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张一楠:演讲稿、发言稿的写作技术和创作秘诀(四讲)

张一楠老师张一楠 注册讲师 181查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 演讲技巧

课程编号 : 21056

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适用对象

全员

课程介绍

课程背景:

职场当中处处需要演讲表达能力。

一流的演讲离不开一流的演讲稿、发言稿。

再优秀的演讲者,如果没有精彩的演讲词,也必定无法实现演讲目的。写出演讲稿,方便对演讲内容进行修改、完善、充实,进而保证演讲的质量,保证内容的完美。一场演讲,一旦让演讲稿发挥出作用,就可以让演讲有的放矢、立论坚实,从而顺应听众的心理和情绪,并能够按照“规范”和“提示”做出恰到好处的临场发挥,进而实现演讲目的。有了演讲稿的保驾护航,还可以使演讲声情并茂、思路流畅,增强演讲的条理性和感染力。

本课程细致讲解演讲稿写作结构、技巧和注意事项,并配有稍加修稿即可上手使用的典型范例,让学员可以轻松应对不同场所、不同场景、不同主题的演讲需要。

课程收益:

 课程体系化——一套标准化演讲表达训练模型

 技能工具化——重要技能提炼成实操工具,课堂现场学会。

 方法模板化——关键方法套用模板公式,简单快速有效。

 流程合拍化——严格遵循科学的学习节奏,“学套练用”四步法

 案例场景化——案例全部来自实战工作场景

 练习全员化——每位学员多次实操场景化练习

课程风格:

源于实战:课程内容来源企业实践经验,课程注重实战、实效、实用

幽默风趣:课程氛围好,擅长用互动、故事、案例点燃培训现场

逻辑性强:系统架构强,课程的逻辑性能够仅仅抓住每个听众的思维

价值度高:课程内容经过市场实战打磨,讲解的工具均能够有效运用

方法论新:建构主义+刻意练习+五星教学+321行动学习+问题改善工坊

课程时间:1天,6小时/天

课程对象全员

课程方式:

●交互教学:讲师讲授、案例分析、视频解析相结合加之老师生动幽默演绎,课堂氛围好

●互动演练:现场练习、小组讨论、角色扮演、成果输出,课后作业,落地效果好

●行动学习:翻转课堂、微信小组、321行动计划,使学员沉浸其中相互激发,体验评价好

课程大纲

导入:全面深入了解演讲稿

一、认识演讲稿

1. 演讲稿的定义

2. 演讲稿的特点

1)口语化

2)临场性

3)鼓动性

二、演讲稿的类型

1.从表达方式上划分

1)叙事型演讲稿

2)议论型演讲稿

3)抒情型演讲稿

2.从演讲内容上划分

1)经济类演讲稿

案例分析:《在全市工业经济工作会议上的讲话》

2)政治类演讲稿

3)教育类演讲稿

案例分析:《李彦宏在北京大学毕业典礼上的演讲稿》

4)礼仪类演讲稿

第一讲:演讲稿的全文结构和写作技巧

一、演讲稿主题的确定

1. 用“演讲地图”分析听众(7知:人数、学历、年龄、职务、性别、目的)

2.了解听众的兴趣点、关注点、价值点

3.筛选近期的热点主题、焦点主题、时事主题

二、演讲稿素材的选择

1.选择真实可靠的材料

2.选择典型代表性材料

3.选择新颖新奇型材料

4.选择感人动人的材料

三、演讲稿的写作内容和结构

1、精彩开场(四法)

1)新闻数据法

2)问题导入法(问题开场设计工具)

3)先挂开场法(现挂主题、现挂嘉宾、现挂风土)

4)SCQA开场法(情景-冲突-疑问-回答)

视频案例:柴静演讲《穹顶之下》开场采用了“新闻数据法”

视频案例:著名巧克力广告用了SCQA法

2、顺滑过渡(四式)

1)导游式

2)逻辑式

3)小结式

4)关联式

3、升华结尾(三式)

1)总结概括式(口诀概括、模型概括、公式概括)

2)重复核心式

3)点睛升华式(故事金句法、展望未来法、行动号召法)

视频案例:《超级演说家》崔万志的励志演讲

4、故事深化(7步法)

