杨恩月：提高财富免疫力——分红型增额终身寿险

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 22988

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适用对象

保险销售人员

课程介绍

课程背景：

目前我国所处的时代背景有较大不确定性，人口规模巨大，已处于老龄化时代，经济形势持续下行，利率持续下调，银行理财产品也会亏钱，在这样的时代背景下，客户留钱守钱的需求更高。

3.5%的产品下架后，增额终身寿加上分红及万能账户后，除确定外，在增值上给了客户另外一种期许。我们需要了解市场的变化，及时学习适应，以培养销售人员了解分红型增额终身寿的特点，提升产品销售能力，从而更好的助力销售。

课程收益：

● 绩效：了解利率下调时代背景下，分红型增额终身寿产品特点及优势，掌握增额终身寿的客群画像及场景化销售策略

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：保险销售人员

课程方式：讲授+训练+案例

课程大纲

第一讲：社会背景

一、时代背景——要留钱

1. 三化一低时代：老龄化、少子化、长寿化、社保替代率低的时代来临

2. 国家推进共同富裕：开征遗产税是大势所趋、开征房地产税箭在弦上

3. 财富透明化时代：金税四期、CRS、不动产登记等让客户资产显性化

二、经济背景——要守钱

1. 2023年欧美银行危机

2. 2023房产市场的瘫痪

3. 银行几千产品负收益

4. 银行存款国债利率下降

5. 多个高收益投资产品爆雷

三、客户需求——爱存钱

1. 中国居民财富的现金和存款率达到53%

2. 国债已进入2.0时代，依然一售而空

3. 客户期待安全且收益跑赢通胀的产品

第二讲：利率下降时代的分红型增额终身寿

责任准备金评估利率下调对产品形态的影响

1. 责任准备金评估利率下调带来定价利率下调

2. 责任准备金评估利率下调对产品形态的影响

1）重疾险、寿险：买同样多的保额要花更多的保费，保费变贵了

2）增额终身寿：以现金价值为目标，现金价值的增幅按照3.0%/2.5%的评估利率给到客户，拿到手少了

3）分红+万能账户：调低了责任准备金利率，实际释放了保险公司更多的投资资金，分红和万能账户的浮动收益可能会提高，而万能账户的保底利率会下降

增额终身寿加了分红的效果：杠杆率下降，长期综合收益率有望提升（固定+浮动）

二、分红险的起源与发展

1. 分红险的起源：1776年，英式分红（英国、澳大利亚）、美式分红（美国、日本、加拿大）

2. 我国分红险起源：2000年中国人寿推出我国第一款分红型产品，2010年占比88%，2019年占比55%

3. 分红保险发展：2000-2013年快速起步期，2013-2019稳健发展期，2019-2022跌宕发展期（增额终身寿爆火期）

三、3.0时代销售分红型增额终身寿险的法门——专业

1. 功能化销售

2. 场景化销售

3. 锁定客群销售

第三讲：提高财富免疫力——分红型增额终身寿

一、免疫力是你的核心竞争力

1. 最有效的药物是人的免疫力

2. 准备保险是家庭的“免疫系统”

