邹延渤：学透医保卖爆商保

邹延渤注册讲师 26查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 36363

联系老师

适用对象

保险业务员

课程介绍

课程背景：

医保是我国重要的民生体系，是老百姓的直接需求，我国医保改革到底解决客户哪些问题，存在哪些不足，商业保险在医保环境下有何作用，作为寿险从业者我们如何在学好医保的同时，为客户配置好商保，为客户家庭建立好家庭风险屏障，这是本次课程将要解决的问题。

课程目标：

●深度了解我国医保的发展历程和优势不足，为商保的补充作用奠定基础；

●训练学员掌握一套行之有效的健康险配置方法；

●落地本公司健康险产品，做模拟实战训练，做销售转化。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：保险业务员

课程方式：讲授、案例解读、固化训练及通关

课程大纲

第一讲：学透医保

一、医保的起源与发展

1. 医药人的需求关系与社会发展

1）农耕时代医药人的关系

2）时代变化资源的不平衡带来新需求

3）医保借鉴萌芽期制度的创新与社会化大生产的冲突

4）公费医疗、劳保与农村合作医疗存在的问题促使医保改革

2. 自下而上的改革探索期

1）自发改革与费用控制

2）定额包干与共担尝试

3）中央牵头与两江试点

4）经验总结形成了新医保雏形

3. 新时代医保从无到有

1）城镇职工医保的形成

2）医保如何提供保障

3）遇到什么问题

4）国家解决思路

解读1：《关于建立城镇职工基本医疗保险制度的决定》【1998】44号文

二、新时代医保改革的思路与框架

1. 医保从有没有到优不优

1）不断完善的医保体系

2）医药险之间的困惑

3）医保如何体现民生价值

4）医保如何落地实施

2. 医保在解决问题中优化

1）DRG/DIP的尝试

Ø DRG/DIP的运作模式

Ø 适用范围

Ø 优势与不足

Ø 商业保险对其补充

2）药品集中采购

Ø 运作模式

Ø 带来的影响

Ø 医药价格动态调整给老百姓的困惑

3）异地就医的便捷

三、医保深化改革与十四五规划

1. 医保未来的发展方向

1）更多的人可以参保

2）更多的药可以报销

3）药品供应更有保障

4）新药上市更快

5）药价更合理

6）提高门诊待遇

2. 新医保重西医治大病的调整策略

1）新医保报销机制与报销原则

2）试点城市百姓体验与困惑

3）有限的医保资源面对无限的医疗需求该如何应对

3. 医保落地原则尽力而为，量力而行

1）不断上涨的医疗费用

2）不断延迟的居民寿命

3）不断出现的高科技医疗技术

4）高额的医疗成本

4.必须构建多层次的医疗保障体系

1）社保是基础，商业保险做完善

2）推动健康类护理类创新型商业险的开发

3）健康险的推广稳定民生

4）推动医疗体系的完善实现老百姓有钱可医

5）传播正确的家庭财务配置观

解读：国务院办公厅关于印发“十四五”国民健康规划的通知

四、寿险人如何借用医保驱动商保销售

1.医保商保联动销售

1）用医保知识链接客户

2）让客户了解医保的作用及不足

3）明确商业保险对客户家庭存在的意义

4）医保商保组合下能给客户带来反脆弱人生体验

2. 解决老百姓的家庭风险

1）了解客户的隐性担忧

2）结合保险的功能

3）为客户解决根本问题

3. 履职尽责是保险人的使命

第二讲：认知人性与客户的需求

一、保险市场健康险保额销售不足

1. 市场理赔支出提高，保费收入下降

2. 客户健康保额不足，配置不充分

3. 调整销售策略，高配保额

二、人性对于风险的认知分析

1. 对风险的侥幸心理

2. 引导性认知的必要

3. 五分钟打通保险销售理念

4. 打破健康险销售的怪圈之保额销售法