1)树立目标

2)克服障碍

3)加倍努力

4)遭受挫败

5)偶遇指点

6)取得转折

7)喜迎成功

案例:一个老师三次应聘的故事

案例:《喜剧之王》的逻辑主线

练习:以《攻坚克难的故事》为主题,创作一个攻克工作难题的故事(时限3分钟)

第三讲:演讲稿内容展开的五大结构

一、时间结构

1. 时间节点式(20世纪70年代-90年代-现在;去年-今年-明年)

2. 项目阶段式(阶段一-阶段二-阶段三;初创期-发展期-引领期)

3. 故事发展式(见7步故事法)

4. 操作步骤式(步骤1-步骤2-步骤3)

二、空间结构

1. 地点式(分为上海分部、广州分部、成都分部)

2. 角度式(设计这项制度考虑3个角度:领导层、同级层、下属层)

3. 要素式(相声的“说、学、逗、唱”)

三、变焦结构

1. 缩小式(具体方案)

2. 放大式(重要意义)

案例1:缩小式:反驳以偏概全——“现在的00后工作不认真”

案例2:放大式:“证明引进IPD系统的合理性”

四、钟摆结构

1. 激进式(中间立场)

2. 温和式(调和立场)

公式1:A好,B好,A+B最好

公式2:A不好,B不好,C最好

案例:分析毛主席《论持久战》的论证结构

五、WWH结构

1. What-Why-How式(问题-原因-方案)

2. Why-How-What式(黄金圈法则)

3. Why-What-How式(为何-是何-如何)

视频案例:酒店项目创始人用“What-Why-How式”路演融资

练习:使用“Why-What-How式”进行“向领导申请项目”的一对一沟通演讲

第四讲:使演讲稿生动有感染力的五大方法

一、幽默的三大方法

1. 乖讹论——意外感(技法:荒谬推理)

2. 优越论——优越感(技法:自嘲调侃)

3. 释放论——宣泄感(技法:吐槽讽刺)

案例:《脱口秀大会》徐志胜的自我介绍

案例:《吐槽大会》王建国的段子

练习:每组讲一个幽默段子,数一下笑点数量,共同讨论用了什么原理和技法

二、类比的方法

1. 类比的作用(连接已知和未知)

2. 类比的种类(具体类比、抽象类比、情感类比)

案例:地球结构和鸡蛋结构做类比

案例:电脑功能和人体功能做类比

练习:设计一个技术专业中的类比,让外行人听明白、能理解

三、变化的方法

1. 声音变化(音量提高几倍增加自信?声音减小几倍讲一个秘密?)

2. 悬念变化(只说结果,不说方法;提出问题,不给答案。只说头尾,不说过程。)

3. 认知变化(举例:骨头汤补钙吗?)

练习:设计一个悬念,当众讲述

练习:讲述一个刷新认知的知识或者概念

四、画面的方法

1. 视觉

2. 听觉

3. 触觉

4. 味觉

5. 嗅觉

案例:用“五感联动法”的TED经典演讲:

练习:讲一个3分钟的小故事或描述一件物品,要求用上最少“3觉”

五、金句的方法

1. 金句赏析

2. 金句三要素:喻情、喻理、喻德

3. 设计金句的5个方法

1)时间句式(今天……明天……;中午……下午……)

2)反义句式(人生近看是……远看是……;……得不像……派)

3)递进句式(没有……只有……;)

4)群体句式(孩子……大人……;三流……二流……一流……)

5)选择句式(不是……就是……;要么……要么……)

案例:罗振宇2023跨年演讲中的6个金句

案例:罗永浩演讲中的3个金句

练习:设计2-3个金句,用于演讲结尾。

 

 