3. 增额终身寿打造财富的免疫力

二、分红型增额终身寿五性

1. 安全性：拥有“刚兑”属性

2. 收益性：目前收益超银行理财与大额存单

3．流动性：可随时退回现价，或进行保单贷款

4. 长期性：投资期限最长的金融资产

5. 稳定性：现金价值稳定增长，无波动

三、分红型增额终身寿险的三大属性

1. 金融属性：投保人/被保人/受益人的保单权利

2. 法律属性：指定功能

3．税收属性：从税收角度来看，通过增额寿获得的钱都是免税的

四、三句话说分红型增额终身寿

这是一个让被保险人越来越值钱的保险
这是一个让投保人越来越有钱的保险
这是一个死了能赔钱活着能取钱的保险

第四讲：增额终身寿的适用人群

一、满足不同客群需求

1. 普通客户：储蓄、稳健增长、风险转移

2. 中端客户：资产稳健增长、债务隔离、资产保全、定向传承、资金危机准备

3. 高净值客户：资产稳健增长、债务隔离、婚姻保全、定向传承、长寿风险、税收筹划

二、不同客户话题切入的实例

1. 普通客户：人生有三笔钱

2. 中端客户：养老

3. 高净值客户：资产保全

三、身价保障数字化

生命价值的延续
一家之主的担当
死亡风险的保险金额计算法
家人需求法
收入倍数法

四、实战举例：满足不同客户特定需求

1. 企业主客户：企业主困境分析及配置要点

2. 中产独生子女：家庭需求分析及配置要点

第五讲：销售实战：场景化销售之退休养老

一、养老准备的重要性（三化一未）

1. 老龄化：中国进入老龄化社会已经20年（标准一联合国、标准二维也纳老龄问题大会）

2. 少子化：未来更少的年轻人要养活更多的老人

3. 长寿化：科技让人类长寿的愿望得以实现

4. 未富先老：社保金空账，替代率低

案例：光靠社保能拿多少养老钱？

二、养老应该准备哪些（333）

1. 养老的3个阶段：休闲养老自理期、功能衰退介助期、失能介护期

2. 养老的3种模式：居家养老、社区养老、机构养老

案例：美国德国日本等国的养老模式分析

3. 养老的3笔费用：品质生活费、医疗护理费、居住照护费

计算：算一算养老要花多少钱

三、养老金应如何准备（55）

1. 养老金准备的5种方式：子女、储蓄、社保、权益类资产、商业保险（分析各自特点）

2. 养老金准备的5个原则：充足、安全、专属、长期、尽早（爬坡图）

演练：演练全流程

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• 杨恩月：探寻中国养老趋势: 课程背景：中国面临着宏观经济下行等不稳定的经济环境，而老龄化、少子化、长寿化等一系列的风险，让老百姓处于未富先老的养老压力中，如何解决养老的资金、医疗、陪伴等难题，需要关注资金和资源两大核心问题。全世界处于老龄化社会的国家很多，前人经验后人乘凉，各国均设立了自己的养老制度，而中国在建立养老制度的过程中，参考国际经验已逐步形成多层次的三支柱制度。欧亚国情的不同，也带来养老的思维和模式的不同，亚洲依然以居家为主，而中国正逐步形成9073的养老模式，但资源优势完全不同。未来随着中国养老意识的提升，年轻人准备养老，商业保险金准备养老将成为常态，养老社区也将有更多样化的发展。课程收益：● 绩效：了解养老的环境、制度、模式及未来趋势● 转变：以养老的资金、资源两大关键为切入点，拥有更丰富的养老知识，未来更好的为客户服务课程时间：2.5课时课程对象：财富顾问、理财经理、保险顾问、保险行业内勤干部课程方式：讲授+案例+互动课程大纲第一讲：我国养老的大环境经济较不稳定宏观经济下行：俄乌冲突、美国独裁、疫情复苏的不稳定稳健理财产品稀缺：银行打破刚兑、国债收益下降、房产遭遇寒冬养老压力较大1．老龄化：中国在2000年第五次人口普查时，已正式进入老龄化社会，迄今已超过20年。2021年第七次全国人口普查数据显示：60岁以上人口达到2.6亿，占比18.7%，2035年左右60岁及以上老年人口将突破4亿，在总人口中占比将超30%。，我们正在快速入超老龄化社会2．