馈3. 影响者——把控购买活动全程质量及影响因素4. 决策者——完成产品最后阶段成交5. 购买者——实现成交动作三、类型定位——产品（服务）与所在生态的关系1. 大——改变生活方式（猿辅导、酵素、滴滴、美团）2. 小——改变解决方式（自嗨锅、高德、衣邦人）3. 综合——强行锁定其他产品（两个酱香酒、过节不收礼）4. 单款——行业标杆（汽车发明者、公牛插座）四、内容定位——产品差异化的具体体现是什么？1. 表达的主题内容——要讲什么2. 表达的主要方式——用什么方式讲3. 表达的预期结果——讲后会怎样案例（C端案例）：钱大妈的产品定位与差异化竞争方案？案例（B端案例）：你的产品和你的目标市场是否统一？第四讲：社群营销的流程——从公域到私域的转化1. 挖池塘——社群的工具选择2. 引鱼苗——引流平台选择3. 养鱼——用户增长、裂变、增值4. 以鱼获利——流量变现案例：乡村基的单月70万引流案例第五讲：“四方”做到精准引流一、由公域到私域引流（平台）1. 拼多多的流量特点——基本属性优先2. 抖音的流量特点——可视化属性优先3. 小红书的流量特点——差异化属性优先二、由公域到私域引流（功能）1. 异APP待转流量2. 私人微信转企业微信流量三、由私域到私域引流（服务）1. 被动获客1）裂变活动2）公众号/朋友圈3）公域广告4）线下门店2. 主动添加1）手机号2）二维码3）微信号四、由私域到私域引流（触达）1. 预定即会员2. 排队即会员3. 点餐即会员4. 支付即会员5. 领券即会员6. 互动即会员7. 到店即会员案例：瑞幸小兰杯的C2C营销法则第六讲：“三面”操盘精准运营一、企业微信三个核心场景场景一：引流获客增长——让客户走进你的世界场景二：社群营销转化——帮助客户成为你世界的主人场景三：客户价值管理——搭建客户与客户沟通的桥梁二、运营架构搭建1. 明确组织架构2. 销售分利引流3. 服务质量量化三、科学标记所有营销动作1. 激活赛马机制——提升团队凝聚力、赏罚分明敢剥离2. 制度执行公示——将“人”治升级为“法”治3. 信息主动反馈——监督下属完成每一个小要求案例：樊登读书的大社群与小私域第七讲：产品价值——基于个性化的综合能力提升一、顾客的深层需要1. 功能需要——我为什么需要2. 使用场景需要——我在哪里使用3. 差异化个性体现——我如何与众不同二、4步-挖掘产品价值1. 自身迭代2. 同品嫁接3. 异品嫁接4. 附加属性三、“3方”叠加法-增值产品价值1. 使用时间叠加——方便多次使用2. 使用场景叠加——方便随地使用3. 需求提升叠加——方便满足更多需求案例：麻辣鸭脖为什么能上市？下一个会是什么品牌？第八讲：“三招”推动流量变现一、挖掘客户差异化需求1. 关系价值管理——避免大群陷阱2. 顾客价值管理——提炼差异化需求3. 营销共享管理——让顾客参与管理二、私人订制差异化沟通1. 技巧性问候——客户都喜欢“无价值”提问2. 客户管理可视化——先比客户知道需求很重要3. 小程序加持——每个人都可以是销售终端三、构建标签体系和会员画像1. 设置标签——消费能力、消费地域、消费周期、自身属性等2. 添加提醒——生日、纪念日、消费日等3. 详细分组——产品相关性、需求相关性、使用场景相关性4. 活用备注——记住每位客户的“小不同”案例：痛点营销——激活唯一交钱进群的4S店。C端案例案例：设置标杆——教育行业规则的制定者。B端案例第九讲：社群营销的潜在风险及解决方案一、防止员工暴力离职1. 员工突然失踪——春节后你害怕他不回来上班吗？2. 离职拒交材料——员工带着5000个用户微信离职你害怕吗？3. 离职恶意反噬——员工带着“聊天记录”去仲裁，你会怎么应对？二、防止信息交互失真1. 全程监控——随时关注一线销售动作及反馈2. 随时拉群——主动对客户对接公司内全部资源3. 主动介入——实时关注客户需求4. 全程留痕——确保所有“承诺”都可查三、防止信息流价值老化1. 自动更新数据2. 实时分类需求3. 主动标记信息四、企业微信全流程配值1. 筹备阶段——业务梳理2. 配置阶段——功能梳理3. 上线阶段——实操查漏4. 运维阶段——业务提升案例：一个羊排从0起步到流水欠万的私域变现方法。