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• 张一楠:通用演讲力——公众演讲与高效表达
课程背景:为什么要学演讲?因为职场当中时时需要演讲,处处需要演讲。演讲无处不在。想干好工作,我们每个人、每一天都需要“用嘴开道”:会议发言、汇报工作、述职报告、自我推介、主持会议、凝聚人心、宣传动员、商务谈判、激励员工、化解矛盾、推进绩效、改革创新、祝酒宴请、问题解释、介绍产品、说明情况、竞聘上岗、招聘人才、复制人才、谈判说服、打通人脉、战略落地、优化氛围、培育文化……在利害攸关的关键场景下所需要的“一对多定向沟通和影响的能力”,就是“通用演讲力”,即公众演讲与高效表达的能力。在今天的商业世界里,已经成为所有职场人士必备核心技能之一。然而,许多员工和管理者虽然专业经验丰富,可表达能力欠佳,表达缺乏重点,思维混乱,赘词多、不流畅,缺少感染力,控场力弱。本课程重点解决以下六大痛点:1、没胆量——讲话紧张不自信;2、没思路——逻辑混乱不清晰;3、没吸引——内容枯燥不愿听;4、没感染——无聊冷场没感觉;5、没气场——控场不足气氛差;6、没结果——讲话目的没实现。助力职场人士提高表达力、沟通力、影响力,游刃有余地完成多场景的演讲表达。助力企业提高沟通效率,改善团队氛围,更好地完成业绩推进和战略落地。课程收益:● 课程体系化——一套标准化演讲表达训练模型● 技能工具化——重要技能提炼成实操工具,课堂现场学会。● 方法模板化——关键方法套用模板公式,简单快速有效。● 流程合拍化——严格遵循科学的学习节奏,“学套练用”四步法● 案例场景化——案例全部来自实战工作场景● 练习全员化——每位学员多次实操场景化练习课程风格:源于实战:课程内容来源企业实践经验,课程注重实战、实效、实用幽默风趣:课程氛围好,擅长用互动、故事、案例点燃培训现场逻辑性强:系统架构强,课程的逻辑性能够仅仅抓住每个听众的思维价值度高:课程内容经过市场实战打磨,讲解的工具均能够有效运用方法论新:建构主义+刻意练习+五星教学+321行动学习+问题改善工坊课程时间:2天,6小时/天课程对象:全员课程方式:●交互教学:讲师讲授、案例分析、视频解析相结合加之老师生动幽默演绎,课堂氛围好●互动演练:现场练习、小组讨论、角色扮演、成果输出,课后作业,落地效果好●行动学习:翻转课堂、微信小组、321行动计划,使学员沉浸其中相互激发,体验评价好课程大纲导入:揭开公众演讲的真面目一、认识公众演讲1. 演讲的定义2. 演讲的五大目的(告知、销售、说服、激励、娱乐)3. 好演讲的创作流程(六字箴言)练习:用“演讲地图”分析听众(7知:人数、学历、年龄、职务、性别、目的)二、通用演讲力的四大能力(CLPV)1. 内容能力(Content)2. 逻辑能力(Logic)3. 演绎能力(Performance)4. 呈现能力(Vision)小组讨论:精彩的演讲内容带给听众什么感受?小组讨论:清晰的演讲逻辑带给听众什么感受?三、演讲训练四大工具1. 思维导图(纸张横放—线条放射状—脉络分支—颜色图画—关键词)2. PPT3. 逐字稿(内容+包装)4. 反馈:3F练习法(Focus-Feedback-Fixit)案例:用反馈和逐字稿通过面试的案例案例:工厂老板用思维导图画出初中生物的六本课本,帮助儿子考上大学练习:反馈的工具-写逐字稿让同学检查、录视频让同学看、录音频让同学听第一讲:演讲内容力——内容规划篇总逻辑:总(凤头)—分(猪肚)—总(豹尾)一、精彩开场(四法)1. 新闻数据法2. 问题导入法(问题开场设计工具)3. 先挂开场法(现挂主题、现挂嘉宾、现挂风土)4. SCQA开场法(情景-冲突-疑问-回答)视频案例:柴静演讲《穹顶之下》开场采用了“新闻数据法”视频案例:著名巧克力广告用了SCQA法二、顺滑过渡(四式)1. 导游式2. 逻辑式3. 小结式4. 