少子化：未来更少的年轻人要养活更多的老人3. 长寿化：科技让人类长寿的愿望得以实现4. 未富先老：社保金空账，替代率低三、现实养老三大痛点1. 养老资金2. 医疗护理3. 心灵陪伴二、养老两大关键问题1. 充足养老资金：专属、确定、安全与生命等长的现金流2. 高端养老资源：医疗、环境、精神第二讲：世界各国养老现状及制度（资金准备）一、全世界老龄化严重的那些国家1. 日本：日本65岁以上人口比例为27%，进入超老龄化社会，老龄化程度位居全球第一，在日本，超过65岁却迫于生计继续工作的人数高达50.4%，超过总数的一半。在希望继续工作的理由当中，约有 76% 是“为了生存”2. 德国：德国的总人口约为8315万人，其中65岁以上比例为21.12%，也是欧洲人口老龄化程度最高的国家之一，目前大概每两个年轻人交税养活一个老年人，大概再过十几年就要变成一个年轻人，交钱养活一个老年人了。3. 美国：美国最新人口普查结果显示：2020年美国人口为3.314亿，仅比2010年增加了7%，65岁以上人口占15.5%，人口增长速度放缓，老龄化趋势明显4. 英国：英国作为世界上第一个工业化国家，早在1975年就已进入深度老龄社会。为应对老龄化带来的巨大危机，目前该国的退休年龄甚至已经延长至66岁。5.新加坡：一个年轻的国家，但却是亚洲老龄化速度最快的国家之一，数据显示，新加坡的老龄人口比例已由建国初的2.5%攀升至2019年的12.39%，预计到2030年老龄人口比例将超过全国人口总数的五分之一二、世界各国基础的养老制度1. 国家统筹型养老保险制度：1）福利型养老保险：以英国为代表的“现收现付”制，逐步建立三个支柱2）国家保险：以朝鲜为代表的国家包揽2. 强制储蓄型养老保险制度1）新加坡模式：建立个人公积金账户（雇主与个人共同），逐步建立三个支柱2）智利模式：建立个人账户（个人自设）3. 多层次型养老保险制度1）代表国家：德国、美国、日本等2）实施特点：个人缴费为前提，国家给政策、雇主共同承担3）最具代表性的国家：美国三大支柱相互依存4. 中国多层次养老金体系已建成1）中国逐步推进多层次养老金制度（自51年的劳动保险条例到22年的个人养老金制度的制度沿革）2）中国多层次养老金体系：基本养老保险制度（第一支柱）、补充养老年金制度（第二支柱）、个人养老保险金（第三支柱）第三讲：世界主流的养老模式（资源准备）机构养老欧美主流养老模式为养老社区及养老机构案例：美国CCRC养老社区案例：德国慕尼黑奥古斯提诺姆老年公寓二、居家养老亚洲主流养老模式为居家养老案例：日本无障碍设施的老龄人住宅产品、具有看护性质的老龄人住宅产品等案例：新加坡政府为主导建造福利房，同时专门设计适合几代同堂的户型三、主流养老模式向新型养老模式的演化1. 居家养老→抱团养老、旅游养老、时间银行养老……2. 机构养老→养老社区、代际学习中心、跨国跨区养老……四、中国的主要养老模式（9073）国家卫健委：我国呈9073模式1. 居家养老90%：基础型2. 社区养老7%：小康型3. 机构养老3%：品质型4. 中国养老模式的多样化演化：旅居养老、互助养老、社区照料中心、CCRC、康养小镇……第四讲：未来我国养老的主流趋势更多高净值人群、年轻人追求品质养老提前规划资金准备提前规划资源准备资金——个人养老时代的到来以社保为基础：从93年，全民实行社保养老制度以来，社保养老金参保率已达90%以上，社保养老的替代率达40%，远远不足发展养老第三支柱：建立有税收等政策支持的个人养老金制度，每年12000元为限以商业养老保险为有效补充（增额寿、年金、护理等）国务院文件《关于加快发展商业养老保险的若干意见》——商业保险成为养老主要承担者；商业保险成为养老保障计划重要提供者；商业保险成为社会养老保障的积极参与者；商业保险成为养老服务健康的有力促进者；商业保险金融安全和经济增长的稳定支持者！资源——养老模式的多样化年轻人更早进行养老模式的规划及资金准备：个性化养老居家养老模式的系统化：居家改造、医养、护理养老社区+配套运营成为银发产业大风口：保险公司抢滩养老社区视频：福气要来到