三、健康险风险保额的计算之保额销售法

1. 直接损失

2. 间接损失

3. 保额计算标准

1）不少算

2）不漏算

4. 百万保额是标配

第三讲：为客户精准配置重疾险

一、客户应该拿多少钱买健康险

1. 不同的家庭风险配置的需求不同

2. 按照家庭资产情况合理购置保险

3. 健康险配置不超家庭年收入的20%

二、家庭年收入20%如何配置健康险

1. 按照风险级分类

2. 充分考虑家庭成员

3. 最优计划呈现

4. 给客户一个成交的理由

三、充分理解健康险产品功能

1. 市场在售产品类型

2. 健康险四大分类

1）大病险和防癌险

2）终身型和定期型

3）返还型和消费型

4）给付型和报销型

3. 健康险分类配置的核心出发点

1）产品功能优势和不足

2）有限保费+关键时期

3）有效解决客户问题

第四讲：公司健康险核心功能解读及模拟实战训练

一、公司健康险核心产品优势

1. 健康险产品类型

2. 优势解读

3. 最优健康险方案设计原理

二、模拟实战演练——保险方案设计

1. 少儿健康险销售模拟实战训练

2. 一家三口健康险销售模拟实战训练（10-20万年收入）

3. 金领家庭健康险销售模拟实战训练（20-50万年收入）

注：根据公司销售目标与策略模拟真实客户案例，组织学员根据客户实际情况，针对本公司产品现场设计健康险销售方案，于台前发表点评，进行产品落地实战转化。

三、模拟实战演练——异议处理

1. 没有钱

2. 要和家人商量一下

3. 我家人很健康不会得病的

4. 不着急再等等

注：可提前调研看团队存在哪些异议反馈给讲师，讲师将提供解决客户异议的思路，组织学员现场研讨解决方案，模拟实战训练，提升学员销售能力，增强销售信心。

邹延渤老师的其他课程

• 邹延渤：保险期缴产品实战销售训练营: 课程背景：国家金融监督管理总局下调产品预定利率，严控费用有执行“报行合一”，强监管下促使银保销售系统从利益销售转向功能销售和服务销售。在这种背景下需要让队伍理解国家政策，了解国家对保险产品的布局及保险产品本身的优势，让银行一线销售团队对保险期缴产品功能全面性系统了解，从更高的格局上去理解产品价值，从而产生销售信心，借此启动业务团队大量见客户的意愿，并按照客户需求规划强储、教育、养老及传承法税的销售观念，提升团队的销售意愿及成交率，成功实现保险公司期缴产品地保障功能销售的转型。课程目标：让学员了解国家政策与保险战略，理解转型，拥抱转型；让学员了解期缴保险的市场价值，建立销售信心；通过训练让学员掌握一套期缴保险销售的方法；课程时间：3天，6小时/天课程方式：讲授、案例解读、固化训练及通关课程对象：银行课程大纲第一讲：保险3.0时代的销售价值一、政策的实施背后的逻辑1、保险产品运作的规律1）死差、费差、利差的作用关系2）降预定利率，推“报行合一”3）“偿付率”对保险产品的意义4）监管保“偿付率”的决心5）银保销售转型是必须也是必然二、买保险就是买国家战略1、2024年两会高质量发展带动第四次产业升级1）高科技新基建带动经济发展2）政策释放了保险红利3）保险久期产品将成为主流2、金融三驾马车调整策略助力经济复苏1）注册制推行，给独角兽企业上市融资的机会2）银行助力实体复苏，救小微拉内需控房产3）保险支持两新一重，股权债权助力经济复苏4）协同发展为保险投资创造机遇，为客户分红带来巨大的可能解读：2024年两会二、国家需要，政策支持，保险解决民生问题1、失业与老龄化困扰国家2、教育成本过高导致新生儿出生率连年下降3、社保养老金无法解决连年递增的养老需求1）人口政策滞缓2）养老金收支不平衡3）过度依赖财政4）延迟退休为商保落地争取时间4、国家四步战略养老问题，稳定民生解读1：十九大报告/十四五规划/二十大报告/两会报告解读2：中