关联式三、升华结尾(三式)1. 总结概括式(口诀概括、模型概括、公式概括)2. 重复核心式3. 点睛升华式(故事金句法、展望未来法、行动号召法)视频案例:《超级演说家》崔万志的励志演讲四、故事深化(7步法)1. 树立目标2. 克服障碍3. 加倍努力4. 遭受挫败5. 偶遇指点6. 取得转折7. 喜迎成功案例:一个老师三次应聘的故事案例:周星驰《喜剧之王》的逻辑主线练习:以《攻坚克难的故事》为主题,讲述自己攻克工作难题的故事(时限3分钟)第二讲:演讲逻辑力——框架搭建篇一、时间逻辑1. 时间节点式(20世纪70年代-90年代-现在;去年-今年-明年)2. 项目阶段式(阶段一-阶段二-阶段三;初创期-发展期-引领期)3. 故事发展式(见7步故事法)4. 操作步骤式(步骤1-步骤2-步骤3)二、空间逻辑1. 地点式(集团分为上海分部、广州分部、成都分部)2. 角度式(设计这项制度考虑3个角度:领导层、同级层、下属层)3. 要素式(相声的“说、学、逗、唱”)三、变焦逻辑1. 缩小式(具体方案)2. 放大式(重要意义)案例1:缩小式:反驳以偏概全——“现在的00后工作不认真”案例2:放大式:“证明引进IPD系统的合理性”四、钟摆逻辑1. 激进式(中间立场)2. 温和式(调和立场)公式1:A好,B好,A+B最好公式2:A不好,B不好,C最好案例:分析毛主席《论持久战》的论证结构五、WWH结构1. What-Why-How式(问题-原因-方案)2. Why-How-What式(黄金圈法则)3. Why-What-How式(为何-是何-如何)视频案例:酒店项目创始人用“What-Why-How式”路演融资练习:使用“Why-What-How式”进行“向领导申请项目”的一对一沟通演讲第三讲:演讲演绎力——丰富生动篇一、幽默的三大方法1. 乖讹论——意外感(技法:荒谬推理)2. 优越论——优越感(技法:自嘲调侃)3. 释放论——宣泄感(技法:吐槽讽刺)案例:《脱口秀大会》徐志胜的自我介绍案例:《吐槽大会》王建国的段子练习:每组讲一个幽默段子,数一下笑点数量,共同讨论用了什么原理和技法二、类比的方法1. 类比的作用(连接已知和未知)2. 类比的种类(具体类比、抽象类比、情感类比)案例:地球结构和鸡蛋结构做类比案例:电脑功能和人体功能做类比练习:设计一个技术专业中的类比,让外行人听明白、能理解三、变化的方法1. 声音变化(音量提高几倍增加自信?声音减小几倍讲一个秘密?)2. 悬念变化(只说结果,不说方法;提出问题,不给答案。只说头尾,不说过程。)3. 认知变化(举例:骨头汤补钙吗?)练习:设计一个悬念,当众讲述练习:讲述一个刷新认知的知识或者概念四、画面的方法1. 视觉2. 听觉3. 触觉4. 味觉5. 嗅觉案例:用“五感联动法”的TED经典演讲:练习:讲一个3分钟的小故事或描述一件物品,要求用上最少“3觉”五、金句的方法1. 金句赏析2. 金句三要素:喻情、喻理、喻德3. 设计金句的5个方法1)时间句式(今天……明天……;中午……下午……)2)反义句式(人生近看是……远看是……;……得不像……派)3)递进句式(没有……只有……;)4)群体句式(孩子……大人……;三流……二流……一流……)5)选择句式(不是……就是……;要么……要么……)案例:罗振宇2023跨年演讲中的6个金句案例:罗永浩演讲中的3个金句练习:设计2-3个金句,用于演讲结尾。第四讲:演讲呈现力——视听盛宴篇一、声音呈现力1. 音量2. 音色3. 音调练习:音量提高2倍说话训练二、肢体呈现力1. 身——如何运用身态2. 脸——如何运用表情3. 眼——如何运用眼神4. 手——如何运用手势5. 步——如何运用步伐6. 装——如何运用着装练习:四大魔术手势操练练习:男士和女士两种演讲站姿演练
• 张一楠:商务演讲与工作汇报