• 杨恩月：顺宏观趋势，抓行业机遇 ——中国金融监管新变化下的保险销售: 课程背景：近几年国际经济趋势不稳定，疫情带来的冲击还未完全消除，传统保险公司面临着人力下滑，价值保费获取难度加大等一系列严峻的市场环境，而客户的观念改变、中介的参与，互联网的渗透，监管的新政，使得代理人的展业环境和方式都发生了巨大的变化。代理人如何把握未来行业发展趋势，找到适合自己的发展方向？本课程将从国家、行业新规的角度来全面解读代理人的销售环境，给代理人增加动力，让代理人更有信心，更具专业度，更有长远视野，更明晰个人在行业大势中的发展方向。同时也帮助代理人在与准增员和准客户沟通时有更多谈资，打造个人专家形象。课程收益：● 了解行业发展趋势，增加从业信心，设定新的发展方向和经营路径● 能将所学内容活学活用，转化为增员或者客户沟通的素材课程时间：1天，6小时/天课程对象：保险行业从业人员（内勤管理干部、代理人、经纪人）课程方式：讲授+案例+互动+演练课程工具：政策及相应机遇解读（word资料）课程大纲第一讲：宏观挑战-环境不大确定一、国际环境极不确定1. 世界经济萧条（举例：硅谷银行破产始末）2. 俄乌冲突延续3. 全球老龄化危机4. 全球少子化持续二、国内环境挑战巨大1. 各行业缩水严重：房地产业、餐饮业、旅游运输业等案例：“进淄赶烤”爆火背后的启示2. 裁员降薪潮：腾讯、京东、阿里、百度……3. 失业率持续降低4. 银行利率持续下行案例：后疫情时代，资产配置的第一原则是底线思维三、本讲内容销售转化——话题导入话术示例：国际环境很不稳定……国内环境挑战也很大……关键句总结：复杂的政治经济环境让咱们老百姓更趋向于选择安全的投资方式和可长期发展的工作演练：结构要求——市场环境+关键句第二讲：监管体系-政策持续完善一、国家政策步步推进视频：大国保险——保险业发展历程1. 《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（2014）机遇解读：奠定了将保险行业打造为“现代服务业”的基础2．国务院《健康中国2030》规划纲要（2016）机遇解读：突出大健康的发展理念，提出普及健康生活、优化健康服务、完善健康保障、建设健康环境、发展健康产业等五个方面的战略任务3. 国务院办公厅关于加快发展商业养老保险的若干意见（2017）机遇解读：我国将建设“多层次、可持续”的养老保障体系，第一支柱就是基本养老保险，第二支柱就是企业年金，第三支柱就是商业养老保险4. 《中国保险业标准化“十四五”规划》（2022）机遇解读：推动保险业高质量发展，奠定新时代保险业标准化工作基础5.中国金融监管新变化：国家金融监督管理总局成立（2023）机遇解读：管办分离政企分开；促进健康发展；加强监管力度，推动创新发展，促进混业融合6．3.5%预定利率降为3.0（2023）机遇解读：产品多样化、产品功能化、销售专业化7. 天安、华夏、恒大等公司被接管更名为中汇、瑞众、海港机遇解读：保险公司偿付能力偿付能力必须充足，激进打法被市场淘汰，可持续发展是核心8. 