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议解读3：《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》解读4：《中国社会保险发展年度报告》解读5：2024年人口发展报告5、保险落地实业，才是真正的利国利民第二讲：客户理财的目的及期缴保险的价值一、认知客户的一生（训练）1、认知客户一生的风险与责任2、五分钟打通客户保险理念3、极致地带有血肉的表述训练4、直接切入产品工具：升级版草帽图二、理财的目的及理财三性（训练）1、用理财话题打开客户的认知2、用理财三性引出做金融工具配置的必要性3、理财三性举例说明1）银行2）股票3）房产4）保险三、摸底客户成交保费的方法（训练）1、分析客户家庭常用的投资理财工具2、分析四大类理财工具对家庭的作用3、按照黄金比例配置家庭资产的意义4、标普平衡图的运用及沟通技巧5、摸底客户最大成交保费的方法工具：标普四大账户图四、客户配置保险的最优配比（训练）1、家庭成员抗风险能力分析2、评估风险承受力划分风险账户3、根据家庭收入状况做额度配比4、风险托管财务配置图的运用及沟通技巧工具：风险托管财务配置图五、保险的不同功能解决客户的不同问题1、按照功能划分产品类型2、功能不同解决的问题不同3、年金险产品的功能设计及原理4、年金产品优势解读第三讲：期缴保险销售之养老逆向销售法一、社保养老金销售换算1、我国统账结合的养老模式2、讲解社保退休工资换算公式3、养老替代率换算得出养老缺口二、社保+商保的销售逻辑1、摸底客户养老需要多少钱2、按照客户收入换算社保未来解决多少钱3、年金保险精准补偿的方法1）客户年龄2）客户职业3）选择年金产品类型4）计划书反算原则三、把握养老金销售的核心1、养老金销售的重点1）帮助客户存住钱2）管住客户乱花钱3）给客户一个确定的未来2、养老金需要解决的问题1）什么时候退休2）退休后打算领多少钱，领多久3）现在要交多少钱四、模拟实战训练注：按照真实客户设计养老方案，结合本公司产品落地实战，销售转化第四讲：期缴保险之教育年金储备及销售逻辑一、客户购买教育年金的心理分析1、花钱随意无概念无规划2、孩子教育不能输在起跑线3、对于未来有期待无认知二、逆向规划法精准销售教育年金险1、熟悉掌握各个教育期成本便于达成客户的期待2、按照客户教育期待核算教育成本3、选择年金保险规划1）客户年龄2）客户职业3）教育支出期及费用4）平衡保费及缴费期三、模拟实战训练注：按照真实客户设计教育方案，结合本公司产品落地实战，销售转化第五讲：期缴保险之财富管理与传承规划一、家庭婚姻财富管理的困境之《民法典》落地应用1. 富一代离婚2. 富二代结婚3. 婚内财产保护案例：明星离婚案件解析与《民法典》婚姻家庭篇应用案例：富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结案例：婚外情的财务纠纷与规划案例二、家业企业的混同1. 个人账目企业账目不分2. 为企业债务提供担保3. 家庭财务无限为企业输血4. 对赌协议、关联交易案例：知名企业财务账目不清被判入狱解读：企业财务规划正规合法流程三、财富传承的五大风险1. 时间风险2. 婚姻风险3. 继承人风险4. 税务风险5. 债务风险案例1：名家遗产纠纷案家人反目案例2：缜密遗嘱下股权继承与代持风险案例3：不规划遗产税所带来的后果案例4：独生子女继承的困境四、人寿保险核心功能1. 定向传承2. 避免诉讼、公正3. 保留控制权4. 婚前、婚后财产隔离5. 债务隔离6. 遗产税规划五、人寿保单风险规划1. 婚姻风险隔离案例解读：富二代结婚如何不伤感情规划婚前财产2. 家业企业隔离实战解读：父债可子不还3. 财富传承规划实战解读：王总家的财产传承4. 保险节税规划实战解读：保单遗产税规避的方法5. 婚姻、传承、隔离、税务家庭资产综合配置实战解读：赵总家的财务安排