课程背景:当今社会,职场人士必须具备两大关键技能,一个是高效工作的技能,另一个就是商务演讲与工作汇报的技能。这种技能不仅是向客户、上级和他人展示工作成果的途径,也是展示自身能力、通向晋升的一条关键路径。演讲与汇报并不是一种形式,而是岗位职责的一部分。同时,也是“二八法则”真实体现:这种能力只占一个员工全部工作的30%,但这30%有时候却决定了你70%的工作成果。然而,大部分职场人士都没有接受过“如何正确演讲与汇报”的系统培训和指导,出现了一系列问题和错误,比如:1)内容缺乏说服性;2)逻辑缺乏层次性;3)呈现缺乏生动性;4)语言缺乏丰富性;5)表现缺乏感染性;6)控场缺乏掌控性。这些问题严重阻碍了个人能力的提高,同时也降低了组织内部的沟通效率。本课程从场景化、结构化、标准化、实战化四个维度对演讲与汇报进行层层设计,从准、彩、专、精四个层面全方位提升学员的结构性思维与演讲表达能力。让他们的演讲沟通与工作汇报得心应手,从而最大化减少沟通磨损,提升组织绩效。同时,本课程还可以助力学员提高表达力、演讲力、汇报力、沟通力、影响力,游刃有余地完成多场景的演讲表达和工作汇报。课程收益: 课程体系化——一套标准化演讲表达训练模型 技能工具化——重要技能提炼成实操工具,课堂现场学会。 方法模板化——关键方法套用模板公式,简单快速有效。 流程合拍化——严格遵循科学的学习节奏,“学套练用”四步法 案例场景化——案例全部来自实战工作场景 练习全员化——每位学员多次实操场景化练习对组织:● 员工技力提升:提高员工思考和表达技术,快速抓取问题核心并给出答案● 组织效率提升:建立高效的思维模式和语言体系,减少信息盲区,提高组织效率● 组织形象提升:沟通时更专业、更职业,给人留下良好的印象,提升组织形象对个人:● 结构思考能力:理解结构化工作汇报的关键技巧,能进行全局式、框架化思考● 沟通表达能力:表达时,重点突出,推理严密,能更有效说服他人● 说服能力提升:在短时间内找出问题的核心支点,形成具有说服力的汇报材料课程风格:源于实战:课程内容来源企业实践经验,课程注重实战、实效、实用幽默风趣:课程氛围好,擅长用互动、故事、案例点燃培训现场逻辑性强:系统架构强,课程的逻辑性能够仅仅抓住每个听众的思维价值度高:课程内容经过市场实战打磨,讲解的工具均能够有效运用方法论新:建构主义+刻意练习+五星教学+321行动学习+问题改善工坊课程时间:1天,6小时/天课程对象:适合全员课程方式:●交互教学:讲师讲授、案例分析、视频解析相结合加之老师生动幽默演绎,课堂氛围好●互动演练:现场练习、小组讨论、角色扮演、成果输出,课后作业,落地效果好●行动学习:翻转课堂、微信小组、321行动计划,使学员沉浸其中相互激发,体验评价好课程大纲第一讲:精彩汇报——优秀工作汇报的八大模块模块一、如何讲“亮点经验”成果法则:价值能够被明确表征OKR工作法:目标,关键结果,任务。            经验萃取:将最佳经验无限扩散(5步法)案例:出租车司机的经验来自哪里?模式复制:让优秀可以扩展传承知识仓库(规范类,技术类,信息类,工具类,经验类,档案类,书籍类,其他类)练习:讲1-3条高效的工作技巧和工作经验模块二、如何讲“工作评价”4个维度:多(数量)、快(速度)、好(结果)、省(费用)案例:人力资源招聘岗位的4种分析维度模块三、如何讲“事件过程”工具:STAR结构案例:用STAR结构进行面试                         模块四、如何讲“目标周期”6类目标周期(小时,天,周,月度/季度,年,3-5年)案例:人力资源经理岗位的6类目标练习:制订本岗位的季度目标模块五、如何讲“问题核心” 工具:鱼骨图                                        案例:以鱼骨图为工具,梳理某公司产品质量不稳定的原因模块六、如何讲“数据分析”4层逻辑——描述性分析(描述事实,发生了什么?):诊断型分析(诊断原因,为什么发生?)预测型分析(预测概率,可能会怎样?)