• 晓月：私域实战——从粉丝经济到社群营销: 课程背景：在经济放缓，互联网红利消失以及流量成本几何倍数增长的情况下，企业私域运营是大势所趋，无论是500强企业还是百行百业，都意识到私域运营和数字化增长的重要性，而社群运营是私域运营最重要的工具和方法。然而，面对“社群运营”这样一个抽象而高深的名词，你是否能够懂得什么才是社群运营，以及如何通过社群运营打造企业的第二增长曲线，做到持续增长呢？它不是一个介绍、不是一个工具，而是一个完整的数字化运营体系。社群运营并不是一个泛泛的概念，而是一个可以系统化、简单化、批量复制的闭环工作方法，老师亲自见证了从传统商业时代到数字化商业时代的完整转换过程，并亲身参与了多个社群运营增长项目，亲历实操第一线，为你还原真实的社群运营如何做，以及提供一套可以复制的实操方法论，企业可以直接抄作业，快递打造自己的社群运营团队和体系，零成本打造第二收入增长曲线。课程收益：▲ 打通社群运营的认知体系，了解社群运营的底层逻辑▲ 了解社群运营的实战打法和策略，提升运营效率，节约运营成本▲ 了解社群运营各模块的实操模型，快速复制▲ 实操社群运营的各个环节，精准模拟一次群发售▲ 打通社群运营与整个私域运营的全域体系，实现流量到变现的完美闭环课程时间：２天，6小时/天课程对象：企业负责人、市场营销人员等，销售人员，私域或电商相关从业者课程方式：讲师授课+案例研讨+小组讨论+现场演练☆讲师讲解——深入浅出的讲解让学员身临其境感受这场营销变革的来临☆案例分析——从战术型小案例到战略性全案营销让学员可以举一反三☆实战演练——制作属于自己的量身定制社群运营增长方案☆小组讨论——让学员互动充分进一步理解知识导入案例：瑞幸咖啡第一讲：认知破局——社群运营的底层逻辑一、私域的本质私域=用户关系资产运营二、为什么要关注用户关系资产运营？1. CAC：获客成本2. LTV：用户生命价值——提升LTV，后流量时代的无奈三、用户关系资产经营模型——把用户关系当做资产来运营，资产运营视角——用户关系资产=私域流量？1. 建立关系资产2. 经营关心资产3. 变现关系资产四、用户关系运营的核心——社群运营1. 社群的定义：人以群分2. 社群的价值和作用1）提流量：短期内迅速提升流量2）增粘性：实时互动交流，拉近彼此距离3）忠诚度：培养自己的忠诚用户4）成本低：易上手5）反复利用：一次获取，多次享用第二讲：裂变——扣紧节奏，社群一建就爆一、画像与定位——用户之间画像隐藏着延申画像1. 引流方程式=画像+鱼塘+鱼饵+钓鱼装置2. 画像的两大分类第一类：直接画像：年龄、性别、地域第二类：延伸画像：除本行业之外，他还喜欢什么？还喜欢什么话题？最经常出没在哪？案例：童装品牌二、获客与引流——4借引流发，15天素掘2万精准客户1. 线下实体的鱼塘：周边3-5公里。广撒网，多捞鱼，泛粉变精粉2. “四借”引流方式1）借人：亲朋好友，亲朋好友的社交链，原有顾客（手机号搜索添加），群员的社交链2）借群：本地微信群，群互换，变他群群员为本地好友，巧用关键任务群发/建群3）借媒介：线上在哪？线下在哪？什么方式？4）借渠道：在他人的店里吗？怎样联合？互利共赢？3. 噱头与装置——高强磁性强引流的6大噱头制定法1）商品本身/周边2）延伸品3）联合推广/高频带低频4）服务5）机会/体验6）知识见闻4. 提高通过率的话术：我的价值+打消疑虑（不要太营销）三、裂变与准备——流量倍增的秘籍1. 6大急速裂变发，让现有流量3天裂变增长20倍1）转发群/朋友圈2）转化朋友圈积赞3）群满XX人可得4）拉XX人进群可得5）每拉一人进群得XX额度的6）每拉我进一个群得XX额度的2. 做好4大准备，你的裂变定能势如破竹1）话术准备2）人员准备3）资料准备4）红包准备第三讲：引爆——玩转人性，环环相扣层层递进的活动策划技巧总结一、人性与引爆——玩营销就是玩人性1. 8大人性利用公式，高手必学1）占便宜2）好奇心3）关注自己4）紧迫感5）从众心理6）惰性7）多疑8）感性2. 5个步骤，从裂变，到引爆1）活动准备情况实时报道//群托不断造势2）活动前一天，预告红包雨3）前一天晚8点，准备红包雨4）活动当天一早，加强印象5）活动实时同步，制造紧迫感3. 浪潮式发售——发售的同步再次蓄能，为下一波发售做准备二、活动策划——让来的人自愿抢掏腰包的无痕套路戏法利润公式=购买人数*客单价*复购率*利润率购买人数=流量*转化率1. 提升流量：继续宣传，持续带量1）转发朋友圈2）再拉好友进群3）直接拉一个XX群2. 提高转化率：提示购买欲1）现场送券——超级诱惑力2）以偏概全，制造优惠感3）巧用赠品制作超值感4）制造紧迫感与稀缺性5）不断鼓动，早就成交气氛三、留存与转化——客单价+毛利率+复购的组合拳打法1. 