• 邹延渤：借势卖养老绩优任我行: 课程背景：我国已进入老龄化社会，养老问题已成为国家首要解决的问题之一。十九报告中明确提出了全面实施全民参保计划，完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度，尽快实现养老保险全国统筹。所以，养老问题是国家问题，也是未来国民消费的方向，如何能够在了解我国社保养老体系的基础上，用商业保险完善客户品质养老的需求，成为每一个保险销售人员提升专业销售的方向。本课程从国家社保养老的顶层设计及存在的问题入手，带领保险销售人员找到养老年金销售的突破口，再结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握感性养老金销售的沟通技巧，在潜移默化中让不同年龄的客户深刻地明白未来的养老需要从现在做起，点滴规划。从而让保险销售人员打开年金型保险销售的格局，走上绩优之路。课程目标：1、让学员充分了解我国养老保险的顶层设计，明确养老险未来销售的方向；2、掌握本公司养老年金险的产品优势及销售策略；3、掌握本课程中试算养老金的方法结合产品做销售转化；4、让学员掌握不同年龄层次的客户感性销售养老金的技巧。课程时间：2天，6小时/天课程方式：讲授、政策解读、案例及场景话术训练课程对象：保险代理人课程大纲第一讲：从养老保险的顶层设计判断销售方向一、什么是中国式养老保险1、全民参保1）城镇职工基本养老保险2）城乡居民基本养老保险解读：十九大报告2、宏观定位1）保基本2）广覆盖3）多层次4）可持续解读：《社会保险法》3、世界上的三种养老模式1）税费合一的养老模式2）全公民个人承担模式3）治理乌拉圭模式二、我国养老金三支柱养老下的困惑1、社保结余发展不平衡及应对策略1）地区企业养老保险基金可支付月数不平衡2）七省社保养老保险收不抵支3）国家应对措施解读：中国社会保障发展报告2、人口老龄化1）我国成为未富先老的国家2）抚养比全国平均2.83）社保养老替代率低下4）延迟退休的无奈解读：中国社会保障发展报告解读：两会“十四五”规划渐进式延迟退休年龄三、统账结合养老保险的顶层设计1、两种制度的比较1）现收现付制2）基金积累制解读：党的十八届五中全会《建议》学习辅导百问解读：国发【2005】38号文件养老金计发办法2、我国退休养老金的试算方法课堂练习：您能在社保拿多少养老金？3、商业养老保险不可替代的养老价值1）客户养老金缺口换算方法2）商业养老保险的补充方法3）社保是基础，商保是补充，缺一不可四、从国家形势预判销售方向1、国家政策支持商业保险的发展解读1：《国务院办公厅关于加快发展商业养老保险的若干意见》解读2：个税递延型养老保险2、金融环境的变化1）金融行业迎来“新格局”2）客户投资心态的变化3、监管体制下更高层次的竞争1）保险业的供给侧结构性改革2）金融门户大举开放竞争将多元化3）高速发展的互联网保险冲击4）业务员应把握转型期，稳步练内功5）掌握立于不败之地的保险销售方法第二讲：养老险客户的需求判断及销售重点一、客户的养老需求是什么？1、足够的钱2、丰富的情3、细致的爱案例：朱大爷从高峰到低谷的人生启示二、满足客户养老需求的难点是什么？1、管不住自己，控制不了别人2、养老金储备的三大原则3、多种养老储备方式的比较4、阻碍养老金储备的罪魁祸首案例：唐山老人在北京谋生的遭遇三、养老险销售的重点1、帮客户存住钱2、管住客户乱花钱3、给客户一定确定的未来第三讲：商业养老产品的优势解读及销售策略一、客户买养老金究竟关注什么？1、交多少钱2、什么时候领钱3、领多少钱二、我们销售养老金的核心1、解决客户三大问题2、履行保险顾问三大责任3、掌握公司养老保险产品功能及优势解读1：本公司养老产品条款优势解读2：养老年金产品计划书设计优势三、养老销售实操模拟训练注：模拟市场真实客户情况设计场景，训练业务员根据客户情况设计养老方案，消化吸收课程所学的知识，模拟销售建立销售信心，转化成销售行为，拉动访量。第四讲：不同年龄层次的养老规划及沟通技巧一、养老险客户经营销售策略1、最大限度储备客户2、做好客户定位与分类3、客户销售分析四步法案例：养羊的哲学二、青年人的养老规划及沟通技巧（24-35）1、了解青年人的生活及工作心态1）我不缺努力，但我公私泾渭分明2）我精打细算，但我注重生活品质3）我期盼未来，但我更喜欢当下乐2、与青年人沟通理财价值打开心门的逻辑1）先理解再沟通2）做导师助其成长3）成长赚钱大于一切场景训练：青年人销售逻辑及话术训练三、中年人的养老规划及沟通技巧（36-50）1、了解中年人的生活及工作心态1）投资上：厌恶风险，希求收益最高2）工作上：有所保留，希望多金高位3）生活上：有老有小，讲求品质平衡2、与中年人沟通理财价值打开心门的逻辑1）直接导入需求2）理解客户的压力，有重点的逐步引导3）养老年金产品的沟通框架场景训练：中年人销售逻辑及话术训练四、中老年人的养老规划及沟通技巧（50-70）1、了解中老年人的生活及工作心态1）今天我赚到的未必是老来所拥有的2）今天所拥有的未必能传承给下一代3）传承给下一代未必是孩子所喜欢的2、与中老年人沟通理财价值打开心门的逻辑1）先走心，再走财2）共情式沟通方式的核心3）小钱做养老，大钱要传承场景训练：中老年人销售逻辑及话术训练

