刘亮：顶级销售综合能力训练

一、 背景

销售是企业前进的龙头，没有销售可能就没有一切，销售业绩决定着企业的生存和发展。可以说，没有销售就没有企业，而要提高销量，就必须持续对销售人员进行培训，以持续提升销售人员的销售能力，从而使其业绩稳步提升。  

推销产品也是在推销自己，要成功推销产品对销售人员的培训是企业推销工作的一个重要组成部份。可以磨练销售人员应付市场变化及突发事件的能力，增强其销售竞争力。企业要在竞争激烈的市场上获得生存和发展，就必须培养销售人员的随机应变能力。可以克服销售人员的孤独感。很多情况下，销售人员需要独立思考、独立作战，因而很容易产生孤独感，而适时的销售训练则有助于保持其冲劲和斗志。摆脱恐怖感和自卑感。销售人员经常会遭到客户的拒绝，因而容易产生挫折感、自卑感，销售训练可以不断地强化销售人员的使命感，使其保持积极向上的精神风貌。可以培养销售人员的营销能力，销售人员不应该仅仅是销售人员，他还应该是营销人员，需要掌握一些基本的营销技能，这这种能力将越来越重要。  

销售培训是一项系统工程,是一个长期的解决方案。它是一个路径图,告诉销售人员,在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识,会有哪些解决方案提供给他,能够很清楚地告诉销售人员有机会走到哪一步，最终水到渠成、实现从量变到质变的飞跃。

二、 需求分析

对销售人员实施销售培训时，在让参训销售人员明确了销售培训的真正作用和意义之后，对其实施的培训内容应具备针对性和实用性。因此，实施销售培训时必备的内容主要应该包含以下六个方面：  

1. 销售心态；

销售工作繁琐而辛苦，销售人员不仅肩负着销售业绩指标的压力，还肩负着公司品牌推广和提供客户服务的责任。许多销售人员经常显得筋疲力尽。塑造销售人员的销售热情，打造高效的执行团队，做好充分的销售准备，从而让销售人员用良好的工作状态创造销售业绩是首先要解决的问题。

2. 销售技巧；

销售是一个对人综合能力要求很高的岗位，要有规范的商务礼仪，对客户的工作场景的理解能力，突破客户关系的能力，对方案的提炼总结能力，商务演讲能力，对专业术语的价值转换能力，对客户赞美的能力等。

3. 客户能力；

客户是销售的衣食父母，开发市场，寻找客户是对销售的基本要求，电话预约如何提高成功率、陌生拜访如何做准备，个人介绍，公司介绍，案例介绍如何让客户轻松记住，客户的需求如何探寻，客户异议的如何处理，达成协议有哪些方法，大项目的如何运作，愿景重构如何重构等是均是优秀销售均应该具备的客户能力。

4. 销售管理；

从一个成功的销售特种兵晋级为管理一方的销售管理者，需要有全面的销售管理思维，要能够制定销售战略，针对竞争对手制定竞争战略，对不同的市场制定不同的开拓策略，在新市场中快速搭建资源平台，组建区域销售团队并能够稳定队伍，利用销售数据的分析指导销售人员的行动并创造佳绩是优秀销售管理者的基本要求。

5. 渠道能力；

一个好汉三个帮，要想产品快速打开市场，利用渠道销售是不二法门，但渠道如何选择、如何开拓、如何培养、如何留存，如何提升渠道忠诚度，防止渠道窜货等等，是每一个销售、销售管理者都要面临的问题，解决好渠道问题相当于有更多地销售帮手，解决不好则会造成产品积压，甚至丢掉市场，所以一个优秀的销售及销售管理者也必是一个渠道高手。

6. 拓展能力；

一个项目的成功需要不同工种的配合，作为项目成功的核心，销售对其他工种的业务也需要有细致的了解，如招投标的控制、解决方案的撰写、与客户的谈判、内部资源的协调、账款的回收、服务营销、危机环境下的市场应对，甚至是基础的财务等能力，了解这些内容将使得你的销售更加专业，从而为客户提供全流程的咨询，可大幅提升客户对你的信任。

