仲杰：《营销瓶颈突破训练营》

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 营销策划

课程编号 : 12360

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适用对象

各企业、事业单位总裁、主管领导、部门领导、营销总监、营销经理、任何有志从事营销工作的人员和企业团体学员；

课程介绍

【课程背景】

传统的营销方法比较单一，而且企业一般都会凭借自己最擅长的营销方法进行市场竞争，但是现代营销已经进入多元化时期，面对市场企业营销的单一“拳法”以越来越难取得胜利，企业需要学习现代营销的组合“拳法”，这样企业取胜的机会才会大。

世界经济已经进入暴力选择时期，尤其中国各行业产能严重过剩，在经济增长放缓的情况下，供应大于需求如何能够让客户选择自己，是市场竞争趋于暴力选择的一个根本原因，面对这样的市场状况，众多企业希望能够快速提升营销能力，由于营销手段的不断翻新，以及营销模式的不断变革，这就需要企业进行系统学习和完善。

【培训目标】

营销瓶颈在企业运营过程中，具有一定的普遍性，通过系统的讲解和教练式培训，带领学员根据自己企业的实际问题，设计出适合自己企业的营销突破方案。营销管理随着经济发展不断的在完善，营销工作从过去简单的推销成交，演变成为一整套系统的工作流程，这样一来营销管理在不断的走向专业化，营销能力成为企业竞争中一个非常重要的部分。该课程将结合大量的案例，教授企业如何打破营销瓶颈

【培训效果】

该课程先从美国TOC营销策划“黑手党提案”开始讲起，紧接着是GSPA销售流程设计，然后是销售能力训练十五法。
通过黑手党提案，帮助企业赢得市场的认可，降低销售难度，增加意向客户和潜在客户数量；
通过GSPA销售流程设计，提升营销人员的订单成交率，帮助营销菜鸟快速转变成营销老手；
通过销售能力训练十五法，教授营销人员如何在日程工作中，不断通过十五种方法，对自身营销能力持续改善。
通过该课程帮助企业解决聚客、锁客、挖客三大难题，从而突破企业的营销瓶颈。

【课程时间】

2天，6小时/天

【课程对象】

各企业、事业单位总裁、主管领导、部门领导、营销总监、营销经理
任何有志从事营销工作的人员和企业团体学员；

【课程大纲】

正确面对问题——TOC四观

在不同的思想和观念下通过相同的思考程序或者说思考逻辑会产生不同的结果，如何保证产生的结果是我们所需要的呢？而且突然间将一种思考程序教给大家很难保证，大家能够用在日常的工作当中去。

正确面对问题 “四观”
系统观（又称整体观）
有效产出观
动态调整观

二、营销方案设计——黑手党提案

如何通过一套优秀的营销推广方案，让更多的客户认识到企业产品的价值，认定企业产品的价值，非企业的产品不买。从而为后期的销售成交工作降低难度，提升成单率和客单价。

1、营销方案设计

营销、销售、服务在整个营销工作中的不同作用
实现营销目标的充分必要条件分析
营销困惑中的核心冲突
区隔市场细化营销方案——解决营销困惑
客户价值认知的传递
案例分享——东风汽车