措施型分析(行动方案,用什么措施?)模块七、如何讲“对比分析”时间对比空间对比基准对比模块八、如何讲“观点结论”工具:PREP结构练习:用PREP结构表达一个职场观点            第二讲:实战训练——8大场景工作汇报一、精彩汇报的正确流程“6何法”全面分析汇报1)Why(何因)-汇报目标:目标决定了汇报方向2)When(何时)-汇报时长:不超时,更精炼更专业    3)Where(何地)-汇报环境:环境会影响整体氛围4)Who(何人)-汇报对象:讲对象最关心的内容5)What(何事)-汇报内容:重点突出,层次清晰6)How(何法)-呈现方式:语言风格、肢体语言、感染力,互动需要提前设计、多次演练案例:年终汇报分析练习:分组进行述职汇报二、八大主题场景1. 日常汇报2. 计划汇报3. 进度汇报4. 述职汇报5. 总结汇报6. 经验汇报7. 申请汇报8. 求助汇报案例:说服的5个步骤练习:用4个步骤进行进度汇报第三讲:结构化思考与表达——演讲表达的五大逻辑一、时间逻辑1. 时间节点式(20世纪70年代-90年代-现在;去年-今年-明年)2. 项目阶段式(阶段一-阶段二-阶段三;初创期-发展期-引领期)3. 故事发展式(见7步故事法)4. 操作步骤式(步骤1-步骤2-步骤3)二、空间逻辑1. 地点式(集团分为上海分部、广州分部、成都分部)2. 角度式(设计这项制度考虑3个角度:领导层、同级层、下属层)3. 要素式(相声的“说、学、逗、唱”)三、变焦逻辑1. 缩小式(具体方案)2. 放大式(重要意义)案例1:缩小式:反驳以偏概全——“现在的00后工作不认真”案例2:放大式:“证明引进IPD系统的合理性”四、钟摆逻辑1. 激进式(中间立场)2. 温和式(调和立场)公式1:A好,B好,A+B最好公式2:A不好,B不好,C最好案例:分析毛主席《论持久战》的论证结构五、WWH结构1. What-Why-How式(问题-原因-方案)2. Why-How-What式(黄金圈法则)3. Why-What-How式(为何-是何-如何)视频案例:酒店项目创始人用“What-Why-How式”路演练习:使用“Why-What-How式”进行“向领导申请项目”的一对一沟通演讲第四讲:商务演讲呈现力——形象生动的语言技巧一、幽默的三大方法1. 乖讹论——意外感(技法:荒谬推理)2. 优越论——优越感(技法:自嘲调侃)3. 释放论——宣泄感(技法:吐槽讽刺)案例:《脱口秀大会》徐志胜的自我介绍案例:《吐槽大会》王建国的段子练习:每组讲一个幽默段子,数一下笑点数量,共同讨论用了什么原理和技法二、类比的方法1. 类比的作用(连接已知和未知)2. 类比的种类(具体类比、抽象类比、情感类比)案例:地球结构和鸡蛋结构做类比案例:电脑功能和人体功能做类比练习:设计一个技术专业中的类比,让外行人听明白、能理解三、变化的方法1. 声音变化(音量提高几倍增加自信?声音减小几倍讲一个秘密?)2. 悬念变化(只说结果,不说方法;提出问题,不给答案。只说头尾,不说过程。)3. 认知变化(举例:骨头汤补钙吗?)练习:设计一个悬念,当众讲述练习:讲述一个刷新认知的知识或者概念四、画面的方法1. 视觉2. 听觉3. 触觉4. 味觉5. 嗅觉案例:用“五感联动法”的TED经典演讲:练习:讲一个3分钟的小故事或描述一件物品,要求用上最少“3觉”五、金句的方法1. 金句赏析2. 金句三要素:喻情、喻理、喻德3. 设计金句的5个方法1)时间句式(今天……明天……;中午……下午……)2)反义句式(人生近看是……远看是……;……得不像……派)3)递进句式(没有……只有……;)4)群体句式(孩子……大人……;三流……二流……一流……)5)选择句式(不是……就是……;要么……要么……)案例:罗振宇2023跨年演讲中的6个金句案例:罗永浩演讲中的3个金句练习:设计2-3个金句,用于演讲结尾。 第五讲:语音语调和肢体语言——打牢演讲与表达的基本功一、声音呈现力1. 音量2. 音色3. 音调练习:音量提高2倍说话训练二、肢体呈现力1. 身——如何运用身态2. 脸——如何运用表情3. 眼——如何运用眼神4. 手——如何运用手势5. 步——如何运用步伐6. 装——如何运用着装练习:四大魔术手势操练练习:男士和女士两种演讲站姿演练