三、 培训目的

通过销售培养方案，使得销售成为客户相关业务的贴身顾问，销售管理的高手，渠道拓展的高手，助理企业走向更大的成功。

四、 培训对象

u 企业销售经理

u 业务代表

u 大客户经理

u 销售主管

u 销售总监

u 渠道总监

u 产品行销人员

u 售前技术人员

u 营销人员等

五、 课程建议大纲

第一课 销售心态 1小时

1、销售的不二法门-做好销售的最基础能力

2、积极主动的心态

1）积极心态—对的事情第一时间投入

2）主动心态—为自己拓展生意机会

3、空杯及双赢心态

1）空杯心态—快速提升自身能力

2）双赢心态—要兼顾多方的利益

4、包容及自信的心态

1）包容心态—包容他人的不同喜好及挑剔

2）自信心态—销售成功的源泉

5、给予及行动的心态

1）给予心态—工欲取之必先予之

2）行动心态—千里之行始于足下

6、学习及老板的心态

1）学习心态—持续学习，终身学习

2）老板心态—站在老板的角度思考问题

● 主要解决销售心理问题，做好销售应有的心理按摩

第二课 销售的核心习惯及销售工具包 1小时

1. 销售出门五件事—销售包里必须要带的东西

2. 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择

1) 信息采集的内容

2) 信息采集的要求

3. 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点

1) 沟通的对象

2) 沟通的必备要求

4. 定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点

1) 回报的对象

2) 回报的必备要求

5. 客户管理的习惯—客户管理的具体思路

1) 客户基本信息管理

2) 组织信息管理

3) 项目决策信息管理

6. 项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理

1) 阶段性复盘

2) 失败项目复盘

3) 成功项目复盘

第三课 良好客户关系的建立 1小时

第一讲：良好客户关系的意义

1. 关系的作用

2. 突破客户关系的三要素

3. 马斯洛需求理论及影响力

4. 辅佐影响力的先发影响力

第二讲：如何突破客户关系

基础一：主导客户注意力

1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣

2. 伏笔问题——调动客户的潜意识

3. 促其主动——调动客户的主动意识

4. 制造焦点——制造客户关注的焦点

基础二：打开客户注意力

1. 原始需求——利用原始需求打开注意力

2. 危险——利用危险意识打开注意力

3. 定向——利用环境打开注意力

基础三：绑定客户注意力

1. 与己相关——制造与关键人相关的话题

2. 未完待续——制造共同后续话题

3. 迷之力量——提升客户关注度

三、突破客户关系的六个原则

1. 互惠——建立共赢

2. 承诺和一致——诚信为上

3. 社会认同——减少不确定性

4. 喜好——建立友谊

5. 权威——进行暗示

6. 短缺——供给限制，提高需求

第三讲：客户关系突破的手段

一、建立客户档案

1. 明确客户档案的重要性

2. 确定客户档案的内容

3. 制作客户档案

4. 更新客户档案

练习：完善客户档案信息

二、六种关系突破场景

1. 礼尚往来

案例分析：9种经典方法的实施

2. 宴请

案例分析：商务宴请常见问题

3. 娱乐活动

4. 旅游考察

练习：用户旅游考察的超细节行程安排

5. 聊天

互动：不同类型人聊天的注意事项

6. 其他必杀技

1）感动客户

2）融入生活

3）建立圈子

第四课 客户关系的场景化建设 1小时

第一讲 什么是场景化

1. 时代、场景与社交货币

1) 信息时代催生的“五个重要变化”

2) 新生活方式与9000岁消费新习惯

3) 新商业逻辑“从产品供应链走进顾客需求链”