2、黑手党提案——营销方案设计

黑手党提案——定义鸟
黑手党提案——方案制定
黑手党提案——有效传播
黑手党提案——涂胶水
黑手党提案案例讲解——往前走一步
黑手党提案的五种模式

3、营销方案中的价值链

聚客、锁客、挖客
终端客户、渠道客户、大客户的三种营销模式对比
整合营销、关联营销、打台球营销的应用
销售线索获取
销售道具的标准化设计

三、销售流程设计——GSPA销售流程设计

生产有流程，销售一样有流程，如何让课程无法逃出销售人员的手掌心，如何让客户一步一步转变为企业的忠实客户，那就需要一套完美的销售流程。

1、销售流程设计的四个阶段介绍

2、初始阶段销售方法和常用工具

初次拜访
发展线人
分析关键人

3、相知阶段销售方法和常用工具

了解需求
呈现价值
客户交往

4、交易阶段销售方法和常用工具

促成订单
谈判签约
跟踪签约
攻单方略

5、经营阶段销售方法和常用工具

持续获利
伙伴关系

四、销售力训练十五招

每个销售人员的销售能力大不相同，其主要区别就在于，销售核心的十五个点是否应用自如。

1、注意力

强化自己的记忆力，不要白白的丢失信息资源；
突出差异化；
打造强有力的品牌；
参加交际活动，塑造自己的人际交往能力。

2、好奇心

从谈话内容中提取出客户关系的价值，而不是一味讲解能提供的价值；
给他们指出价值的差距，并明确可以缩小差距；
突出差异化；
激发客户对答案的渴望。

3、需求

揭示明确的需求——客户已经意识到的需求；
揭示潜在的需求——隐藏在表面之下的需求；
用成功案例、实践证明、权威报告、实际示范；
激发客户对答案的渴望。

4、嫉妒

5、情感旅程

建立强有力的联系；
讲一个精彩故事来塑造你的形象。

6、信仰

行为始终如一（承诺过的事情一定要兑现，这样客户才能信赖你）；
善用品牌影响力，卓越的历史以及辉煌的过去；
社会认同——案例研讨、客户见证、权威结构推崇。

7、验证

在所有销售环节中融入投资回报的内容；
将投资回报与感情需求联系起来；
用三大价值基础（共鸣、差优化、证明）发展冲击力，并寻求对新现实的认同。

8、信任

追求双赢；
在诚信问题上绝不让步；
将动机透明化，明人不做暗事；
充分落实在销售环节中承诺的事；
有策略地提供能够验证的信息。

9、垫脚石

10、参与感

邀请客户参加到重要的讨论中来；
征求客户的意见，完善解决方案时邀请客户参与进来；
要让客户承担起属于他自己的责任；
邀请客户在重要的会议上发言；

11、寻求接纳

12、短缺

突出强调差异化；
强调如不立刻行动就将错失机会；
强调短缺能缩短决策时间。

13、喜好

14、冷处理

不急于恳求客户，寻求共同认可的需求；
不急于让客户接受，顺其自然；
不超越需求界限，集中讨论产品对客户的价值，不表现出想要成交的欲望；
拿捏好冷处理度。

15、承诺

在正确的时间争取得到客户的承诺；
然后尽量将承诺书面化；
尽量公开整个承诺过程。

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• 仲杰：《生产赋能利润》 TOC天堂工厂沙盘演练课程研修班: 【课程背景】TOC管理方法是现代最先进的企业管理方法，目前以应用TOC的产业包括航天工业、汽车制造业、半导体、钢铁、纺织、电子、机械五金、食品等。事实上，在包括中国在内的全球市场，小至不足50人的小厂，大至跨国企业，如通用汽车、宝洁，AT&T、飞利浦、波音、3M、美国国家半导体公司、英特尔等都成功运用了TOC管理法，令企业保持活力。从20世纪80年代开始，TOC理论逐渐在欧美企业界传播并流行，美国三大汽车厂还在QS9000中将TOC列为持续改善的一种方法，TOC项目管理法在日本也获得政府的大力支持与推广。2006年，美国运营管理协会（APICS）抽查了21家企业的100多个改善项目，研究结果得出：TOC的改善效果是六西格玛（6sigma）的20倍，是精益生产（lean）的9倍【课程对象】企业中高层管理人员、生产管理及相关人员【课程时间】2天，6小时/天【培训方式】课程采用混合式教学模式，包含讲授、案例研讨、小组讨论、角色扮演沙盘演练等形式。打造生动的课堂氛围，通过案例分析、沙盘模拟，实景PQ问题决策探讨，帮助学员直接应用方法工具解决问题转变观念。课程将注重实战和实操性，适当减少纯粹的理论讲解，课程的目标是解决传统错误工作方法和思考决策方法。【课程收益】提升价值输出能力：企业是有不同的价值创造环节组成，最后形成价值链，企业的价值输出不是1+1的关系，这就是为什么投入越来越大，但是收益却增长缓慢甚至下滑；降低决策风险，提升决策效率：有效产出会计TA，让生产经营决策更加高效准确，不以一系列数据判定情况，而是以有效产出直接作出决策；提升自我诊断能力：企业出现的问题涉及到不同的部门，以及不同的经营环节，如何将这些问题串联起来寻找到问题核心；提升生产准交率：通过DBR+BM方法，让生产计划永远跟得上生产变化，让客户的任性调整能够合理实现，而不会打乱生产确保生产交期；降低库存压力：库存可以确保企业生产不受各种异常的影响，但同时也增加了企业的经营风险，如何对库存进行缓存管理，实现最低库存完成最高效的生产运营；提升生产效率：生产效率提升就需要持续改善，而持续改善就需要综训“F5聚焦五步骤”，避免改善项目一个接一个，好像都成功了但是整体产出并没有增加；提升生产考核能力：准交率、合格率等绩效考核数据的变化，能直接反应出对企业赚钱能力的影响吗？