课程背景:
目前我国所处的时代背景有较大不确定性,人口规模巨大,已处于老龄化时代,经济形势持续下行,利率持续下调,银行理财产品也会亏钱,在这样的时代背景下,客户留钱守钱的需求更高,增额终身寿因其刚兑属性,在利率下行阶段,具有较强的保值增值功能,对有强制储蓄、子女教育、养老、传承需求的客户而言,有着较高的配置价值。
课程收益:
● 绩效:了解增额终身寿产品特点及优势,掌握增额终身寿的客群画像、KYC沟通技巧及场景化销售策略
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:保险销售人员
课程方式:讲授+训练+案例
课程大纲
第一讲:社会背景
一、时代背景——要留钱
1. 三化一低时代:老龄化、少子化、长寿化、社保替代率低的时代来临
2. 国家推进共同富裕:开征遗产税是大势所趋、开征房地产税箭在弦上
3. 财富透明化时代: 金税四期、CRS、不动产登记等让客户资产显性化
二、经济背景——要守钱
1. 2023年欧美银行危机
2. 2023房产市场的瘫痪
3. 银行几千产品负收益
4. 银行存款国债利率下降
5. 多个高收益投资产品爆雷
三、客户需求——爱存钱
1. 中国居民财富的现金和存款率达到53%
2. 国债已进入2.0时代,依然一售而空
3. 客户期待安全且收益跑赢通胀的产品
第二讲:经济环境-利率持续下行趋势
一、投资压力——利率下行 势不可挡
1. 2023年中国整体经济下行压力比较大
2. 给实体经济让利,贷款利率显著下行
3. 利率下行加剧保险公司带来再投资风险
二、精算角度——存款、国债 利率连降
1. 存款及国债利率连续十年下降,2032年存款利率可能降为0
案例:日本高利率时代带来的负面影响
三、未来趋势——下行通道 2.5%
1. 利率下行趋势持续
2. 未来可能继续下降
第三讲:提高财富免疫力——增额终身寿
一、免疫力是你的核心竞争力
1. 最有效的药物是人的免疫力
2. 准备保险是家庭的“免疫系统”
3. 增额终身寿打造财富的免疫力
二、增额终身寿五性
1. 安全性:拥有“刚兑”属性
2. 收益性:目前收益超银行理财与大额存单,年化复利可达3.0%/2.5%,万能账户可增值
3.流动性:可随时退回现价,或进行保单贷款
4. 长期性:投资期限最长的金融资产
5. 稳定性:现金价值稳定增长,无波动
三、增额终身寿险的三大功能
1. 金融属性:投保人/被保人/受益人的保单权利
2. 法律属性:指定功能
3.税收属性:从税收角度来看,通过增额寿获得的钱都是免税的
第四讲:增额终身寿的适用人群
一、满足不同客群需求
1. 普通客户:储蓄、稳健增长、风险转移
2. 中端客户:资产稳健增长、债务隔离、资产保全、定向传承、资金危机准备
3. 高净值客户:资产稳健增长、债务隔离、婚姻保全、定向传承、长寿风险、税收筹划
二、不同客户话题切入的实例
1. 普通客户:人生有三笔钱
2. 中端客户:养老
3. 高净值客户:资产保全/传承
第五讲:增额终身寿的场景化销售
一、长期储备
1. 分析攒不下钱的问题:找出客户问题
2. 解决钱从哪来的问题:2个公式
3. 解决什么时候攒的问题:时间的成本
4. 解决攒哪里的问题:72法则、复利vs单利
5. 解决攒多少的问题:1-3-6法则
演练:长期储备话术实战
二、子女教育
1. 子教的5个准备:教育金、婚嫁金、创业金、应急金、风险准备金
2. 教育金储备的4个原则:专款专用、安全可靠、稳定增长、提早准备
3. 子女教育的5张银行卡
第1张卡:教育金
第2张卡:婚嫁/创业金
第3张卡:满期金或祝寿金
第4张卡:分红金
第5张卡:贴心豁免卡
演练:子女教育话术实战
三、品质养老
1. 养老的4个风险:现金流、护理品质、意定、传承
2. 养老的3个阶段:休闲养老自理期、功能衰退介助期、失能介护期
3. 养老的3种模式:居家养老、社区养老、机构养老
4. 养老的3笔费用:品质生活费、医疗护理费、居住照护费
5. 养老金准备的5种方式:子女、储蓄、社保、权益类资产、商业保险(分析各自特点)
6. 养老金准备的5个原则:充足、安全、专属、长期、尽早(爬坡图)
演练:品质养老话术实战
演练:财富传承话术实战