《保险销售行为管理办法》（2023）机遇解读：产品、销售人员分级管理，禁止炒作停售等，促进了市场规范案例：监管普查朋友圈、视频号等讯息9．保险法启动第五次修订（2023）机遇解读：让客户更信任，行业的规范化、法制化、健康化10. 《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》报行合一机遇解读：“报行合一”、行业自律的推行有利推动保险公司控制产品中间费用，倒逼金字塔基本法的转型，使销售团队不再依赖方案费用推动，而是通过专业水平提升，获得客户高度认同，通过大量及大额的保单，实现收入提升。11. 全国实现不动产统一登记（2023）机遇解读：2023年在新中国历史上第一次全面实现不动产统一登记，众所众知，实施不动产统一登记，能够支撑更好开征房地产税。居民资产配置的需求呈现出从拥有现金向拥有资产，从拥有房产到拥有金融资产的转变，为保险行业的大单诞生提供了更多可能性。案例：保险行业发展将愈趋于三化（理性化多元化科技化）、三高（高标准高素质高收入）二、本节内容销售转化——强化信任话术示例：国家曾推出过这个政策……这背后带来了保险行业非常好的机遇，那就是……关键句总结：国家政策的推进让行业越来越规范，行业从业人员素质越来越高工具：政策及相应机遇解读（word资料）现场演练：结构要求——国家政策+机遇解读+关键句第三讲：市场机遇-需求潜力巨大一、保险行业需求旺盛1. 国民保险意识觉醒抖音上“保险”话题播放量家庭保单从0-1变为1-n2. 国民购买力增强高净值人群增加我国居民财富总值近700万亿元，全球第二3. 保险行业潜力巨大中国保险业平均保险深度较全球水平仍有较大发展空间中国保险占全球份额有望从2019年的10％提升至2030年的19％（安仁礼博士）二、本节内容销售转化——引发兴趣话术示例：国民保险意识……国民购买力……保险行业潜力……关键句总结：越来越多的客户选择保险作为家庭资产配置工具，越来越多的专业人士选择进入保险行业现场演练：结构要求——市场需求+关键句第四讲：发展趋势-创新不断发生一、寿险市场走向——革新1. 精英的队伍：从业人员素质大幅度提升2. 精干的组织：各家基本法设计大幅度修改3. 精准的服务：服务聚焦客户满足多元需求（健康/医疗/科技/养老）二、从业人员发展走向——专家1. 持续化的服务：包括了保险、财富管理、医疗健康管理以及老年护理等等全方位服务2. 个性化的建议：未来销售的不再是关系、不再是产品，而是个性化的解决方案3. 专业化的顾问：成为照顾客户家庭全生命周期的顾问案例：美国的寿险从业人员生态三、本节内容销售转化——把握趋势话术示例：寿险行业不断革新……从业人员成为专家……关键句总结：顺应市场趋势，发掘行业机遇，对行业创新发展及代理人专业的提升都有了更高的要求现场演练：结构要求——行业+个人+关键句结束：保险行业将会与健康/养老等产业合作逐步发展成共建共赢的行业生态圈而代理人应建立真正以客户为中心，以家庭为单位的生态圈