通过学习TDD、IDD两个绩效指标，让生产的营业业绩表现一目了然；提升生产管理反应能力：企业生产过程瞬息万变，有来自外部的需求变化，有来自内部的突发异常，如何通过三类缓存管理，让管理反应及时从而实现生产顺畅客户满意。【课程大纲】一、正确面对问题——TOC四观目的：在不同的思想和观念下通过相同的思考程序或者说思考逻辑会产生不同的结果，如何保证产生的结果是我们所需要的呢？1、常常不能实现管理目标管理不是刻意的模仿复制，而是按照企业实体发展进行有序升级；思想改变观念；观念引导选择；选择决定方法；只要缺失任何一个条件，我们都难以实现我们的管理目标。2、系统观五种经营模式的选择企业就是一个价值链整体——全价值链企业全价值链的4大价值企业全价值链的7大本质3、有效产出观传统会计对企业经营的最大误导一颗螺丝钉的故事有效产出会计TA企业的终极目标是赚钱，以赚钱能力进行管理者考核4、逻辑观充分必要条件逻辑；尊重经验调整经营才是正确的逻辑思考方式企业TOC思考程序TP诊断案例5、动态调整观不拉马的炮兵有效利用现有资源计划赶不上变化，让计划更会变化二、天堂工厂沙盘模拟目的：通过沙盘模拟，揭示出TOC生产供应链管理DBR+BM管理方法，生动欢快高效的达到培训效果。学习和理解一个方法是很容易的，能够应用此方法的最佳教学方法就是情景模拟，方法带入。1、工模拟工厂生产管理沙盘演练说明模拟工厂工单样式,模拟工厂运行说明模拟工厂运营情况,模拟工厂道具说明2、“天堂工厂沙盘”启示为什么沙盘模拟企业无法实现目标绩效?产销协调的关键在哪里？如何抓住生产管理的关键点，让一切异常无法动摇经营目标？DBR+BM生产管理模式如何操作？三、企业供应链的两个流管控——物流、信息流1、TOC生产管理的6个启示目标：TOC生产管理有6大生产管理启示，对生产过程中存在的问题的6个解决思路，通过学习TOC生产管理的6个启示，提升企业的生产管理中解决生产问题的效率。首先最重要的是平衡物流，其次是平衡能力；非瓶颈资源的利用率是由系统的其它约束条件决定的，而不是由其本身能力决定的；让一项资源充分开动运转起来同使该项资源带来效益不是同一个涵义；瓶颈资源损失一小时相当于整个系统损失一小时，而且是无法补救的；想方设法在非瓶颈资源上节约下一小时以提高生产率只是一种幻想，非瓶颈资源不应满负荷工作；传送批量可以不等于甚至多数情况是不应等于加工批量；批量是根据实际情况动态变化的，而不是固定不变的；加工批量应当是一个变数。2、如何应对突变——DBR+BM 目的：DBR+BM是一种高效生产计划和生产物流管控和生产现场调度最为有效的生产管理方法，丰田汽车的很多制造型企业都成功应用该方法并取得非常好的效果，消除企业生产中存在的问题。墨菲定律；异常的大小决定库存的多少；DBR+BM生产管理方法在突变的情况下如何保证交期管理反应能力的大小决定时间缓存的多少，最终决定交期长短；非瓶颈全力配合瓶颈非瓶颈的多余产能不是浪费；生产线存在的三种缓存；模型BM缓存器；案例分析；如何在工单上使用DBR+BM方法；缓存的持续改善；生产现场的持续改善；TOC生产系统的9大核心法则。3、持续改善聚焦五步骤F5 目标：学会F5聚焦五步骤持续改善方法，一种能够在短期内实现改善工作与企业利润成正比的改善方案，简单而有效实现持续改善的高效方法。持续改善聚焦五步骤F5使用说明持续改善聚焦五步骤应用经典案例分享四、TOC供应链库存解决方案目标：库存管理伴随着生产的整个过程，库存的产生是为了满足客户需求的无奈选择，如何在确保生产顺畅，客户满意的前提下，降低库存是所有企业都想解决的问题。1、原材料库存解决方案原材料库存的缓存量的构成图解；库存缓存状态三色管理；如何定期重新调整库存缓存大小2、MTS式生产的库存解决方案库存式生产的目标；库存补充模型库存式生产的企业与供应链的关系市场变动较平稳的标准库存动态制定季节性促销的标准库存制定五、让生产也会赚钱的两指标一决策目标：企业营销部门通过增加销售额来实现利润增长，企业采购部门通过减低采购成本实现纯利润增加，企业生产除了通过提升效率降低成本来实现纯利润增加，还可以实现主动提升利润的方法，直接参与到企业的赚钱终极目标中去。1、两大指标看懂生产，链接利润财务人员的财务管理有效产出会计TA——非财务人员的财务管理有效产出会计TA——如何实现现在和将来都赚钱TDD、IDD看清企业生产经营利润情况2、生产思维提升利润——P&Q选择P&Q决策模拟案例分析讲解3、讨论P&Q给予的提升是什么？成本会计和有效产出会计的衡量差异是什么？六、TOC的三大假设目标：当企业遇到的问题无法解决的时候，或者当遇到问题找不到解决思路的时候，我们要反省的不是问题本身，而是产生问题的前提条件，或者解决方案的前提条件是否正确。1、假设一:任何企业系统内的事物一定存在因果关系复杂与简单的本质区别；如何从复杂问题中看到简单的原因；爱因斯坦的观点2、假设二:所有的问题/矛盾/冲突一定都有不需妥协的双赢解；3、假设三：没有人拒绝改善。

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