课程对象:
消费金融公司负责人、团队负责人、团队经理、商务拓展经理、商务拓展专员;银行行长、副行长,营业部主任、副主任,私行部经理、私行理财经理、支行理财经理、个贷部主任、副主任、客户经理等拥有销售指标的从业人员。
课程时间:
2天(6小时/天)/ 可做2天1夜的封闭式训练营
课程背景:
在国家大发展的战略布局下,全面脱贫已经实现,下一步的目标是进入全面小康的时代,消费金融已成为全民加速实现美好生活的又一大重要的金融工具,百姓的需求量与日俱增,这给银行及其关联公司带来了全新的机遇与挑战。
消费金融产品的营销效果在助力国家经济发展、塑造自身价值方面都占有据举足轻重的战略地位,拓展新增业务量、加大实际交易量、这些都是增加金融机构中间收入的核心方式。同时,这也对我们的一线营销伙伴提出了更高的要求,如何能在竞争激烈的市场中更多的抢占自己的份额,提升品牌在客户心中的地位,是摆在每位一线营销人员面前的一大挑战。
本课程从知名商业银行销冠的营销实战经验出发,帮助银行营销人员掌握营销方法和技巧,设计出一整套完整的实战方案及落地执行策略,从而提升全员的业绩增量。在此过程中,会给学员提供一系列的实用工具,让学员能够达到“拿来即用,一用即会”的效果。
课程收益:
针对我司当前的实际需求,老师将针对销售人员企业客户的商务拓展能力进行全面提升,内容分别从营销、销售、谈判策略和技巧进行讲授,通过营销与销售的核心区别、业绩产生的三大核心要素、营销模型的讲授、营销目标的设定、营销策略的定制、销售的市场定位、销售中涉及的产品和客户、客户决策的5大因素、客户决策的6大障碍、销售8步训练法,优势谈判的核心方法、异议处理的核心理念等一系列讲解,让学员对自己的销售工作有更全面的认识。老师通过大量的模型、公式、案例来为学员打开思维、建立标准、给出工具,让学员一听就懂,上手就会,一做就能产出结果。课堂上,老师会带领大家进行大量的现场演练,让学员带着问题来,拿着解决方案走,真正的解决学员的实际问题。
课程对象:
消费金融公司负责人、团队负责人、团队经理、商务拓展经理、商务拓展专员;银行行长、副行长,营业部主任、副主任,私行部经理、私行理财经理、支行理财经理、个贷部主任、副主任、客户经理等拥有销售指标的从业人员。
课程时间:
2天(6小时/天)/ 可做2天1夜的封闭式训练营
课程大纲:
现场互动:现场学员按小组进行讨论,形成小组观点,并上台进行分享
全球经济的宏观研判、货币的时间价值、资金使用的机会成本
例:你真的会算帐吗?老师通过给客户进行三大维度的深度分析,让客户欣然接受消费 金融产品,并帮助进行大量的客户转介绍。
现场演练:让现场学员以小组为单位进行三大维度的分析、演算练习。
二、通过多维营销实现企业客户的核心战略布局(拓客)(4小时)
深度分析:浦发销冠如何运用核心盈利公式异军突起,弯道超车,直至达成既定目标
深度分析老师在银行和私募领域运用的对公全渠道拓展方案及背后的核心逻辑
例:老师通过和网约车平台旗下运营公司合作,仅通过半年时间,便完成全年核心对公开发指标,同时完成10亿+揽存业务,双卡联动营销4万+(工资卡发放、信用卡发放),完成对公渠道合作商户开发100+,开发专属个贷产品3个,开发专属理财产品3个,并通过裂变营销拓展,持续为银行拓展个贷及理财客户10万+。
现场演练:带领现场学员按小组进行我们当下营销三要素的深度刨析
重点:打造互联网营销的生态闭环
互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会+爆品营销
大胆地说出你的想法,不要进行自我设限
例:华日家具是如何在短短一个季度完成全年两倍的销售业绩的?
现场演练:按小组尝试着制定出你的营销策略
现场演练:按小组画出你的现况图并找出最少三个核心冲突点
三、企业用户销售突破全面提升战略落地效能(销售)(4.5小时)
作为产品发行方的我们都有哪些可以占领的市场阵地?
例:中国银行消费金融针对二手车市场的攻占策略分析
例:华夏消费贷销冠的企业客户定位及开发之道
现场演练:让现场学员以小组为单位进行细分市场的选择,并加以观点支撑。
渠道客户和终端用户
例:中华人寿银保伙伴开发银行渠道时对客户和用户的潜在需求提前进行的深度分析
现场演练:让现场学员以小组为单位列出渠道客户和终端用户的各10大需求,并进行分享
现场练习:运用SWOT分析法分析你现在所销售的一款产品,同时分析一款竞品
例:北银消费金融绩优销售设定的SOP
现场演练:按小组进行企业客户销售业务流程标准化(SOP)的制定,并进行分享
无论你的客户到底是谁,一切的核心都在于人的决策
第0层抗拒 没有沟通线
第1层抗拒 对方不认同你提出的问题
第2层抗拒 对方不认同你提出的解决方向
第3层抗拒 对方不认同你提出的解决方案
第4层抗拒 对方认为你提出的解决方案存在负面分支
第5层抗拒 对方认为你提出的解决方案存在执行障碍
第6层抗拒 对方有莫名的恐惧感,犹豫不决
第1步 建立沟通线
第2步 挖掘需求
第3步 达成共识
第4步 展示方案
第5步 要求承诺
第6步 处理障碍
第7步 达成销售
第8步 销售复盘
现场演练:按小组现场设计一个你给客户提供的解决方案
华尔街名言:别谈感情太伤钱
购买意愿度、是否符合购买条件、购买决策、购买金额、购买数量、购买时间
21条军规塑造强大的高效执行团队
现场互动:带领现场学员朗读21条军规,并以小组为单位进行读后分享
四、企业客户的商务谈判策略与技巧(2小时)
现场演练:按小组进行练习,列出自己的谈判清单,并进行谈判演练
现场演练:按小组进行谈判对抗赛,将自己手中的方案成功的销售给你的对手
例:浦发销冠通过一份简单的申请材料,看出客户申请信息造假,为银行规避经济损失
六、全场总结