• 杨恩月：寿险公司经营及银保渠道的转型: 课程背景：近几年国际经济趋势不稳定，疫情带来的冲击还未完全消除，传统保险公司面临着人力下滑，价值保费获取难度加大等一系列严峻的市场环境，而客户的观念改变、中介的参与，互联网的渗透，监管的新政，使得代理人的展业环境和方式都发生了巨大的变化。各家公司如何快速适应环境并做出适当的经营策略调整，尽快找到突破口，本课程尝试从市场不同主体公司近年来的核心经营策略方向进行探讨，帮助听众梳理思路，明确未来转型之路。课程收益：● 了解寿险行业经营的危与机，明确未来经营的主要方向● 统一管理思维，重塑公司文化，打造优秀战力课程时间：1天，6小时/天课程对象：保险行业管理干部课程方式：讲授+案例+研讨课程大纲第一讲：寿险业危机与转机一、中国寿险业的经营现状行业技术含量逐步提高市场规模增长相对下降保险主体总量不断提高保险个性特色相对下降民众保险意识不断提高行业人员经营相对下降保险的关注度不断提高行业社会形象相对下降二、中国保险市场面临的制约发展问题重保费规模，轻生态保护重投资诱导，轻保障传播重人海战术，轻人才素质重理赔程序，轻售后服务重投资收益，轻承保利润重品牌宣传，轻文化建设三、经营箴言中国寿险业面临的最大挑战不是发展而是转型中国寿险业的经营最大挑战不是钱财而是人力中国寿险业的经营最大障碍就是难以汰旧换新研讨：我们公司遇到过的危与机有哪些？第二讲：寿险业的转型之路企业经营战略传统季度打法：一季度激情四射开门红、二季度如火如荼增员、三季度收官、四季度总结调整培训1.人才战略：三高模式、高资白板、定向增员案例：大家的独代、友邦北极星、安联高资（外资）平安“银行家”（ “高质量、高素质、高收入” ）的三高队伍、友邦保险增资中邮人寿、中国太保布局“1+X”，重新发力银保渠道“芯”银保模式2.品牌战略：构建金融生态圈（养老社区、大健康、互联网……）、年轻态职场案例：泰康人寿养老社区、医养协同优势，深耕全生命周期健康服务；新华大健康产业，坚持规模与价值并重、趸交与期缴并重、新客户与老客户开发并重；太保平安综合金融、I云保的转型、太平洋的新职场打造3.营销战略：新模式新打法：淡化开门红，从主题、体验、活动等角度推动营销，如设立服务季、人才发展季、感恩季等4.产品战略：吸睛拓客案例：华夏的常青树、百年的增额终身寿、众安在线的百万医疗二、经营的三大致命伤错用“经验”的价值案例：外资公司本土化的问题经营无“道”案例：安邦、华夏被接管、改名之路受“盲从”之累案例：产品被罚的那些伤心泪三、未来经营的四大主力知识——独领风骚变革——掌握盈亏科技——主导创新速度——决定成败研讨：我们的优势及如何定位自己的转型之路第三讲：中国寿险营销新思维一、中国寿险经营的未来趋势人力决定战力战力决定战局战局决定结局（大队伍的经营）二、经营理念攘外必先安内练兵先练将经营有策略成败看管理培训是命脉氛围是关键三、经营本质——道、术纪律为经营之重文化为经营之根互信为经营之本荣誉为经营之魂第四讲：银保渠道的经营与转型一、银行销售发展核心阶段1) 简单代理阶段(1993-2001)，逐渐确立“分业经营、兼业代理”为主流模式2) 全面合作发展阶段(2002-2008)银行和保险投资合作不断加强，无序竞争等问题日益突出3) 银保新政阶段(2009-2016)，“90号文”出台，银保取消驻点销售，系列监管规定开启银保新阶段4 ) 清虚政革、规模与价值齐升阶段（2017-至今），代理人渠道承压，银保发展贡献价值增量，中短存续期产品逐渐退出，银保渠道迎来高质量发展二次启航二、全球银保渠道发展经验客户：数据驱动的客户洞察、以客户为中心的客户旅程产品：“货架式”产品体系、“专属化”产品定制队伍：银保专家队伍、理财经理个险化生态圈共建银团联动科技赋能三、从经验看银保合作四个关键制胜因素1.从“浅”到“深”（多层次银行合作）1）“特殊关系”银行：价值深耕策略2）“重点合作”银行：规模支撑策略3）“特色补充”银行：创新试点策略2.从“渠道视角”到“客户视角”1）数据驱动客户洞察，携手银行挖掘客户保障需求2）以客户为中心，重塑“端到端”客户旅程3.从“产品代销”到“产品共创”1）升级产品配置体系，打造“货架式+专属化”的产品策略2）为银行客户打造覆盖全生命周期的“风险保障产品货架”4.从“专管”到“赋能”1）建立新型专业销售服务队伍，专管员队伍不再只是单纯的对接网点2）向银行全面提供保险产品、培训、咨询营销策划等方面的专业支撑和服务研讨：银行的销售管理如何适应未来的经营趋势？

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