4) 电商的进化

5) 渠道的进化

2. 用场景抢占用户时间

1) 竞争新局面-场景之争

2) 场景与用户时间的关系

3. 用场景制造社交货币

1) 五种常见的社交货币

2) 场景和社交货币的关系

3) 时代、场景与社交货币的关系

第二讲 场景洞察方法论

1. 场景洞察方法总论

2. 微观洞察

3. 中观洞察

4. 宏观洞察

第三讲 场景价格方法论

1. 定价的学问

2. 场景价格方法总论

3. 如何放大产品的价值

第四讲 场景制造方法论

1. 场景制造的流程心法

2. 场景嫁接

3. 场景参与

4. 场景复制

5. 场景叠加

第五课 电话销售准备及技巧 1小时

第一讲：电话销售技巧

1. 如何找到客户及关键人

2. 电话销售循环

3. 电话销售的特性

第二讲：电话销售的规划工作

1. 电话销售的事前准备工作

2. 积极倾听的技巧

3. 与客户确认的技巧

4. 有效结束电话技巧

5、后续追踪电话技巧

6、异议处理

7、电话营销的时候工作

第三讲：电话约访技巧

1. 电话约访的重要性

2. 电话约访的目的

3. 电话约访的要点与原则

4. 联络工作准备要点

5. 自我准备工作要点

6. 陌生电话约访步骤

7. 转介绍电话约访步骤

第四讲：电话销售礼仪

1. 接打电话的时机

2. 问候语

3. 向对方表示感谢

4. 挂电话的要求

5. 放电话要轻

6. 不要让客户等待

7. 随时接听

8. 不打私人电话

9. 不做假设

10. 不要不耐烦

第六课 基于场景的标准化销售动作 1小时

一、标准化销售的五个常规动作

1. 电话预约

2. 开场白

3. 询问-激发客户需求的问题循环

1）背景问题——与客户产生共鸣的提问

2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求

3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考

4）需求效益问题——提高提议的价值和意义

4. 说服

1）发现说服的时机

2）FABES说服法

5. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动

1）调查和证实能力

2）关键点的检查

3）总结利益

4）提议承诺

二、需要克服三个难度动作

1. 克服不关心

2. 克服怀疑和误解

3. 克服缺点

演练：上述三个场景的模拟演练

第七课 基于客户视角的销售项目流程管理 2小时

一、销售视角的七大项目流程

1. 建立客户关系

2. 定位客户问题

3. 共建客户愿景

4. 开发专属方案

5. 证实价值实力

6. 制定赢单策略

7. 交付中标项目

案例分析：新华08大项目分析

二、客户视角的七大项目流程

1. 业务驱动

2. 分析问题

3. 启动项目

4. 设计方案

5. 评估供应商

6. 确定供应商

7. 实施评估

案例分析：985院校大数据项目分析

三、项目推进的六个阶段工作重点解析

1. 项目立项阶段

2. 项目启动阶段

3. 项目方案评估阶段销

4. 项目招标阶段

5. 项目签订合同阶段

6. 项目付款验收阶段

第八课 销售的时间管理 2小时

第一讲：时间回顾的管理工具

一、时间管理五大原则

1. 有效的管理者与其他人最大的区别，就是他们非常珍惜自己的时间

2. 供给毫无弹性，时间的供给量是固定不变的，无法开源

3. 无法蓄积，不论愿不愿意，都必须消费时间，无法节流

4. 无法取代，时间是任何活动所不可缺少的基本资源

5. 无法失而复得，一旦丧失，则会永远丧失，无力挽回

二、即时记录法——真实准确贵在坚持

1. 随时记录自己的时间消耗情况，定期检讨，保障时间记录的真实性、准确性

2. 记录了，才会知道时间都去哪了，能提高效率，知道自己在哪些事情上拖延、效率低

3. 能改变习惯，节省出很多的时间，加强自己预估时间的能力，避免不能按时完成任务时的焦虑和自责

4. 提升自己的思维能力和自省能力

三、柳比歇夫法——分析反馈消除浪费

1. 找出浪费时间的因素，分析时间耗费的情况，重新制定计划

2. 记录，运用任务表的方式记录时间的耗费情况，统计，每记录一周的时间情况后，对其进行分类统计

3. 分析，对照工作效果，找出浪费时间的因素，反馈，根据分析结果制订消除浪费时间因素的改善计划

4. 对使用过的时间进行分析，能够直观地了解自己的时间使用情况

5. 合理地管理时间，把每一分钟都用在刀刃上，使其发挥最大的价值

第二讲：时间排序的管理工具

一、西瓜芝麻法——加减乘除追高弃低

1. 注重质量，追求高回报活动。抵抗诱惑，放弃低回报活动

2.“芝麻”是低回报的工作，“西瓜”是高回报的工作

3. 释放时间，意义不大的事情可以“睁一只眼，闭一只眼”

4. 简化它们，在必须去做的情况下，就去简化它

5. 降低标准，不必追求完美。放弃它们，舍弃一些事情

6. 花钱请人，交给别人来做。工作分类，在其他时间做

二、要事第一法——轻重缓急合理排序

1. 看清楚前进的方向，真正去做有效益的事情

2. 不能只低头拉车，不抬头看路

3. 不仅仅要有战术的应用，还要确定合适的战略计划确定目标

4. 制定时间计划表，坚决执行，处理工作的合理顺序

5. 简化生活，减少在不重要事情上花费的时间

6. 提高效率，把你所有的精力，都用在最重要的决策上

第三讲：时间分配的管理工具

一、WLB3223法——工作与生活的平衡

1. 工作是实现自我价值的手段，家庭是我们心灵的港湾

2. 工作生活建立一种动态的，相互促进的平衡状态

3. 在工作和生活上投入的时间量分配平衡，在工作和生活角色中投入程度平衡，关于生活和工作的满意度平衡

4. 职场人士每年时间的分配

二、四个象限法——关注重要避免紧急

1. 绘制矩阵草图，确定它们的优先顺序及分配计划时间

2. 第一象限是救火象限，长期处于第一象限会让人筋疲力尽

3. 第二象限是质量象限，决定了工作与生活的质量，要长期坚持做

4. 第三象限是浪费象限，在工作中偶尔有表现，就有人提醒你

5. 第四象限是蒙蔽象限，感觉非常充实，其实是在做不重要的事情

第四讲：时间专注的管理工具

一、聚光规则法——专心致志委婉说不

1. 帕累托原则（二八法则），20%的时间投入换来了80%的高效成果

2. 把时间花费在对实现目标最重要的事情上，不要花费细枝末节上

3. “时间块”原理，时间要安排成整块的，而非零散的，把有限的时间聚焦到重要的目标上

4. 专注和执著是成功的关键，列出干扰因素，实发性干扰，拖延性干扰

5. 通过对干扰因素的排序，找出排在前三位的干扰因素加以克服，罗列出干扰所带来的后果。寻求对策

6. 突发性事件是管理者工作时间的最大干扰因素，学会说“不”，可以减少别人的打扰，专注于真正重要工作