提升客单价的6大技巧技巧一：为消费者设定一个基本目标技巧二：流程设计环环相扣，层层递进技巧三：从产品购买数量上制造优惠技巧四：从购买人数上制造优惠（团购/拼团价）技巧五：产品捆绑法技巧六：巧用结尾法2. 提高毛利率1）捆绑销售2）不参与其他活动3）低毛利带高毛利4）能捆绑别特价，能赠送别减钱——捆绑→独销→低带高→捆绑优先→赠送优先3. 拉回复购1）做好留存，多点触达2）给大家一个下次来消费的理由3）给大家一个定期来消费一次的理由4）给大家一个惊喜临头，不得不来的理由第四讲：运营管理——让社群持续生长的高效进阶实战性板斧一、粘性与运营——打造高粘性高产生出社群的六大锦囊锦囊一：特权：会员专属，价格优惠等锦囊二：福利：让更多群员得到福利；好玩、带动气氛、拉近距离锦囊三：娱乐：红包接龙；笑话/段子/八卦；点名唱歌/糗事/抖音/视频锦囊四：关怀：早晚安、天气预报、路况限号、节假日祝福锦囊五：内容：认识、成长、增长见闻锦囊六：活动：时机成熟时；循序渐进；形式多样二、节奏与痛点——高产出社群的7大法门1. 这么多方式，怎么规划？——规律性，形成习惯（周规划，每天做什么）2. 群公告的三大要点要点一：只公告对大家有利的内容要点二：福利雨、超级福利活动要点三：能让大家学到东西的内容3. 如何把握社群运营的深度1）消费（高频、低频）2）利润空间（大小）4. 如何掌控社群的活跃度1）降低无用轰炸与小号2）关键时间活跃，形成习惯3）做好基本运营5. 如何保持适度的社群人数1）人多蒸发冷却2）人少冷清难调动3）根据群的定位分析6. 不同时期下的巧用群托1）起群时：打消群员疑虑2）活动前期：吊足大家胃口3）群运营：故意捏造质疑7. 建立专群，做专事（广告群）1）不用踢人减少群员2）不会打扰群内成员3）不会伤和气伤会员三、精准群打造——搞定意向用户不断买买买——20%的投入带来80%的产出1. 挑选精准人群1）线上：工具拉人2）线下：建画像，拉精准群2. 两个依据建群1）根据消费等级建群2）根据喜好建群4. 配合微信号和朋友圈的运营第五讲：打造社群矩阵——多维度留存场景的万能成交妙计一、个人号打造1. 人设定位1）你的用户是谁?2）你想以什么样的身份与之相处？2. 形象设计1）个人的身份——昵称2）存在的价值——个性签名/相册封面3）吸引人的朋友圈——朋友圈内容二、个人号变现——4大技巧，分分钟让顾客下单1. 点赞评论、关系升级：坚持+用心，具体化、精准化，引起互动，制定规划2. 售后回访——关心指导，提升好感，顺势推荐3. 怎么开头谈营销：套近乎，温度、真实、用心，新课福利，苦肉计4. 新加入的介绍——持续加好友——目标化任务感——利他感——自我价值介绍三、千人千面——凡见必买1. 为什么建标签1）一目了然2）方便快捷3）准确了解客户信息4）精准推送5）减少打扰2. 如何打标签1）电商：手机号匹配订单与微信2）微商：直接订单建标签3）线下店：快速记录再匹配3. 建标签的步骤1）改备注《会员等级、购买频次、姓名电话》2）打标签《购买记录与喜好等系列标签》3）加描述《会员生日、有无纠纷、兴趣爱好等》4. 怎么用标签1）精准推送2）精准搭讪3）维护客户更有计划4）调整产品结构四、朋友圈营销——只会刷屏卖货，怪不得卖不出去还遭人拉黑1. 朋友圈的目的和意义1）塑造个人品牌2）加强好友关系3）创造成交机会2. 怎么智慧发圈1）日常生活类2）专业技能类3）营销成交类4）关怀温度类3. 精准推动——朋友圈可见——不容产品不同标签可见，精准！高效！降低打扰！4. 擅借工具，提升你的朋友圈逼格1）微商辅助类工具：微商相机2）图片素材类：创可贴3）话术参考类：同行朋友圈、微博等第六讲：营销升级——拔高客单/锁存用户/拉动复购的永久自循环法一、惊喜化服务——让大客户不停买单来报恩惊喜化服务的场景：节日祝福，生日红包，六一节红包案例：全家咖啡，加一元，加一杯，存一杯二、打造会员体系——升级会员体系，客户不再去别家，还越买越起劲1. 为什么做会员体系1）身份区分，提升服务，VIP尊享感2）刺激高消费3）培养忠诚度2. 会员体系如何分级1）层级递进式会员2）固定权益式会员案例：京东Plus会员，小红书会员三、分销与转介绍——让客户帮你转介绍，变你的生意为大家的生意1. 三级分销模型2. 分销平台1）商品分销平台：云集、有赞2）课程/知识类：小鹅通、荔枝微课3）带分销的商城：京东、拼多多实操演练：策划一次群发售工具：AITDI模型

晓月：顾问式营销

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