• 邹延渤：借势卖养老绩优任我行（2024版）: 课程背景：第七次人口普查结果表明我国即将进入老龄化社会，养老问题已成为国家首要解决的问题之一。从十九报告中明确提出了全面实施全民参保计划，完善城镇职工城镇医疗、基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度，尽快实现养老保险全国统筹。到十四五规划中的养老布局的完善。突出了养老问题是国家问题，也是未来国民消费的方向，如何能够在了解我国社保养老体系的基础上，用商业保险完善客户品质养老的需求，成为每一个保险销售人员提升专业销售的方向。本课程从国家社保养老的顶层设计及存在的问题入手，带领保险销售人员找到大医康养生态下保险销售的思路，再结合还原场景的训练方式，训练销售人员掌握养老配置的方法及沟通的策略。课程目标：1、让学员充分了解我国养老保险的顶层设计，明确养老险是未来销售的方向；2、了解不同养老工具的优势与不足，给客户必须购买商业养老险的理由；3、掌握本课程中试算养老金的方法结合产品做销售转化；课程时间：1天，（6个小时/天）课程方式：讲授、案例解读与示范、模拟实战训练课程对象：保险业务员课程大纲第一讲：从养老保险的顶层设计判断销售方向（1.5H）一、什么是中国式养老保险1、全民参保1）城镇职工基本养老保险2）城乡居民基本养老保险解读：十九大报告2、宏观定位1）保基本2）广覆盖3）多层次4）可持续解读：《社会保险法》3、世界上的三种养老模式1）税费合一的养老模式2）全公民个人承担模式3）治理乌拉圭模式二、我国养老金三支柱养老下的困惑1、我国养老保险的顶层设计1）三支柱体系的建立2）国之大局与国之困惑3）站在发展立足民生2、社保结余发展不平衡及应对策略1）地区企业养老保险基金可支付月数不平衡2）七省社保养老保险收不抵支3）国家应对措施解读：中国社会保障发展报告3、人口老龄化1）我国成为未富先老的国家2）社保养老替代率低下3）延迟退休的无奈解读：中国社会保障发展报告解读：两会“十四五”规划渐进式延迟退休年龄4、养老险的财政支出占比与压力1）靠财政解决全民养老是死循环2）第三支柱养老的推动势在必行3）国家对商业养老的布局与期待4）商业年金销售拥有巨大的空间三、大医康养布局应对老龄化1、养老产业与养老事业的国家战略地位2、养老产业细分思路3、养老配套与方式选择决定了储备方式的选择1）社区养老2）机构养老3）居家养老4）抱团养老5）旅居养老4、养老需求与养老缺口规划的依据解读：党的“二十大”报告课程目标：提升认知与格局，卖养老是使命和责任，是帮助国家百姓解决问题，建立销售自信与紧迫感。同时，掌握重点知识为客户沟通与促成的依据。第二讲：社保养老金换算需求（1.5H）一、统账结合养老保险的顶层设计1、两种制度的比较1）现收现付制2）基金积累制解读：党的十八届五中全会《建议》学习辅导百问解读：国发【2005】38号文件养老金计发办法2、社保养老公式的解读1）社保养老公式设计原理2）控制平衡的参数3）平均缴费指数的意义与算法4）缴费年限的价值5）规定计发月数的设计二、我国退休养老金的试算方法1、我国退休养老金的试算方法1）社保养老金的算法2）社保领取案例试算演示3）训练落地2、社保养老金领取的快速算法1）设计原理2）试算展示3）成功案例4）训练落地3、商业养老保险不可替代的养老价值1）客户养老金缺口换算方法2）商业养老保险的补充方法3）社保是基础，商保是补充，缺一不可课程目标：养老配置最难的是量化客户的养老需求缺口，通过社保的换算，科学的证明了社保有用但不足的问题，让业务人员能够专业有说服力的沟通，从而为后面的商业保险配置做好铺垫。第三讲：商业养老产品的优势解读及销售策略（2H）一、养老金销售的重点1、帮助客户存住钱2、管住客户乱花钱3、给客户一个确定的未来二、客户买养老金究竟关注什么？1、交多少钱2、什么时候领钱3、领多少钱三、我们销售养老金的核心1、解决客户三大问题2、履行保险顾问三大责任3、掌握公司养老保险产品功能及优势解读1：本公司养老产品条款优势解读2：养老年金产品计划书设计优势四、养老销售实操模拟训练注：模拟市场真实客户情况设计场景，训练业务员根据客户情况设计养老方案，消化吸收课程所学的知识，模拟销售建立销售信心，转化成销售行为，拉动访量。五、养老配置可选择产品1、企业年金1）企业年金的概述2）企业年金的构建方式3）优势及不足解读2、员工持股计划1）员工持股计划概述2）优势及不足解读3、利润分享计划1）利润分享计划概述2）优势及不足解读4、个人退休储蓄计划1）银行理财储蓄概述2）优势及不足解读5、购买商业保险课程目标：本次课解决商业年金险配置落地的问题，结合产品计划、沟通思路，完成商业养老金销售的全流程。

邹延渤：学透医保卖爆商保

课程概要

适用对象

课程介绍

邹延渤老师的其他课程

相关课程

添加企业微信

邹延渤：学透医保 卖爆商保

课程概要

适用对象

课程介绍

邹延渤老师的其他课程

相关课程

添加企业微信

邹延渤：学透医保卖爆商保