• 张一楠:让销量大幅度提升——打动客户的营销演讲
课程背景:无论是销售交流、产品演示、展厅讲解、公司介绍、项目提案、竞标陈述等销售活动,还是产品市场发布会、项目招商、主题研讨会、客户沙龙,会议营销等市场营销活动,这些直接向客户进行演讲和呈现的动作统称为“营销演讲”。营销演讲决定了销售动作、品牌传播和营销推广的效果,是营销活动中价值最高的部分,也是最难的部分。在实践中,营销演讲者主要面临以下问题:心理状态差、内容逻辑差、表达感染差、互动控场差、执行流程差、套路模板差等问题,本课程主要解决营销演讲者不会讲、不能讲、不吸引、不善卖、无成果五大问题,帮助他们系统提升价值塑造、客户见证、信任背书、异议化解、成交主张五大能力,使他们快速成长为能讲善卖、出口成单的优秀营销演讲人。课程收益:● 增强学员营销演讲的五大能力,具备较强的成交意识和营销技巧● 掌握如何推进产品一对多销售的营销模式,快速提升产品销量● 学会对产品价值极致化剖析的能力,具备价值塑造的重要技术● 强化对客户的深入理解,轻松化解客户的异议、拒绝和抗拒● 明晰价值、见证、背书、异议、主张等方法论并应用自如● 学会场景化的多种演讲表达技巧,精准传递产品的利益点和价值感课程时间:2天,6小时/天课程对象:营销岗人员、销售岗人员、市场岗人员、管理人员以及跟客户有接触的人员课程方式:●交互教学:讲师讲授、案例分析、视频解析相结合加之老师生动幽默演绎,课堂氛围好●互动演练:现场练习、小组讨论、角色扮演、成果输出,落地效果好●行动学习:现场参与、小组PK、321行动计划,使学员沉浸其中相互激发,体验评价好课程大纲第一讲:全面认识营销演讲——认知升级篇一、设计营销演讲的主题1. 兴趣词2. 数字词3. 好奇词4. 利益词案例1:讨论雷军演讲主题《穿越人生低谷的感悟》案例2:讨论马云演讲主题《从IT走向DT时代》案例3:讨论金一南演讲主题《将军是怎么产生的?》练习:经过受众分析,设计一个有吸引力、号召力的演讲主题二、确定营销演讲的大纲工具:九宫格思考法案例:用“九宫格思考法”列出演讲主题《为客户创造价值》的3-6个要点练习:用“九宫格思考法”确定营销演讲的3-6条要点三、瞄准营销演讲的目标工具:ABCD目标法公式:A观众+B行为+C条件+D程度案例:为《营销演讲力》直播课做设计一个ABCD目标练习:为最近一次客户沙龙会设计一个ABCD目标四、划定营销演讲的边界1. 红灯思维:避免过于偏激的语言2. 绿灯思维:避免过于谦虚的语言3. 黄灯思维:采用适当得体的语言第二讲:营销演讲的五大步骤——实战流程篇第一步:提出问题1. 挖痛点:找准客户痛点,深度挖掘需求2. 讲趋势:从行业大趋势引导到产品小趋势工具:马斯洛需求层次理论第二步:提供方案1. 两步证明法案例:马斯克介绍Powerwall1)转折(跟同行对比,语言模式:大家做得很好,但是还不够……)案例1:东明石化的汽油案例2:《营销演讲力》比同行增值的服务2)递进(跟自己对比,语言模式:我们之前的解决方案,现在又往前走了一步……)案例:雷军介绍小米无线充电器3)转折+递进(三步证明法:同行好,但是我们比同行更好,而且我们比以前更好)2. ABC证明法公式:A…,B…,C…,A+B+C=我案例1:用ABC法介绍“少儿线上编程教育项目”案例2:乔布斯介绍iphone手机练习1:用“两步证明法”介绍本公司的一款产品练习2:用“ABC证明法”介绍本公司的一款产品第三步:展示产品1. FABED法(特征、功能、利益、证据、区别)2. 同类产品对比表案例:小米与其他手机的对比表3. 1+2卖点法(1个核心卖点,2个辅助卖点)4. 价值极致剖析法案例:雷军介绍小米手机桌面壁纸练习:使用FABED法、产品对比表、1+2卖点法、价值极致剖析法,展示产品第四步:号召购买1. 限时2. 限地3. 限量练习:设计一套号召购买的话术第五步:彩蛋道具方式1:道具开场案例:陶行知先生武汉大学演讲道具开场方式2:道具展示案例:乔布斯、李佳琦、比尔盖茨方式3:道具类比案例:时间管理格子方式4:人即道具练习:设计一个彩蛋道具第三讲:营销演讲四大功能模块——技能提升篇模块一、如何讲案例故事——最大范围传播你的产品和项目1. 论证两件事1)世界上为什么非这个项目不可?(讲一个产品或者服务的故事)2)这个项目为什么非你们不可?(讲一个创始人或者团队的故事)2. 人生故事:事故(痛苦经历)+努力(奋斗过程)+改变(梦想实现)案例:谷歌创始人、Facebook创始人、俞敏洪、马云、可口可乐练习:用公式讲一个人生故事3. 产品故事:事故(行业痛点)+目标(努力方向)+改变(产品畅销)案例:55度杯的故事练习:用公式讲一个产品故事4. 企业故事——创业发心的故事、团队执行的故事、员工工作的故事、研发产品的故事、专注坚持的故事、反败为胜的故事、展望未来的故事模块二、如何讲客户见证——列举第三方见证,更加信任B/A故事法公式:Before:背景介绍—出现问题—遭受挫折公式:After:使用产品—解决问题—改善生活案例1:超高成交率——一个出国留学机构的营销演讲案例案例2:小学生学完《营销演讲力》之后竞选班干部案例3:华为Nove手机发布同行见证故事法公式:问题—需求—解决—效果—照片+评价案例:四句话+海量见证练习:用公式讲一个帮助客户的同行解决问题的故事3. 六大证据故事法:将信任视觉化(文字、截图、图表、照片、音频、视频)模块三、如何讲价值塑造——提炼利益点、好处点,增加购买动力1. 价值塑造的八个角度1)趋势角度案例:顺为资本2)效果角度3)刚需角度案例:生日蛋糕4)唯一角度原理:紫牛理论、USP工具:30个黄金角度提炼表5)记忆角度6)三维角度7)颜值角度8)口碑角度(超预期)案例:海底捞服务,后备箱求婚练习:小组讨论——本公司产品符合哪几个角度2. 价值塑造的五种方法1)描述塑造法:一个画面胜过千言万语2)对比塑造法:没有对比,就没有选择工具:SWOT模型3)数字塑造法:形容词是感受,数据才是事实4)稀缺塑造法:同质拉低价格,稀缺拉升价格5)痛苦塑造法:痛点越强,价值越高练习:用稀缺塑造法介绍一款产品模块四、如何讲信任背书——打造安全感、信任度1. 权威影响背书——权威专家、行业名人、权威机构、社会名人、代言明星、超级品牌、合作伙伴、经典名言2. 火爆市场背书1)公布你的销售数量2)公布你的市场占有率3)公布你的增长速度4)公布销售的火爆场面(照片、视频)5)公布付款的火爆场面(照片、视频)第四讲:营销演讲的成交设计——成果巩固篇一、异议化解8大方法(抗拒解除)1. 案例化解法(自己客户案例,同事客户案例,大客户案例,团购客户案例等)2. 金句化解法(暗示性金句)案例:今天不养生,明天养医生3. 颠倒化解法(正式因为……,你才要……)4. 定义化解法(上推定义:车辆=安全;教育=命运;餐具=健康)5. 分解化解法(把费用分摊到一年365天,分摊到3年,分摊到10年)6. 对比化解法(跟同类产品对比,突出自己的优势)7. 三观化解法(比如:健康、命运、安全、情感、时间都比金钱重要)8. 赠品化解法(提供多种类赠品,加大成交筹码)练习:用其中的1-3种方法设计异议化解的话术二、成交主张:提供整体合作方案案例:三家宠物店卖小狗,你会选哪一家工具:MECE分析法练习:设计一个主张,邀请客户赴宴练习:在营销演讲结尾设计一个主张,让客户无法拒绝

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